Neuer Tarif soll Direktvermarktung von Solarstrom attraktiver machen

Warum ist Direktvermarktung ein wichtiges Thema für Installateure und Projektierer?

Simon Schweda: Direktvermarktung betrifft Installateure und Projektierer, da Direktvermarktung schon heute die Normalität ist. Zum einen erwarten Kunden, dass der Anlagenbestand möglichst wirtschaftlich betrieben werden kann, zum anderen, dass ein verlässlicher und dauerhafter Partner für die Direktvermarktung gefunden wird. Der Installateur verkauft ja nicht nur eine Photovoltaik-Anlage, sondern neben einem erweiterten Serviceangebot mit seinem Namen auch ein Kundenerlebnis – und er kümmert sich gegebenenfalls im Nachgang auch um die Wartung.

Glauben Sie, dass man zukünftig nicht mehr um die Direktvermarktung herum kommt?  

Ja. Es gibt zwei Aspekte, die in der Zukunft eine Rolle spielen. Zum einen wird abzuwarten sein, ob die Grenze für die verpflichtende Direktvermarktung noch weiter abgesenkt wird. Zum anderen suchen die Kunden nach Antworten auf die Frage, was mit der Anlage passiert, wenn sie aus der Förderung läuft. Auch ohne die offizielle „EEG-Direktvermarktung“ wird die Vermarktung des Stroms spätestens dann zur Normalität. Als erster Ansprechpartner vor Ort werden die Kunden diese Fragen an die Installateure oder Projektierer richten, sodass das Thema Direktvermarktung ganz klar ein Thema ist und in Zukunft noch stärker wird.

Was sagen die Statistiken dazu, dass viele Bauherren ganz knapp unter der 100 Kilowattgrenze bleiben, ab der Direktvermarktung bei neuen Analgen obligatorisch ist?

In der Tat wurden nach der Einführung der verpflichtenden Direktvermarktung plötzlich vermehrt Anlagen knapp unterhalb der 100 Kilowatt-Grenze gebaut. Das mag zum einen auch mit den sinkenden Einspeisevergütungen zusammenhängen, allerdings sind auch die Modulpreise gesunken. Wir wissen jedoch auch, dass viele Anlagen ganz gezielt kleiner dimensioniert wurden, um das Thema Direktvermarktung in der Planung „umgehen“ zu können. Hier wurde Potential verschenkt.

Viele Installateure haben eine Scheu vor der Direktvermarktung und überzeugen Bauherren, unter der 100-Kilowatt-Grenze zu bleiben. Warum ist das nicht sinnvoll?

Weil die Auslegung der Anlage zum Kunden passen muss und nicht zu einer Vermarktungsform. Zudem entgehen den Anlagenbetreibern Erlöse, da sich die Vergütung (anzulegender Wert) bei Photovoltaik-Anlagen mit weniger als 100 Kilowatt um 0,4 ct/kWh verringert. Leider hängt der Direktvermarktung fälschlicherweise der Ruf an, sie sei kompliziert oder unsicher. Dabei muss sie das weder für den Installateur noch für den Anlagenbetreiber sein.

Aber wenn es so einfach wäre, gäbe es doch längst viel mehr Anbieter?

Zugegeben: Die gesamte Abwicklung und energiewirtschaftlichen Prozesse sind nicht trivial. Hierum kümmern wir uns jedoch, da dies unser Tagesgeschäft ist und wir über die entsprechende Erfahrung verfügen. Wir reduzieren den Aufwand für den Kunden auf ein Minimum und ermöglichen ihm zeitgleich Transparenz und einen wirtschaftlichen Mehrwert. Die Marktintegration der Erneuerbaren Energien ist richtig und wird weiter voranschreiten. Je nach Weiterentwicklung des regulatorischen Rahmens ist abzuwarten, ob die Leistungsgrenze für die verpflichtende Direktvermarktung weiter abgesenkt wird. Außerdem kann gesagt werden, dass sich durch die Direktvermarktung auch weitere interessante Geschäftsmodelle ergeben können wie zum Beispiel Regionalstrommodelle oder Strom-Communities.

Sie bieten einen neuen Tarif für Anlagen zwischen 100 und 750 Kilowatt an. Was zeichnet ihn aus und was unterscheidet ihn von Tarifen für größere Anlagen?

