Photovoltaik verkaufen

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Liebe Leserin, lieber Leser,

einfach weiter so – das geht nicht mehr. Die Marktsituation in Deutschland ist dramatisch und wenn es ein Wort des Jahres gibt dann heißt es „neue Geschäftsmodelle“. Diese entstehen überall und wir sind oft fündig geworden. Wir berichten über Unternehmen, die auf neuen Wegen Photovoltaikanlagen auf Gewerbebetrieben errichten wollen (Seite 47). Wir haben Installateure befragt, die von sich sagen, dass sie nach wie vor genug Solaranlagen verkaufen (Seite 50). Wir haben mit Herstellern gesprochen, die ihre Marke weiterentwickeln und damit Erfolg haben wollen (Seiten 49 und 62). Überall geht darum, wie man ein Produkt entwickeln und verkaufen kann, für das es eine Nachfrage gibt. Daher heißt unser Schwerpunkt auch „Verkaufen“.

Der Erfolg der einzelnen Unternehmen hängt, und das muss man deutlich sagen, allerdings auch von Glück und Pech ab. Der beste Weg hilft nicht, wenn plötzlich Kunden wegbrechen oder Banken die Reißleine ziehen, wie zum Beispiel bei Großhändlern (Seite 72). Andere wiederum haben den Vorteil, dass Wettbewerber ausscheiden und sich der Markt für sie dadurch wieder besser darstellt.

Und dann ist da noch das Imageproblem. Es ist schwer zu sagen, wie sehr es den Verkauf behindert. Wir hören beides: Die einen berichten vom Gegenwind, der ihnen überall entgegenbläst und sie mürbe macht. Andere berichten, sie träfen immer noch auf sehr aufgeschlossene Kunden.

Doch auch in diesem Fall ist der Verkauf komplexer als früher. Dreimal so lange dauert ein Verkaufsgespräch heute im Vergleich zu 2012, berichtet ein Installateur, der immer noch ausreichend Aufträge hat. Er muss Interessenten davon überzeugen, dass die Investition nachhaltig ist und – nach wie vor – dass sie sich auch für ihn persönlich lohnt. Um bei diesen Themen zu unterstützen, haben wir auf zwölf Seiten Fragen und Antworten zusammengestellt. Sie fangen bei Klimaschutz an, behandeln die Kosten für die Allgemeinheit und hören bei der individuellen Rendite auf (Seite 28).

Es lohnt sich zu kämpfen, um Aufträge genauso wie für das Image der Branche. Das Gewerbegebäude, das kostengünstig stromautark funktioniert, zeigt, wie billig Solarstrom mittlerweile ist (Seite 4). Aus der Lernkurve für Batteriespeicher folgt, dass die Preise schneller fallen werden als es sich viele Entwickler vorstellen können (Seite 16). Das ist nicht ungewöhnlich und war bei den Modulen ähnlich. Außerdem: Selbst für den deutschen Markt gibt es Optimisten, die den Tiefpunkt überschritten sehen (Seite 65). Da würde es übrigens doch sehr helfen, wenn die Verbände schlagkräftiger würden. Welche Verbände? Vielleicht gibt es bald ja nur noch einen (Seite 14).

Ihr Michael Fuhs (Chefredakteur)

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