Geht es?

pv magazine: Wie viele Unternehmen aus der Photovoltaikbranche haben Sie beraten, die in den letzten Jahren in andere Märkte gegangen sind?

Kai Imolauer: Viele von unseren Mandanten haben sich in den letzten Jahren sehr erfolgreich aus Deutschland heraus den Markteintritt in Italien, Spanien, Rumänien, Polen und in der Tschechischen Republik erarbeitet. Im letzten Jahr kamen vermehrt Anfragen bezüglich der Märkte in Südostasien.

Wie viele sind im Ausland erfolgreich?

Der Schritt ins Ausland war für viele Unternehmen ein neuer Realitätscheck, und nach anfänglichen Herausforderungen haben sich einige Unternehmen sehr gut entwickelt. Allerdings haben andere Unternehmen auch erkannt, dass die internen Strukturen noch nicht für eine Auslandsexpansion ausreichend aufgebaut sind.

Sie betonen die internen Strukturen. Das heißt, an einer falschen Einschätzung des Marktes liegt es nicht, und auch nicht daran, dass das deutsche Know-how gar nicht mehr gebraucht wird?

Sicherlich wird deutsches Know-how weiterhin benötigt, aber allein auf „made in Germany“ sollte sich besser niemand mehr verlassen. Für die richtige Markteinschätzung muss schon genau gearbeitet werden. Zunächst ist zu berücksichtigen, dass die Marktrecherche im Ausland erhebliche Zusatzkosten verursacht. Weiterhin sind die Verfahren und Geschäftsusancen grundverschieden. Wer mit einem einzigen guten Vertriebsmann den Weltmarkt erobern will und ansonsten noch nie im Ausland war, sollte besser zu Hause bleiben! Für den erfolgreichen Gang ins Ausland benötigt man internes und externes Fachwissen und damit auch die richtigen Prozesse und Funktionen im Stammhaus. Benötigt werden Know-how, um sich auf Ausschreibungen zu bewerben, Rechtsanwälte und Steuer- und Finanzierungsexperten und die unbedingte Bereitschaft, sich und sein Unternehmen ständig neu zu definieren.

Aus welchen Bereichen kommen die Unternehmen, die im Ausland erfolgreich waren?

Projektentwickler, also EPCs, Finanzinvestoren, Dienstleister und auch Komponentenlieferer.

Am ehesten bietet sich das ja für EPCs an. Gibt es da unterschiedliche Modelle?

Ja, wichtig für die EPCs ist es, sich in ihrer Markteintrittsstrategie an den speziellen Marktbedingungen zu orientieren. Hier muss man die jeweils ausschreibungsbedingten Märkte von den freien Märkten abgrenzen. Das reine Agieren eines EPCs ist anders als das eines IPP, also eines unabhängigen Kraftwerksbetreibers, der nicht nur baut, sondern das Kraftwerk behält. Auf das Geschäftsmodell ist dann die richtige Rechtsstruktur aufzubauen, und natürlich ist auch die Steuerquote zu berücksichtigen.

Wie wichtig ist das Engineering-Know-how deutscher Solarunternehmen für andere Märkte. Sehen Sie da Chancen?

Die Vorreiterrolle deutscher Solarunternehmen bedingt natürlich auch eine hervorragende Ausgangssituation auf ausländischen Märkten. So ist beispielsweise die größte Solarmodulfabrik der Welt in Singapur mehr oder weniger vollständig mit deutscher Technologie bestückt. Andererseits dürfen die Unternehmen sich nicht auf den Errungenschaften der Vergangenheit ausruhen. Hinsichtlich des Engineerings von Projekten haben deutsche Unternehmen aber sicherlich noch einen Vorsprung vor Konkurrenten aus anderen Ländern.

Aber wie ist die Situation für Planer, die nicht als Generalunternehmer unterwegs sind, für Gutachter und mittelgroße Installationsbetriebe?

Für Planer, Gutachter und mittelgroße Installationsbetriebe ist der Schritt natürlich schwierig und dürfte nur funktionieren, wenn grundsätzlich der Schritt in den Auslandsmarkt vorerst durch einen starken Heimatmarkt gestützt werden kann. Die ersten Schritte können sicherlich Machbarkeitsstudien für Energieversorger sein, was dann nachfolgend auch in Beratungsleistungen bei Ausschreibungen oder Bauüberwachung führen kann. Bei kleinen Projekten sehe ich kaum Chancen, denn Gutachter werden hierbei kaum eingesetzt; die Planung wird durch EPCs erbracht.

Lässt sich aus den Fehlern, die Sie gesehen haben, etwas lernen?

Die Vorfinanzierung von Projekten durch EPCs und die mangelnde Unterstützung deutscher Hausbanken, das geringe internationale Kreditstanding und die interne Administration von internationalen Projekten werden häufig unterschätzt. Ebenso wird oft der Aufwand unterschätzt, bei internationalen Ausschreibungen erfolgreich zu sein.

Das Gespräch führte Michael Fuhs.