Innovation bisher ohne Erfolg

Die Idee war einfach und schlug sofort ein: Die Menschen vertrauen ihren regionalen Stadtwerken und beziehen oft den Strom von ihnen. Wenn diese endlich anfingen, den Vorteil von Photovoltaikanlagen zu erläutern und Finanzierungsmodelle für diejenigen anzubieten, die die Investition scheuen oder sich nicht leisten können, könnte das viele überzeugen, die bisher noch keine Photovoltaikanlage auf dem Dach haben. Das müssen die Stadtwerke nicht einmal alleine machen. Sie können damit auch Dienstleister beauftragen wie Greenergetic oder Trianel. Diese bieten auch White-Label-Lösungen an, sodass die Kundenbeziehung zum Stadtwerk bestehen bleibt.

Die Anzahl der Energieversorgungsunternehmen und regionalen Stadtwerke, die Endkunden-Pachtlösungen anbieten, ist in den vergangenen drei Jahren tatsächlich stark gestiegen. Derzeit sind nach unseren Recherchen circa 15 Prozent in diesem Bereich aktiv.

Meist wird gesagt, dass die Stadtwerke die Photovoltaikanlagen anbieten müssen, um Kunden zu halten. Es greift allerdings zu kurz, die Vermeidung von Kundenverlusten als einzigen Grund zu verstehen. Sektorenkopplung, Lastmanagement oder Einbindung dezentraler Erzeugungsanlagen mit Speicher in virtuelle Kraftwerke sind langfristige Herausforderungen und zukünftige Geschäftsmodelle für Stadtwerke. Die Aktivität im Bereich Photovoltaik ist vor diesem Hintergrund eine mögliche Eintrittskarte in die neue Energiewelt.

Das ist wichtig, denn die zu erwartenden Gewinne aus Anlagenverkauf oder Anlagenverpachtung sind nicht gerade riesig. Beim Verkauf klinkt sich das Stadtwerk als zusätzlicher Akteur – neben Hersteller, Großhändler und Installateur "in die klassische Wertschöpfungskette ein. Der Kuchen, der dabei verteilt wird, ist sowieso schon klein. Zudem bedeutet der Verkauf ein Einmalgeschäft, und die langfristige Bindung des Kunden bleibt aus.

Bei der Verpachtung wiederum übernimmt das Stadtwerk die Finanzierung der Anlage. Der Kunde wird Betreiber im Sinne des EEG. Ein Vorteil des Pachtmodells ist die Bindung des Kunden über in der Regel 18 Jahre. Diese besteht zwar nur für die Photovoltaikanlage und nicht für das Reststromprodukt, doch sie reduziert den Wechselanreiz. Der andere Vorteil könnte in einem höheren direkten Gewinn liegen. Das Stadtwerk zieht die Marge dabei nicht aus der klassischen Photovoltaik-Wertschöpfungskette, sondern profitiert vom Betrieb der Anlage.

Inwiefern die Renditeerwartung der Stadtwerke erreicht wird, hängt vor allem von den Absatzmengen ab. Unter Berücksichtigung aller Kosten sehen wir notwendige Zielmengen im deutlich dreistelligen Bereich. 

Unterschiede zwischen den Pachtmodellen

Technologisch bieten Photovoltaikanlagen nur geringes Differenzierungspotenzial. Das trifft auch auf das Angebot der Stadtwerke zu. Auch Speicher haben sich weitestgehend etabliert: Rund 65 Prozent der anbietenden Stadtwerke haben auch Speichersysteme im Portfolio. Eine Analyse konkreter Angebote zeigt jedoch, dass sich die aufgerufenen Preise "trotz Vergleichbarkeit der Produkte "deutlich unterscheiden (Grafik 1).

Der mittlere Pachtzins für eine 2,6-Kilowatt-Anlage liegt bei 45,59 Euro pro Monat über eine Laufzeit von 18 Jahren. Der Gesamtpreis für die 2,6-Kilowatt-Anlage liegt damit bei rund 9.847 Euro, das sind 3.788 Euro pro Kilowatt.

Auch wenn man berücksichtigt, dass im Pachtzins Kosten für Anlagenwartung und Überwachung bereits enthalten und die zukünftigen Pachtausgaben abzuzinsen sind, bleiben die kalkulatorischen Kosten mit 2.950 Euro pro Kilowatt deutlich über dem aktuellen Marktniveau von rund 1.700 Euro pro Kilowatt. Dabei ist interessant: Die kommunizierten Kundenvorteile und die Pachthöhe sind nicht korreliert. Ausschlaggebend hierfür sind in der Regel Unterschiede bei der hinterlegten absoluten Höhe des Strompreises sowie vor allem bei der hinterlegten Strompreisentwicklung. Mit einer angenommenen hohen Strompreissteigerung lässt sich auch eine sehr teure Anlage günstig rechnen.

