Enpal will Partnerschaft mit lokalen Installateuren als zentrale Säule des Geschäfts

Im September 2023 meldete der Berliner Anbieter von Photovoltaik-Anlagen und Wärmepumpen Enpal einen auf den ersten Blick überraschenden Schritt: Das Unternehmen, das nach eigenen Angaben seit seiner Gründung 2017 bereits „über 90.000 Haushalten in Deutschland den Umstieg auf erneuerbare Energie ermöglichen konnte“, stieg mit seiner Business-to-Business- (B2B-) Plattform „Enpal.pro“ in den Handel mit Komponenten für Photovoltaik-Anlagen und zugehörige Systeme ein. Lokale Installateure können hier seitdem Solarmodule, Wechselrichter und Montagesysteme sowie Batteriespeicher und Wallboxen bestellen. Darüber hinaus bot „Enpal.pro“ von Beginn an auch Unterstützung bei Logistik und Planung an. All dies zielte auf Kooperationen mit Unternehmen ab, die gleichzeitig auch mit Enpal um Kunden konkurrieren.

Ein weiterer Schritt erfolgte im Juli letzten Jahres, als „Enpal.pro“ das Angebot von Finanzierungslösungen über die Enpal-Tochter EFS vermeldete. Damit können Installateure ihren Kunden den Kauf einer Anlage auf Raten anbieten. Außerdem werden ihnen Kontaktdaten potenzieller Kunden (Leads) offeriert sowie die Nutzung digitaler Planungstools, Unterstützung beim Netzanschluss und weitere Dienstleistungen. Ein wichtiger Punkt ist hierbei schon jetzt und im Hinblick auf die neuen, unter anderem im „Solarspitzen-Gesetz“ formulierten Anforderungen sicherlich die Tatsache, dass Enpal nach eigenen Angaben auch der größte wettbewerbliche Messstellenbetreiber Deutschlands ist.

Es kristallisiert sich bei kritischen Beobachtern mithin der Verdacht heraus, das Enpal mit seiner B2B-Plattform den einen oder anderen Hintergedanken verfolgt. Die Einbindung lokal agierender Wettbewerber ins eigene Geschäft etwa. Oder die Schaffung eines Konkurrenzangebots zu Dienstleistern wie Bullfinch und Cloover, die wiederum mehr oder minder offen kommunizieren, dass sie kleine und mittlere Betriebe konkurrenzfähig zu Enpal und anderen großen Playern wie 1Komma5° machen wollen. Eine weitere Vermutung lautet, Enpal wolle den rückläufigen Zubau privater Photovoltaik-Anlagen – also den schrumpfenden Markt für sein Kerngeschäft – durch die von der Plattform erzielten Umsätze kompensieren.

2025 geht es richtig an den Start

In all diese Spekulationen scheint es sich gut einzufügen, wenn „Enpal.pro“ gegenüber pv magazine nun ankündigt, dass es in diesem Jahr „richtig an den Start gehen“ wird. Die Plattform soll zu einem zentralen Pfeiler des Gesamtunternehmens ausgebaut werden, unter Umständen sogar größer als das bisherige Kerngeschäft. Dahinter steckt aber nicht der Gedanke, die im letzten Jahr rückläufige Nachfrage auszugleichen, sagt Lukas Pauly, der „Enpal.pro“ maßgeblich mit aufgebaut hat und heute – neben Moritz Kittler und Robert Lasek – einer der Geschäftsführer ist: „Wir haben die Plattform bereits 2023 gestartet, als es noch mehr Nachfrage als Angebot gab. Der spätere Rückgang im Markt ist also definitiv nicht der Grund.“

Selbstredend hat auch Enpal die Entwicklung durchaus zu spüren bekommen, wobei die Berliner insgesamt dennoch gute Resultate vorweisen können. Die Überlegung zu „Enpal.pro“ aber ist eher strategischer Art und hat mit der generellen Bedeutung lokaler Betriebe für den Gesamtmarkt zu tun: „Der Markt“, so Pauly, „wird immer zum größten Teil aus lokalen Installateuren bestehen, und das ist auch gut so.“ Kooperationen böten deshalb deutlich mehr Vor- als Nachteile: „Wir schätzen die Chancen der Partnerschaft viel größer ein als das Risiko, uns zu kannibalisieren.“

