Installationsbetriebe haben eine sehr genaue Vorstellung, wie die Zusammenarbeit mit Photovoltaik-Hersteller und Großhändlern funktionieren sollte. Dies ist ein zentrales Ergebnis der neuen Studie „Markterfolg in der Photovoltaik“, die die Agentur Muehlhausen Marketing und Kommunikation am Mittwoch veröffentlicht hat. Die Installateure seien sich sehr bewusst, dass sie eine Schnittstelle zum Kunden einnehmen und damit eine wichtige Funktion für die Hersteller hätten. Zugleich benötigten Installateure aber auch die Unterstützung der Photovoltaik-Hersteller, um den Markt erfolgreich bearbeiten zu können.
Derzeit tun sich gerade viele Photovoltaik-Großhändler in Deutschland schwer. Dies spiegele sich auch in der Studie wieder. In den letzten Jahren seien die Großhändler noch die mit Abstand wichtigsten Ansprechpartner für Installateure gewesen, sagte Studienleiter Rüdiger Mühlhausen. Mittlerweile habe sich dies grundlegend geändert und Installateursbetriebe arbeiteten zunehmend direkt mit den Photovoltaik-Herstellern zusammen. Dies zeigten die Ergebnisse sehr gut im Vergleich: 2011 sahen noch 59 Prozent der befragten Installateure den Großhändler als wichtigsten Ansprechpartner an. 2014 waren es nur noch 17 Prozent.
„Nur Großhandelspartner, die einen engen Kontakt zu den Installateuren haben und in der Lage sind, Mehrwerte zu bieten und auch transparent darzustellen, werden weiterhin eine Zukunft in der Branche haben“, sagt Mühlhausen mit Blick auf die Studienergebnisse. Insgesamt hätten sich die Präferenzen für bestimmte Hersteller in den vergangenen Jahren ebenso geändert. „Für agile Hersteller finden sich dabei genügend Ansatzpunkte, um die interessanten Installationsunternehmen als Partner für sich zu gewinnen“, so Mühlhausen weiter. Überraschend ist aus seiner Sicht, dass die Installationsbetriebe ihre eigenen Geschäftsaussichten so optimistisch einschätzen – gerade auch vor dem Hintergrund des schwächelnden Photovoltaik-Markts in Deutschland. Zwei Drittel der befragten Installateursbetriebe gehen von gleichbleibendem oder besserem Geschäft in diesem Jahr aus, wie die Studie zeigt.
Die Studie „Markterfolg in der Photovoltaik“ basiert auf den Antworten von 160 Photovoltaik-Installateuren. Es wird das „Ökosystem der Installateursunternehmen“ analyiert. Die Ergebnisse geben auch Aufschluss, wie Photovoltaik-Hersteller und Großhändler die Zusammenarbeit mit Installateuren besser gestalten können. (Sandra Enkhardt)
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