Schöne neue Energiewelt

Es hört sich nicht gerade an, als ob sie zusammenpassen: Tesla auf der einen Seite und Stadtwerke oder althergebrachte deutsche Energieversorger auf der anderen Seite. Ein Milliardär, Sinnbild des freien Unternehmertums aus dem Silicon Valley, gegenüber den Niederungen der deutschen Lokalpolitik und den – so ein verbreitetes Vorurteil – verkrusteten Strukturen der alten Energiekonzerne. Doch Tesla und zumindest ein Teil der Versorger schicken sich an, die Energiewelt in die gleiche Richtung zu verändern. Dabei ist die volkswirtschaftliche Effizienz nicht das einzige Kriterium.

Für Holger Krawinkel ist die Sache klar: „In der Dampflok-Logik wird volkswirtschaftlich optimiert, sie soll möglichst immer fahren“, sagt der ehemalige Verbraucherschützer, der jetzt für den Energieversoger MVV Energie neue Geschäftsmodelle entwickelt. „Autos sind aus dieser Perspektive ineffizient, weil sie im Schnitt 23 Stunden am Tag stehen. Trotzdem hat sich das Auto durchgesetzt, weil es individuelle Bedürfnisse befriedigt.“ (Lesen Sie das vollständige Interview ab Seite 62.) Verbraucher haben sich für das Auto entschieden. Genauso können sie sich für die neue Energiewelt mit dezentralen Erzeugern entscheiden. Das Wort „Prosumer“ hat sich für sie schon durchgesetzt. Das sind Menschen, die nicht nur verbrauchen, sondern auch produzieren. Viele Solaranlagenbetreiber, auch gewerbetreibende Unternehmer, sind schon zum Prosumer geworden.

Weitere werden folgen, unter anderem in den Städten. „Auch im Mehrfamilienhaus werden Speicher eingesetzt werden“, sagt etwa Andreas Piepenbrink, Geschäftsführer des Batteriespeicher-Herstellers E3/DC (Interview Seite 40). Und zwar deshalb, weil die Bewohner diese auch besitzen wollen. Im politischen Bereich ist es sowieso der Bürger, der den Ton angibt. Die Energiewende wurde beschlossen, weil die Menschen keine Atomkraftwerke mehr wollen und ihnen Klimaschutz wichtig ist. Der mündige Bürger sucht nicht nur im Individualverkehr seine Freiheit, sondern vielleicht auch im Gemüsegarten und auf dem Solardach.

Energieversorger kommen endlich

Die Meldungen darüber, wie Kommunen und Stadtwerke neue Geschäftsmodelle suchen, häufen sich (siehe Artikel Seite 78). Ernst & Young hat für eine Studie Stadtwerke dazu befragt, welche Geschäftsfelder zukünftig besondere Bedeutung für sie haben werden. Mit Abstand die meisten Nennungen bekamen die erneuerbaren Energien. 80 Prozent der Stadtwerke gaben diesem Feld eine hohe Priorität. Darauf folgten Energieeffizienzdienstleistungen und dezentrale konventionelle Erzeugung mit etwa 60 Prozent. Im Mittelfeld fanden sich mit 50 und 40 Prozent Contracting-Dienstleistungen und der Betrieb virtueller Kraftwerke.

Für die Energieversorger werden die Erneuerbaren zu einem der dringend gesuchten Rettungsanker. Eine einfache Überschlagsrechnung zeigt, dass sich mit dem Geschäft ebenso viel holen lässt wie mit dem Stromverkauf. Pro Jahr werden ohne Steuern und Abgaben ungefähr 40 Milliarden Euro für Strom ausgegeben werden. Die Investition in ein regeneratives Energiesystem 25 Milliarden Euro. Das kann ein Gutteil der Ausfällte im traditionellen Stromverkauf kompensieren. Nur, wer macht das Geschäft?

Wer wird das deutsche Solarcity?

