Neun Wege zum Erfolg?

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Erfolgskonzept 1: Kleine Eigenverbrauchsanlage

These der Redaktion: Eine hohe Eigenverbrauchsquote ist umso einfacher, je kleiner die Anlage ist. Doch sind vor allem die Anlagen unter 2,5 Kilowattpeak auf die Leistung bezogen relativ teuer. Außerdem rechnet es sich dank der Einspeisevergütung immer noch, so groß wie möglich zu bauen. Der Markt könnte erst dann da sein, wenn der 52-Gigawatt-Deckel erreicht ist.

Anton Wissing: Wenn wir uns den Bedarf des Kunden anschauen, werden wir schnell dahin kommen, dass viele eigentlich eine etwas größere Anlage brauchen. Wir bieten auch Steckermodule an, die vielleicht auch für den Nicht-Hausbesitzer interessant sind. Da sehen wir durchaus auch eine Chance. Aber die meisten, die ein Eigenheim haben, sind gut beraten, wenn sie nicht bei drei Kilowattpeak aufhören.

pv magazine: Ich habe den Eindruck, hier in der Runde geht der Daumen durchgehend eher runter.

René Médawar: Diese Anlagen sind für einen aktiven Vertrieb nicht geeignet. Aber da, wo ein Endkunde sie haben will, werden sie ja vermutlich auch gebaut.

Gerd J. Pommerien: Ich kann auch bestätigen, dass bei uns die Anfragen nach Mikroanlagen in der Größenordnung verschwindend gering sind. In der Systemintegration liegt die Zukunft.

Karl-Heinz Remmers: Meinen Sie nicht, es wird sich auch ein Markt ähnlich wie bei diesen kleinen Solarthermieanlagen ergeben? Der von Installateuren getragen ist, die nur ab und zu so etwas installieren. Gerade bei diesen Ein- und Zwei-Kilowatt-Anlagen, die man vielleicht für 3.000 bis 4.000 Euro verkauft, ist ja die Einstiegshöhe sehr niedrig.

René Médawar: Aber dafür macht man keine gezielten Vertriebsaktivitäten.

Bewertung: 3 von 9 Punkten

Erfolgskonzept 2: Rein über Eigenverbrauch finanzierte große Anlagen

These der Redaktion: Viele reden davon. Doch wenn man sucht, findet man nur wenige solche Anlagen mit Eigenverbrauchsquoten über 80 Prozent. Ein Grund ist, dass die Stromgestehungskosten mit dem Gewerbestrompreis konkurrieren. Der Abstand beträgt nur einige Cent. Da dann noch 4,4 Cent pro Kilowattstunde EEG-Umlage drohen, ist das Risiko sehr hoch.

Anton Wissing: Vom Grundsatz werden die Anlagen heute auch verkauft. Es könnten wie immer mehr sein. Die Frage ist, was wirklich groß ist, also über 100 Kilowattpeak, über 200 oder über 400. Wir haben aktuell sehr viele, sehr konkrete Projekte gerade im Bereich Mittelstand und Einzelhandel.

Gerd J. Pommerien: Wir haben die Erfahrung gemacht, dass Fremdinvestoren so etwas eher selten machen. Gerade auch die Einkaufszentren oder andere Gewerbetreibende installieren und betreiben die Anlage eher selbst.

Anton Wissing: Ja, genau. PV-Anlagen werden vermehrt als normales Betriebsmittel gesehen. Investoren oder wie auch immer geartete Direktvermarktungsmodelle spielen keine Rolle.

Milan Nitzschke: Das ist natürlich genau der Punkt, warum wir für das Grünstromprivileg und gegen die EEG-Umlage auf Eigenverbrauch wirklich kämpfen müssen. Damit eines der wichtigsten Segmente, das jetzt tatsächlich so weit ist, funktioniert. Mit 4,4 Cent EEG-Umlage würde was draufgeschlagen, was da nicht hingehört. Wir werden irgendwann einmal bei den Netzentgelten so eine Art Anschlussgebühr bekommen, wie es sie früher auch gegeben hat. Das finde ich auch in Teilen berechtigt. Aber die EEG-Umlage auf PV-Eigenstrom ist eben völlig absurd.

pv magazine: Bei der EEG-Umlage haben wir vielleicht im August Klarheit. Bei der Netzumlage wird es länger dauern. Ist diese Unsicherheit ein großes Hindernis?

