„Senec wird der modulare Querbaukasten der EnBW“

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EnBW hat im Frühjahr Senec gekauft. Waren Sie schon länger auf der Suche nach einem Speicherhersteller?

Timo Sillober (Foto): Wir sind mit unserem Produkt EnBW Solar+, das Stromdienstleistungen enthält, zunächst in Kooperation mit einem Speicherhersteller in den Markt gestartet. Auch mit Energybase sind wir am Markt aktiv, unter anderem mit Energiemanagementsystem. Zudem beschäftigen wir uns mit der Elektromobilität – wir bauen massiv die Ladeinfrastruktur aus und sind Marktführer im Bereich Schnellladen. Das sind wichtige Geschäftsfelder mit einer großen Schnittmenge zur Speicherthematik. Da ist es für uns logisch gewesen, den Speicher in das eigene Portfolio zu integrieren. Insofern haben wir uns schon seit längerer Zeit umgeschaut und auf die richtige Opportunität gewartet.

Bei Senec gab es jetzt die Opportunität. War das der einzige Aspekt?

Nein, Senec hat gleich mehrere für uns interessante Aspekte. Wir wollen den Kunden ein integriertes Energiesystem zur Verfügung stellen. Die Idee, die der Senec-Gründer Mathias Hammer mit den Stromdienstleistungen geboren hat, führt dort hin. Senec hat sich dadurch für uns am besten qualifiziert. Auch das Produktverständnis, das hinter der Senec Cloud mit Family & Friends steht, ist unserem ähnlich. Interessanterweise trägt ein ähnliches Produkt bei uns ebenfalls den Namen „Family and Friends“.

Aber das ist ja doch noch mal eine ganz andere Nummer. Bisher bietet EnBW doch in erster Linie in Dienstleistungen an und hat in Software oder in IT investiert. Senec ist es ein Hardware-Hersteller.

Das trifft zu einem großen Teil sicherlich auf den Vertrieb von EnBW zu. Aber im Kern sind wir ein Unternehmen, das mit dem Bau und Betrieb komplexer Systeme und Strukturen groß geworden ist. Denken Sie nur an unsere Kraftwerke, Umspannwerke oder Windräder, die wir in der Nordsee bauen. Das alles ist ja auch Hardware. Wir sind mit Hardware also durchaus vertraut, wenngleich es für uns im Vertrieb auch eine neue Herausforderung ist. Schließlich waren wir hier bisher digitaler unterwegs.

Kann man einen Speicherhersteller langfristig profitabel betreiben und ausreichende Margen erwirtschaften, gerade auch angesichts des Konkurrenzdrucks, den es aus Asien gibt und der zunehmen wird?

Die Marge liegt grundsätzlich in der gesamten Kette, die ich dem Kunden anbiete. Senec hat gezeigt, was geht, wenn man die Speicher in die Energiewirtschaft einbindet und dem Kunden mit Cloud und Cloud to go einen Mehrwert bietet. Der Markt wird außerdem zusammen mit der Elektromobilität wachsen und die Kombination mit dem Energiemanagement und Speicher im Haus ist logisch. Das Gleiche gilt für die Sektorkopplung. Die fossilen Heizungen müssen umgestellt werden, weil wir in Deutschland sonst unsere Klimaziele nicht erreichen werden. Dabei spielt der Speicher eine zentrale Rolle. Wir sind daher fest überzeugt, dass diese Speicherkompetenz dann auch einen Preis haben wird – jedoch nur, wenn sie mit  weiteren Dienstleistungen kombiniert zusätzlichen Mehrwert schafft.

Das heißt, die Dienstleistungen dienen dazu, die Hardware zu verkaufen, und es wird sie nicht unabhängig von der Hardware geben?

Für den Kunden ist es ein Paket, das passen muss. Für den Kunden braucht man beides, weil er beides will. Wenn er nur den Speicher im Keller hat, ist das zwar irgendwie nett, aber wenn er damit ein Elektroauto laden, den Strom mitnehmen und auch im Winter nutzen kann, ist das aus Kundensicht ein deutlich attraktiveres Produkt.

Wie soll Senec in das EnBW-Umfeld integriert werden? Wird es die EnBW Solar+-Tarife, bei denen in den Paketen Speicher enthalten sind, in Zukunft nur mit Senec-Komponenten geben und wie unabhängig bleibt Senec?

Senec wird in der Automobilsprache der modulare Querbaukasten der EnBW sein. In der Automobilsprache eines Herstellers gibt es einen Antriebstrang, den Motor und den Technikstrang, der bei allen Marken des Herstellers gleich ist.

Die Komponenten können in diesem Sinne in verschiedenen Produkten anders angeordnet werden und eine andere Farbe bekommen, kommen aber immer von Senec.

