Audiopodcast: Wie können Energieversorger erfolgreich Photovoltaik-Speicher-Anlagen anbieten und was bringt das?

Als die ersten Energieversorger vor einigen Jahren begannen, selbst oder über White-Label-Produkte Photovoltaik-Anlagen anzubieten, waren die Meinungen dazu sehr zwiespältig und die Zurückhaltung noch groß. Die Energieversorger fragten sich, ob sie nicht ihren eigenen Stromabsatz reduzieren. Die lokalen Solarteure befürchteten dagegen, dass ein großer Player sie vom Markt drängt und Kunden kostet. Inzwischen gehören Photovoltaik-Pakete bei vielen Energieversorgern zum selbstverständlichen Angebot. EuPD Research fand im Frühjahr 2018 bei mehr als 20 Prozent der Marktteilnehmer entsprechende Aktivitäten.

Im diesem pv magazine Podcast diskutieren wir mit Beteiligten, ob sich sich solche Konzepte für Energieversorger wirklich auszahlen, was man dafür tun muss, ob eine Konkurrenz zum lokalen Handwerk besteht oder ob, im Gegenteil, solche Aktivitäten ein wichtiger Motor für die Energiewende sein können.

Gesprächspartner:

• Stefan Ziegler, Leiter Privatkundenvertrieb bei den Lechwerken
• Axel Lellau, Vertriebsleiter Süddeutschland und Österreich bei Solarwatt.

Die Lechwerke (LEW) sind nach eigenen Angaben sehr erfolgreich beim Verkauf von Paketen aus Photovoltaik, Speicher, Energiemanager und sogar Solar-Cloud-Anschlüssen. Der regional stark verwurzelte Energieversorger betreibt seit 120 Jahren Wasserkraftwerke an Flüssen im Südwesten Bayerns, zwischen Lech und Iller. LEW gehört über den Anteilseigner Innogy zur RWE-Gruppe. Vor allem Start-ups mit viel niedrigeren Fixkosten und Lockangebote auf dem umkämpften Energiemarkt, machen der LEW zu schaffen. Für Stefan Ziegler sind die Photovoltaik-Pakete eine gute Möglichkeit, die Kunden langfristig ans Unternehmen zu binden. „Die Kunden wissen, wo die Lechwerke sind, die gehen nicht in Rente“, fasst er die Vorteile eines Kaufs über sein Unternehmen zusammen. Darüber hinaus gibt er an, dass der Stromabsatz durch private Photovoltaik noch nicht spürbar gesunken ist, da die Neuanschaffung von Elektrogeräten und Heizen mit Wärmepumpen, das kompensiere. Jedoch sei es sehr wichtig, dass das Unternehmen und die Mitarbeiter dem neuen Geschäftsfeld wirklich aufgeschlossen gegenüberstehen, Ressourcen dafür freigeben und auch in Logistik und Prozesse investieren. Zusätzlich können Cloudangebote helfen, die Kundenbindung langfristig zu erhalten und zu vertiefen.

Auch für die Installateure einer Region sei der Einstieg der Stadtwerke in den Markt meist kein Nachteil, berichtet Axel Lellau von Solarwatt. Sein Unternehmen schnürt Pakete, die Energieversorger anbieten können. Zudem können sie für die Umsetzung auf das Partnernetzwerk von Solarwatt zurückgreifen. Lellau beobachtet zum einen, dass sich die Energieversorger mit groß angelegten Werbekampagnen und gezielter Ansprache ihrer Kunden neue Kundengruppen für Photovoltaik-Anlagen erschließen, die die Nachfrage steigern. Zum anderen sei bereits heute ein Fachkräftemangel spürbar, so dass vor allem dann größere Mengen installiert werden können, wenn Stadtwerke die Installateure von den Vertriebsaufgaben entlasten und ihnen hochqualifizierte Kundenkontakte oder abgeschlossene Verträge übergeben.