Sonnen hat keine Angst vor Tesla Powerwall

Viele beneiden Sie um Ihre Sonnenbatterie-Center. Es gibt Meldungen, dass einige aufhören. Was ist da los?

Phillip Schröder: Wir sind mit einer Rekordzahl von Partnern in das neue Jahr gestartet. In der DACH-Region haben wir mittlerweile 80 Partner. Im vergangenen Jahr waren es noch 50 Partner, von denen wir 46 gehalten haben. Zu unserer Strategie gehört es, dass wir uns wieder klarer als Installateursmarke ausrichten. Dazu gehört, dass wir einen zweistufigen Vertrieb wollen. Das eine oder andere Sonnenbatterie-Center hatte sich über die Jahre in Richtung Großhandel positioniert, also eine Struktur aufgebaut, die vor allem darauf basierte, die Sonnenbatterie an lokale aber auch überregionale Handwerker weiter zu verkaufen. Dadurch hat es die Marge zwischen Hersteller und Installateur verringert und auch das Preisgefüge durcheinander gebracht. Das entspricht aber nicht unserem ursprünglichen Konzept und wir haben uns daher von einigen Sonnenbatterie-Centern getrennt, die jetzt überregional Wettbewerbsprodukte als Großhändler anbieten. Das bedeutet aber nicht, dass die Sonnenbatterie-Center-Strategie aufhört. Im Gegenteil, wir kehren wieder zu ihrer eigentlichen Form zurück und unterbinden überregionalen Handel, um Preise und Qualität in der Region stabil zu halten. Damit ist und bleibt die Sonnenbatterie die einzige Batteriespeicher-Marke, die es nicht im Großhandel gibt.

Aber es gibt sie über Solarworld und RWE im Großhandel?

Die Verbindungen mit Solarworld und RWE bestehen schon seit einigen Jahren und zeigen erst einmal das hohe Vertrauen dieser Unternehmen in uns. Als wir die Verträge damals geschlossen haben, waren wir einer der wenigen Hersteller, der überhaupt die entsprechend hohen Stückzahlen anbieten konnte. Beim Produkt selbst handelt es sich aber um eine reine Auftragsfertigung. Die Speichersysteme von Solarworld und RWE sehen nicht nur anders aus als die Sonnenbatterie, sie haben auch andere technische Spezifikationen. Wie sie ihre Produkte dann verkaufen und bewerben ist natürlich deren Sache. Wir konzentrieren uns zu 100 Prozent auf die Sonnenbatterie und unsere Partner, die wir mit all unseren Maßnahmen unterstützen. Dazu gehört das Schalten von Anzeigen bis hin zur Radiowerbung aber auch der alleinige Zugang zur neuesten Generation der Sonnenbatterie eco oder zur Sonnencommunity.

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und weitere Webinare mit Initiativpartner Sonnen können Siehier nachsehen.

Wie sieht die Sonnenbatterie-Center-Strategie aus?

Wir haben weiterhin Exklusiv-Verträge aber wir öffnen das System jetzt auch für Partner, die keine exklusive Präsenz in einer Region haben. Das sind unsere Fachpartner. Ansonsten bleibt alles gleich: Unsere Partner übernehmen den Vertrieb, den Service und die Installation in einer bestimmten Region. Wir unterstützen durch Marketing-Maßnahmen, qualifizieren kostenlos Exklusivleads in unserem Call Center und werben in Flughäfen, Einkaufs Centren sowie Baumärkten direkt am Endkunden und schalten Anzeigen in regionalen Zeitungen. Jede Maßnahme ist dabei immer auf unsere Partner zugeschnitten.

Muss ein Fachpartner ohne Exklusiv-Vertrag Angst haben, dass irgendwann plötzlich eine Exklusivität in seiner Region geschaffen wird und er dann plötzlich nicht mehr direkt bei Ihnen kaufen kann?

Nein, wir handeln auf Jahresfrist. Jeder Partner, der mit uns zusammenarbeitet, kann sich für die Frist des Vertrages immer sicher sein, dass er von uns direkt beliefert wird.

Sie sagen, 46 der 50 Sonnenbatteriezentren sind geblieben: Sind diese Sonnenbatterie-Center mit Exklusivität geblieben oder sind sie teilweise zu Fachpartnerschaften gewechselt?

Sowohl als auch. Wir haben Partner, die sich ganz bewusst entschieden haben, ohne regionale Exklusivität weiterzumachen, weil dabei die Mindestabnahmemenge entfällt. Sonnenbatterie-Center mit regionaler Exklusivität verpflichten sich dagegen weiterhin für eine Mindestabnahmemenge. Diese Entwicklung ist auch Ausdruck davon, dass unsere Partner unterschiedliche Bedürfnisse haben. Wir wollen diesen gerecht werden. Unser Anspruch ist es mit den besten regionalen Partnern zu arbeiten, nicht mit reinen Zwischenhändlern. Diese Neu-Ausrichtung hat uns mittlerweile schon 30 neue Partner in diesem Jahr gebracht.

Wie viele der 80 Partner sind den Sonnenbatterie-Center und wie viele davon sind Fachpartner ohne Exklusivitäten?