Genau. Der Senec-Speicher und die Senec-Technologie werden der Baukasten für andere Produkte sein. In der Funktionalität können sich die Produkte am Ende aber durchaus unterscheiden. Solar+ eines davon. Es kann weitere geben, zum Beispiel im Zusammenhang mit der Direktvermarktung, wo wir in Deutschland führend sind. Dabei spielen die Speicher eine große Rolle und wir wollen sie perspektivisch dabei einsetzen. Das ist dann ein B2B-Bereich. Es sind noch viele andere Anwendungsfälle denkbar, etwa wenn ich an unsere Windkraftanlagen denke.

Wird Senec dann auch der einzige Speicher bei Solar+ oder werden Sie noch weitere Hersteller im Portfolio haben?

Wir haben das Unternehmen gekauft, weil wir Vollsortimenter sein wollen und sehen dieses Ziel mit dem Erwerb von Senec erreicht. Wir werden uns nicht selbst eine Konkurrenz ins Haus holen. Das wird also der einzige Speicher sein, den wir bei Solar+ einsetzen. Wir werden Senec auch weiter in der aktuellen Form wachsen lassen und haben nicht vor, das Unternehmen voll zu integrieren.

Die bisherigen Cloud-Produkte von Senec werden also erhalten bleiben?

Genau, und nicht nur die Cloud-Produkte. Wir werden Senec als Marke für Qualitätsspeicher und Energielösungen weiter aufbauen, die Beziehungen zu den Fachpartnern vertiefen und die bestehenden Vertriebsstrukturen stärken.

Es gibt ja auch noch andere EnBW-Investitionen, zum Beispiel in Lumenaza, die die Technologie für Community-Modelle anbieten. Sie ist sehr ähnlich zu den Clouds. Wird das mittelfristig zusammengeführt und Senec dann auf Lumenaza umsteigen?

Das haben wir nicht vor. Klar, wir arbeiten mit Lumenaza extrem eng zusammen, gerade auch beim Thema kleine Direktvermarktung. Am Ende des Tages haben wir ein Ökosystem und schauen uns an, wer welchen Platz im Ökosystem einnehmen kann. Das hängt auch davon ab, wie sich die Regulatorik entwickelt.

Kommen wir noch mal zu einem anderen Thema. Es ist ja kein Geheimnis, dass es bei den meisten Speicherherstellern der ersten Stunde mit manchen Produkten zeitweise Probleme gibt. Bei Senec etwa im Zusammenhang mit Bleispeichern und mit dem Econamic Grid, mit dem Regelleistung angeboten werden sollte. Das wird nicht weiter verfolgt. Steht EnBW jetzt mit der Finanzkraft, die es in Senec einbringt, und mit dem eigenen Ruf in der Verantwortung, dass die Fälle gescheit geregelt werden?

Klar. Wir sind ja ganz bewusst ein Unternehmen, das auf das Thema Kunde und Kundenzufriedenheit extrem viel Wert legt. Wir freuen uns ja auch sehr darüber, dass wir zum besten Stromversorger Deutschlands gewählt wurden. Das ist ein Zeichen, dass wir sehr stark kundenorientiert sind. Ich glaube daran, dass sich das in Treue und Weiterempfehlungsbereitschaft auszahlt. Das sehen wir bei der Senec natürlich genauso. Auch für die Senec wird das Thema Servicequalität in der Zukunft ein wesentliches Standbein sein, zusätzlich zu der Innovation der Produkte.

Sie sind Senior Vice President für Produkte und Ihnen untersteht der Vertrieb für die EnBW-Produkte. Was ist Ihre Aufgabe bei Senec?

Bei Senec bin ich jetzt temporär in der Geschäftsführung, weil das Unternehmen in meinem Vertriebs-Portfolio ist. Wir werden Senec in dieser Thematik versuchen zu unterstützen. Wir bringen Finanzkraft ein und wir haben auch Wissen, um das Wachstum zu beschleunigen. Aber auf Sicht werde ich mich aus der Senec dann wieder zurückziehen.

Senec-Gründer Mathias Hammer ist ja auch wieder Geschäftsführer von Senec. Was ist seine Rolle?

Mathias Hammer ist der Kopf der Senec und die treibende Kraft bei der Innovation. Das macht Senec aus. Für uns war eine Voraussetzung, dass er an Bord ist. Er soll weiter Innovationen und den Vertrieb vorantreiben und das Wachstum von Senec beschleunigen.

Senec hat sehr viele Installateurs-Partner. Werden diese in Zukunft dann auch Partner für andere EnBW-Produkte?

Durch unsere klassische Marktführerposition in Baden-Württemberg und die unglaublich starke Marke in Baden-Württemberg haben wir uns mit unseren Produkten erst mal auf das Bundesland fokussiert. Wir werden jetzt mit den Installateuren reden, wie wir gemeinsam den Markt angehen können. Wir halten die Installateure für ein zentrales Element in der Senec, dass wir weiter unterstützen wollen. Wir können sehr gut Leads generieren. Da kommen wir her. Wir haben 3,5 Millionen Kunden im Portfolio, wir kennen uns aus mit Personalisierung und Datenanalyse. Unsere Digitalfähigkeiten und unsere Fähigkeiten der Lead-Generierung wollen wir mit den Installateuren gemeinsam nutzen, um das Wachstum zu beschleunigen.