Das Unternehmen legt hierzu Zahlen vor, die auf großes Interesse an seinem Konzept auch auf Seiten der Installateure schließen lassen. Die Plattform habe derzeit rund 1200 aktive Partner und 5000 Registrierungen. Es würden dabei auch Betriebe beziehungsweise Baustellen in benachbarten Ländern wie Österreich, Dänemark und den Niederlanden beliefert, der Fokus liege aber auf Deutschland. Geht man von 8000 bis 12.000 in Sachen Photovoltaik aktiven Handwerksbetrieben in Deutschland aus – einschlägige Portale nennen rund 9500 Adressen –, dann ist die Selbsteinschätzung von circa 50 Prozent Reichweite durchaus plausibel. Allerdings hat sich die Zielgruppe unlängst deutlich vergrößert, denn seit dem vergangenen September ist die Plattform auch für das Sanitär-, Heizungs- und Klimatechnik- (SHKL-) Handwerk geöffnet.

Das Spektrum der Partner, berichtet Lukas Pauly, reiche vom kleinen Solarteur mit einer Handvoll Mitarbeitern bis hin zu großen, auch überregional aktiven Betrieben. Darunter seien beispielsweise auch solche, die ihre eigenen Logistikstrukturen zurückgefahren haben und nun das Angebot von „Enpal.pro“ nutzen. Dieses beinhaltet nicht zuletzt die Lieferung direkt auf die Baustelle, die in der Regel innerhalb von 24 Stunden zugesagt wird. Die verfügbaren Komponenten sind hierbei die gleichen, die Enpal auch für eigene Projekte verwendet, die Palette ist dem entsprechend kleiner als bei großen Photovoltaik-Systemhäusern. Mit denen lasse sich „Enpal.pro“, so Pauly, aber auch vom Selbstverständnis her nicht vergleichen: „Wir sehen uns überhaupt nicht als Großhändler.“

Egal, wer die Anlagen baut

Tatsächlich ist das Konzept ein anderes als bei Akteuren wie etwa IBC Solar oder Memodo, die ja nicht selbst die Montage von Photovoltaik-Anlagen für Privatkunden anbieten – was zwar auch „Enpal.pro“ nicht tut, aber eben sein Mutterunternehmen Enpal. Pauly sieht hierin keinen Widerspruch zu einer tragfähigen Partnerschaft mit lokalen Installateuren, sondern im Gegenteil auch eine Art strategischen Vorzug: „Wir“ – und das meint in diesem Fall nicht „Enpal.pro“, sondern Enpal – „sind selbst der größte Installateur in Deutschland und wissen, was es bedeutet, wenn Material nicht auf der Baustelle ankommt.“

Man weiß deshalb natürlich auch, was es bedeutet, wenn Kunden die Abwicklung eines Auftrags reklamieren, wenn Nachbesserungen erforderlich sind oder wenn Jahre nach der Inbetriebnahme ein Problem auftritt. Und dass viele potenzielle Auftraggeber all dies lieber in die Hände eines Installateurs aus der näheren Umgebung legen. Oder aus anderen Gründen bei der Auftragsvergabe im eigenen Postleitzahlenbereich bleiben möchten: „Wir wollen lokale Anbieter unterstützen, weil viele Kunden nun einmal lokale Anbieter präferieren“, fasst Pauly diese Überlegungen zusammen und verweist darauf, dass sie auch keineswegs neu sind. Enpal habe schließlich, zusätzlich zum Einsatz eigener Monteure, bereits „seit Tag eins“ mit lokalen Betrieben zusammengearbeitet.

Aus Sicht des Unternehmens ist es ja auch tatsächlich sinnvoll, die Kooperation mit lokalen Akteuren zu suchen. Wenn die gelieferten Systemkomponenten von Enpal beziehungsweise „Enpal.pro“ stammen, wenn sich Angebote wie Finanzierung und Anlagenplanung hierbei mit einbinden lassen, wenn der Messstellenbetrieb übernommen und die Anlage womöglich auch noch über den Energiemanager „Enpal.One“ in die übergreifenden Energiedienstleistungen des Unternehmens eingebunden wird, dann ist es unterm Strich in vielen Fällen wohl sogar von Vorteil, die direkte Umsetzung einem lokalen Unternehmen zu überlassen. Enpal, erklärt Lukas Pauly, verfolge ja generell Ziele, die sich nach Kennzahlen wie der Anzahl und der installierten Gesamtleistung von Anlagen richten: „Ob wir die nun selber bauen oder ein Partner, ist uns ziemlich egal.“

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