Der im Vergleich zum Anlagenkauf hohe Systempreis erschwert die Akzeptanz der Pachtmodelle erheblich. Dabei wirkt es durchaus erschwerend, dass die zukünftigen Zahlungen beim Vergleich in der Regel nicht abgezinst werden. Auf die Spitze getrieben zeigen das auch die Beiträge im Photoltaikforum: „Das ist irre teuer“, heißt es da, oder schlicht:„Abzocke!" 

Akzeptanz von PV-Pachtmodellen

Vielleicht würde es helfen, wenn die Anbieter offen damit umgehen, dass der Vorteil ihrer Mietphotovoltaik nicht im Ökonomischen liegt. Im Pachtmodell investiert der Verpächter in die Anlage, und diese Investition muss sich verzinsen. Damit ist das Pachtmodell aus Sicht des Pächters per Definition die wirtschaftlich schlechtere Alternative als der Anlagenkauf.

Das ist aber gar nicht schlimm. Die Entscheidung für die Installation der Photovoltaikanlage ist sowieso keine rein wirtschaftliche, sondern auch oder vor allem eine emotionale Entscheidung. Die im Vergleich zum Anlagenkauf geringere Wirtschaftlichkeit sollte daher nicht als K.-o.-Kriterium bewertet werden. Stadtwerken muss es gelingen, diese emotionalen Treiber zu anzusprechen.

Mit Blick auf den Pachtzins vertreten wir sogar die Meinung, dass es nicht zielführend ist, sich durch den Preis zu differenzieren. Die Analyse der Installationszahlen bietet jedenfalls keinen Beleg dafür, dass ein niedriger Pachtzins zu höheren Stückzahlen führt. Die Preiselastizät ist aus unserer Sicht sehr gering.

Pachtmodelle – positiver Impuls für die Nachfrage?

Doch wie gut funktionieren die existierenden Modelle der Stadtwerke nun bereits? Die Stadtwerke selbst äußern sich dazu in der Regel nicht, wobei persönliche Gespräche den Verdacht nähren, dass die Angebote noch nicht so gut laufen und bei einigen die Verkäufe im letzten Jahr nur im niedrigen zweistelligen Bereich lagen. Eine Möglichkeit, die Frage objektiver

anzugehen, gibt es trotzdem. Aus dem Anlagenregister lässt sich, aufgeschlüsselt nach Postleitzahlen, die Entwicklung der Zubauzahlen verfolgen. Wir haben uns den Zubau in insgesamt 30 Regionen näher angeschaut, in denen in den letzten zwei Jahren regionale Stadtwerke mit Pachtmodellen aktiv geworden sind. Die Frage ist, ob sich in diesen Regionen der Zubau positiver entwickelt hat als in den anderen Regionen.

Ausgangsbasis der Berechnung ist der Januar 2014. Grafik 3 (linker Teil) zeigt, dass die Aktivität von Stadtwerken keinen positiven Effekt auf den Gesamtzubau im Privatkundensegment (null bis zehn Kilowatt) hat und Stadtwerke damit den Markt nicht vergrößern.

Setzt man sich detailliert mit den Angeboten der Stadtwerke auseinander, fällt auf, dass sie ihre Anlagen sehr klein dimensionieren. Als Grund wird dann der Trend zu mehr Eigenverbrauch angeführt. Mit diesem Argument und dem Trend zu kleineren Anlagen setzen sich die Photovoltaikakteure seit Jahren auseinander, und ein solcher Trend ist im Gesamtmarkt nicht belegbar. Dennoch liegt die auf Stadtwerkeportalen vorgeschlagene Anlagengröße meist unter fünf Kilowatt Leistung und damit auf einem kleinen Teilausschnitt. In diesem Teilausschnitt sind Stadtwerke auch durchaus erfolgreich, wie Grafik 3 (rechter Teil) zeigt.  

Eine Belebung des Zubaus bleibt in den analysierten Regionen somit aus, es findet vielmehr eine Verschiebung in Richtung Kleinstanlagen statt. Auffallend dabei: Diese Verschiebung ist innerhalb der einzelnen Regionen vor allem im Zuge der Einführung von Pachtmodellen festzustellen. Der kurze Trend ebbt dann aber innerhalb weniger Monate ab. Die Entwicklung im Kleinstanlagensegment spricht für eine moderate Marktdurchdringung der Pachtmodelle in einer kleinen Nische.

Pachtmodelle bekannter machen

Wir von der Denkzentrale Energie haben auch bei potenziellen Kunden nachgefragt: In Kooperation mit der Userplattform www.photovoltaikforum.com haben wir rund 5.000 (potenzielle) Anlagenbetreiber zu Themen im Bereich Photovoltaik befragt und einen Schwerpunkt auf Pachtmodelle gelegt.

