Wie sich Modulhersteller in Europa aufstellen und Qualität sicherstellen wollen

Wenn über Modulproduktion in Europa gesprochen wird, geht es meist um Handelsstreit, Importzölle und die Frage, ob der Mindestpreis gerechtfertigt ist. Oder umgekehrt darum, wie schlecht es den europäischen Herstellern geht. Sei es durch die Krise im deutschen Solarmarkt, die vor drei Jahren begonnen hat. Oder sei es dadurch, dass die chinesischen Anbieter, die inzwischen drei- bis zehnmal so groß sind wie die europäischen, günstiger liefern können.

Aber darum geht es jetzt mal nicht. Wir wollen ganz anders auf die europäischen Hersteller schauen. Wir wollen wissen, wo sie gut sein wollen, wie wichtig ihnen offiziell die Qualität der Produkte ist und was sie dafür tun. Außerdem fragten wir uns, wo sie die größten Gefahren für ihre Strategie sehen, auch abseits der Mindestpreisdiskussion.

Das dient als Grundlage für dendritten pv magazine Quality-Roundtable auf der Intersolar Europe. Er beginnt mit weiteren Fällen aus der Reihe schwarze Schafe. In der Paneldiskussion im zweiten Teil werden Feldtestergebnisse vorgestellt. Dort wird es auch darum gehen, welche Rolle Qualität für europäische Unternehmen entlang der Wertschöpfungskette inklusive der Modulhersteller spielen kann.

Am Anfang steht aber eine Bestandsaufnahme. Wer produziert eigentlich wie viel? Karl Melkonyan, Senior Analyst bei IHS, kommt für 2016 immer noch auf eine Produktionskapazität von rund 4,7 Gigawatt. Das sind sogar 20 Prozent mehr als 2015. Diese Zahl sagt aber nicht so viel aus, da man auch die Auslastung betrachten muss. 2015 lag sie bei 50 bis 60 Prozent. Damit dürften europäische Fabriken weniger als fünf Prozent zur weltweiten Modulproduktion beigetragen haben.

Doch immerhin gibt es in der IHS-Liste noch Hersteller mit Produktion in Europa. Die meisten kommen aus Deutschland. Diese belegen in Tabelle 1 die ersten sechs Plätze der europäischen Produzenten.

Modulhersteller, die nach Wissen von IHS in Europa kristalline Module produzieren. Die Daten stammen teilweise direkt von den Herstellern, teil- weise beruhen sie auf IHS-Analysen. Die Gesamtproduktionskapazität betrug 2015 rund 4,7 Gigawatt. Die Auslastung insgesamt lag nach IHS-Schät- zungen bei rund 56 Prozent, wobei einzelne Firmen auf über 80 Prozent kamen. Heckert Solar und Solarworld wollen ihre Produktion sogar ausbauen. Wenn keine Auslastung > 50 Prozent angegeben ist, kann es auch sein, dass einfach nur die Daten fehlen. Außer den in der linken Spalte angegebenen Unternehmen hat ein Hersteller aus Südeuropa geantwortet, der anonym bleiben will, außerdem zwei weitere, die auf der Liste nicht enthalten sind: Energetica PV und Solarnova. Sillia heißt seit der Übernahme des Bosch Solar Standortes Sillia VL und hat nach eigenen Angaben eine Kapazität von 280 Megawatt.

Wir haben als Vorbereitung für den Roundtable europäische Modulhersteller nach ihrer Strategie und der Rolle der Qualität als Unterscheidungsmerkmal befragt. Immerhin war das lange Zeit eines der wesentlichen Argumente, warum Investoren einige Cent pro Watt mehr ausgeben sollten für das Label „made in Europe“.

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Beim Roundtable wollen wir folgende Fragen der Modulhersteller aufgreifen:

•    Wie lässt sich der Eigenverbrauchsmarkt fördern?

•    Wie kann man das Bewusstsein für Qualität stärken?

