In den vergangenen Jahren hat sich der europäische Markt für gewerbliche und industrielle Photovoltaik-Anlagen (C&I) von einem reinen Photovoltaik-Markt zu einem Markt für integrierte Solar- und Speicherlösungen entwickelt. Politische und regulatorische Veränderungen in vielen europäischen Ländern haben den Wandel hin zu einer stärkeren Eigenverbrauchsorientierung maßgeblich vorangetrieben. Dadurch gewinnt die Speicherung selbst erzeugter Solarenergie gegenüber der Einspeisung überschüssiger Energie ins öffentliche Netz zunehmend an Bedeutung.

Gleichzeitig haben geopolitische Entwicklungen die globalen Energiemärkte erheblich beeinflusst und Themen wie Energieunabhängigkeit und Versorgungssicherheit stärker in den Fokus gerückt. Hinzu kommen steigende Leistungspreise sowie der Wunsch vieler Unternehmen nach größerer Unabhängigkeit vom Strommarkt. All diese Faktoren stärken die Wirtschaftlichkeit gewerblicher Speichersysteme und schaffen attraktive Möglichkeiten, zehntausende bestehende gewerbliche Photovoltaik-Anlagen nachträglich mit Batteriespeichern auszustatten.

Parallel dazu ermöglichen moderne Energiemanagementsysteme und sinkende Batteriepreise eine neue Generation leistungsfähiger und zugleich kosteneffizienter Speicherlösungen. Damit entfallen viele Hürden, die den breiten Einsatz solcher Lösungen bislang gebremst haben.

Zusätzliche Umsatzpotenziale bei Bestandskunden erschließen

Für viele Solarinstallationsbetriebe wird der schnellste und wirtschaftlichste Wachstumspfad in diesem Jahr voraussichtlich nicht über neue Photovoltaik-Anlagen ohne Speicher führen. Denn der Markt für gewerbliche Batteriespeicher wächst derzeit deutlich schneller als der Markt für reine Photovoltaikanlagen.

Das größte Potenzial liegt vielmehr bei den bestehenden Kunden. Die Nachrüstung eines Batteriespeichers an einer bereits installierten Photovoltaik-Anlage erfordert keine aufwendige Neukundengewinnung. Stattdessen können Installationsbetriebe auf bestehende Kundenbeziehungen und das bereits aufgebaute Vertrauen setzen – insbesondere bei Kunden, die den Mehrwert einer geringeren Abhängigkeit vom Stromversorger bereits kennen und schätzen.

Darüber hinaus hat sich der Vertriebsprozess in den vergangenen Jahren erheblich vereinfacht. Moderne Planungs- und Simulationswerkzeuge ermöglichen es, Batteriespeicher innerhalb weniger Minuten in bestehende Anlagendesigns zu integrieren und die Planung bereits im Vorfeld der Installation effizient vorzubereiten.

Die Software liefert belastbare Prognosen zum Eigenverbrauch, Energiebedarf und den möglichen Kosteneinsparungen. Dadurch können Installationsbetriebe ihren Kunden den wirtschaftlichen Nutzen einer Speicherlösung transparent und nachvollziehbar aufzeigen. Schnellere Planung, aussagekräftige Wirtschaftlichkeitsberechnungen und eine vereinfachte Angebotserstellung machen Speicher-Nachrüstungen zu einer naheliegenden Erweiterung bestehender Photovoltaikanlagen.

Speicherlösungen  an den tatsächlichen Anforderungen ausrichten

Bevor Installationsbetriebe ihren Kunden eine Speicherlösung empfehlen, sollten sie zunächst die konkreten Anforderungen der jeweiligen Anlage analysieren. Zwar lassen sich Gewerbespeicher in unterschiedlichsten Anwendungsfällen einsetzen, doch vier zentrale Einsatzszenarien dominieren den Markt. Nicht jedes Speichersystem eignet sich gleichermaßen für alle Anwendungen.

Daher sollten Installationsbetriebe stets sicherstellen, dass die empfohlene Lösung sowohl den betrieblichen Anforderungen des Kunden als auch den übergeordneten Anforderungen des Gebäudes gerecht wird.

Der häufigste Anwendungsfall ist die Maximierung des Eigenverbrauchs. Überschüssiger Solarstrom, der andernfalls abgeregelt oder zu vergleichsweise niedrigen Vergütungssätzen ins Netz eingespeist würde, wird zwischengespeichert und später im Unternehmen genutzt. Dadurch sinkt der Strombezug aus dem öffentlichen Netz und die Wirtschaftlichkeit der bestehenden Photovoltaik-Anlage verbessert sich deutlich.

Eng damit verbunden ist der Umgang mit Einspeisebegrenzungen, die heute zu den wichtigsten Treibern für Gewerbespeicherprojekte zählen. Viele Unternehmen unterliegen strengen Einspeiselimits oder dürfen überschüssigen Solarstrom gar nicht ins öffentliche Netz einspeisen. Batteriespeicher nehmen überschüssige Energie auf und stellen sie zu einem späteren Zeitpunkt wieder zur Verfügung. Dadurch lassen sich wirtschaftliche Nachteile vermeiden und die Rentabilität der Photovoltaik-Anlage steigern. Voraussetzung hierfür ist ein intelligentes Speichersystem mit präziser Verbrauchsprognose und einer Echtzeitüberwachung der Photovoltaik-Erzeugung.

Ein weiteres zentrales Einsatzgebiet ist das sogenannte Peak Shaving. Dabei werden Lastspitzen durch den gezielten Einsatz des Batteriespeichers reduziert. Da Leistungspreise einen erheblichen Anteil an den Stromkosten vieler Gewerbebetriebe ausmachen, können Unternehmen ihre Energiekosten auf diese Weise deutlich senken. Voraussetzung hierfür ist jedoch ein intelligentes Energiemanagementsystem, das Lade- und Entladevorgänge anhand von Lastprofilen, Wetterdaten und zunehmend auch dynamischen Stromtarifen optimiert.

