Speicher für den mündigen Bürger

Andreas Piepenbrink: Wir sehen eine sehr starke Hinwendung zu einem Nachfragemarkt. Wir haben weniger Vertriebsaufwand, um Kunden anzusprechen, da viele Kunden von selbst zu uns kommen. Fast 40 Prozent der Nachfrage wird über die Webseite generiert. Die Kunden erkundigen sich also zunehmend selber. Ein anderer wichtiger Trend ist durch die Änderung der Wärmepumpenförderung und durch die Ankündigung der EnEV angestoßen worden, dass zum 1. Januar 2016. die Energiestandards für Neubauten verschärft werden. Wir merken eine stärkere Nachfrage aus dem Heizungsbau bei Neubauten.

Ist das auch ein Erfolg des Speicherprogramms?

Ein Erfolg des Speicherprogramms ist das garantiert nicht. Nur 30 Prozent unserer Kunden nehmen die Förderung in Anspruch. Sie wird nicht genutzt, weil Installateure oder Kunden den Verwaltungsaufwand scheuen oder weil beide nicht wissen, dass die Förderung auch unproblematisch als Tilgungszuschuss genutzt werden kann, nicht nur als Darlehen. Die Nachfrage ist trotzdem gestiegen, weil wir uns immer noch auf dem klassischen Photovoltaikmarkt bewegen und der Verkauf einer Photovoltaikanlage ohne Speicher unattraktiver geworden ist im direkten Vergleich zu einer Anlage mit Speicher. Eine reine Photovoltaikanlage bringt einfach nicht genügend Unabhängigkeit. Die bringt der Speicher, zusätzlich hat er Lifestyleanteile. Außerdem hat sich die Wirtschaftlichkeit der Speicher von 2013 auf 2014 und 2015 deutlich verbessert. Unsere Preise sind im letzten Jahr noch einmal deutlich gefallen. Und wir haben unsere Produktpalette drastisch vereinfacht. Dadurch sind die Produkte und deren Leistung sehr einfach zu verstehen. Das gilt übrigens auch für andere etablierte Hersteller.

Was kann bei Speichersystemen denn einfacher werden?

Wir haben die Produktpalette von 13 Produkten auf zwei All In One-Geräte reduziert. Wir hatten früher Geräte getrennt nach Wechselrichterleistung und getrennt nach AC- und DC-Speichersystemen. Wir haben nun statt mehrerer dreiphasiger Geräte nur noch ein einziges dreiphasiges Gerät, das sich für einen größeren Bereich an DC-Leistungen einsetzen lässt. Und wir haben jetzt keine getrennten AC- und DC-Systeme mehr, sondern verkaufen Hybrid-Geräte, an denen sich ein Solargenerator anschließen lässt, der die Batterie lädt. Die Batterie kann aber auch von der Wechselstromseite aus geladen werden. Die Geräte lassen sich jetzt alle in bestehende Anlagen integrieren. Unter dem Begriff Energy Farming haben wir außerdem die Vernetzbarkeit vereinfacht.

Wie viel sind die Preise gefallen und warum?

Wir haben ja zum September 2014 eine drastische Preisreduktion von etwa zwölf Prozent gehabt, die im Wesentlichen auf bessere Batterieeinkaufspreise und auf Skaleneffekte in der Produktion zurückzuführen ist. Es hat übrigens noch ein anderer Effekt die Nachfrage erhöht: Große Unternehmen mit Kontakt zu Endkunden haben die Produkte beworben, also Heizungsbauer und Hausbauer. Dadurch hatten Speicher zusätzlich zur regionalen Installateurswerbung mehr Präsenz in der Presse.

Wenn meinen Sie, wenn Sie Hausbauer sagen?

Zum Beispiel die Top-3-Marken von Fertighäusern, aber auch große Heizungsbauer, Viessmann und Vaillant. Auch die zwei großen Energieversorger RWE und EON haben sehr stark geworben. Der Handel, der teilweise völlig zum Erliegen gekommen war, ist selektiv durch den Speicher wiedererstarkt. Das heißt, es gibt eine deutliche Marktbelebung. Der Markt wird nicht mehr so sehr durch Installateure geprägt ist, sondern auch durch Dritte.

Früher hieß es immer, der Installateur entscheidet, was der Endkunde kauft. Ist das bei den Speichern vorbei?

Nach unseren Zahlen entscheiden bei 65 Prozent der Kunden immer noch die Installateure. Aber zu einem Drittel kauft der mündige Bürger, der sich im Internet informiert. Seine grundsätzlichen Einstellungen entwickelt er selbst. Das beeinflusst, ob sie ein integriertes oder ein nicht integriertes Produkt kaufen, ob sie eine Lithium- oder eine Bleibatterie kaufen, ob sie Wert auf Dreiphasigkeit legen oder auch ob ihnen Zusatzfunktionen wie die Inselnetzfähigkeit wichtig sind. Die Inselnetzfähigkeit scheint für unsere Kunden übrigens sehr wichtig zu sein. 80 Prozent unserer Anlagen werden gekauft, weil die Leute ihr gesamtes Haus dreiphasig im Inselnetz und dauerhaft durch solare Nachladung im DC-Modus versorgen können.

