„Sonst tun es die anderen“

„Der beste Ökostrom ist der, den Sie selbst produzieren.“ So wirbt der Nürnberger Energieversorger N-Ergie neuerdings auf seiner Website für Photovoltaikanlagen. Für die, die es noch nicht wissen, erklärt N-Ergie gleich noch, warum es sich lohnt, Solarstrom selbst zu verbrauchen. Mit einem Online-Planungsprogramm können die Kunden sodann überprüfen, wie groß ihre Eigenverbrauchsanlage sein muss. Noch ein Klick – und schon haben sie die Anlage bei ihrem Energieversorger gekauft. Wer die finanzielle Verpflichtung scheut, kann sie auch bei N-Ergie pachten. Verkehrte Welt?

Immerhin ist es der ureigenste Geschäftszweck von Stadtwerken, Strom, Gas und Wasser an ihre Kunden zu verkaufen, aber nicht, sie in die Lage zu versetzen, selbst Energie zu erzeugen. So war es jedenfalls bislang. Derzeit entdecken immer mehr Stadtwerke das neue Geschäftsfeld Eigenverbrauchsanlagen für Privatkunden für sich.

Seit der Liberalisierung des Strommarktes 1998 hat sich der Wettbewerb drastisch erhöht. Im Moment buhlen rund 1.100 Stadtwerke in Deutschland um die Gunst ihrer Kunden. Hinzu kommt, dass viele kommunale Energieversorger in den vergangenen Jahren in Kohle- und Gaskraftwerke investiert haben. Seit dem rasanten Ausbau der Energieerzeugung durch Solarstrom-, Windenergie- und Biogasanlagen haben diese aber an Rentabilität eingebüßt. Und nun der Trend hin zu Eigenverbrauchsanlagen bei Photovoltaik. Jede Kilowattstunde Solarstrom, die Privatleute, Gewerbe und Industrie selbst erzeugen und verbrauchen, schmälert das Verkaufsvolumen der Energieversorger.

Chancen früh erkannt

Dass Photovoltaikanlagen auch für sie selbst eine lukrative Einnahmequelle sind, haben viele Stadtwerke allerdings früh erkannt. Im vergangenen Jahrzehnt errichteten zahlreiche Energieversorger auf kommunalen Dächern Anlagen, die sie selbst betreiben. So zum Beispiel die Stadtwerke Wolfenbüttel. Sie bauten 2004 die erste EEG-Anlage auf der Stadthalle. Es folgten einige andere, die die Stadtwerke selbst betreiben. 2010 begann das Unternehmen damit, Anlagen an private und gewerbliche Kunden zu verkaufen. Die Gesamtleistung für eigene und verkaufte Anlagen liegt bei knapp 580 Kilowatt. Den Bereich verantwortet Fabian Hanker. Er hat rund 150 Anlagen geplant und davon knapp 30 Anlagen mit einer Leistung zwischen 3 und 66 Kilowatt an Kunden verkauft. Im Moment sei die Nachfrage verhalten.

Bei EVI, einem Tochterunternehmen der Stadtwerke Hildesheim AG, sieht dies anders aus. EVI fing 2009 an, Photovoltaikanlagen für den eigenen Betrieb zu bauen und Anlagen an Kunden zu verkaufen. In der Anfangszeit waren es zehn Anlagen für den eigenen Betrieb, später wurden die Anlagen nur noch für Kunden geplant und gebaut. Anfang Februar lag die Gesamtleistung bei 1.317 Kilowattpeak, berichtet Michael Henne, Leiter des Vertriebs bei EVI. „Für uns ist es ein Investment und ein Beitrag zum Klimaschutz“, sagt er.

Doch der Verkauf hat noch eine andere Funktion, so Henne. „Photovoltaik ist ein Türöffner. Darüber kommt man gut mit potenziellen Kunden ins Gespräch.“ Denn EVI ist zurzeit mit zwei Zielen beschäftigt. Zum einen weitet das Unternehmen seine Tätigkeit vom Stadtgebiet auf die Region Hildesheim aus. Zum anderen will EVI sich vom Stadtwerk zum Energiedienstleister wandeln. Für seine Produkte sucht das Unternehmen aktiv neue Abnehmer. „Wenn jemand Interesse an Strom hat, kann man mit ihm meist auch über Gas und Wasser sprechen“, erklärt Henne.

Onlineportal

Sowohl Henne als auch Hanker ist das Start-up Greenergetic aus Bielefeld bekannt. Die Vertriebsleute waren bei ihnen schon vorstellig. Greenergetic bietet ein internetbasiertes Paket für die Bewerbung, die Planung, den Verkauf und die Verpachtung von Photovoltaikanlagen an. Dazu kommen zusätzliche Leistungen, wie die Vermittlung von Handwerkern für den Anlagenbau. Bei Bedarf bietet Greenergetic auch ein Callcenter für den Kundenservice an. Damit will das Unternehmen Stadtwerke in die Lage versetzen, den Markt für dezentrale Anlagen bis 30 Kilowatt Leistung zu erschließen, ohne dass sie selbst Personal dafür einstellen oder ein Onlineportal aufbauen müssen. „Nur übers Internet – das sind wir nicht“, erklärt Henne, weshalb er das Angebot abgelehnt hat. Er schätzt den persönlichen Vertrieb.

N-Ergie in Nürnberg, die Lechwerke (LEW) in Augsburg und die Stadtwerke Aachen (Stawag) hingegen haben sich dazu entschieden, die Leistungen von Greenergetic zu nutzen. Ebenso die MVV Energie in Mannheim, Rhenag Rheinische Energie AG und die Stadtwerke Dresden (Drewag). Nach Aussage von Christian Hodgson, der bei Greenergetic den Vertrieb an Stadtwerke verantwortet, sind dies die 6 von 30 Kunden, die mit ihrem Angebot schon online sind.