•    Wie wichtig ist „made in Europe“ heute noch für Modulkäufer, aufgeschlüsselt nach Segmenten?

•    Wie können europäische Unternehmen bessere Kostenstrukturen im Wettbewerb mit asiatischen Unternehmen entwickeln?

•    Können sich europäische Unternehmen bei dem hohen Kostendruck „Qualität leisten“ oder ist genau das die Chance?

•    Update zu aktuellen Qualitätsstandards

•    Welche Themen zeigen sich im After-Sales-Geschäft?

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Zugegeben, es war oft schwer, die Unternehmen zu erreichen. Ruft man Hersteller an, die weiter unten auf der Liste stehen, landet man oft in Endloswarteschleifen oder das Telefon funktioniert gar nicht mehr. Ein italienischer Produzent teilte mit, dass die Produktion gerade geschlossen werde. In drei bis vier Monaten könne es weitergehen.

Aktiv erfasst haben wir am Ende zehn Hersteller, die zusammen rund 2 bis 2,5 Gigawatt Produktionskapazität angegeben haben. Das ist immerhin fast die Hälfte der vorhandenen Kapazität, und vermutlich hatten wir auch die Unternehmen mit dabei, die sich eher am oberen Ende des Auslastungsrankings befinden: Astronergy, Aleo Solar und Solarworld. Solarworld hat sowieso eine Ausnahmestellung. Erstens durch die mit Abstand größte Produktionskapazität. Zweitens, weil das Unternehmen wie kein anderes für die Einfuhrzölle und Mindestpreise kämpft. Drittens, weil es mit dem Rechtstreit mit Hemlock, in dem es um eine Summe von 770 Millionen US-Dollar und damit ums Überleben geht, in den Medien präsent ist. Ende Juni könnte hier eine richtungsweisende Entscheidung fallen.

Ist Qualität ein mögliches Unterscheidungsmerkmal für europäische Modulhersteller? Wenn nicht Qualität, wie können sie sich abseits der Diskussion um Zölle und Mindestpreise positionieren?

Diskutieren Sie mit auf unserem 3. Qualitäts-Roundtable auf der Intersolar, Donnerstag 23.6. von 15:00 bis 17:30.

Der Roundtable beginnt in Forum 1 mit der Diskussion neuer konkreter Fälle von schlechter Qualität und After-Sales Service. In Forum 2 geht es um Qualitätssicherung entlang der Wertschöpfungskette. Kann sich Europa dort positionieren?Mehr Informationen und kostenfreie Registrierung

Produktion in Wismar wird wieder hochgefahren

Der Produktionskapazität nach kommt nur die CS Wismar Sonnenstromfabrik an Solarworld heran, die sich ebenfalls an der Umfrage beteiligt hat. Dahinter verbirgt sich die alte Centrosolar-Produktion mit 525 Megawatt Jahreskapazität, die zunächst von Solar-Fabrik übernommen wurde. Nach deren Insolvenz war die Produktion einige Monate geschlossen und wird nun wieder hochgefahren. In der Fabrik sollen sowohl Standardmodule als auch BIPV- und Offgrid-Module hergestellt werden. Der CEO Alexander Kirsch gibt an, dass das Unternehmen für den Marktzugang auf OEM-Produktion für andere Hersteller und auf den Vertrieb über Großhändler setzt.

Aleo Solar und Astronergy haben beide große Mutterkonzerne in Asien und befinden sich deshalb in einer anderen Situation als die rein europäischen Hersteller. Solarwatt, von der Größenordnung der Produktionskapazität in einer ähnlichen Liga, geht dagegen einen anderen Weg und spezialisiert sich auf Glas-Glas-Module. Das passt in die Strategie, sich als Systemanbieter zu präsentieren und ein eigenes Speichersystem zu produzieren (siehe Seite 57). Solarnova, das einen Teil seiner Module in der Sonnenstromfabrik OEM fertigen lässt, zielt auf einen noch kleineren Markt ab: auf BIPV. Es ist in der Lage, Module individuell anzupassen, etwa mit durchsichtigen Rückseitenfolien, und unterscheidet sich damit von den Gigawatt-Produzenten. Außerdem müssen bei BIPV schärfere Standards eingehalten werden. Auch Energetica setzt auf das BIPV-Marktsegment.

