Sechs solare Geschäftsmodelle

Die Frühlingssonne hat der Photovoltaik einen neuen Rekord beschert. Am 15. April zwischen 13 und 14 Uhr speisten die bundesweiten Anlagen über eine Stunde lang mit einer Leistung von rund 25.000 Megawatt ein. Zusammen mit der Windenergie waren es Ende März sogar 44.000 Megawatt Einspeiseleistung, das ist mehr als die Hälfte der Maximallast, die in Deutschland überhaupt auftritt und so viel wie noch nie.

Bei einem größeren Teil der rund 900 bundesweiten Stadtwerke dürfte die Freude darüber weniger groß gewesen sein – oder zumindest begleitet vom Bangen über die neue Energiewelt, in die wir immer schneller eintreten. Große Mengen erneuerbare Stromerzeugung bedeuten, dass sie diese Mengen nicht mehr konventionell erzeugen und verkaufen können. Ein beachtlicher Teil der Leistung ist in der Hand derer, die heute gerne als Prosumer bezeichnet werden: Hausbesitzer, kleine Betreibergesellschaften oder Genossenschaften. Dagegen wehren geht nicht, immer mehr Stadtwerke springen deshalb auf den Zug auf und wollen das Beste daraus machen.

Das Beste, das sind neue Geschäftsmodelle, die ihnen einen Platz in der Energiewelt von morgen sichern. Der Verkauf und die Verpachtung von Solarstromanlagen durch Stadtwerke ist eines dieser neuen Geschäftsmodelle, auch wenn es vielen Stadtwerken zunächst vielleicht widersinnig erschien. Der Grund: Es kann zu einer Kannibalisierung führen. Das bedeutet, dass Stadtwerke sich selbst Konkurrenz machen, wenn sie ihren Kunden die Möglichkeit bieten, ihren Strom selbst zu erzeugen. Weil sie dann hinterher weniger verkaufen. Doch die Energieversorger haben ihre Gründe, warum sie das Geschäftsmodell immer häufiger nutzen.

Die Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Ernst & Young erstellt bereits seit 13 Jahren zusammen mit dem Bundesverband der Energie- und Wasserwirtschaft (BDEW) alljährlich eine Stadtwerke-Studie. In der jüngsten Erhebung war eines der Ergebnisse, dass die erneuerbaren Energien für Stadtwerke als zukünftiges Geschäftsfeld unter 17 Optionen die höchste Priorität haben. 80 Prozent der befragten Energieversorger gaben an, dass die regenerativen Energien für sie eine sehr hohe Bedeutung haben. An zweiter Stelle folgten Energieeffizienzdienstleistungen. Für das Geschäftsfeld Photovoltaik hat das Team um Helmut Edelmann, Direktor für den Bereich Energieversorgung bei Ernst & Young, sechs Geschäftsmodelle zusammengetragen.

Neue Geschäftsfelder

„Viele fangen mit der Unterstützung von Eigenversorgern an, das reicht von Solarenergieanalysen bis hin zu kompletten Dienstleistungspaketen inklusive der Inbetriebnahme von Anlagen“, erläutert Edelmann das erste Modell. Die zweite Möglichkeit sind Anlagenpachtmodelle. In diesem Fall bieten Stadtwerke ihren Kunden Photovoltaikanlagen zum Pachten an. Dieser Service beginnt bei der Anlagenplanung und Finanzierung und geht bis hin zur Inbetriebnahme. Häufig kooperieren sie hier mit lokalen Handwerkern. Das dritte Geschäftsmodell ist die Direktlieferung. Die Stadtwerke mieten Dachflächen oder Freiflächen an und erzeugen dort Strom, um ihn an die Kunden weiterzuverkaufen. „Hier wird es interessanter, denn in diesem Fall übernehmen die Stadtwerke unternehmerische Verantwortung“, kommentiert Edelmann. Bei der vierten Option, die er Regionaltarif nennt, vermarkten Energieversorger regional erzeugten Strom und bieten ihn den Bürgern in der Region zu einem Regionaltarif an. Die nächste Möglichkeit sind Investitionsmodelle. Hier investiert das Stadtwerk in Solar-Großkraftwerke, die auch außerhalb der eigenen Region stehen können. Das sechste Geschäftsmodell ist der sogenannte Mieterstrom. Der Strom wird auf Dächern von Mietshäusern erzeugt und an die Bewohner verkauft, ergänzt durch Ökostrom aus dem Netz.

