Wie sich SMA neu aufstellt

pv magazine: Was bietet diese den Kunden zusätzlich zur Muttergesellschaft?

Jochen Schneider (Foto): SMA verfügt seit vielen Jahren über Erfahrung und bewährte Lösungen im Energiemanagement. Darauf aufbauend gibt es bei uns über das Energiemanagement-Angebot von SMA hinaus integrierte Energiemanagement-Lösungen insbesondere für Kundengruppen wie Stadtwerke, Wohnungsbaugesellschaften, Telekommunikationsunternehmen aber auch Supermarktketten, also für Zielgruppen, die es so vorher bei SMA nicht gab. Wir können auf Basis der SMA-Daten von rund 300.000 Photovoltaik-Anlagen konkrete Empfehlungen geben, wie beispielsweise Haushalte oder Gewerbekunden ihre Systeme optimieren können, in denen Photovoltaik-Anlagen, Batterien, Wärmepumpen oder Ladesäulen eingebunden sind.

Wie genau funktioniert das?

Wir vernetzen mit Hilfe der von SMA entwickelten Technologieplattform „ennexOS“ verschiedene Erzeuger und Verbraucher und bieten entsprechende Lösungen an. Das geschieht in vier Stufen. Die Transparenzstufe zeigt, wie das System läuft. Dem fügen wir den Vergleich mit ähnlichen Anlagen in der Umgebung hinzu. Dann folgt die Steuerungsstufe. Da geben wir Hinweise, etwa wie Stromspeicher gefahren werden können. Die dritte Stufe ist die aktive energiewirtschaftliche Optimierung. Die vierte Stufe ist die aktive Vermarktung der Energie bzw. der Peer-to-Peer-Handel, über den lokal die Energie verkauft werden kann.

Wie kann der Endkunde von ihrem Angebot profitieren?

Wir bedienen Endkunden indirekt über unsere White-Label-Lösungen für Stadtwerke, Wohnungsbaugesellschaften oder Telekommunikationsunternehmen. Der Fokus hängt dabei von der Region ab. In Kalifornien gehen wir zum Beispiel eher auf Wohnungsbaugesellschaften zu, die ein Neubaugebiet bauen. In Deutschland bieten wir unsere Lösungen vor allem den Stadtwerken an. Über unser White-Label-Angebot können die Endkunden ihre Einzelanlage energiewirtschaftlich optimieren und entscheiden, wann sie ihren Strom beispielsweise speichern und wann sie ihn verbrauchen wollen. Energiewirtschaftlich interessant wird es, wenn wir die einzelnen Anlagen dabei vernetzen.

Wenn sich ein Weltmarktführer neu aufstellt, ist das eine Nachricht, die aufhorchen lässt! Da möchten Partner und Kunden wie Installateure, Stadtwerke, Betreiber oder auch Projektierer genauer wissen, wie die Neuerungen aussehen werden, wir von pv magazine sind auch sehr gespannt!
Da ist zum einen die neue Energiemanagement-Plattform „ennexOS“, die als sehr großer Schritt angekündigt wurde und auch ein offener Standard sein soll. Im ersten Teil des Webinars wird es darum gehen, wie diese Plattform funktioniert und was sie konkret für Anwender und Installateure bedeutet.

Welchen Nutzen haben die Stadtwerke?

Stadtwerke stehen gerade jetzt vor vielen Herausforderungen, weil auf sie viele Trends gleichzeitig einprasseln: es wird stärker reguliert, es gibt immer mehr Datenbedarf, gleichzeitig kommen Kunden und wollen beispielsweise ihren Strom über eine Photovoltaik-Anlage selbst erzeugen und fragen ihren Energieversorger nach entsprechenden Lösungen. Wir wollen nicht selber auf die Endkunden zugehen, sondern bieten in diesem Umfeld der Dezentralisierung den Stadtwerken unsere White-Label-Lösung an. Das ist eine Full-Service-Lösung mit verschiedenen Modulen, die je nach Bedarf gewählt werden können. Die Module reichen vom Verkauf von Anlagen über deren Betrieb bis hin zur energiewirtschaftlichen Optimierung.

Der erste Teil hört sich ähnlich wie Lösungen anderer White Label Dienstleister an. Greenergetics war ja zum Beispiel eines der ersten Unternehmen, die damit gestartet sind. Diesen Teil, Verkauf von Anlagen als White-Label-Lösung, machen Sie das auch?