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Weitere Fragen für den Roundtable, die sich aus der Umfrage ergeben:

•    Ist der Automatisierungsgrad bei asiatischen Tier-1-Produzenten wirklich geringer als bei europäischen Herstellern, sodass das als Unterscheidungsmerkmal funktioniert?

•    Wie groß ist der Qualitätsvorteil aus der Automatisierung und wie lässt er sich kommunizieren?

•    Was sagen Investoren in Solaranlagen und EPCs zu der Frage, welche Alleinstellungsmerkmale sie sich von europäischen Herstellern wünschen und wie sie sich bezüglich einer hohen Qualität überzeugen lassen würden?

•    Wieso werden niedrige Investitionskosten im Vergleich zu einer langfristig guten Rendite auf Basis niedriger LCOEs oft überbewertet? Beziehungsweise stimmt die Annahme, dass die niedrigen Investitionskosten der größte Treiber bei der Entscheidung für Module sind?

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Bei den Technologien nennen die Hersteller, die sich nicht auf ganz andere Segmente spezialisieren, fast durchgehend PERC- und bifaziale Module als Innovationsfelder. Ansonsten erwähnen sie Glas-Glas-, 1.500-Watt-, AC- und BIPV-Module.

Umweltthemen eignen sich unter Umständen dazu, den Firmen ein eigenes Image zu verschaffen, für das Modulkäufer eventuell höhere Preise bezahlen als bei der Konkurrenz. Solarworld nennt die europäischen Modul- und Sozialstandards als einen Teil seiner Strategie. Sillia sieht einen niedrigen CO2-Fußabdruck als Innovationsfeld – und ist dabei nicht der einzige französische Produzent. Dies dürfte auch daran liegen, dass in Frankreich die CO2-Bilanz bei den Ausschreibungen eine nicht unwichtige Rolle spielt.

Was Qualität angeht, gibt es kein Unternehmen, das diese nicht als „wichtig“ bewertet. Die Frage ist allerdings, wie Qualität im B2B-Geschäft als Unterscheidungsmerkmal funktionieren kann. „Kein Mensch kauft im B2B-Bereich etwas ein, weil es eine hohe Qualität hat, denn die haben alle“, sagt Carsten Baumgarth, Professor an der Hochschule für Wirtschaft und Recht in Berlin und Experte zur Markenführung, imInterview mit pv magazine im November 2014.

Nun geht ein größerer Teil der europäischen Produktion, wenn er nicht in die USA exportiert wird, in den Endverbrauchermarkt. Dort gelten andere Regeln. In der pv magazine Installateurs- und EPC-Umfrage 2015 haben 29 Prozent angegeben, dass das Label „Module aus Deutschland“ für sie ein Grund ist, diese ihren Kunden zu empfehlen. 45 Prozent haben Qualität und Zuverlässigkeit angegeben, 36 Prozent den Preis.

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Steckbriefe zu einigen Modulherstellern auf Basis der für diesen Artikel geführten Interviews:Aleo SolarSolarwattSolarworld

Astronergy (kommt in Kürze)

CS Wismar Sonnenstromfabrik (kommt in Kürze)

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Insofern bleibt das alte Dilemma, dass es für Käufer nicht gut möglich ist, Qualität und Preis miteinander zu korrelieren. „Entscheidend ist, ob man den Qualitätsunterschied glaubhaft machen kann“, sagt Milan Nitzschke, Konzernsprecher von Solarworld. „Bei einem Auto geht das ja auch. Bei Solarmodulen ist das noch wichtiger, da sie 30 Jahre und mehr halten sollen.“ Der Kunde wisse zwar nicht, wem er bei der Beurteilung der Qualität vertrauen könne. Er könne jedoch nachvollziehen, dass in einer Produktion in Deutschland mit deutlich höheren Lohnkosten manches anders gemacht werden muss als in China sowie ein höherer Automatisierungsgrad und bessere Materialauswahl die Lebensdauer positiv beeinflussen.