Im Kern geht es um Kostentransparenz, Komplexitätsreduktion und Kombinierbarkeit. Transparenz heißt beispielsweise, dass der Kunde schon vor Vertragsabschluss online sehen kann welche Dienstleistungsgebühr erhoben wird und welche Mehrerlöse sich unter dem Strich ergeben. Es war in der Vergangenheit nicht ganz einfach, entsprechende Angebote überhaupt zu bekommen – viele der Direktvermarkter interessieren sich schlichtweg nur für „Megawatt“. Die Dienstleistungsgebühr orientiert sich dabei nicht an der vermarkteten Energie, sondern rein an der Leistung der Anlage – und hier liegen wir sehr gut im Rennen.

Und wie reduzieren Sie die Komplexität?

Indem wir es unseren Kunden einfach machen. Viele davon kommen zum ersten Mal mit dem Thema in Berührung. Der Tarif kann wie ein normaler Stromliefervertrag bestellt werden – nur eben andersherum, sodass wir den Strom vom Kunden kaufen. Hier begleiten wir den Kunden durch einen einfachen Buchungsprozess der Direktvermarktung, dem Prozess zur Anbindung der Anlage und einem Online-Portal. Durch das Online-Portal kann der Kunde jederzeit seine Live-Daten, seine Rechnungen/Gutschriften einsehen und entsprechende Daten ändern.
Außerdem benötigt der Kunde unter Umständen noch einen günstigen Residualtarif für seinen Restverbrauch, oder Unterstützung, wenn er seine Anlage in eine Community bringen will oder weitere Dienstleistungen der EnBW in Kombination nutzen will. Auch das ist möglich.

Dachanlagen in der Größe werden oft auch für Eigenversorgung genutzt. Das macht für Sie die Überschussleistung schwer prognostizierbar. Nehmen Sie trotzdem Kunden mit Eigenversorgung auf und bekommen diese den gleichen Tarif?

Auf jeden Fall. Wir machen sowohl bei Vertrag als auch bei der operativen Abwicklung keinen Unterschied zwischen Anlagen mit und ohne Eigenverbrauch. Da es zukünftig fast ausschließlich Anlagen mit Eigenverbrauch geben wird – speziell bei kleineren Anlagen – haben wir unsere Plattform von vornherein darauf ausgerichtet und können so auch hier attraktive Tarife und Lösungen für alle Anlagenarten anbieten.

Sie bieten ein Co-Branding Ihrer Plattform für EPC und Installateure an. Was bringt das und welche Geschäftsmodelle ermöglicht das?

Schon heute ist die Direktvermarktung ein wichtiger Bestandteil der Projektierung einer Photovoltaik-Anlage. Um ihren Kunden einen kompetenten Service bieten zu können, sollten auch EPC und Installateure hier auskunfts- und handlungsfähig sein. Wir bieten verschiedene Varianten des Co-Brandings beziehungsweise des White-Labelings an, je nachdem, wie tief der Partner (EPC/Installateur) in die Kundenberatung- und Wertschöpfungstiefe einsteigen will. Co-Branding bedeute hierbei, dass die Direktvermarktung vom EPC/Installateur selbst angeboten wird. Allerdings muss er die energiewirtschaftlichen Prozesse nicht selbst erledigen. Er nutzt unsere Plattform als Werkzeug, um seinen Kunden die Direktvermarktung als zusätzlichen Service im Gesamtpaket der Anlagenrealisierung anbieten zu können. Wir treten lediglich im Hintergrund als Abwickler auf. Somit endet die Kundenbeziehung nicht mit Fertigstellung der Anlage, sondern verlängert sich darüber hinaus. Dieses ganzheitliche Servicepaket ist in diesem Falle ein klarer Wettbewerbsvorteil.

Was können Teilnehmer von dem Webinar erwarten?

Das Webinar ist für Anlagenbetreiber, EPC, Installateure sowie andere Akteure gleichermaßen geeignet. Hierbei ist das Webinar in drei Blöcke aufgeteilt:

1. Was ist Direktvermarktung? Grundlegende Elemente und Anforderungen
2. Welchen Mehrwert bringt die Direktvermarktung für Anlagenbetreiber?
   Mehrere Rechenbeispiele zu verschiedenen Anlagenkonstellationen
3. Welche Chancen ergeben sich für EPC und Installateure?
   Co-Branding, Whitelabel und andere Möglichkeiten für neue Geschäftsmodelle

Insgesamt möchte ich zeigen, dass die Direktvermarktung viele Chancen und Mehrerlöse für Anlagenbetreiber sowie EPC/Installateure bietet. Direktvermarktung tut nicht weh!