Stefan Müller: Es gibt zwar sehr viele Gespräche, weil es ein wichtiges Thema ist, aber durch die Marktunsicherheit gibt es keine Entscheidung. Zum Beispiel auch beim Nachbarn eines Gewerbegebiets, wo wir bauen. Außerdem finanzieren das die Banken nur mit hohem Eigenkapitalanteil. Daher wird es noch zwölf Monate dauern, bis sich in dem Segment viel tut. Wir nehmen allerdings die Vermarktung unseres Strom an der Börse sehr aktiv wahr. Wir haben unsere gesamten 650 Megawatt mit einem eigenen Team im täglichen Energiehandel. Dabei kommen ein paar andere Ideen auf den Tisch, zum Beispiel das Energie-Contracting anzugehen.

pv magazine: Aber da geht es ja um das Vermarkten mit Marktprämie.

Stefan Müller: Genau. Durch die Erfahrung, die wir haben, wie sich das Wetter im Norden entwickelt und dann weiter über die großen Solarparks zieht und was das für den Preis des Börsenstroms bedeutet, haben wir einen kleinen Vorteil.

Karl-Heinz Remmers: In der Tat habe ich jetzt das erste Mal mitbekommen, dass jemand ein 1,2-Megawatt-Projekt außerhalb des EEG umsetzt und finanziert. Dort sind die Bedingungen sehr günstig. In der Nachbarschaft der Anlage, die auf einem alten Bahngelände liegt, ist ein Großabnehmer. Der ist bereit, etwas mehr als die 9,4 Cent zu zahlen, die es momentan noch an Vergütung gibt. Aber die Unternehmen, die das Projekt realisiert haben, haben selbst eine sehr stabile Bilanz und deshalb von den Banken eine Finanzierung bekommen. Ich stimme mit Stefan Müller überein, wir reden hier über ein komplett neues Feld.

Bewertung: 6 von 9 Punkten

Erfolgskonzept 3: Photovoltaik auf Mietshäusern und Mehrfamilienhäusern

These der Redaktion: Der Markt springt an. Das liegt daran, dass der Abstand der Stromgestehungskosten zum Haushaltsstrompreis groß genug geworden ist. Für Wohnungsbaugesellschaften, die an der Attraktivität ihrer Objekte interessiert sind, ist das reizvoll. Die Unsicherheit bezüglich der Belastung der Direktvermarktung bremst das Geschäft jedoch.

Milan Nitzschke: Insgesamt hat das ein Riesenpotenzial. Das ist ein Schlüssel, den die Immobilienwirtschaft in der Hand hat und der nur umgelegt werden muss. Gegenwärtig ist der Groschen aber noch nicht gefallen, weil die meisten Wohnungsbaubetriebe das für relativ kompliziert halten, weil sich darum noch zu wenige Dienstleister kümmern und weil es auch hier die politische Verunsicherung gibt. Damit können wir uns übrigens gegen den Vorwurf wehren, dass Anlagenbetreiber ihre Anlage auf Kosten der Mieter aus Berlin-Marzahn betreiben. Dadurch können auch diejenigen, die in Mietwohneinheiten leben, davon profitieren, dass es die Energiewende und die Solarenergie gibt.

Karl-Heinz Remmers: Wir beschäftigen uns im Ingenieurbüro auch mit der Lösung der damit zusammenhängenden Probleme. Wichtig ist die Übernahme des Mess- und Zählwesens durch die, die das machen. Aus der Geschichte wird nämlich dann ein Schuh, wenn das einmal vollautomatisch ziemlich günstig funktionieren wird und wenn nicht immer jemand irgendwo reinmuss, um Zähler zu tauschen.

Robert Soppart: Der Markt ist übrigens bereits vorhanden. Allerdings wächst er in einem kleineren Bereich in kleineren Mehrfamilienhäusern mit bis zu zehn Einheiten, die noch nicht von Wohnungsbaugesellschaften geführt sind. Wir merken, dass die Nachfrage immer größer wird. Auch einige Wohnungsbaugesellschaften haben schon Anfragen gestartet. Ich glaube, auch dort wird das Interesse größer.

Bewertung: 9 von 9 Punkten

Erfolgskonzept 4: Heizen mit Photovoltaik

These der Redaktion: Bei Photovoltaik mit Wärmepumpe ist der Flächenbedarf ähnlich wie mit Solarthermie. Dann kommt es nur auf den Preis an, welche Technik den Zuschlag bekommen sollte. Mit Photovoltaik und Elektroheizpatronen geht es eventuell günstiger, dann benötigt man aber mehr Platz. Da auch viele Photovoltaikinstallateure die Wärmepumpe als Möglichkeit sehen, größere Photovoltaikanlagen zu finanzieren, wird der Aufschwung für die Kombination mit der Wärmepumpe vermutlich weitergehen.

