Installateure halten Stromdienstleistungen beim Speicherverkauf für hilfreich

Zusätzlich zu Batteriespeichern Stromdienstleistungen anzubieten, erhöht nach Einschätzung von Installateuren die Attraktivität der Batteriespeichersysteme. Das ist das Ergebnis einer Zusatzanalyse des Marktforschungsinstituts Macrom zu derumfangreichen Analyse des Speichermarkt, über die pv magazine am Freitag berichtet hat. Diese Zusatzanalyse hat der Hersteller Sonnen beauftragt, der mit der Sonnencommunity solche Zusatzdienstleistungen anbietet.

Macrom hat für die Zusatzrecherche 40 Installateure, die in 2015 Speichersysteme installiert haben, dazu befragt, wie sie den Verkauf von Stromdienstleistungen durch die Unternehmen einschätzen. 62 Prozent der Befragten haben für die Attraktivität die zwischen 8 und 10 Punkten auf einer Skala von 1 bis 10 gegeben. „Kein Unternehmen bewertet Aktivitäten aus diesem Bereich als unattraktiv“, so die Studienautoren. Der wichtigste Grund für diese Einschätzung ist die angenommene Steigerung der Wirtschaftlichkeit (von 85 Prozent bejaht, Grafik 4).

Grafik 3: Bewertung der Attraktivität von zusätzlichen Strom-Dienstleistungen als Verkaufsargument für Batteriespeicher-Systeme. Die befragten Installateure konnten auf einer Skala von 1 bis 10 antworten. 10 ist dabei der beste Wert. Grafik: Sonnen/Macrom

Die Studienautoren legen allerdings Wert auf die Tatsache, dass mit insgesamt 82,5 Prozent auch oft nicht wirtschaftliche Argumente für einen Zusatznutzen genannt wurden. Danach seien Zusatzangebote „generell“ gut (40 Prozent), sie helfen bei der Verkaufsargumentation (27,5 Prozent) und durch sie unterscheide sich das Produkt von den Wettbewerbsprodukten (15 Prozent). Das Gemeinschaftsgefühl, das ja bei der Sonnencommunity betont wird, geben 15 Prozent der befragten Installateure für ihre positive Einschätzung an.

Grafik 4: Vorteile von Strom-Dienstleistungen in der Vermarktung von Batteriespeicher-Systemen, wie sie Installateure in der Befragung gesehen haben. Grafik: Sonnen/Macrom

Für die Studie haben die Marktforscher auch nach den Nachteilen, den Installateure in der Vermarktung von Strom-Dienstleistungen sehen, gefragt. 60 Prozent halten danach die Konzepte für noch nicht ausgereift, 52,5 Prozent sind der Meinung, dass der sowieso schon hohe Erklärungsbedarf der Speichersysteme weiter steige. 40 Prozent sehen rechtliche Probleme. Dass diese Dientleistungen bloße Marketingtricks seien, geben allerdings nur 10 Prozent an.

Bei der Frage, welche Hersteller in diesem Segment führend seien, nennen 60 Prozent Senec und 30 Prozent Sonnen. „Aufgrund der zum Zeitpunkt der Studie noch nicht erfolgten Umsetzung des Konzepts fällt Sonnen in diesem Bereich hinter Senec zurück“, schreiben die Studienautoren dazu. Bei der einfachen Frage nach der Bekanntheit punktet erstaunlicherweise trotzdem Sonnen. 70 Prozent hatten bereits von Senecs Stromdienstleistungen gehört, 75 Prozent kannten die von Sonnen.

Dass die Bekanntheit im Markt so groß ist, hat nach Einschätzung von Macrom nichts mit der Auswahl der Installateure zu tun. So seien nicht überproportional viele Sonnen-Partner in der Gruppe der befragten vertreten gewesen. Die 40 Installateure seien eine repräsentative Untergruppe der 80 Installateure aus der Hauptstudie, die besonders viele Speichersysteme installiert haben. Für Matthias Richter, Leiter der Marktforschung bei Macrom, zeigt das Ergebnis daher auch etwas anderes: „Die Installateure informieren sich breit über den Markt und nicht nur bei ihren eigenen Partnern“. (Michael Fuhs)

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