Zu welchen Kriterien raten Sie Kunden, nach denen sie Speicher auswählen sollten?

Sie sollten nach Zuverlässigkeit, Effizienz und Qualität fragen. Wir bieten unseren Kunden ab der Intersolar eine Garantie von zehn Jahren auf das komplette System und alle Systemkomponenten an und warten dauerhaft das komplette System beim Kunden.

Können Endkunden einschätzen, welche Systeme effizient sind?

Na ja, Endkunden machen ja eine Wirtschaftlichkeitsrechnung. Zumindest unsere Endkunden haben alle eine Wirtschaftlichkeitsrechnung.

Nehmen wir mal an, der Endkunde macht eine Wirtschaftlichkeitsrechnung. Da muss er die Auslegung berücksichtigen, Annahmen zu Eigenverbrauchsquoten treffen, und den Angaben des Speicherherstellers zum Wirkungsgrad, zur Zyklenfestigkeit und zur Lebensdauer vertrauen. Da wird ja viel behauptet im Markt. Wie stellen Sie Transparenz her?

Der Endkunde kann das doch ziemlich simpel einschätzen. Wir bauen einen zweiten Stromzähler ein, den wir auslesen, und wir messen die Solarstromerzeugung. Dann können wir den Direktverbrauch ausrechnen. Bei uns kann der Kunde also nach einem Jahr ablesen, wie viel er gespart hat.

Sie sagen, 100 Prozent der Anlagen funktionieren. Aber irgendwas geht doch immer kaputt. Gehen Sie dann einfach hin oder organisieren, dass jemand hingeht, und auf wessen Kosten?

Wir haben 2.000 Anlagen im aktiven Anlagenmonitoring inklusive Performance-Kontrolle. Wir wissen, ob die Anlage eine Störung hat, wir wissen, ob die Anlage zu niedrige Erträge bringt, wir wissen, ob der Hausverbrauch stimmt. Jeder hat bei uns die Garantie, dass seine Erträge reinkommen, und er kann bei uns sonst auch die Anlagenauslegung kontrollieren und modifizieren lassen. Wenn die Anlage eine Störung hat, versuchen wir, diese zu beheben. Wenn das wiederum nicht geht, machen wir den Service beim Kunden und informieren den Installateur.

Habe ich das richtig verstanden: Sie geben eine Garantie und reparieren das Gerät in den ersten zehn Jahren kostenlos und automatisch, wenn ein Fehler im Gerät auftritt?

Genau so ist das. Wir machen die komplette Betriebsführung und Wartung. Wir sind felsenfest davon überzeugt, dass das absolut wichtig ist. Wir wissen, dass es auch Anlagen gibt, die nicht vollkommen problemlos laufen, und dass auch durch die Solaranlage Störungen in der Erzeugung auftreten können.

Sie haben einen Design-Award gewonnen. Ist Design wirklich so wichtig für ein Gerät, das ich in den Keller stelle?

Design ist Funktion. Es ist wichtig, dass das Design dazu führt, dass das Gerät wartungsfrei ist und den Kunden nicht stört. Mir persönlich war immer wichtig, dass wir die kleinsten und mit Abstand leistungsfähigsten Geräte am Markt haben. Das Gerät ist mit ein mal ein Meter extrem kompakt. Oder, um mit Tesla zu sprechen: Wir schaffen zwei Tesla-Powerwalls in einem halben Batterieschrank. Das heißt, wir sind, was Raum und Effizienz angeht, automobiltechnisch geprägt. Dass wir dafür den Award bekommen haben, liegt an der subjektiven Einschätzung von renommierten Designern. Ich glaube aber auch, dass es für etwa 30 Prozent unserer Kunden nicht unwichtig ist, wie das System aussieht.

Sie haben eben selber das Stichwort Tesla angesprochen. Dazu muss man eigentlich auch Solarcity nennen. Wie bewerten Sie die Vorstellung der Produkte, die in der Öffentlichkeit so eingeschlagen hat?

Der Einstieg von Tesla ist erst einmal grundsätzlich positiv. Eine große Endkundenmarke hat jetzt auch diesen Markt für sich erkannt. Letztes Jahr ist auch Samsung eingestiegen. Andere große Batteriekonzerne gehen ebenfalls in diesen Markt. Das heißt, der Markt hat auf jeden Fall Wachstumspotenzial. Wie Tesla die Ankündigung gemacht hat, finde ich persönlich aber nicht besonders vertrauenswürdig, weil ein Preis bekanntgegeben worden ist, der letztlich im Batterieeinkauf nicht besonders attraktiv ist. Für den Markt bedeutet das, dass da jemand mit Ankündigungen arbeitet statt mit Fakten.

Gleichzeitig gab es eine Ankündigung von Solarcity, die etwas untergegangen ist, weil alle immer über Tesla gesprochen haben. Solarcity bietet Endkunden das gesamte Speichersystem, die Tesla-Batterie plus die Elektronik angeblich für 5.000 Dollar an. Das ist doch schon besonders, oder? Das ist doch schon besonders, oder?