Installationsbetriebe, die bisher Solaranlagen verkauft haben, werden in Zukunft also konkurrieren müssen gegen die neuen Player. Diese benötigen zwar auch Installateure, aber die Rahmenbedingungen verändern sich. Bei Eon müssen sie sich zum Beispiel qualifizieren, wenn sie Aufträge bekommen wollen. Der Energieriese ist übrigens nicht nur in das Privatkundensegment eingestiegen ist, sondern auch mit viel Kraft in das Gewerbekundensegment (Seite 64). Die Veränderungen müssen für die Installateure nicht schlecht sein. Bereits letzten Sommer präsentierten RWE und Energiebau, wie die Unterstützung durch den Vertrieb des Versorgers Installateuren helfen kann. Als üblicher Wert gilt, dass Installateure zehn Angebote schreiben müssen, damit eines realisiert wird. In dem Pilotprojekt, bei dem RWE und Energiebau Angebote vorqualifiziert haben, bekamen Installateure für die gleiche Zahl Angebote im Schnitt ungefähr vier Aufträge (pv magazine Juni 2014, Seite 14).

Eine Änderung der Vertriebswege dürfte auch den Einkauf betreffen, beispielsweise bezieht Eon für seinen Photovoltaikanlagen-Vertrieb (Seite 64) die Solarmodule selbst und nicht über einen Handel. Im Gegenteil, Eon ist selbst auch Solargroßhändler geworden. Welche Vorteile die neuen Vertriebsmodelle haben können, zeigt sich auch beim Monitoring kleiner Anlagen, das immer noch zu einem großen Teil sehr rudimentär stattfindet – es lohnt sich ja auch kaum (siehe Umfrage Seite 18). Monitoring kann gleich mit einem Anlagenpachtvertrag günstig angeboten werden, da es durch Skaleneffekte deutlich günstiger werden kann. Speicheranbieter wie E3/DC übernehmen es übrigens auch schon. Das Unternehmen bietet an, bei den von ihm gelieferten Anlagen per Fernüberwachung Alarm zu schlagen und sich um die Fehlerbehebung zu kümmern.

In den USA machen Unternehmen wie Solarcity, Sunrun und Sungevity vor, wie man mit starken Vertriebsorganisationen Erfolg haben kann. Zwei Cousins von Tesla-Gründer Elon Musk haben Solarcity im Jahr 2006 gegründet, er selbst hat 30 Millionen Euro investiert und fungiert als Chairman. Das Unternehmen bietet Hausbesitzern an, Solaranlagen auf ihren Dächern zu installieren, und offeriert diverse Finanzierungsmodelle. Man kann die Anlagen auch leasen, übrigens mit zentraler Anlagenüberwachung. Letztes Jahr hat das Unternehmen nach eigenen Angaben 500 Megawatt hauptsächlich an kleinen Anlagen installieren lassen, dieses Jahr ist sogar ein Gigawatt geplant. Erst im April meldete es, mit einem milliardenschweren Funding-Programm, davon ein Teil von der Credit Suisse Group, in den nächsten zwei Jahren Gewerbeanlagen zu bauen. Es geht übrigens nur um 300 Megawatt. Da stellt sich doch umso mehr die Frage, warum das nicht in Deutschland gelingt, wo man gleich ein Gigawatt Solaranlagen dafür bekommen hätte.

Anlagenleasing in Deutschland

DZ-4 hat schon vor nunmehr dreieinhalb Jahren begonnen, das Geschäftsmodell für die kleinen Privatkundenanlagen auf Deutschland zu übertragen. Nicht erfolglos, aber in Bezug auf die bisher installierte Anlagenleistung ist der deutsche Pionier weit weg von dem hohen Volumen der US-amerikanischen Vorbilder. Gründer und Geschäftsführer Tobias Schütt hat selbst in Kalifornien gelebt. „Solarcity und die anderen haben ein Geschäftsmodell entwickelt, mit dem die Kunden vom ersten Tag an Stromkosten sparen können, ohne Geld in die Hand zu nehmen“, sagt Tobias Schütt. Dass dieses Geschäftsmodell in Deutschland noch nicht so explodiert, hat Gründe. Hierzulande könne man die Anlagen auch über günstige KfW-Kredite finanzieren. „Daher sehen wir den Mehrwert bei uns vor allem darin, dass sich unsere Kunden um nichts kümmern müssen.“