„Es ist heute ein Muss, etwas im Bereich Photovoltaik zu machen“, sagt Edelmann. Fast alle Stadtwerke würden heute zur Solarstromerzeugung beraten. Auch Anlagenpachtmodelle seien schon weit verbreitet. Und Mieterstrom sei jetzt im Kommen. Für die Studie hat Ernst & Young rund 300 Stadtwerke befragt, die ein Gebiet mit mindestens 20.000 Einwohnern versorgen. Von diesen bieten fast alle Anlagenpachtmodelle an, resümiert Edelmann.

Um Anlagen zum Pachten oder auch zum Erwerb bereitzustellen, haben Stadtwerke mehrere Möglichkeiten. Sie können das komplett in Eigenregie tun, sie können für die Planung und Installation mit lokalen Ingenieurbüros und Handwerksbetrieben zusammenarbeiten oder sie können Komplettpakete von Fremdanbietern nutzen. Für die letztere Option gibt es eine große Nachfrage, wie Christian Hodgson, Vertriebsleiter EVU bei Greenergetic, bestätigt. Greenergetic war nach eigenen Aussagen das erste Unternehmen, das Stadtwerken die webbasierte Vermarktung von Photovoltaikanlagen angeboten hat – inklusive aller dazugehörigen Leistungen wie den Aufbau der Website, Beratung beim Marketing und Abwicklung der Installation bis hin zum Callcenter.

Kooperationen sind im Trend

Dem Beispiel sind andere gefolgt, wenngleich auch in unterschiedlichen Formen. Das Stadtwerke-Netzwerk Trianel kauft gemeinsam Photovoltaikanlagen ein und bietet Stadtwerken ein „Energiedach“-Paket zur Verpachtung von Solarstromanlagen an. Das Stadtwerk übernimmt die Investition, die Errichtung und Betriebsführung der Anlage. Die optimale Anlagengröße wird durch eine von Trianel entwickelte Software errechnet. Der Kunde ist der Anlagenbetreiber, der Strom erzeugt und ihn vor Ort nutzt. Die Installation und Wartung erfolgt durch einen lokalen Handwerker.

Der Großhändler Baywa r.e. unterstützt nun ebenfalls Stadtwerke, die Photovoltaikanlagen verkaufen oder verpachten wollen. Das Angebot beinhaltet zum Beispiel die Marketing-Unterstützung inklusive Website und Flyer. Die Installation übernehmen örtliche Handwerker. Wünscht der Kunde ein Callcenter, macht Baywa auch das möglich. In einem Fall werden Endkundenanfragen über Baywa-Mitarbeiter in München abgewickelt. Baywa r.e. hat schon die Stadtwerke Stuttgart und Energie Südbayern als Partner gewonnen. In diesem Frühjahr ist der Freiburger Energieversorger Badenova noch dazugekommen.

Ein anderer süddeutscher Energieversorger plant, gemeinsam mit regionalen Partnern Solaranlagen zum Pachten oder Kaufen anzubieten. Und auch Eon hat nun ein sogenanntes White-Label-Angebot für Stadtwerke, ähnlich dem von Greenergetic. Sie können ihren Privat- und Geschäftskunden nun Photovoltaikanlagen von Eon unter ihrer eigenen Marke anbieten.

Zwei Jahre nach dem Markteintritt hat Greenergetic nach eigenen Angaben knapp 50 Stadtwerke unter Vertrag, wie Hodgson berichtet. Bei 30 davon seien die Websites zur Vermarktung der PV-Anlagen schon online. Die Leistung der Anlagen, die Greenergetic für seine Kunden gebaut hat, habe die Megawatt-Schwelle überschritten, sagt Hodgson. Eine genaue Zahl will er aber nicht nennen.

