Energiebau: „Wir müssen Volumen generieren“

Der Handelsstreit ist in aller Munde. Sind bei Ihnen die Preise schon gestiegen?

Médawar: Ja, die Preise sind bei uns durch den Handelsstreit gestiegen. Bisher allerdings moderat für das Segment, in dem wir tätig sind.

Welches ist das?

Médawar: Das ist hauptsächlich das Segment der Photovoltaik-Dachanlagen mit Leistungen kleiner als 200 Kilowatt. Es gibt auch immer wieder einzelne Anlagen mit zum Beispiel 500 Kilowatt. Mit den gestiegenen Preisen sind Anlagen über 500 Kilowatt sehr schwer zu realisieren. Jetzt schauen alle sehr gespannt und auch mit Sorge auf die Zeit nach dem 6. August und hoffen, dass es eine Einigung gibt. Denn keiner weiß jetzt konkret, ob es eben noch eine Preissteigerung geben wird oder ob es bei der, die jetzt ausgesprochen ist, bleiben wird. 

Heißt das, dass die Preise ungefähr um die Höhe der vorläufigen Zölle gestiegen sind?

Médawar: Die Preise sind jetzt auf ein Niveau gestiegen, bei dem die 11,8 Prozent Strafzölle integriert sind. Und es ist ein Niveau, das auch die chinesischen Hersteller ihren eigenen Finanzierern gegenüber darstellen können.

Das heißt, sie sind nicht um die vollen 11,8 Prozent gestiegen?

Médawar: Doch, sie sind sogar mehr gestiegen. Wenn wir diese mit den Preisen vom März vergleichen, wurden nicht nur die 11,8 Prozent eingepreist. Das Geschäft war für die Chinesen selber so unprofitabel, dass es auch daraus heraus Notwendigkeiten gab, die Preise anzupassen. Daher gab es zusätzliche Steigerungen.

Wird denn trotzdem noch gekauft?

Médawar: Ja, es wird gekauft, aber es wird in der Wertschöpfungskette Downstream weniger verdient. Der Endkunde, der Betreiber will eine bestimmte Rendite dargestellt haben, denn das sind alles noch Verkäufe, die zu einem guten Teil auf dem alten Geschäftsmodell der Finanzierung mit der Einspeisevergütung beruhen. Natürlich kommt jetzt der Eigenverbrauch dazu. Aber die Anzahl der Photovoltaik-Anlagen, die wirklich schon rein über den Eigenverbrauch finanziert werden, ist im gewerblichen Bereich noch nicht so groß.

Positionieren Sie sich als Unternehmen eindeutig für oder gegen diese Zölle?

Médawar: Diese Zölle sind so, wie sie jetzt vorgeschlagen sind, vor allem in der Höhe für uns kontraproduktiv. Auch weil die chinesische Regierung schon begonnen hat, ihre Politik zu ändern. Trotzdem finden wir es richtig, dass darüber gesprochen wird und dass auch entschieden wird, wie ein profitables Arbeiten auch für den Hersteller möglich ist.

Haben Sie noch Module aus deutscher Produktion im Angebot?

Médawar: Ja, wir haben Anfang des Jahres Conergy ins Programm aufgenommen. Damit sind wir sehr zufrieden.

Und die Module kommen aus Deutschland?

Médawar: Die kommen aus Frankfurt an der Oder. Und das Preisniveau ist sehr interessant. Der Lieferanteil von Conergy ist in kurzer Zeit auf einen guten zweistelligen Betrag gestiegen.

Wechseln wir das Thema. Der Markt ist einerseits schwierig und schrumpft. Andererseits wächst er durch Energiespeicher wieder etwas. Was ist in diesem Umfeld Ihre Strategie als Energiebau?

Médawar: Wir verstehen uns als Distributor. Wir sind der Absatzmittler zwischen den Herstellern und dem verarbeitenden Installateur. Der Kern der Strategie ist Volumen. Wir haben keine besonders hohe Wertschöpfung im Vergleich zum Hersteller. Wir werden Margen wie in der Vergangenheit nicht mehr sehen. Wir müssen unsere Margenvorstellungen und unsere Margenanforderungen dementsprechend anpassen. Das bedeutet gleichzeitig: Wenn wir unseren Serviceapparat und unsere Dienstleistung erbringen wollen, müssen wir extrem effektiver sein und Volumen generieren. Das bedeutet, in einem kleiner werdenden Markt muss jeder der Distributoren, der so arbeitet wie wir, wachsen.

Wie machen Sie das?