Auch die Optimierung des Strombezugs anhand dynamischer Stromtarife gewinnt zunehmend an Bedeutung – insbesondere in Märkten wie Deutschland, den Niederlanden und Schweden. Eine Ausweitung auf weitere europäische Länder ist bereits absehbar. Solche Tarife ermöglichen es Unternehmen, Batteriespeicher dann zu laden, wenn die Strompreise niedrig sind, und die gespeicherte Energie zu nutzen, wenn die Preise ihren Höchststand erreichen. Dadurch lassen sich zusätzliche wirtschaftliche Vorteile durch Energiearbitrage erzielen. Voraussetzung dafür ist ein System, das automatisch und in Echtzeit auf veränderte Marktbedingungen reagieren kann.

Wer die relevanten Anwendungsfälle seiner Kunden genau kennt, kann deutlich zielgerichtetere und überzeugendere Angebote entwickeln.

Worauf es bei der Auswahl einer Speicherlösung ankommt

Sobald feststeht, dass ein Speichersystem die Anforderungen des jeweiligen Anwendungsfalls erfüllt, steht die Zuverlässigkeit an erster Stelle. Systeme, die auf einen geringen Wartungsaufwand und eine maximale Anlagenverfügbarkeit ausgelegt sind, ermöglichen es Installationsbetrieben, sich auf das Wachstum ihres Geschäfts zu konzentrieren, anstatt Zeit mit der Behebung von Problemen vor Ort zu verbringen. Bei der Auswahl sollten unter anderem die Erfahrung des Herstellers, die Langlebigkeit der Hardware sowie die Garantiebedingungen berücksichtigt werden. Insbesondere lohnt sich ein genauer Blick auf die Garantiebestimmungen und die damit verbunden Wartungskosten pro Jahr für das System.  

Ein weiterer wichtiger Differenzierungsfaktor ist die Unterstützung während der Installation. Einige Hersteller begleiten die Inbetriebnahme direkt vor Ort und helfen so, installationsbedingte Risiken oder versehentliche Beschädigungen zu minimieren. Gleichzeitig wird sichergestellt, dass das System vom ersten Tag an optimal arbeitet. Diese umfassende Unterstützung während Installation und Inbetriebnahme hat sich für viele unserer Installationspartner als besonders wertvoll erwiesen.

Ebenso gewinnt die Einhaltung regulatorischer Vorgaben zunehmend an Bedeutung. In Deutschland gelten die NIS2-Anforderungen an die Cybersicherheit für Energiesysteme bereits seit dem 6. Dezember 2025. In Österreich treten die entsprechenden Vorgaben im Oktober 2026 in Kraft. Auch in weiteren europäischen Ländern werden vergleichbare Anforderungen schrittweise umgesetzt. Betreiber von Energiesystemen sowie betroffene Installationsunternehmen sind verpflichtet, sicherzustellen, dass Systeme fachgerecht installiert und gewartet werden sowie die geltenden Cybersicherheitsanforderungen erfüllen. Verstöße können zum Verlust von Aufträgen, zusätzlichen Nachbesserungskosten, behördlichen Maßnahmen oder Haftungsrisiken führen. Die Zusammenarbeit mit Herstellern, die über nachgewiesene Erfahrung im Bereich Cybersicherheit verfügen und die regulatorischen Anforderungen bereits bei der Projektumsetzung erfüllen, erleichtert die Einhaltung dieser Vorgaben von Beginn an. Entscheiden Sie sich deshalb für Partner, die regulatorische Anforderungen von Anfang an mitdenken und deren Umsetzung aktiv unterstützen.

Auch wenn langfristige Aspekte wie Sicherheit, Cybersicherheit und die Einhaltung regulatorischer Vorgaben im Vordergrund stehen sollten, bleiben die Investitionskosten ein wichtiger Entscheidungsfaktor. Daher sollten die Investitionskosten (CAPEX) und die zu erwartende Kapitalrendite (ROI) über die gesamte Lebensdauer des Systems gleichermaßen in die Bewertung einfließen.

Nicht zuletzt sollte auch die zukünftige Skalierbarkeit berücksichtigt werden. Gewerbliche Unternehmen erweitern häufig ihre Betriebsstätten oder bauen ihre Photovoltaik-Leistung aus. Ein Speichersystem, das sich durch zusätzliche Batterien oder einen modularen Ausbau flexibel erweitern lässt, schafft daher einen deutlich höheren langfristigen Mehrwert.

Die Chancen des Speichermarktes nutzen

Gewerbliche Batteriespeicher werden die Rolle von Solarinstallationsbetrieben nachhaltig verändern. Da Energiesysteme zunehmend dynamischer werden und regulatorische Rahmenbedingungen Flexibilität stärker fördern als die Einspeisung ins Netz, entscheidet künftig vor allem ein intelligentes Energiemanagement über den wirtschaftlichen Erfolg. Installationsbetriebe, die Kompetenzen in den Bereichen Speicherintegration, Energiemanagement und der Einhaltung regulatorischer Anforderungen aufbauen, werden künftig besser aufgestellt sein, ihre Kunden kompetent zu beraten und neue Geschäftspotenziale zu erschließen.

— Der Autor Patrick Janak ist Head of Commercial & Industrial (C&I) für die DACH-Region bei Solaredge und seit rund 20 Jahren im Vertrieb tätig. Zuvor arbeitete er in der Automobilindustrie mit Fokus auf aktive und passive Sicherheitssysteme für elektrifizierte Fahrzeugarchitekturen. —