Wege aus der Krise

Alheim ist eine kleine Gemeinde im Nordhessischen. Mit ihren zehn Ortsteilen kommt sie gerade mal auf 5.300 Einwohner. An den alten Kirchen stehen zum Teil noch die Wehrmauern aus dem Mittelalter. Aber in Alheim hat auch die Kirchner Solar Group ihren Hauptsitz. Und hier wird vor allem an die Zukunft gedacht.

In die blickt Geschäftsführer Lars Kirchner recht optimistisch, trotz der EEG-Novelle, die gerade im Vermittlungsausschuss verhandelt wird. „In der Tat ist es so, dass wir den Markt gar nicht schwarzmalen, sondern im Grunde genommen über die Änderungen sehr froh sind. Nicht über 100 Prozent. Von hohen Vergütungssätzen profitieren wir natürlich in erster Linie. Aber man darf auch nicht vergessen, dass wir unseren Beitrag zur günstigen Energieversorgung leisten müssen als Branche und damit auch gezwungen sind, aus den Kinderschuhen herauszuwachsen.“

Kirchner Solar bietet Komplettlösungen für alle Dachformen, realisiert Solarparks und produziert eigene Nachführ- sowie Offgrid-Systeme. Sinkende Einspeisevergütungen hätten in der Vergangenheit immer zu sinkenden Komponentenpreisen geführt, sagt Kirchner. „Jetzt fehlt den Branchenteilnehmern natürlich eine Glaskugel, um zu sagen, wann der Bodensatz erreicht ist. Aufgrund der Verhandlungen mit unseren Vorlieferanten können wir jedoch ganz deutlich sehen, dass wir noch nicht am Ende der Preisreduzierungen angekommen sind.“ Früher sei der Kostendrucknicht so groß gewesen. „Da konnte man, ich sage das mal ganz provokant, mit dem Material ein bisschen aasen und musste auch nicht ganz so darauf achten, die sich bietenden Synergieeffekte auszunutzen.“ Diese Reserven werde Kirchner Solar jetzt umso intensiver nutzen. „In allen Anlagesegmenten, die wir anbieten, sehen wir für die Kunden Renditen von mindestens fünf Prozent. Und bei kleineren Anlagen um zehn bis zwölf Kilowatt für Ein- und Zweifamilienhäuser zeigen wir den Kunden sieben Prozent Gesamtkapitalrendite.“

Gibt es also in Wirklichkeit in der Photovoltaikbranche gar keinen Grund für Klagen? Dagegen stehen reihenweise Insolvenzen der letzten Monate und die dringenden Appelle vieler Unternehmen an die Regierung, die Novellierung des EEG zu überarbeiten und die Branche nicht abzuwürgen. Aber es gibt auch genügend Solarunternehmen, die immer noch Erfolge vermelden und sich für die Zukunft gewappnet geben. So lohnt ein genauerer Blick darauf, was bei diesen Unternehmen anders ist als bei denen, die in der Krise sind, und welche Strategien unter den veränderten Rahmenbedingungen greifen.

Kleinere Dächer

Die Centrosolar Group gehört zu den Unternehmen, die optimistisch in die Zukunft schauen, obwohl CEO Alexander Kirsch die derzeitige Lage für die Branche deutlich kritischer einschätzt. „Wir sind ja auch mit Mann und Maus in Berlin auf die Straße gegangen und haben unsere beiden Werke in Deutschland einen Tag zugemacht. Das ist eine ungute Entwicklung, gegen die wir uns stemmen müssen.“ Gesunkene Einspeisetarife und quotierte Abnahmemengen fänden in einem Umfeld statt, wo sowieso fast niemand unter den Herstellern mehr Geld verdiene. So ist auch bei Centrosolar der Umsatz eingebrochen, und die Gruppe hat im ersten Quartal dieses Jahres 4,8 Millionen Euro Verlust gemacht.

Die Komponentenpreise könnten kaum noch sinken, glaubt Kirsch. Gute Chancen sieht er für seine Unternehmensgruppe dennoch, weil sie einen ganz bestimmten Markt bedient. Centrosolar ist auf das Geschäft mit kleinen Dachanlagen spezialisiert. Das ist das im Ländervergleich am stärksten geförderte Marktsegment. Dies war vor einigen Jahren nicht unbedingt vorauszusehen, denn die politischen Entscheidungen konnten auch die Manager von Centrosolar nicht ahnen. „Wir waren im Bereich Dachanlagen zu Hause und haben daran geglaubt.“ So haben viele andere Marktteilnehmer ebenfalls begonnen. Davon orientierten sich aber etliche mit der Zeit um, beispielsweise auf große Solarparks. „Das haben wir jedoch nie gemacht.“ Zum einen, um die Erfahrungen aus dem kleinteiligen Geschäft weiter zu nutzen, aber auch, weil die Manager schon vor Jahren bei der Gründung der Centrosolar Group davon ausgegangen waren, dass die Grid Parity als Erstes bei den kleinen Anlagen der Endkunden kommen würde, die den teuren Netzstrom aus der Steckdose als Bezugsgröße haben.