Grundsätzlich stellt sich vielen in der Branche Tätigen die Frage, warum der Photovoltaikzubau so schwach verläuft. Ein möglicher Grund ist eine fehlende positive Kommunikation. Die Meinung, dass sich Photovoltaik nicht mehr lohnt, dominiert. Die klassischen Photovoltaikakteure haben ihre Werbemaßnahmen sukzessive reduziert, als der Markt einbrach. Während in den Boomjahren 2011/12 noch rund 14 Prozent der Anlagenbetreiber durch Werbung auf das Thema Photovoltaik aufmerksam wurden, sind dies 2016 noch 7,5 Prozent, so das Ergebnis der Umfrage.  

Trotz der oftmals guten Kundenbeziehungen ist nicht sichtbar, dass Stadtwerke diese kommunikative Lücke schließen. Das zeigen nicht nur die Zubauzahlen in den Regionen, sondern auch die Umfrageergebnisse. Es wurden Personen befragt, die angegeben haben, dass sie eine Anlage bauen wollen. Nur rund drei Prozent dieser Interessenten geben an, aktiv auf die Möglichkeit der Installation einer Photovoltaikanlage angesprochen worden zu sein, und in der Ansprache nehmen Installateure mit über 90 Prozent die mit Abstand wichtigste Rolle ein. Die Frage, ob das (eigene) regionale Stadtwerk ein Pachtmodell anbietet, beantworteten zwei Prozent von 894 befragten potenziellen Investoren mit ja. In der Realität bieten allerdings 16 Prozent der jeweiligen Stadtwerke ein entsprechendes Modell an. 42 Prozent der Interessenten ist das Pachtmodell explizit unbekannt, für vier Prozent wäre ein Pachtmodell definitiv eine Option gewesen, weitere 33 Prozent hätten dies in Betracht gezogen. Regionale Stadtwerke werden dabei durchaus als potenzieller Partner gesehen.

Diese Zahlen belegen einerseits, dass in kommunikativer Hinsicht Defizite bestehen. Andererseits wird jedoch auch klar, dass in der Gruppe der Kaufinteressenten und Anlagenbetreiber Vorbehalte gegenüber Pachtmodellen bestehen. Gründe gegen das Pachtmodell sind beispielsweise fehlende Unabhängigkeit oder Bedenken hinsichtlich des Eigentums. Auch der vermeintliche Vorteil von Pachtmodellen "die entfallene Investitionsnotwendigkeit"wird vielfach nicht als solcher gesehen, da die Installation der Photovoltaikanlage genau der Geldanlage dient.  

Die Vorbehalte gegenüber Pachtmodellen sind grundsätzlich nachvollziehbar, und Pachtmodelle sind damit eine Marktnische innerhalb des Gesamtmarktes. Der Erfolg für Stadtwerke hängt deshalb vor allem davon ab, ob es ihnen gelingt, neue Kunden anzusprechen und den Gesamtmarkt zu vergrößern, statt im bestehenden Markt mit den originären Anbietern um Marktanteile zu konkurrieren.

Die aus Sicht der Stadtwerke zentrale Herausforderung ist dabei der Vertrieb. Hier wird den bestehenden Kundenkontakten aktuell zu wenig Wert beigemessen: In der Vertriebsstrategie der Stadtwerke herrschen andere Prioritäten vor. Das Produkt Photovoltaikanlage ist zwar weitgehend standardisierbar, dezentrale Erzeugungsanlagen sind dennoch kein Commodity-Produkt, und der Vertrieb der Anlagen unterscheidet sich entsprechend vom Commodity-Vertrieb.

Um mittelfristig Kundenverluste zu vermeiden und sich als Akteure einer dezentralen Energiewende zu positionieren, ist es für Stadtwerke obligatorisch, sich als Photovoltaikanbieter zu engagieren. Neben Mieterstrommodellen im Mehrfamilienhaus ist das Pachtmodell eine Option für das Privat- und Gewerbekundensegment. Um in diesem Segment erfolgreich zu sein, müssen sich Stadtwerke allerdings viel intensiver mit den Kundenwünschen und den daraus resultierenden Herausforderungen auseinandersetzen.  

Eine Lösung könnte es sein, die Photovoltaikanlagen quasi nebenbei anzubieten, als Anhängsel eines Stromprodukts. Auch andere Akteure sind darin bereits aktiv. Zum Beispiel Beegy. Das Unternehmen bietet eine Stromflatrate in Kombination mit Photovoltaik und Batteriespeicher in einem Pachtmodell an. Das könnte eine der nächsten Innovationsrunden sein. Wird die vertriebliche Herausforderung nicht gelöst, wird das Pachtmodell keine Erfolgsgeschichte werden.

Der Autor: Markus Lohr ist Geschäftsführer und Gründer der Denkzentrale Energie. Zuvor war er als Analyst für EuPD Research und Berater bei der K.Group tätig. Die Denkzentrale Energie ist Wissensdienstleister rund um die dezentrale Energieerzeugung. Die vorgestellten Ergebnisse sind ein Auszug aus einer aktuellen Studie.