Ein anderer Vorteil der US-Unternehmen ist, dass die Stromkosten in etlichen Staaten der USA über Net-Metering eingespart werden, also dadurch, dass der Zähler einfach rückwärts läuft, wenn Solarstrom eingespeist wird. Solaranlagen scheinen sich trotz der deutlich höheren Photovoltaikpreise in den USA dadurch schneller zu rentieren als Anlagen, die sich in Deutschland über Eigenverbrauch und die stark geschrumpfte Einspeisevergütung rechnen müssen. Net-Metering wirkt sich am Ende so aus, als ob man das Netz als unendlichen Speicher zur Verfügung hat. „In Deutschland lohnt sich die Installation mit Photovoltaik und Speicher rein finanziell betrachtet noch nicht“, sagt Schütt. Wählen die Kunden das Modell „DZ-4 autark“, bei dem nicht nur eine Solaranlage, sondern auch ein Speicher verpachtet wird, zahlen sie am Ende noch mehr für ihren Strom als ohne Installation. Es mag sich rechnen, wenn man einen Zeitraum von zehn Jahren betrachtet und der Strompreis ohne Photovoltaik und Speicher steigt. Tobias Schütt erwartet, dass der Markt kippt, wenn man mit Photovoltaik und Speicher sofort seine Stromrechnung reduziert.

Doch in den USA kommt eben hinzu, dass Solarcity mal eben eine Milliarde Dollar einsammelt – eine Summe, von der Tobias Schütt in Deutschland nur träumen kann. Das ist ein großer Unterschied, denn gerade das Geschäftsmodell des Anlagenleasings oder der Anlagenpacht funktioniert nur, wenn jemand die Anlagen vorfinanziert. Die Pachtmodelle sind nämlich nicht nur für die Kunden ein neues Geschäftsmodell, sondern auch für Investoren. Sie haben damit die Möglichkeit, in viele dezentrale Anlagen zu investieren.

Da das Geld zur Vorfinanzierung hierzulande nicht so locker sitzt, könnte es also sein, dass es in Deutschland nicht ein großes Solarcity geben wird, sondern dass gerade die Energieversorger mit diesem Geschäft erfolgreich sind, die das entsprechende Geld im Hintergrund haben. Andere Kandidaten sind die Autokonzerne, die die entsprechende Solar- und Speicherausrüstung gleich zum Elektroauto dazugeben. Das Geschäftsvolumen beim Privatkunden ist so groß, dass viele Unternehmen versuchen werden, ihre Wertschöpfungskette dorthin zu erweitern. Auch Lichtblick könnte sich für das Geschäftsmodell interessieren. Der Ökostromversorger hat den Kundenkontakt und ein sogenanntes Schwarmenergiekonzept aufgebaut. Ab dem vierten Quartal will er auch den Tesla-Speicher anbieten und damit Regelenergie vermarkten.

Finanzierungen sind durchaus möglich

Beim Aufbau ihres Photovoltaikgeschäfts können sich die Versorger von Dienstleistern wie Greenergetic unterstützen lassen. Das Unternehmen bietet an, den Verkauf und die Installation ganz oder teilweise im Namen der Energieversorger zu übernehmen (siehe Seite 78). Es wickelt dabei auch Pachtmodelle ab, benötigt dazu aber nicht wie zum Beispiel DZ-4 eigenes Kapital, um die Anlagen vorzufinanzieren. Das erledigen die den Auftrag gebenden Stadtwerke.