Anton Wissing: Wir haben uns damit sehr intensiv beschäftigt. Im Sommer und in den Übergangszeiten haben Sie vielleicht genügend Strom oder können einen Großteil mit einer Heizung durch Elektroheizpatronen abdecken. Betrachtet man die gesamte Energiewende, so liegt die Herausforderung eher in der Energieversorgung in den Wintermonaten. Wir haben dann mehr Windenergie, und auch Power to Heat wird eine stärkere Rolle spielen. Im Winter kauft man günstigen Windstrom ein, und im Sommer und in den Übergangsmonaten produziert man ihn selbst. Wir präferieren hier Photovoltaik in Kombination mit einer Wärmepumpe.

Gerd J. Pommerien: Ich kann das unterstreichen. Wir haben seit gut einem Jahr auch Wärmepumpen im Portfolio. Die Nachfrage danach in Kombination mit Photovoltaikanlagen ist steigend, insbesondere nach Brauchwasserwärmepumpen. Wir haben auch Solarkollektoren im Markt, und hier stellen wir fest, dass der Verkauf eigentlich rückläufig ist. Sie werden im Wesentlichen mit unseren Pellet-Heizungssystemen verkauft.

Bewertung: 9 von 9 Punkten

Erfolgskonzept 5: Ganzheitliche Haustechnik

These der Redaktion: Ein Installateur, der nicht im eigentlichen Sinne Photovoltaikanlagen anbietet, sondern einen Rundum-sorglos-Service für das Haus, hat bessere Chancen als der typische Solarinstallateur.

Gerd J. Pommerien: Das wird in Zukunft ganz klar so sein. Nur, hier ist eine Qualifizierung der Installateure und Fachpartner notwendig, wie wir es entsprechend anbieten. Nicht alle sind in der Lage, einen Speicher zu installieren und dann noch eine Wärmepumpe und dann noch eine Photovoltaikanlage. Hier gibt es zwei Ansätze: Entweder hat man einen Betrieb, der das alles kann, oder wir müssen als Systemhaus auch Partner zusammenführen.

Milan Nitzschke: Die Produkte müssen aber auch einfacher werden. Wir bieten inzwischen zum Beispiel komplette Easy-Kits an. Und es muss vor allen Dingen auch möglich sein, in Komponenten nachzurüsten. Sonst reden wir nur über Neuinstallationen. Da kommt erst die Photovoltaikanlage mit der Batterie, dann kommt irgendwann wie Wärmepumpe dazu, und dann kommt vielleicht noch irgendwas. Und es muss bei Bedarf auch reparierbar sein.

Anton Wissing: Wir haben unser Fachpersonal entsprechend ausgewählt. Wir haben nicht nur Dachdecker und Elektriker, sondern jetzt auch Meister im SHK-Bereich et cetera. Das hilft uns deutlich, am Markt Vertrauen zu schaffen und die Nachfrage zu steigern.

Bewertung: 9 von 9 Punkten

Erfolgskonzept 6: Anlagenvertrieb über Stadtwerke

These der Redaktion: Vertrieb ist derzeit das A und O, und dieser Vertriebskanal verspricht Erfolg, da Stadtwerke einen guten Kontakt zum Endkunden haben. Allerdings gibt es bei den Stadtwerken mehrere Fraktionen. Etliche stehen Photovoltaik nach wie vor ablehnend gegenüber.

Anton Wissing: Ich will mal die Frage stellen: Haben Endkunden wirklich das Vertrauen zu den Energieversorgern?

René Médawar: Vertrauen und Liebe sind natürlich unterschiedliche Sachen. Wir haben jetzt ein Pilotprojekt mit dem Vertrieb von RWE im Privatkundenbereich gemacht. Es wurden rund 25 Anlagen in ungefähr vier Wochen im RWE-Vertriebsgebiet realisiert. Wenn sich der Versorger selbst hinstellt und sagt: „PV ist gut, und wir unterstützen Sie dabei“, dann hilft das schon sehr. Hinzu kommt die Vertreterin der Volksbank, sie macht das ganz formlos und sagt: „hierfür haben wir ein vereinfachtes Kreditverfahren.“ Schließlich kommt auch der der Fachinstallateur und sagt: „Ich kann bestätigen, technisch ist das alles ausgereift und funktioniert.“ Das macht sicherheitsorientierten Privatkunden die Entscheidung für PV wirklich leichter.

pv magazine: Ist das eine Antwort, Herr Wissing?