Das ist alles möglich. Aber Solarcity finanziert die Anlagen. Das läuft mehr oder weniger in einem Miet- und Pachtmodell. Da können Sie jeden beliebigen Preis hinbekommen. RWE verkauft Ihnen auch für 4.999 Euro eine Solaranlage. Die Angebote muss sich jeder genau anschauen und überlegen, ob er zweimal kaufen will oder gleich richtig auswählt.

Ist es Ihr Ziel, auch eine starke Endkundenmarke zu werden?

Wir sind ja auf dem besten Wege dorthin. Wir haben unseren Markenwert versiebenfacht. Wir haben allergrößtes Interesse daran, eine Endkundenmarke zu werden. Gerade in einem Nachfragemarkt ist das wichtig. Wir wollen der BMW werden, um in Autos zu sprechen. Unsere Aktivitäten sind darauf ausgerichtet.

Stichwort Sicherheit. Sie haben in unserer Marktübersicht angegeben, dass Sie Ihr Gerät dieses Jahr nicht nach dem Sicherheitsleitfaden prüfen lassen wollen. Warum nicht?

Wir machen die Din 62619 zusammen mit Panasonic und verwenden Schutzkleinspannung. Das reicht.

Warum nicht auch den Sicherheitsleitfaden?

E3/DC übererfüllt den Sicherheitsleitfaden. Ich denke, das Thema Sicherheit muss nicht über regional tätige Zertifizierer erledigt werden, sondern über international gültige Normen, die E3/DC erfüllt.

Wie wollen Sie Kunden dann klarmachen, dass Sie eine hohe Sicherheit bieten?

Wir haben ja nur zertifizierte Systeme. Wir haben ein zertifiziertes Batteriesystem mit einer zugelieferten Batterie. Unser Batterielieferant ist der Weltmarktführer Panasonic, und die Batterie ist frei verkäuflich. Beim Rest der Systemsicherheit, was die Leistungselektronik betrifft, sind wir über alle Zweifel erhaben. Ich weiß nicht, warum ich darüber diskutieren muss, dass ein frei verkäufliches, zertifiziertes Batteriesystem von einem Weltmarktführer nicht sicher sein soll. Ich halte mich hier für den völlig falschen Adressaten. Ich kann nichts für die ganzen Wettbewerber, die selbst Batterien gebaut haben oder selbst zusammenbauen. E3/DC ist kein Batteriehersteller.

Das heißt, Sie sind der Auffassung, dass diese Diskussion falsch geführt wird?

Ja, ich sehe das so. Zumindest jetzt. Anfangs ist die Diskussion sicherlich zu Recht geführt worden, weil man in einer Orientierungs- und Sondierungsmarktphase war.

Derzeit treibt uns das Thema um, wie die neue Energiewelt insgesamt aussehen wird, was es für die einzelnen Beteiligten bedeutet und wie die nächsten Schritte für die verschiedenen Beteiligten aussehen: Was sind Ihre Vorstellungen davon?

Ich halte mich erst mal an das Einfamilienhaus, um das sich auch bei E3/DC alles dreht. Es wird einen sehr starken Trend zu Miet- und Pachtmodellen geben. Wir setzen darauf, dass dort unsere Produkte zu finden sein werden, weil wir eine lange Betriebsdauer und Störungsfreiheit und Qualität garantieren können.

Sie denken, das wird dort relevanter, weil die Unternehmen, die die Systeme zur Miete anbieten, ganz anders darauf achten können als Endkunden?

Ja, genau. Ich glaube, dass die Energieversorger auch in diese Märkte einsteigen werden. Außerdem wird es den sogenannten Objektstrom geben. Das heißt, auch im Mehrfamilienhaus werden Speicher eingesetzt. Wir werden erleben, dass Energieversorger in der Direktvermarktung Speicher mit Solarstrom, der nicht vom Dach des Mietshauses kommen muss, aufladen und dann als Mieterstrom verkaufen. Auch Mietparteien in Mehrfamilienhäusern werden in Zukunft also regenerativ versorgt. Die Speicher stehen im Keller, die Solaranlage woanders.

Wie wird sich der Speichermarkt entwickeln?

Insgesamt erwarte ich keine disruptive Marktentwicklung, sondern eine stetige Markterweiterung, so dass wir dann irgendwann auf 30.000 oder 35.000 verkaufte Speicher pro Jahr in Deutschland kommen. Momentan sind wir auf einem guten Weg. Ich erwarte aber auch, dass die Politik keine Entscheidungen trifft, die über erhöhte Netzentgelte oder Strafen oder Besteuerungen den Markt wieder zurückfahren.

Das ist eine Erwartung. Glauben Sie auch, dass es so kommen wird?

Ja, definitiv. Warum sollten sonst RWE und Eon in den Markt einsteigen, wenn das alles sinnlos wäre.

Das Gespräch führte Michael Fuhs