Die meisten würden Anlagen zum Pachten und zum Kaufen anbieten. „Interessanter ist es für Stadtwerke aber, ihre Kunden über das Pachtmodell zu binden.“ So seien sie nicht nur emotional an das Stadtwerk gebunden – nach dem Motto: Sie haben mir eine gute Anlage gebaut -, sondern auch vertraglich.

Greenergetic habe sich zwischenzeitlich zu einer Agentur entwickelt, welche die Stadtwerke sehr stark in der Vermarktung unterstütze, berichtet Hodgson. Denn eines konnte das erst 2012 gegründete Unternehmen feststellen: „Der Erfolg ist absolut proportional zu den Marketing-Anstrengungen“, sagt Hodgson. Er fügt hinzu: „Es ist ein marketinggetriebenes Tool.“

Pachtanlagen neu im Angebot

Diese Erfahrung machen gerade die Stadtwerke Trier (SWT). In den vergangenen Jahren haben die SWT selbst diverse Photovoltaikanlagen gebaut, angefangen von einer Dachanlage auf dem City-Parkhaus in der Trierer Innenstadt bis hin zu einer der größten Freiflächenanlagen in Rheinland-Pfalz. Die Stadtwerke sind an elf größeren und mehreren kleinen Anlagen beteiligt, für die Großanlagen liegt die Leistung bei 36 Megawatt. Seit den jüngsten EEG-Novellen bauen die Stadtwerke keine eigenen Anlagen mehr. Zu sehr haben sich die wirtschaftlichen Voraussetzungen geändert. Dafür sind sie 2013 dem Stadtwerke-Netzwerk Trianel als Gesellschafter beigetreten und bieten ihren Kunden seit Mitte 2014 Photovoltaikanlagen zum Pachten an. Seit Ende 2014 wird das Angebot vermarktet, seit Anfang dieses Jahres im Internet beworben.

Interessenten gebe es, Verträge allerdings noch nicht, sagt Olaf Hornfeck, Sprecher des SWT-Vorstandes. Er führt dies darauf zurück, dass sie mit der „Vermarktung noch nicht sehr präsent“ seien. „Außerdem werden Interessenten durch die aktuell günstigen Finanzierungsmöglichkeiten lieber selbst tätig, als unsere Pachtmodelle zu nutzen.“ Eine Ausweitung der Vermarktung in diesen Monaten sei aber geplant.

Annäherung an die Photovoltaik

Für die Würzburger Versorgungs- und Verkehrs-GmbH (WVV) ist die Photovoltaik noch eine neue Materie. Das Stadtwerk betreibt ein Gasdampfkraftwerk, das 2012 modernisiert wurde. Im Bereich erneuerbare Energien steht die Vermarktung von Strom aus Anlagen Dritter im Mittelpunkt. Das ist vor allem Strom aus BHKWs von Biogasanlagen bei Landwirten. „Die täglich erzeugte Leistung der direkt vermarkteten Biogasanlagen übersteigt schon jetzt unsere Erzeugungskapazitäten“, sagt Florian Doktorczyk, Abteilungsleiter Vertrieb Individualkunden bei der WVV. Dabei soll es aber nicht bleiben. Das Stadtwerk bereitet derzeit ein Angebot zum Pachten oder Kaufen von Photovoltaikanlagen vor – zusammen mit einem Dienstleister. „Wir sind Energieberater und nicht mehr Energielieferant“, begründet Doktorczyk diesen Schritt. Das neue Angebot soll eine Maßnahme zur Kundenbindung sein. So sehen es auch viele andere Stadtwerke, die ihren Kunden Anlagen verkaufen. Sie wollen den Fuß in der Tür haben, um auch andere Produkte und Leistungen zu verkaufen. Und sie wollen ihren Kunden ein Produkt bieten, das sie sonst anderweitig einkaufen würden.

