Wie Großhändler Installateure unterstützen

Stimmen Sie in das allgemeine Qualitätslamento ein?

Günter Haug: Nein. Wir haben, abgesehen von den wenigen bekannten Serienschäden in den letzten Jahren, keine Qualitätsprobleme. Und die Serienschäden werden meistens zur Zufriedenheit aller abgewickelt. Wir hören aber immer wieder, dass es im Markt Qualitätsprobleme gebe. Wenn wir nachfragen, was das für Probleme sind, zeigt sich meist schnell, dass billiges Material verbaut wurde. Wir stellen immer wieder fest, dass gute Qualität auch vom Preis abhängt, insbesondere wenn man Garantieleistungen mit einbezieht. Bei billigem Material kann man Glück haben und die Module halten trotzdem, oder eben Pech.

Wie sichern Sie die Qualität der Module, die Sie vertreiben?

Bevor wir mit einem Modul in den Verkauf gehen, lassen wir von einem Prüfinstitut Klimakammertests durchführen. Die Tests gehen über das hinaus, was in den IEC-Richtlinien steht, und sind für uns die maßgebliche Qualitätsprüfung. Darüber hinaus prüfen wir auch die Fertigungsqualität des Unternehmens vor Ort. Wenn Sie zu LG gehen und die Fabrik sehen und wissen, dass LG Millionen Geräte jährlich produziert, müssen Sie das Produktions-Know-how dort aber nicht bezweifeln. Bei dem ein oder anderen kleineren Hersteller ist es eher der Fall, dass er die Lernkurve noch nicht durchschritten hat.

Heißt das, Sie machen ähnliche Qualitätsprüfungen wie die großen EPCs für große Solarkraftwerksprojekte?

Wir machend das etwas anders. Wir haben etwas mehr den Fokus auf die Langlebigkeit. EPCs lassen zum Beispiel große Mengen der gelieferten Module oder sogar alle Module flashen, die geliefert werden. Wir flashen auch, aber nur Stichproben von den Modulen, denn das Flashen ist eine reine Momentaufnahme. Die Prüfergebnisse können gut sein, und nach fünf Jahren sind die Module trotzdem schlecht. Für eine Einschätzung der Langlebigkeit kenne ich kein anderes Konzept, als die Module in Klimakammern zu testen. Das dauert länger, kostet viel Geld und man kann es auch nicht mit allen Modulen machen, sondern nur mit einer kleinen Stichprobe. Dann muss man sich natürlich darauf verlassen, dass der Hersteller nicht gleich danach die Bill of Materials (BOM) ändert und ganz andere Materialien einsetzt.

Wie stellen Sie das sicher?

Wir müssen Vertrauen in die Qualität der Produktion und ein gutes Gefühl hinsichtlich der Kompetenzen des Herstellers haben. Wir lassen uns aber keine Bill of Materials geben. Wir haben Erfahrungswerte mit der Qualität eines Herstellers. Wir wissen auch bei unserer Ware aus Fernost, dass sie über einen längeren Zeitraum auf hohem Niveau war und dass es keine Ausreißer gab und gibt.

Warum kontrollieren Sie die Komponentenliste nicht?

Was sollte davon die Auswirkung sein? Dann müssten wir bei jeder Änderung der Komponenten Bescheid bekommen und die Änderung technologisch prüfen. Wir müssten dem Lieferanten sagen, dass er die ein oder andere Folie nicht nehmen darf. Wir müssen doch auf dem Boden der Tatsachen bleiben. Wenn ein Hersteller eine Entwicklungsabteilung von mehreren Hundert Leuten hat, die die Materialien prüft, kann ich mir nicht anmaßen, dass ich als Großhändler tiefergehende Untersuchungen mache als dieser Hersteller. Wenn ich zu einem Hersteller reise und sehe, dass er keine Materialprüfung macht, dann sieht das anders aus.

Warum machen Sie das anders als viele Projektierer?

Ein Großhändler kann die Module und die BOM der gelieferten Module nicht so kontrollieren wie ein Projektierer, da der Großhändler längerfristig jeden Monat Ware bekommt. Es ist aber auch nicht so nötig. Ein großer Unterschied ist, dass wir als Großhändler eine längerfristige Kundenbeziehung zum Lieferanten haben. Es gab in Deutschland auch Großhändler, die mit einer aufwendigen Wareneingangsprüfung geworben haben. Das gibt es nicht mehr, weil die Kosten bei der derzeitigen Marktsituation nicht mehr tragbar sind.

Was wünschen Sie sich von Installateuren in puncto Qualität?

Bei uns können sich Installateure auf die Qualität verlassen, die wir prüfen und immer wieder hinterfragen. Wir wünschen uns von unseren Installateuren, dass sie diese Qualität bis zum Endkunden verkaufen können. Es ist ja nicht der Installateur, der billig, billig will, sondern der Endkunde. Daher ist es wichtig, dass Installateure eine gewisse Standardqualität zu einem etwas höheren Preis verkaufen können. Sie müssen den Endkunden davon überzeugen können, dass bessere Qualität für einen leicht höheren Preis die sicherere Variante und oft auch die finanziell ertragreichere Variante für eine Photovoltaikanlage ist.

Auch Endkunden wissen aber, dass teuer nicht immer automatisch besser ist.

Qualität wird heute auch nicht mehr über irgendwelche Zertifikate nachgewiesen. Durch diese Phase sind wir durch. Heute ist es die Marke, die die Qualität verspricht. Das Markenversprechen von Lieferanten ist wichtig. Natürlich nicht nur das Versprechen, sondern auch, dass sie es halten und sich darum kümmern, wenn es ein Problem gibt. Deshalb führen wir die Themen Qualität und Marken offensiv. Wir sagen dem Installateur zum Beispiel nicht, wir bieten dir ein tolles Modul an, aber den Hersteller verraten wir dir nicht. Wir nennen den Hersteller und sagen, wir bieten dir dieses Modul an, wir glauben, dass es gut ist, wir haben Testinstallationen und Versuche gemacht und die Produktion gesehen. Das haben wir für dich getan, da kannst du aufsetzen und davon profitieren.

Gibt es etwas, was Sie sich von Herstellern in puncto Qualität wünschen?

Mit den Herstellern, die wir im Programm haben, sind wir sehr zufrieden. Wir wünschen uns, dass wir im Vorfeld bei Änderungen des Produktportfolios oder eines Produkts mehr einbezogen werden. Wenn ein Hersteller einen engen Kontakt zu seinem Großhändler pflegt, hat er also auch etwas davon. Dann bekommt er Rückmeldungen, was sinnvoll oder nicht so sinnvoll ist.