Langer Weg zu den Banken

Für viele mittelständische Unternehmen ist es schwierig, als „bankable“ zu gelten und von Banken eine Finanzierung großer Projekte zu bekommen, bei denen Ihre Module eingesetzt werden. Hatten oder haben Sie auch dieses Problem?

Chou: Im letzten Jahr standen wir vor eben diesem Problem – wegen der Finanzkrise und der Tatsache, dass Nexpower ein Newcomer-Unternehmen ist. Wir standen also vor demselben Problem und suchten nach einer Lösung.Zunächst bemühten wir uns um eine Versicherung. Dies ist der wichtigste, der erste Schritt. Wir suchten also nach einem Versicherer, der unser Produkt absichern konnte. Green ist eins der größten Versicherungsunternehmen. Also wandten wir uns dorthin. Innerhalb von sechs Monaten attestierte man uns nach einer eingehenden Prüfung, dass wir das Unternehmen gut managen und dass die Qualität unserer Produkte sowie unsere Maßnahmen zur Qualitätssicherung hervorragend sind.

Und was wird dabei versichert? Was beinhaltet diese Versicherung genau?

Chou: Die Versicherung wird alle von uns verkauften Produkte umfassen, mit Ausnahme der Verkäufe nach China. Sie schließt die Garantie für Teile und Ausgangsleistung ein. Jetzt müssen wir bezüglich unserer Garantieleistungen kein Risiko eingehen, weil die Münchener Rück dafür aufkommen wird.

Und warum ist China ausgeschlossen?

Chou: Für den chinesischen Markt haben wir uns für ein anderes Modell entschieden. Um das Vertrauen westlicher, europäischer beziehungsweise US-amerikanischer Firmen zu gewinnen, haben wir für sie die Versicherung in unsere Strategie mit aufgenommen. China ist aber ein ganz anderer Markt, und so gehen wir in China anders vor. Unser Geschäft in allen Ländern außer China versichern wir, 100 Prozent unseres Geschäfts außerhalb von China sind abgedeckt.

Und wie hoch liegen die Kosten pro Watt? Wie stark lässt das Ihre Modulkosten ansteigen?

Chou: Weniger als fünf Prozent. Die Prämie berechnet sich nach dem Verkaufsvolumen.

Und durch diese Versicherung haben Sie jetzt Banken gefunden, die Ihnen die benötigten Kredite gewähren?

Chou: Ja, die Versicherung ist der erste Schritt. Aber zur Bankability ist der Weg immer noch weit. Und unsere Kunden können nicht genug Geld aufbringen, um in all die Solarparks zu investieren. Also investieren auch wir in ein paar Projekte. Wir investieren zusammen mit unseren Kunden, um unsere Module auf den Markt zu bringen.

Damit Ihre Kunden nicht auf die Banken angewiesen sind, um so viel Geld aufzutreiben?

Chou: Ganz genau. Kredite decken nur 30 bis 40 Prozent ab, und unsere Kunden verfügen meist nicht über die finanziellen Mittel für die restliche Summe. In diesem Fall investieren wir auch in unsere Produkte auf dem Markt, und gleichzeitig wenden wir uns an die Banken. Zuerst kontaktierten wir die Deutsche Kreditbank (DKB). Schließlich stufte die DKB Nexpower als verlässliches Unternehmen ein und bot einem unserer Kunden, der Nexpower-Produkte einsetzt, einen Kredit an. Die gute Nachricht ist, dass der Energieertrag unseres Solarparks in Blankenburg viel höher ausfiel als erwartet. Im Februar, März und April lag die Ausgangsleistung im Vergleich zur ursprünglichen Simulation 40 Prozent über den Erwartungen.Lin: Es war Winter. Dünnschichttechnologie ist geeignet für schwaches und diffuses Licht. Vermutlich ging man von den bisher gemachten Erfahrungen mit kristallinem Silizium aus – die Dünnschichtvariante ist bei diffusem Licht besser. Die meisten guten Daten kamen jedoch von anderen Projekten in Deutschland, Spanien, Italien und Tschechien. Von überall her kommt sehr positives Feedback bezüglich der Ausgangsleistung. Wir haben auch zehn Module von einem spanischen Standort geholt, um die Flash-Daten zu erhalten. Alle zehn weisen eine sehr kleine Toleranz auf. Selbstverständlich kann diese Jahr für Jahr etwas abnehmen, was jedoch nur einen Rückgang von einem Watt von der ursprünglichen Nennleistung ausmacht. Die DKB ist somit sehr zufrieden.

