Es geht noch mehr

Share

Ein Geschäftsmodell funktionierte bei Peter Doll besonders gut. Dabei zahlen sich, so berichtet er, seine Kontakte zu innovativen Baufirmen aus. Wenn diese ein Einfamilienhaus bauen, stellen sie gleich den Kontakt zu ihm her. Er bietet Batteriespeicher und Photovoltaik-Anlage immer erst zusammen an. Allein über diesen Vertriebsweg habe sein Zehn-Personen-Betrieb vergangenes Jahr 35 Anlagen verkauft, insgesamt waren es bis Ende Oktober bereits 78.  Da sich das Thema Sektorenkopplung inzwischen durchgesetzt habe, seien die Anlagen außerdem größer geworden als noch im Jahr zuvor. „Inzwischen verkaufen wir mehr Anlagen nahe der Zehn-Kilowatt Grenze“, sagt er. „Früher waren es eher fünf Kilowattanlagen“. Die meisten Neubauten würden jetzt mit Wärmepumpe geplant und die Kunden hätten auch schon die Elektromobilität im Blick. „Die Vorstellungen der Kunden haben sich sehr schnell geändert“.

Das sieht er auch als einen Grund dafür an, dass es ihm gelinge, 95 Prozent der Anlagen mit Batteriespeicher zu installieren. Viel Überzeugungsarbeit sei im Allgemeinen nicht nötig, sondern nur, wenn andere Installateure parallel Photovoltaik-Anlagen ohne Speicher anbieten und versuchen, die Wirtschaftlichkeit in Frage zu stellen. „Die Kunden wollen in der Regel ein Gesamtenergiekonzept für die Zukunft und nicht die vermeintlich höhere Wirtschaftlichkeit nur einer Komponente“, sagt er. Zumal die Nachrüstung zumindest unter steuerlichen Aspekten bei nur moderat fallenden Speicherpreisen keinen Vorteil bringt. Diese Diskussion ist so alt wie der Eigenverbrauch selbst.

Dementsprechend ist die weitere Preisentwicklung im Eigenheim-Markt in Dolls Augen nicht so entscheidend. „Hauptsache, die Preise steigen für das Gesamtsystem nicht.“ Selbst wenn durch den Engpass bei Batteriezellen die Speicherkosten etwas steigen könnten, durch sinkende Photovoltaik-Modulpreise ließe sich das ausgleichen. Bei den Modulen habe er sich letztes Jahr direkt beim Hersteller Luxra der ehemaligen Solarkauf-Marke eingedeckt, so dass für ihn die Bezugspreise stärker gefallen seien als die zehn Prozent, die die Kollegen in der pv magazine Umfrage angegeben haben. Für „Premium“ Anlagen mit besonders hoher Flächeneffizienz bietet er Hanwha Q-Cells Module an.

Bei den Modulen ist der Markt volatiler als bei Batteriespeichern und Installateure sind wechselwilliger. Als Batteriespeicher bietet Peter Doll heute vorzugsweise Senec an. Er denkt, dass sich die großen Installationsbetriebe inzwischen auf eine Marke festgelegt haben und sich nicht dadurch zu einem Wechsel überreden lassen, dass ein Hersteller eine bessere Marge anbiete. Langfristig könne kein Hersteller nachhaltig eine besonders viel größere Marge durchhalten. Am ehesten könne es zu einem Wechsel kommen, wenn sich Kunden über schlechte Qualität beschwerten. Das sei bei den von ihm vorzugsweise verbauten Batteriesystemen in den letzten eineinhalb Jahren aber in weniger als drei Prozent der Fälle vorgekommen. Bei Störungen handele sich oft um Internetprobleme und in weniger als ein Prozent hätte das mit der Hardware zu tun.

Der Gewerbemarkt ist nach Dolls Aussage deutlich schwieriger als der Einfamilienhausmarkt. Er selber würde auch in diesem Segment nicht unter 1000 Euro pro Kilowatt mitbieten, wodurch sie bei vielen Projekten wenig Chancen hätten. Aus seiner Sicht lässt sich zu den Preisen auf dem Markt die Qualität nicht halten. „Wir bieten nur an, wenn Kunden verstehen, dass es sich hier um ein langlebiges Investitionsgut handelt, das von uns mit Einzelmodulsteuerung ausgestattet einen höheren einmaligen Einstandspreis rechtfertigt“, sagt er. Dadurch könne man später einen höheren Ertrag erwirtschaften.

Als den größten Engpass für die nächsten Jahre könnte sich der Mangel an guten Handwerkern erweisen. Schon dieses Jahr hätte er mehr Anlagen verkaufen aber nicht installieren können. Als Abhilfe sieht er nur, dass die Marge steigen müsse, so dass Handwerker wettbewerbsfähiger bezahlt werden könnten. „Momentan ist das mögliche Gehalt für viele nicht attraktiv“ in Anbetracht von Industriearbeitsplätzen, gerade im Gebiet Rhein-Main-Neckar.

Für ihn ist es im Übrigen nicht wichtig, sich konkrete Wachstumsziele zu setzen. Selbstbewusst denkt er, das kommt von selber, wenn die Qualität stimmt. Damit das der Fall ist, installiert er ohne Subunternehmer nur mit eigenem Personal. Er blickt ohne Sorgen in die Zukunft und erwartet, nächstes Jahr 15 Prozent mehr Volumen und 5 Prozent mehr Umsatz mit Photovoltaik-Anlagen und bis zu 10 Prozent mehr Volumen und 3 Prozent mehr Umsatz mit Batteriespeichern, da der Gewerbemarkt mit tendenziell größeren Anlagen dazu beitragen wird.

Die Einführung zu unserer Serie über die Stimmung im Photovoltaik-Handwerk in Deutschland finden Sie unter der Überschrift „Ein gutes Jahr„.  In der Printausgabe vom November haben wir die geführten Einzelinterviews gekürzt veröffentlicht. Online werden sie in voller Länge erscheinen. Weitere Einschätzungen folgen in den kommenden Tagen.

Zum Heftarchiv

Zum Abo