Wieder andere Regeln gelten bei Ausschreibungen. So wurde mehrfach in der Umfrage betont, dass Investoren oft nur auf den niedrigsten Preis achten, nicht aber auf die Zuverlässigkeit. Die Begründung, dass das mit den Ausschreibungkriterien zusammenhänge, ist allerdings nicht ausreichend. Allein schon deshalb, weil Investoren sonst grundsätzlich eher auf langfristige Einnahmen setzen. Auch beim Weiterverkauf sollte sich der Blick auf die langfristig zu erzielenden Einnahmen richten. Trotzdem legen die Marktmechanismen offensichtlich den stark eingeengten Blick auf niedrige Investitionskosten nahe, also „mit wenig Geld reingehen und schnell wieder verkaufen“. Dieser Widerspruch konnte in den Gesprächen zur Umfrage nicht aufgelöst werden.

Als die größte Bedrohung für eine nachhaltige Geschäftsentwicklung ist erwartungsgemäß oft „unfairer Wettbewerb“ genannt worden. Mehrfach wurden die politischen Unsicherheiten als Problem dargestellt, etwa von Detlef Neuhaus, CEO von Solarwatt: „Dabei geht es mir explizit nicht um die Frage, wie hoch die Förderung ist.“ Doch allein die Diskussion um die EEG-Umlage auf den Eigenverbrauch habe zu einer großen Verunsicherung geführt, selbst bei denen, die davon nicht betroffen sind oder wo es die Rendite nicht übermäßig belastet.

Bezüglich der Glas-Glas-Technologie ist die Akzeptanz auf dem Markt ein Thema, da die Module noch etwas teurer sind. Da hilft laut Neuhaus nur Marketing und Geduld. Davor, dass auch chinesische Unternehmen Glas-Glas-Module herstellen könnten, hat Neuhaus keine Angst. „Wir haben eine starke Marke aufgebaut“, sagt er. Außerdem sei es nicht so einfach, die Technologie unter Kontrolle zu haben. Auf Glas-Glas setzen in der Umfrage auch Solarworld und die Sonnenstromfabrik. Was die Einführung neuer Technologien angeht, nennen die Befragten als Hinderungsgründe eine geringe Marktakzeptanz für Innovationen und fehlende finanzielle Ressourcen. Auch sei es eine Herausforderung, für technologische Vorstöße Kredite zu bekommen und die Entwicklungszeit möglichst kurz zu halten.

Die fehlende Marktakzeptanz zeigt sich etwa bei den Glas-Glas-Modulen. Diese kosten nach wie vor mehr als Glas-Folie-Module. Für Käufer könnten sie sich trotzdem rentieren. Dennoch sind diese oft nicht bereit, mehr Geld dafür auszugeben. Damit wäre man wieder bei der Diskussion, ob niedrige Investitionskosten überbewertet sind.

Unabhängig davon, ob Hersteller aus Europa durch eine bessere Entwicklung, durch Fokussierung auf Nischen oder höhere Qualität ein Unterscheidungsmerkmal gegenüber der starken asiatischen Konkurrenz haben, gibt es gute Gründe, die schlicht der Geografie entspringen. Christoph Sekura, Technischer Leiter bei Aleo Solar, sieht als Wettbewerbsvorteil einer Produktionsstätte in Europa die Nähe zum europäischen Markt: „Wir haben rund 250 unterschiedliche Artikel im Lager.“ Die kann man nicht vorhalten, wenn man hierzulande nur eine Vertriebsgesellschaft hat. (Michael Fuhs)

Sie interessiert das Thema? Kommen Sie zu unserem Roundtable auf der Intersolar. MehrInformationen

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