Médawar: Wir wachsen zum einen, indem wir einen starken Außendienst aufgebaut haben, der im April nach knapp sechsmonatigem Vorlauf schon zwanzig Prozent Absatzanteil erreicht hat – ausschließlich in der Neukundenakquise. Gleichzeitig sind wir, wie man gesehen hat, mit Phoenix Solar eine strategische Kooperation eingegangen. Damit haben wir unsere Kundenbasis stark erweitert. Diesen Weg werden wir weitergehen.

Wie teilen Sie sich die Aufgaben zwischen Vertriebsinnendienst und -außendienst auf?

Médawar: Der Vertriebsinnendienst bei uns ist im Unterschied zu anderen Unternehmen teilweise ein Verkaufsinnendienst. Wir haben auch im Innendienst Verkäufer mit Umsatzverantwortung. Und wir haben dort Abwicklungsfunktionen, die in einem direkten Kundenkontakt stehen, weil immer wieder nachgebessert werden muss. Der Außendienst ist verantwortlich für die Neukundenakquise und für die Umsätze und die Marktbearbeitung in den einzelnen Gebieten.  

Was ist Ihre Zielgruppe, welche Installateure wollen Sie hauptsächlich erreichen?

Médawar: Wir wenden uns seit Jahren an die Solarprofis. Ob man ein solcher ist, hängt nicht unbedingt von der Größe des Unternehmens ab, sondern von der Professionalität der Organisation. Dazu gehört auch, dass der Installateur seine Kernkompetenz und seine Kernfunktion kennt, denn damit kann er auch in schwierigen Zeiten erfolgreich sein.

Gibt es etwas, das Sie von anderen führenden Händlern unterscheidet?

Médawar: Es ist nicht unser Ansatz Endkundenmarke zu sein. Wir sind kein Hersteller und wir wollen auch kein Hersteller sein. Wir sind Distributor. Das bedeutet letztlich, wir sind Dienstleister und wir sichern dem Hersteller den nachhaltigen Absatz strategischer Volumen zu günstigen Vertriebskosten in den Kernmärkten.

Sie haben eine Kooperation mit RWE Effizienz. Sie wollen über den Partner an Endkunden herankommen, die Sie wiederum Ihren Installateuren vermitteln können. Geht das nicht in Richtung Endkundenakquise?

Médawar: Ich habe ja gesagt, dass wir kein Konzept verfolgen, was auf eine Endkundenmarke abzielt. Energiebau hat keine Ambitionen, Endkundenmarke zu sein. Das heißt aber nicht, dass wir Endkundenmarken nicht brauchen würden. Natürlich brauchen wir solche umso mehr, je mehr sich der Markt normalisiert. Wir arbeiten intensiv mit denen zusammen, die diese Endkundenmarken bilden und bilden werden. Damit sind wir wie ein Transformationsriemen dafür, dass wir die Leads, also Interessenten, die gewonnen werden, zusammen mit unseren Partnerinstallateuren am Ende in Aufträge umwandeln und damit dann Geschäft generieren.

Was war Ihr Umsatzvolumen in 2012?

Médawar: Wir haben 2012 als Gruppe in Europa insgesamt etwa 130 Megawatt Module abgesetzt und ungefähr das Zweieinhalbfache an Wechselrichtern. Wir rechnen in diesem Jahr mit einem gleichen Wert. Das ist die Schlussfolgerung daraus, dass wir als Distributor Marktanteile gewinnen müssen. Das geht teils aus eigener Kraft, teils mit Kooperationen. Es gibt noch einen anderen wichtigen Aspekt, der Kunden und Installateuren als ein Kriterium für einen Lieferanten wichtig ist. Sie suchen solche, die morgen auch noch auf dem Markt sein werden. Dadurch kommen neue Kunden zu uns, die bislang woanders gekauft haben.

Welche Rolle spielt Europa für Sie?

Médawar: Unser ganzes Distributionskonzept ist immer mindestens europäisch. Das ist der strategische geografische Raum, in dem man die Volumen überhaupt nur generieren kann. 

Wie sehr lassen sich die europäischen Märkte denn vergleichen? Da ist doch jeder anders.

Médawar: Ja, jeder ist anders. Aber alle werden immer ähnlicher.

Aber können Sie Installateure in Frankreich und in Italien erreichen? Sind die nicht zu stark an heimische Händler gebunden?

Médawar: Wir haben Niederlassungen in Italien, Frankreich und Benelux, und die machen einen erheblichen Anteil unseres Umsatzes aus. Wir können außerdem mit lokalen Distributoren zusammenzuarbeiten, was auch für die im Sinne von Synergien und Stärkung der Beschaffungsstrukturen sinnvoll ist.

Das Interview führte Michael Fuhs.