Für solche Geschäftsmodelle gibt es auch hierzulande Geld. In Greenergetic hat die Venture-Capital-Gesellschaft eCapital investiert. Managing Partner und CEO Paul-Josef Patt sieht auch in Deutschland gute Möglichkeiten für junge, innovative Unternehmen, in der Gründungsphase an Wagniskapital heranzukommen. Unter anderem sei der Bereich des Corporate Venture Capital geradezu explodiert. Das ist Kapital, das nicht von Fondsmanagern investiert wird, sondern von großen Unternehmen. Eon hat sich zum Beispiel an einer Reihe Start-ups beteiligt, etwa an Sungevity. Die eCapital-Investitionen zeigen, wo Patt Platz für erfolgreiche Unternehmen in der neuen Energiewelt sieht. eCapital ist außer an Greenergetic auch am Speicherhersteller Sonnenbatterie beteiligt. „Ein geniales Team und ein spannendes Geschäftsmodell“, sagt Patt. Ebenso hält der Wagniskapitalgeber Anteile an Heliatek, das organische Solarzellen produziert. Laut Patt ein „echter Game-Changer“.

In den letzten Jahren ist eine Reihe interessanter Start-ups entstanden. Tado ist zwar nur im Heizungsmarkt aktiv. Es bietet für das Haus eine raffinierte Heizungssteuerung an. Doch Wärme- und Stromsektor wachsen zusammen, zum Beispiel über Wärmepumpen und Klimaanlagen, und Tado hat schon vor einem Jahr gesagt, auch Photovoltaikanlagen einbinden zu wollen. Mit den Daten und Kundenkontakten können solche Firmenim Energiemanagement Erfolg haben. Das Unternehmen ist so etwas wie das deutsche Pendant zu Nest. Damit schließt sich der Kreis, da Solarcity gerade eine Kooperation mit dem US-Start-up bekannt gegeben hat, das letztes Jahr für mehrere Milliarden Dollar von Google übernommen wurde.

IT-Lösungen und Datenanalysen werden das Energiesystem genauso verändern, wie es der Wandel zum Konsumentenmarkt tun wird. Venios ist ein Start-up aus Frankfurt, das mit Netzsimulationen den Netzausbau reduzieren will, der unter Umständen beim Anschluss von Photovoltaikanlagen nötig wird. Bei Buzzn fließen Konsumentenmarkt und IT zusammen. Das junge Unternehmen aus München hat eine Plattform entwickelt, die es erlaubt, Strom zwischen Stromgebern und Stromnehmern zu verteilen (Artikel Seite 66).

Auch in der Haustechnik gibt es viel Platz für Innovationen, womit wiederum pfiffige Installationsbetriebe ihren Platz in der neuen Energiewelt finden können. Letztes Jahr haben Endreß & Widmann das stromautarke Gewerbegebäude vorgestellt (pv magazine award November 2014, Seite 4), das unter anderem dank einer ausgetüftelten Wärmepumpensteuerung und eines neuen Energiemanagements funktioniert. Am Ende muss gar nicht unbedingt die vollkommene Autarkie stehen. Der Erbauer hat eher die Vision von miteinander vernetzten Inseln mit hohem Eigenversorgungsgrad. Das hat sich auch die Stadt Wolfhagen auf die Fahnen geschrieben, die schon ein gutes Stück des Weges dorthin zurückgelegt hat (Seite 82).

Neue Kraftwerkswelt

Natürlich wird die neue Energiewelt aus mehr als nur Prosumern bestehen. Es wird auch noch die Infrastruktur geben, die Netze, wie stark auch immer aus- oder zurückgebaut sie sein werden. Es wird auch Kraftwerke geben, die Strom produzieren, und eine Industrie, die sie baut und die Komponenten herstellt. Ein Teil der Kraftwerke werden Solarparks sein, die mit Wind- und Biogaskraftwerken, vielleicht auch noch einem Speicherblock, zusammen gedacht werden. Das wird die Welt der Projektierer und Investoren bestimmen, die sich auf entsprechend gestaltete Ausschreibungen bewerben wollen.

Wie groß der Kraftwerksanteil am Strom sein wird, lässt sich mit Szenarien für regionale Energiekonzepte abschätzen. Wissenschaftler haben simuliert, wie sich das Wirtschaftszentrum Frankfurt am Main mit regenerativen Energien fast vollständig regional versorgen kann (siehe Artikel Seite 84). Eine effiziente Lösung sei, zehn Prozent des Strombedarfs zuzukaufen. Die Stadt hat übrigens beschlossen, den Umstieg in die neue Energiewelt bis 2050 zu vollziehen.