Anton Wissing: Zum Teil. Wir nehmen dieses Geschäft, sofern wir als Installateur da beteiligt sind, natürlich gerne mit. Die Frage ist nur, ist das in breiter Hinsicht wirklich ein Erfolgsmodell? Viele Kunden sind in den letzten Jahren durch die Diskussionen, die wir hatten, und durch steigende Energiekosten auch vorsichtig geworden und wollen möglicherweise eine gewisse Unabhängigkeit. Es wird aus meiner Sicht nicht das alleinige Erfolgsmodell.

René Médawar: Das sehe ich genauso. Es geht in Summe darum, den Markt möglichst breit abzudecken und mit dem Angebot alle potenziellen Kundengruppen zu erreichen, aber nicht als Entweder-oder, sondern Sowohl-als-auch.

Bewertung: 6 von 9 Punkten

Erfolgskonzept 7: Betrieb und Wartung (O&M)

These der Redaktion: Viele Solarunternehmen versprechen sich in diesem Markt Chancen und eine Kompensation für das ausbleibende Neuanlagengeschäft. Der Kuchen ist aber schon verteilt, und insgesamt ist ein nur kleiner Bruchteil des 14- Milliarden-Marktes der Neuinstallationen des Jahres 2010. Daher reicht es nicht, die Technik zu beherrschen. Erfolgreich kann sein, wer guten Service bietet.

Stefan Müller: Im mittleren und Großbereichsegment gibt es gerade ein paar Firmen, die auf Einkaufstour sind. Sie kaufen Insolvenzfälle aus dem O&M-Bereich. Dabei muss man sagen: So einfach ist es eben nicht. Wir wissen, dass jeder O&M-Vertrag anders ist. Bei einigen vielleicht Unerfahrenen wurden Garantien ausgeschrieben, die man so eventuell gar nicht erreichen kann. Ich sage mal, ein Paket von mehreren Hundert Megawatt irgendwo mal eben einzukaufen, da kann man sehr schnell einen Fehleinkauf machen. Auf der anderen Seite ist es ein sehr lukrativer Markt. Enerparc hat aktuell 725 Megawatt unter Betriebsführung für unsere eigenen und für externe Anlagen. Das ist natürlich ein sehr interessantes Geschäft, auch weil es in der Regel Langfristverträge sind. Auch weil dann gerne von der Bankenseite gesagt wird: Derjenige, der baut, soll auch O&M machen. Das ändert sich sicherlich in den nächsten Jahren Richtung Facility Management.

pv magazine: Das widerspricht unserer These allerdings nicht. Für ein paar Unternehmen ist es ein guter Markt, aber es wird nicht die große Goldgrube für die vielen Solarunternehmen sein, die weniger Neuinstallationen kompensieren müssen.

Stefan Müller: Ja, das würde ich auch unterstreichen.

pv magazine: Auch für den Bereich der kleineren Anlagen kann das nicht die Rettung für die große Masse sein, oder?

Anton Wissing: Wir dürfen uns dem aber ja nicht verschließen. Wenn wir Kunden langfristig an uns binden und zufriedenstellen wollen, müssen wir uns dem Thema widmen. Die Frage ist, wie man bei kleineren Anlagen einen vernünftigen Service anbieten kann. Wir sehen, wenn wir einen guten Service anbieten, entsprechend auch Folgeaufträge in anderen Bereichen, die wir alle schon aufgezählt haben: Wärmepumpe, Speicher et cetera.

Robert Soppart: Ich hätte da noch einen Einwand: Weil wir draußen viele Qualitätsprobleme sehen, wird der Markt sicherlich steigen mit den in die Jahre gekommenen Anlagen. Es gibt auch viele Solarbetriebe, die diese Anlagen gebaut haben. Das heißt, für den herkömmlichen Handwerker wird das ein Markt werden. Aber der muss Präsenz am Markt zeigen, damit die Kunden zu ihm kommen.

Bewertung: 8 von 9 Punkten

Erfolgskonzept 8: Projekte im Ausland

These der Redaktion: Wer Projekte planen und organisieren kann, wird gebraucht. Reines Ingenieurs-Know-how hat es aber schwer, da erstens die Bedingungen in anderen Ländern anders sind und sich zweitens lokale Ingenieure das Know-how in absehbarer Zeit aneignen können. Modulhersteller, die in Europa aufgrund der Mindestpreisregelung bestehen können, könnten auf dem Weltmarkt Schwierigkeiten haben.

