IBC Solar: Markt in Seitwärtsbewegung, Modullager normalisiert

Dirk Haft, Geschäftsführer von IBC Solar, auf der Intersolar 2024 neben dem Komplettpaket-Portfolio "HomeOne".

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pv magazine: Die Intersolar 2024 ist vorbei. Was ist Ihr Resümee?

Dirk Haft: Es war definitiv eine sehr gute Messe für uns, und ich denke, das gilt auch für viele andere. Die Stimmung war aus meiner Sicht außerordentlich positiv, obwohl die wirtschaftliche Lage im Hintergrund derzeit schwierig ist, was gerade alle beschäftigt. Es herrscht ein breiter Konsens darüber, dass das gesamte Jahr noch herausfordernd sein wird. Anders als vielleicht im Winter angenommen, wird sich die Situation im zweiten Halbjahr nicht deutlich verbessern. Wir müssen das Jahr also noch durchstehen, bevor wir hoffentlich im nächsten Jahr wieder mit frischem Wind in ein Wachstum kommen können.

Was macht für Sie eine gute Messe aus?

Zum einen ist es die positive Grundhaltung der Menschen. Sie gehen hier nicht mit gesenktem Kopf durch die Hallen. Zum anderen haben wir einige erfreuliche Entwicklungen erlebt, wie den Gewinn neuer Partner und unerwartete Bestellungen – zwar nicht in großem Umfang, aber es sind Lichtzeichen.

Der Zubau an Photovoltaik-Leistung war dieses Jahr bisher gerade im Dachanlagen-Bereich geringer als im letzten. Da waren es mit Nachmeldungen inzwischen vermutlich ja sogar 15 Gigawatt. Wie sehen Sie die Entwicklung für dieses und nächstes Jahr?

Wenn man das Ausbauziel der Regierung betrachtet, das in der Branche weitgehend akzeptiert ist, sollte es aufwärts gehen. Die Produktionskapazität und die Nachfrage sind vorhanden, und wirtschaftlich rechnen sich die Anlagen besser mit den nun günstiger werdenden Preisen. Für mich gibt es kaum Argumente, die auf einen nachhaltigen Rückgang hinweisen. Ich würde von 2023 auf 2024 eher einen seitlichen Schritt erwarten, mit kleinen Schwankungen nach oben oder unten.

Das gilt für den gesamten Markt, inklusive der Großanlagen.

Ja, für die gesamte Photovoltaik. Der Zubau im Residential-Bereich mag etwas zurückgehen, aber Großanlagen werden voraussichtlich zulegen. Ich hoffe, dass wir nächstes Jahr insgesamt ein leichtes Plus sehen.

Wenn wir das Residential-Segment betrachten: Hier gab es einen Rückgang um etwa 30 Prozent in den letzten Monaten. Müsste dieser Bereich nicht wieder anziehen, da die Preise vermutlich nicht weiter sinken werden?

Die günstigeren Preise sind beim Endkunden noch nicht ganz angekommen. Es wird noch etwas dauern, bis sich das Preisniveau auch für die Häuslebauer gesenkt hat und sich die Photovoltaik-Anlagen wieder besser rechnen.

Gibt es Produktneuheiten von der Messe, die Ihnen aufgefallen sind? Haben Sie selbst neue Produkte vorgestellt?

Es gibt zwei große Trends: Einmal die Speicherthematik, die jetzt auch im Commercial- und Industrial-Bereich an Bedeutung gewinnt. Es gibt viele Anbieter von mittelgroßen bis großen Speichern. Im Home-Segment sind wir ja sowieso bereits gut aufgestellt. Als zweiten Trend sehe ich das Systemgeschäft: Immer mehr Firmen bieten Komplettsysteme an, wie auch wir mit unserem „IBC HomeOne“-System. Wir bieten alles aus einer Hand, einschließlich Serviceleistungen wie die digitale Leadstrecke, wo wir mit Fachpartnern Leads generieren. Dazu gehört auch, dass wir Fachpartnern Service und Wartung abnehmen können, sodass sie sich auf den Bau und die Installation von Photovoltaik-Anlagen konzentrieren können, wenn sie möchten.