Ja, aber es ist eben nur ein Teil unserer Lösung. Wir bieten aber zusätzlich auch die Optimierung und Vernetzung für Endkunden an. Wir werden in der finalen Ausbaustufe auch mit der Energie handeln. Das ist ein Ansatz, den auch Sonnen verfolgt. Das Unternehmen bedient aber wiederum nicht die vorderen Stufen.

Die Betreiber müssen keine SMA-Wechselrichter einbauen, soweit ich das verstehe?

Genau. Die neue multifunktionale Plattform „ennexOS“, die wir von Coneva dann nutzen, ist eine offene Plattform und kann Geräte verschiedener Hersteller integrieren. Allerdings nur, wenn die Hersteller das erlauben. Alle bisherigen SMA-Plattformen wie der Sunny Home Manager und das Sunny Portal werden darin aufgehen. Mit „ennexOS“ bekommen die Endkunden dann auch die vom Sunny Home Manager bekannten Funktionen und können beispielsweise ihre Wärmepumpe ansteuern.

Ein weiteres Standbein von Coneva ist der Bereich Commercial. Wie genau sieht der aus?

Im Commercial-Segment gehen wir mit unseren Kooperationspartnern direkt auf Endkunden zu. Das sind zum Beispiel Supermarkt- und Hotelketten oder Krankenhausgesellschaften. Es geht darum, die verschiedenen Energieträger integrativ zu betrachteten und den Teil des Bedarfs zu bestimmen, der regenerativ gedeckt werden kann. Supermärkte oder auch Hotels haben zunehmend ein Interesse, auch aus Marketing-Gründen, selbst grünen Strom zu erzeugen. Wir bieten die Projekte zu dieser Umstellung an, inklusive der Optimierung und der Vernetzung.

Welche Empfehlungen zum Energiemanagement können sie dabei beispielsweise einem Supermarkt geben?

Ein Supermarkt muss heute aufgrund gesetzlicher Veränderungen über den Einsatz seiner Kühlmittel und der damit verbundenen Technik nachdenken. Er muss sich fragen, ob er die alte Technik behält oder in eine neue investiert, die etwa ein Photovoltaik-System beinhaltet. Die Energieoptimierung betrachten wir dabei gesamtheitlich über alle Energieträger hinweg – Strom, Gas, Wärme, Kälte. So können die Kunden erheblich Stromkosten sparen und im zukünftigen Energiemarkt zusätzliche Einnahmequellen erschließen.

Der Weltmarktführer SMA erfindet sich neu haben wir das pv magazine Webinar genannt, das nächste Woche stattfindet. Unter anderem durch ihr Unternehmen, oder?

Die Digitalisierung ist ein wichtiger Bestandteil der SMA Unternehmensstrategie. Dabei gibt es verschiedene Initiativen, die sich damit beschäftigen, wie das Unternehmen mit digitalen Geschäftsmodellen Geld verdienen kann. Dabei geht es um Vernetzung, Datennutzung und Automatisierung. Das muss übrigens nicht zwangsläufig künstliche Intelligenz sein. Coneva ist ein Teil dieser Digitalisierungsstrategie.

Warum erfolgt die Auslagerung in ein neues Unternehmen?

Coneva betreibt kein Hardware- sondern ein Service-Geschäft. Das folgt einer anderen Logik. Daher hat man sich sehr bewusst entschieden, unabhängig und von einem anderen Standort aus zu agieren. Die Unabhängigkeit von SMA benötigen wir auch, um unseren Service herstelleroffen anbieten zu können – auch wenn die von uns genutzte Plattform „ennex OS“ weiter der SMA gehört. In München kommen außerdem mehrere günstige Faktoren zusammen: es gibt hier Forschungseinrichtungen wie die Forschungsstelle für Energiewirtschaft e.V. und die Universität, aber auch eine gute Start-up-Szene und dazu viele Entwicklungen im Bereich Digitalisierung. Und mit den Stadtwerken München und dem Vertrieb und dem Photovoltaik-Geschäft von Eon sind dort zwei große Energieversorger ansässig.

Ein neues Unternehmen besteht auch aus neuen Personen. Was ist Ihr Hintergrund und was für Mitarbeiter rekruitieren Sie?