Sie haben gezeigt, dass die Ausgangsleistung zumindest über einige Monate hinweg über den Erwartungen liegt. Sie haben auch gezeigt, dass die Degradation Ihrer Module für die ersten eineinhalb Jahre kein Problem darstellt. Was haben Sie der DKB ansonsten vorgelegt, um Finanzierbarkeit zu erlangen?

Chou: Wie ich bereits bemerkt habe, hat die DKB Informationen aus verschiedenen Quellen bezogen und nicht nur auf unsere Angaben zurückgegriffen. Viele Parteien äußern sich positiv zu Nexpower.Lin: Unsere Kunden in Deutschland, Spanien, Italien und Tschechien haben allesamt Vergleiche mit anderen Marken angestellt. Einige vergleichen mit der Dünnschichtlösung, andere mit der kristallinen oder mit beidem. Das Ergebnis war stets, dass unsere Ausgangsleistung das ganze Jahr über hervorragend ist, immer unter den Besten. Diese Daten zeigten wir auch der DKB, denn nicht wir hatten sie erstellt, sondern unsere Kunden.

Ein Punkt ist, heute Exzellenz zu bieten, ein weiterer Punkt ist die langfristige Perspektive bezüglich der Entwicklung in den kommenden zehn bis 20 Jahren. Offensichtlich wünschen sich einige Banken Daten über einen Zeitraum von zwei Jahren. Sie haben es bereits auf eineinhalb Jahre gebracht, jedoch die zwei noch nicht erreicht. Sehen Sie das als Problem?

Chou: Wir hätten mindestens zwei Jahre und noch besser drei Jahre an Speicherdaten vorzeigen sollen. Als Newcomer gibt es uns leider noch nicht so lange. Dennoch sind unsere gesamten Referenzen gut, und das durchgehend. Also hat die Bank die Daten akzeptiert, obwohl wir noch keine zwei Jahre abdecken konnten.

Sie haben ein großes Halbleiterunternehmen hinter sich. Ist das eine Hilfe?

Chou: Es ist eine gute Referenz. Neben den ganzen Testinformationen bietet Nexpower auch Qualitätssicherung. Wir haben ein Testlabor aufgebaut, das UL-zertifiziert ist. Somit haben wir ein Testlabor mit Weltstandard. Dort testen wir nicht nur neue Produkte, sondern überprüfen zudem in regelmäßigen Abständen unser Marktumfeld. Wir stellen sicher, dass unsere Produkte nicht nur dem Standard entsprechen, sondern auch die Qualität unserer Mitstreiter weit übertreffen.

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Bankability

Ein Schlüssel zur erfolgreichen Umsetzung großer Photovoltaikprojekte ist die sogenannte Bankability, zu deutsch in etwa Finanzierbarkeit oder Bankfähigkeit. Speziell kleine und mittelgroße Modulhersteller haben oft Absatzprobleme, weil die Banken nicht genug Vertrauen in sie haben. Klassisches Beispiel: Die Garantiebedingungen an sich sind zwar ausreichend, aber die Banken wollen einen Nachweis, dass das Unternehmen auch noch nach zehn oder 20 Jahren in der Lage ist, diese Garantien zu erfüllen – was oft durch den Nachweis von Produktqualität und/oder entsprechenden Versicherungen versucht wird. Kleine Dünnschichtproduzenten wie beispielsweise Nexpower sind von diesem Problem besonders betroffen, da die Technik noch nicht so etabliert ist und die Unternehmen noch jung sind. Fehlende Bankability kann für ein Unternehmen fatal sein: ohne Referenzprojekte keine Bankability, ohne Bankability keine Projekte – und ohne Projekte keine Zukunft.