IBC Solar hat schon immer OEM-Produkte angeboten. Was ist neu an Ihrem aktuellen Paket? Gab es vorher eine Lücke?

Die Lücke bestand im Wechselrichter und in der Batterie. Wir hatten hauptsächlich die Solarmodule und die Unterkonstruktion angeboten, alles getestet im Sunlab-Qualitätslabor. Jetzt bieten wir alle Geräte bis hin zur Ladebox fürs Auto aus einer Hand an. Die Geräte sind gut aufeinander abgestimmt, einschließlich Wechselrichter, Speicher, Ladeanschluss und einem Energiemanagementsystem, das alles steuert. Das reduziert die Notwendigkeit, Parameter zu setzen, und reduziert die Kabel, die man verlegen muss.

Das bedeutet auch mehr Garantieverpflichtungen für Sie. Warum lohnt sich das für Sie?

Zum einen haben wir hochqualitative Produkte, die sich langfristig auszahlen. Zum anderen haben wir in eine Leadstrecke und in die Entwicklung einer Software investiert, von der sowohl der Endkunde als auch unsere Fachpartner profitieren. Letztere, weil es ihnen Aufgaben abnimmt und wertvolle Zeit verschafft. So schaffen wir Kundenzufriedenheit und -bindung in einem Rutsch und erhalten entsprechende Folgeaufträge. Wir sehen jetzt das Systemgeschäft jetzt übrigens auch bei den C&I-Geräten kommen. Einige asiatische Hersteller bieten zunehmend Komplettsysteme inklusive Speicher an. Der Trend geht weg von einzelnen Komponenten hin zu kompletten Systemen. Bis zu einigen Megawatt geht es über den Händler. Bei größeren Projekten erfolgt der Kauf eher direkt.

Ein großes Thema war die Lagerhaltung bei Modulen. Letztes Jahr hatten viele volle Lager. Wie hat sich das bei Ihnen entwickelt?

Bei Modulen sind wir wieder im Soll, unsere Lagerreichweiten sind durchschnittlich. Die größeren Probleme liegen bei Wechselrichtern, besonders den C&I-Wechselrichtern, die sich noch schwer abverkaufen lassen. Bei Solarmodulen ist die Situation wieder normal.

Was ist eine typische Lagerreichweite für einen Großhändler, in Umlaufzeit?

Wir sprechen von zwei bis drei Monaten. Zwei Monate im Lager und ein Monat auf See.

Um eine Idee davon zu bekommen, wie die Situation letztes Jahr war: Wie lange war die Lagerreichweite im Herbst?

Das variiert je nach Produkt-Kategorie, aber einige Produkte hatten Reichweiten von 12 bis 18 Monaten.

Hatten Sie damit gerechnet, dass sich die Lagerbestände so schnell abbauen?

Wir haben darauf hingearbeitet, dass die Ware abfließt, und die Bestellungen verschoben. Der Abbau verlief besser als befürchtet. Der Technologiewechsel bei Perc-Modulen kam noch schneller, als ihn Experten erwartet haben. Dazu kam der Preisverfall. Er hat dazu beigetragen, die Lagerbestände der älteren Module schneller abzubauen.

Sie sind schon länger bei IBC Solar. Seit Januar haben Sie endgültig die Führung übernommen. Gibt es Veränderungen?

Nichts Radikales. Mein Vorgänger Udo Möhrstedt hat bereits im letzten Jahr der nächsten Generation viel Freiraum gegeben. Der Übergang war fließend, und es gab keinen Umbruch, der speziell mit dem 1. Januar verbunden war. Aber natürlich finde ich es schön, wenn ich die Entscheidung treffe und auch voll dazu stehen kann und muss. Es läuft sehr gut.

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