Wir sind ein Team von rund zehn Leuten und wollen bis Ende des Jahres um weitere fünf bis acht Mitarbeiter wachsen. Ein Drittel der Leute kommt von der SMA, die anderen von Energieunternehmen, aus dem Bereich Telekommunikation oder von Energie-Start-ups. Ich selbst war die vergangenen 20 Jahre Unternehmensberater, sowohl bei großen internationalen Unternehmen als auch selbstständig als Partner und Eigentümer im mittelständischen Bereich. Seit 15 Jahren mache ich Beratung in der Energiewirtschaft und habe so die Liberalisierung in Deutschland und Europa begleitet. Seit 2006 beschäftige ich mich intensiv mit Geschäftsmodellen im dezentralen Markt: Wie kann ich Geld verdienen als Technologiehersteller, Softwareunternehmen oder Service-Anbieter. So bin ich zur SMA gekommen. Wir haben an dem Projekt schon zusammengearbeitet, bevor ich ins Unternehmen eingestiegen bin.

Welche Community- und Cloud-Modelle sehen Sie in der Zukunft?

Ich bin der Überzeugung, dass wir künftig einen lokalen Energiehandel haben werden. Vor allem im Umkreis von rund einem Kilometer auf einer Ebene vor dem Verteilnetz…

… das ist auf deutlich regionalerer Ebene als die derzeitigen Angebote im Markt…

Verschiedene technologische Entwicklungen sprechen derzeit dafür, dass Privat- oder Gewerbekunden den lokalen Handel nicht einzeln machen werden, sondern dass Unternehmen diese vernetzen und den Energiehandel gemeinsam optimieren. Dafür braucht es meiner Meinung nach keine Community, wie sie von dem einen oder anderen angeboten wird. Anlagenbesitzer oder Mieterstrom-Projekte brauchen die Möglichkeit, überschüssigen Strom an ihre Nachbarn verkaufen zu können. Das ist auch im Interesse des lokalen Netzbetreibers, dessen Netze durch solch einen Ausgleich entlastet werden. Der Community-Gedanke geht nach meinem Empfinden über einen solchen Energiehandel hinaus und versucht, über das klassische Energiethema ein Gemeinschaftsgefühl zu erzeugen.

Ist das nicht eher die Frage, mit welcher Story man den Service verkauft?

Ja, aber am Ende wollen die Firmen Geld damit verdienen, dass sie die Energie der Kunden managen und dafür eine Gebühr bekommen.

Werden diese Plattformen mit Blockchain-Technologie gekoppelt?

Ob es wirklich die Blockchain ist, bezweifele ich. Es wird vor allem eine Technologie notwendig sein, die es erlaubt, diese Dezentralitäten und diese Menge an Daten automatisiert zu verarbeiten. Man wird als Kunde Regeln festlegen, anhand derer das System automatisiert funktionieren muss. In vielen Diskussionen kommt übrigens zu kurz, dass der eigentliche Treiber weder die eine noch die andere Technologie ist, sondern die Tatsache, dass es offensichtlich bei den Kunden eine Veränderung gibt. Sie gehen weg von der Einstellung „eigentlich ist mir die Energieversorgung egal“ hin zu „sie soll so grün und dabei so günstig wie möglich sein“. Wer diese Energieversorgung dann liefert und welche Technologien eingesetzt werden spielt dann keine so große Rolle.

Wobei Supermärkte schon immer ihre Energiekosten im Blick haben mussten.

Früher ging es nur um Kostengesichtspunkte und heute um Kosten-CO2-Gesichtspunkte, insbesondere wenn er eine entsprechende Bio-Positionierung hat. Das gilt auch für die Bio-Hotels, die oft mit einem Ökostromanbieter Werbung machen oder mit der Eigenversorgung. Das ist die große Gefahr für die Stadtwerke. Diese Kunden, die bisher dem Thema Energie neutral gegenüberstanden, wechseln jetzt. Und sie wechseln ja nicht den Stromanbieter, sondern die Form der Energieversorgung. Das verändert den Markt. Mit unseren Lösungen können die Stadtwerke beides abdecken und ihren Kunden eine kostengünstige und ökologische Energieversorgung anbieten.

Was hebt sie von anderen Wettbewerbern ab?

Wir haben einerseits Daten und Erfahrung im Energiemanagement durch die SMA, andererseits haben wir mit „ennoxOS“ eine zukunftsfähige Technologie – sie ist schließlich eine Weiterentwicklung von Plattformen wie Sunny-Home-Manager oder Sunny-Portal. Auf dieser Grundlage setzen wir unsere Services auf.