„Solche Kooperationen bieten viele Vorteile für Stadtwerke“, sagt Helmut Edelmann von Ernst & Young. „Es ist ein ganz neues Geschäftsmodell, für das Know-how erforderlich ist.“ Anlagen zu installieren sei zudem kein Geschäft für Energieversorger, sondern vielmehr für lokale Handwerksbetriebe, und die Planung könnten regionale Ingenieurbüros „genauso gut, aber oft preiswerter“ durchführen. Auch die Personalkosten seien ein Thema. Durch Kooperationen ließen sich bessere Preise erzielen. „Außerdem braucht das Rad auch nicht immer neu erfunden zu werden. Das Konzept steht, Stadtwerke können darauf zugreifen.“

Trotzdem können Endverbraucher Anlagen auf dem freien Markt noch günstiger erwerben, wie Hornfeck von den Stadtwerken Trier es schon festgestellt hat. „Stadtwerke müssen nicht der Preisführer sein“, meint Hodgson von Greenergetic dazu. Als Grundversorger hätten sie einen Vertrauensvorschuss bei den Kunden, den sie sich zunutze machen könnten. Wichtig sei im Moment auch, dass das „Grundrauschen zur Photovoltaik“ wieder besser werde. „Die Leute müssen erfahren, dass sich eine Solarstromanlage noch lohnt, aber dass es nun ein anderes Modell ist. Die Anlagengröße wird nun an den Verbrauch angepasst.“

Ehrgeizige Ziele in Wolfhagen

Wie viel Stadtwerke heute schon erreichen können, machen die Stadtwerke Wolfhagen vor. Sie haben 2012 einen Solarpark mit fünf Megawatt Leistung gebaut. Ansonsten gehört ihnen nur eine Anlage auf ihrem Hauptgebäude. Aber sie besitzen auch noch einen Windpark mit zwölf Megawatt Leistung, der Ende 2014 ans Netz ging. Das war laut Geschäftsführer Martin Rühl der letzte Schritt zum Erreichen des Wolfhager 100-Prozent-Ziels: 2015 decken Erneuerbare bilanziell den kompletten Wolfhager Stromverbrauch. „Wir sehen, dass Solarstrom und Windenergie sich gut ergänzen“, sagt Rühl. Die Folge ist, dass die Eigenversorgungsquote schon jetzt bei 70 Prozent liegt. Das ist bemerkenswert. Denn das bedeutet, dass eine hohe Eigenverbrauchsquote mit relativ geringen Überkapazitäten möglich ist (siehe Seite 82).

In Kürze startet noch ein Forschungsprojekt zum Demand Side Management. Die Stadtwerke statten 35 Testhaushalte mit intelligenten Stromzählern, vernetzungsfähigen Haushaltsgeräten und einem Steuerungsrechner aus. Durch automatische Steuerung verbrauchen die Haushaltsgeräte vor allem dann Strom, wenn viel Solar- und Windstrom vorhanden ist. Einen wichtigen Anreiz für die Haushalte setzen zeitvariable Tarife. In Zeiten hoher Verfügbarkeit ist der Strom günstiger, bei „Dunkelflaute“ – das heißt, wenn weder Wind weht, noch die Sonne scheint – ist er teurer. Die Stadtwerke wollen damit untersuchen, wie sich diese Faktoren auf den Stromverbrauch und die Strompreise auswirken. Langfristig will der Versorger unter anderem mit Hilfe des Demand Side Managements die Eigenversorgungsquote in Wolfhagen auf 90 Prozent erhöhen.

Die ersten Anbieter von Pachtmodellen arbeiten derweil schon daran, ihr Angebot auszubauen. Batteriespeicher können bei Greenergetic und Trianel schon zusätzlich zur Photovoltaikanlage geordert werden, jetzt wollen sie es den Stadtwerken ermöglichen, über die Plattformen noch weitere Technologien zu vermitteln, und sie bieten mehr Dienstleistungen an.

Trianel hat schon die „Trianel Plattform für Energiedienstleistungen“ (T-Ped) aufgebaut. Über die kann ein Stadtwerk den gesamten Vertriebsprozess vom ersten Kontakt zum Kunden bis hin zur Installation auf einen Blick einsehen. Und Wärmeerzeuger wie BHKWs können darüber verkauft werden, auch können bestehende Wärme-Contracting-Modelle nachträglich eingebunden werden. Greenergetic ist dabei, ein Energiedienstleistungsportal aufzubauen, hier soll auch Wärme eine Rolle spielen. An neuen Geschäftsmodellen mangelt es also nicht, weder bei den Stadtwerken noch bei ihren Kooperationspartnern.