Jetzt, wo der Markt für Großanlagen in Deutschland zusammengebrochen ist, schwenken viele Unternehmen in der Branche, die vorher auf große Anlagen spezialisiert waren, notgedrungen auf kleine Aufdachanlagen um. Eine schwierige Kehrtwende, wenn die Erfahrung und die gewachsenen Geschäftskontakte fehlen. Außerdem ist dieser Geschäftsbereich schon von langjährigen Akteuren besetzt. Viele der schnell groß gewordenen Solarunternehmen mit ehemals dreistelligen Millionenumsätzen sind weitgehend fremdfinanziert und kämpfen jetzt mit hohen Fixkosten. Hier hilft oft nur noch eine Restrukturierung – oder das Ausland.

Auf die weltweite Entwicklung setzt auch die S.A.G. Solarstrom. „Wir sehen die großen Perspektiven nicht mehr in Europa“, sagt Geschäftsführer Karl Kuhlmann. Zwar ist für die Freiburger die Region Südspanien noch besonders interessant, aber die Zukunft liegt für Kuhlmann in Südamerika, Nordafrika, Nordamerika.

Die allergrößten Chancen sieht Lars Kirchner in den USA. „Das ist ein Grid-Parity-Markt, der Ausbau dort ist nicht auf Subventionen gegründet.“ Auch in Brasilien gebe es jetzt schon Netzparität, weil die herkömmliche Stromerzeugung teuer und die Netze nicht so gut ausgebaut seien. Neben dem nord- und südamerikanischen Kontinent hat Kirchner Solar kürzlich auch auf dem indischen Subkontinent eine Filiale gegründet. Die Arabischen Emirate seien ebenfalls ein sehr interessanter Markt. „Wer sich strategisch vorbereitet hat, kann dort kurzfristig sehr gute Umsätze machen, allerdings vor allem mit Offgrid-Anlagen.“ Für Offgrid-Systeme, wie sie Kirchner produziert, ist auch der gesamte afrikanische Kontinent interessant.

Jetzt plötzlich ins Ausland zu gehen, um Probleme zu lösen, die hierzulande entstanden sind: Auch hier warnen die Platzhirsche, die längst schon da sind. Kirchner Solar erwirtschaftet mehr als die Hälfte des Umsatzes jenseits der Landesgrenzen. „Wenn man ein seriöses Auslandsgeschäft betreiben will, muss man Vorlaufzeiten von drei oder vier Jahren einkalkulieren. Man muss Vertrauen schaffen, Leute vor Ort ausbilden und sich mit den kulturellen Unterschieden auseinandersetzen.“

Immer besser

Netzanschluss plus Finanzierung seien die „Dealbreaker“ im Ausland, sagt Kirchner. „Denn anders als in Deutschland, wo wir ja sehr gute, belastbare Bedingungen vorfinden, wenn es um den Bau von Solarparks geht, immer verbunden mit Übergangsfristen, mit ausreichend langen Ankündigungszeiträumen und auch klaren Aussagen, wie man sich gegenüber dem Netzversorger zu verhalten hat, haben wir in vielen anderen Ländern diese Voraussetzungen nicht. Und das ist dann immer rein digitales Risiko. Entweder es klappt oder aber es klappt nicht. Dazwischen gibt es nichts.“ Eine zunächst überraschende Perspektive für die in Deutschland verbleibenden Arbeitsplätze hat Kirsch parat: Module produzieren. Zugegeben, man sollte auch hier schon positioniert sein. Die Zukunft für seine Modulproduktion in Wismar sieht der Centrosolar-CEO sonnig: „Das rechnet sich immer mehr. Es wird jedes Jahr besser. Die Module werden nämlich ständig billiger, und die Frachtraten bleiben gleich oder werden teurer.“ Das belaste vor allem die asiatischen Hersteller mit ihren langen Wegen nach Deutschland. Und zwar doppelt. „Wir haben im letzten Jahr einen Preisverfall um die 40 Prozent gehabt.“ Allein durch die langen Frachtzeiten von zwei Monaten verlieren die in Fernost produzierten Module damit erheblich an Wert, was die Lohnkostenvorteile beispielsweise in China relativiere.