Die Mischung ist recht ausgeglichen. Unser Interesse ist, dass wir den stärksten Partner in einer bestimmten Region haben und ihm alles anzubieten, was er dafür braucht. Dazu gehört auch, dass sich jeder aussuchen kann, ob er einen Gebietsschutz haben will oder nicht.

Stichwort Mindestabnahme. Was ist Ihr Wachstumsziel und wie wird das mit Mindestabnahmemengen an die Sonnenbatterie-Center weitergegeben?

Wir sind in den letzten vier Jahren im Schnitt um 174 Prozent pro Jahr gewachsen. Laut Focus sind wir Wachstumschampion in Deutschland.

Das heißt, sie haben jedes Jahr 174 Prozent der Geräte oder des Umsatzes vom Vorjahr gehabt?

Das bezieht sich auf den Umsatz, das heißt, wir wachsen sehr, sehr stark. Natürlich wird das Wachstum schwerer, weil die absoluten Zahlen größer werden. Aber wir wollen uns dieses Jahr mindestens verdoppeln. Sowohl beim Umsatz als auch beim Absatz. Diese Erwartungen werden aber nicht zwangsläufig an die Sonnenbatterie-Center weitergegeben. Wichtig ist für uns, dass die Partnerschaft zwischen uns als Hersteller und unseren Partnern stimmt. Wir haben außerdem das Glück, dass wir mittlerweile auch in Italien und in den USA stark wachsen. Wir wollen aber auch in Deutschland wachsen und investieren hier mit Abstand am meisten, unter anderem in unsere Sonnenbatterie-Center und in Direktmarketing-Aktionen für unsere Partner. Wir werden unsere Messestände jetzt permanent in Shopping-Centern, Baumärkten, Flughäfen und Bahnhöfen positionieren. Das sind auf Neudeutsch unsere Point of Sales. Das ist eine kostenlose Marketing-Unterstützung, die wir nur für unsere Partner fahren.

Was passiert mit den Leads, die Sie dort generieren?

Die gehen exklusiv an den jeweiligen Partner in dem Postleitzahlengebiet.

An die jeweiligen Sonnenbatterie-Center-Partner oder an Fachpartner?

Sowohl als auch. Wenn Sie als Partner keine regionale Exklusivität haben, gibt es in diesem Gebiet natürlich keinen Partner mit einem Exklusiv-Vertrag. Dann bekommen Sie die Leads von uns. Sie bekommen diese dann exklusiv. Das bieten wir dem Sonnenbatterie-Center, dem Fachpartner oder dem Installateur zusätzlich zur Marketing-Unterstützung, den neuen Communities-Services und den Service am Produkt. Also das Produkt und die gesamte Unterstützung dazu kommt aus einer Hand.

Noch einmal zu dem Wachstumsziel von 100 Prozent schaffen: Gilt das auch für Deutschland?

Ja, das gilt auch für Deutschland.

Einerseits wird erwartet, dass der Markt wächst, andererseits wird vermutlich dann auch ein Tesla lieferbar sein. Auch die Deutsche Accumotive, eine Daimler Tochter, kommt mit Batteriespeichern auf den Markt. Das heißt, es gibt starke Marken und damit mehr Wettbewerb.

Wissen Sie, wann der Speicher von Daimler wirklich kommt?

Nein, das weiß ich nicht. Aber zumindest der von Tesla wird so langsam lieferbar.

Ja. Das ist aber auch gut so. Es weiß ja jeder, dass ich zwei Jahre für Tesla gearbeitet habe. Das habe ich im Automotive-Bereich sehr gerne gemacht. Wir freuen uns darauf, dass die Powerwall auf den Markt kommt. Damit ist sie endlich mit anderen Produkten vergleichbar. Wir haben überhaupt keine Bedenken, dass unser Produkt das bessere ist. Derzeit gibt es ja zum Beispiel Berichte über eine hohe Geräuschentwicklung der powerwall, welche von der aktiven Kühlung herrührt. So etwas gibt es bei uns nicht und wir haben bislang keinen einzigen unserer Partner oder Fachpartner an die Powerwall verloren. Aus unserer Sicht ist der Mehrwert, den die Powerwall durch die Aufmerksamkeit, die sie bringt, viel größer als der Konkurrenzfaktor. Für uns ist entscheidend, dass wir auch die 95 Prozent der Bevölkerung erreichen, die wir bisher gar nicht erreichen können.

Das müssen Sie ja so sagen.

Ja, es ist aber tatsächlich so. Wir haben dazu auch die Rückmeldungen unserer Partner. Es gibt niemanden, der sich inhaltlich mit beiden Produkten beschäftigt hat, und nicht zu der Konklusion kommt, dass die Sonnenbatterie sich mit der Powerwall mehr als gut messen kann. Ich kenne noch keinen einzigen Experten, der das anders sieht. Insofern muss ich es so sagen, aber ich sage es auch gerne und aus Überzeugung.

Das Gespräch führte Michael Fuhs.

Ein wichtiger Teil der Wachstumsstrategie ist die Sonnencommunity, mit denen Stromverbraucher und Erzeuger sich gegenseitig beliefern. Insbesondere für Käufer der Batterien macht Sonnen dazu besondere Angebote. Das Thema ist Inhalt des zweiten Teils des Interviews, das wir in der zweiten Aprilwoche veröffentlichen werden.Zum zweiten Teil des Interviews.

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