Stefan Müller: Ich denke, dass dieser Auslandsmarkt sehr schwer ist, aber sehr viel Erfolg verspricht, wo man mit German Engineering wirklich etwas machen kann und wo der Kunde sehr interessiert ist, auch mit Enerparc zusammenzuarbeiten. Man muss natürlich ganz anders herangehen als hierzulande. Man lernt natürlich dann auch schlagartig, dass wir im Himmel gelebt haben, was die Finanzierung und die Planungssicherheit angeht. Wir haben gerade im Nordkaukasus eine Ein-Megawatt-Anlage gebaut. Gerade in den jetzigen Zeiten ist das nicht einfach, aber das ist extrem spannend.

pv magazine: Aber das widerspricht ja unserer These nicht. Sie gehören zu denjenigen, die Projekte abwickeln. Aber das reine Ingenieurs-Know-how, zum Beispiel zur Begutachtung und Planung von Anlagen, machen die lokalen Partner das nicht bald selber?

Stefan Müller: Ja. Aber das ist ja nicht schlimm. Wir bilden ja teilweise unsere lokalen Partner aus, die in Russland können das jetzt selbst. Die Folge ist zum Beispiel in Russland, dass die ersten Banken kommen und sagen: Wir finanzieren das nur, wenn Enerparc mit dabei ist. Und das ist natürlich eine echte Erfolgsstory eines deutschen PV-Markts. Egal ob Installation, Planung, Auslegung, Gutachten, was auch immer. Ob das dann natürlich das super Geschäftsmodell ist, mit dem man Millionen macht, das ist eine andere Frage.

Anton Wissing: Unsere Erfahrung ist: Wir sind im letzten Jahr in der Türkei gestartet auch mit einer eigenen Gesellschaft, arbeiten dort aber mit einem guten Netzwerk zusammen. Das ist also aus unserer Sicht schon einmal eine Voraussetzung. Made in Germany kommt zumindest sehr gut an. Wir haben dort bisher ausschließlich mit deutschen Produkten bauen müssen, Module, Wechselrichter, Unterkonstruktion, sogar bis zur letzten Schraube.

pv magazine: Nur wie nachhaltig ist das Geschäft? Man kann am Anfang diese Diesel-PV-Hybrid-Anlagen machen, aber irgendwann können das die anderen selbst.

René Médawar: Ja, das ist aber bei allen Innovationen der Fall. Die Entwicklung hört bei Diesel-Hybrid ja auch nicht auf.

Bewertung: 9 von 9 Punkten

Erfolgskonzept 9: Speicher

These der Redaktion: Speichersysteme sind nicht nur in aller Munde, sie spalten auch die Branche. Die einen setzen darauf, damit erfolgreich einen neuen Markt zu erschließen, die anderen halten sie für unwirtschaftlich und volkswirtschaftlich unsinnig. Der Markt wächst trotzdem, und für die Beteiligten erwächst ein zusätzliches Geschäft.

Milan Nitzschke: Mein Votum: Daumen weit nach oben, weil die billiger werden, aber vor allem, weil wir uns auch in Segmente bewegen, wo es nicht nur die Kleinspeicher gibt, sondern auch die größeren Quartiersspeicher.

Robert Soppart: Wir haben bereits 30 Privatkunden, die wir mit Speicher ausgerüstet haben. Das ist, glaube ich, keine schlechte Zahl für den Markt momentan.

Anton Wissing: Das würde ich auch noch mal so unterstreichen, dass der Daumen nach oben geht. Die Nachfrage nach Speichern steigt, das Interesse ist vorhanden, wie man bei den Verkaufszahlen und bei den Endkundenveranstaltungen sieht. Und das nicht nur im privaten Sektor im Einfamilien- und Mehrfamilienhausbereich, sondern auch im gewerblichen Bereich. Das Thema braucht aber noch sehr, sehr viel Information und vielleicht auch noch Unterstützung aus der Politik, damit das nach vorne geht.

Gerd J. Pommerien: In den Speichern liegt ein große Zukunft. Wir haben schon zahlreiche Speicher für Einfamilien- und Zweifamilienhäuser abgesetzt. Die Bewohner verbrauchen jetzt den Sonnenstrom auch in der Nacht. Da diese Systeme mit dem Internet verbunden sind, lässt sich zukünftig durch einen Verbund von Stromspeichern, zum Beispiel in einem Straßenzug, in dem jedes Haus so einen Speicher hat, kurzzeitig Regelenergie zur Verfügung stellen. Das wäre eine Dienstleistung, die man dem Netzbetreiber anbieten kann.

Bewertung: 9 von 9 Punkten

Das Gespräch moderierte Michael Fuhs.