In diesem Zusammenhang ist übrigens auch interessant, dass sich immer mehr chinesische Unternehmen bei deutschen Modulherstellern einkaufen, um hier zu produzieren. Dennoch darf nicht übersehen werden, dass sich künftig in Deutschland geschrumpfte Zubauzahlen mit gesunkenen Preisen multiplizieren werden und die Umsätze für Neuinstallationen so zwangsläufig zurückgehen. Eine weitere Perspektive für Photovoltaikproduzenten und Projektierer liegt in dem Ausweg, statt auf Ausbau auf den Bestandzu setzen. Dies ist in Deutschland vielversprechend, weil es hier ja schon ein höheres Ausbauniveau gibt. Der Ausweg liegt darin, den Service zu erweitern oder selbst Betreiber von Anlagen zu sein.

Zukunft im Service

S.A.G. Solarstrom bietet seinen Vertragskunden beispielsweise während des Anlagenbetriebs über die Augsburger Tochterfirma Meteocontrol aktuelle und historische Wetterdaten. Zweigstellen befinden sich in Bremerhaven und Moers, aber auch in Mailand, Madrid und Lyon. Mit Meteocontrol North America wurde 2010 eine Schwestergesellschaft für den nordamerikanischen Markt gegründet. An diesen Standorten hängen zusammen rund 100 Arbeitsplätze. Die Unternehmensgruppe ist außerdem selbst Stromproduzent mit einer Gesamtleistung von 26 Megawatt in Deutschland, Österreich, der Schweiz und Tschechien.

Die Anlagen werden nicht nur kleiner, sie werden auch zunehmend in die Haustechnik – etwa zur Unterstützung der Wärmepumpe – integriert (siehe photovoltaik 01/2012, Seite 46). Das sei das Geschäft der Handwerker, die Photovoltaik ergänzend betreiben und im Kerngeschäft beispielsweise Elektriker oder Sanitärhandwerker sind, glaubt Kirsch. „Und die wollen Komplettsysteme, sie wollen auch Unterstützung bei der Auslegung der Anlage, und sie wollen, dass das, was sie bauen, auch zusammenpasst. Das können wir ihnen alles bieten“, sagt er mit Blick auf die eigenen Komplettsysteme. „Sie können zu uns kommen mit der konkreten Idee einer Anlage, und wir können uns anschauen, ob das Sinn macht, und sie auch dabei beraten, alles richtig auszulegen. Da sehen wir auch mal, wenn jemand einen Messfehler gemacht hat. Das ist natürlich ein Mehrwert, der bei uns Kosten verursacht und den wir uns bezahlen lassen. Trotzdem oder gerade deswegen aber rechnet es sich auch für den Handwerker. Er braucht dann keinen Fachplaner und keine Infrastruktur dafür, sondern kann das über seinen Modulpartner abwickeln.“ Aber viele der kleinen Gelegenheitsinstallateure für Photovoltaik werden sich wahrscheinlich künftig auch wieder ausschließlich ihrem Kerngeschäft zuwenden, weil es mittlerweile einfach auskömmlicher ist als die Solaraufträge. „Dummerweise sind die Preisgestaltungen und folglich auch die Berechnungen mancher Anbieter so gestrickt, dass da einfach keine Luft mehr für einen Monteur drin ist“, so Geschäftsführer Maik Kramer vom der Lausitzer Energie Service GmbH in Schipkau. „Und der ganze Formalienkram mit dem Energieversorger, pro Anlage fünf bis acht Stunden für Tonnen Papier: ANA, EEA, NSM, Schaltbilder und Verantwortung für die elektrische Anlage, alles für lau?“ Das seien Kalkulationen für Selbstschrauber und Selbstbetrüger, die so täten, als würde ihre Arbeitszeit nichts kosten, findet Kramer. Perspektiven gibt es also noch in der deutschen Photovoltaikbranche, aber nicht für alle. So ist das nun mal mit den Einzelschicksalen, die sich hinter dem euphemistischen Wort „Konsolidierung“ verstecken.

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Neue Perspektiven

Zurzeit jagt eine schlechte Nachricht für die Solarbranche die andere. Es geht um Verluste, politische Forderungen nach Förderkürzungen und Insolvenzen. Doch langsam wird Licht am Ende des Tunnels sichtbar. Außer an den Beispielen in diesem Artikel zeigt sich das bei etlichen Themen dieser Ausgabe:

EEG-Novelle im Vermittlungsausschuss, Seite 14

Wie sich Solarstrom vermarkten lässt, Seite 36

Südafrika: Die Republik am Kap will mit Solarenergie Probleme lösen, Seite 72

Bauen ohne Förderung. Ein Projektierer plant eine Anlage in Spanien, Seite 76

Beratung, Vertrieb und Qualitätssicherung bieten neue Perspektiven, Seite 180

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