Bei den Gründen, das Angebot des 2012 gegründeten Dienstleisters zu nutzen, ist man sich einig. Ein eigenes Portal mit allen dahinterstehenden Leistungen aufzubauen, ist für ein Unternehmen teurer, als ein bestehendes zu nutzen. Außerdem würde es auch viel länger dauern.

N-Ergie ist der erste Kunde, der das neue Portal freigeschaltet hat. Das war im Juni 2013. „Das ist ein spannendes neues Geschäftsmodell mit Wertschöpfung“, sagt Dieter Banzhaf, kommissarischer Bereichsleiter Energievertrieb Privatkunden bei N-Ergie. Doch es gibt weitere Gründe. „Wenn wir es nicht tun, würden es andere tun“, ergänzt er und formuliert damit einen Beweggrund, den auch andere Stadtwerke-Vertreter nennen. So sagt Henne aus Wolfenbüttel, es gehe nicht um die Frage, ob ein Kunde eine Photovoltaikanlage von den Stadtwerken kaufe oder nicht. Er wolle eine Anlage, und zwar am besten von einem Anbieter, dem er vertraut.

Kaufen oder pachten

Die Stadtwerke wollen sich das Geschäft nicht wegnehmen lassen, weder von stationären Anbietern, noch von Online-Anbietern. Zum anderen seien sie prädestiniert dafür, Photovoltaikanlagen anzubieten. Dies sagen gerade die, die schon eigene Anlagen gebaut haben. Das neue Geschäftsfeld dient aber auch dazu, Erfahrungen zu sammeln. So denkt Matthias Schwanitz, Vertriebsleiter für den Bereich Privatkunden bei den Lechwerken (LEW), an die weitere Entwicklung des Strommarktes. „Kunden brauchen künftig mehr als nur eine Anlage. Sie brauchen jemanden, der ihnen dabei hilft, den erzeugten Strom möglichst wirtschaftlich zu nutzen.“ Neben dem Eigenverbrauch könnte eine Perspektive auch die Vermarktung auf einem künftigen Kapazitätsmarkt eine Option sein, fährt er fort. Dann würden sehr viele Anlagen mit volatiler Einspeisung am Markt sein. Gleichzeitig sei es notwendig, die Kraftwerksvorhaltung zu stimulieren. „Dann könnten wir als Dienstleistung Kapazitätsmanagement machen“, sagt Schwanitz, dessen Unternehmen auch schon fleißig Erfahrungen mit Batteriespeichersystemen sammelt. Das Ziel: LEW will seinen Kunden Dienstleistungen verkaufen und die Kundenbeziehungen weiter stärken.

Das Angebot von Greenergetic nutzen die Energieversorger unterschiedlich. Die Stadtwerke Aachen, die seit September 2013 mit dem Angebot online sind, bieten nur das Pachten von Photovoltaikanlagen an. Stawag ist Eigentümer der Anlage, der Kunde ist der Betreiber und kassiert die EEG-Vergütung. Der Vertrag läuft über 20 Jahre, der Kunde zahlt jeden Monat eine Pachtgebühr. Die Kunden können auch über das Portal eine Anlage kaufen. In diesem Fall übernimmt Greenergetic die weitere Abwicklung inklusive Planung und Bau.

N-Ergie und LEW offerieren Anlagen zum Kaufen und zum Pachten. In beiden Fällen bleibt Greenergetic im Hintergrund. Die Unternehmen verkaufen die Anlagen unter ihrem Namen, da dies für die Kundenbindung förderlicher ist. „Wir sind eine starke Marke in der Region und wollen keine Zersplitterung der Wahrnehmung“, erklärt Schwanitz von LEW.

Bei dem Pachtmodell bietet der Nürnberger Energieversorger eine Laufzeit von zunächst zehn Jahren an. Sofern der Vertrag nicht gekündigt wird, verlängert sich die Laufzeit um jeweils ein Jahr. Nach 20 Jahren gehört die Anlage dem Kunden. Bei LEW pachten die Kunden auf eine Dauer von zum Beispiel zehn Jahren. „Der Zeitraum ergibt sich aus der Refinanzierung“, erklärt Schwanitz. Nach zehn Jahren kann der Pächter die Anlage kaufen oder sie kommt vom Dach.

LEW ging am 4. Dezember 2013 mit dem Portal in einer Pilotphase online und hatte bis Anfang Februar neun Anlagen verkauft und zwei verpachtet. Von dem Ergebnis ist Schwanitz „positiv überrascht“, wie er sagt. Denn bisher sei das neue Angebot nur durch einen Artikel in der Kundenzeitschrift bekannt gemacht worden. 1.500 Kunden hätten schon ihre Daten auf der Website eingegeben. Die eigentliche Vermarktung soll im Frühjahr beginnen.

N-Ergie will keine genauen Zahlen preisgeben. Der Energieversorger habe Anlagen „im unteren zweistelligen Bereich“ verkauft, sagt Banzhaf. Anders als sie es erwartet hatten, wollen mehr Kunden eine Anlage pachten als kaufen. „Das Rundum-sorglos-Paket kommt an“, so Banzhaf. Auch er ist zufrieden, zumal das neue Angebot bislang nur in vier Gebieten beworben worden sei. Das „netzgebietsweite Rollout“ soll im Laufe des Monats Februar erfolgen. Stawag hat seit September drei Anlagen verpachtet. Im Winter sei es immer schwierig, Photovoltaik zu platzieren, so Pressesprecherin Corinna Bürgerhausen. Sie glaubt, dass auch Anlagen über das Portal verkauft wurden. Die Verkaufszahlen über alle Portale lagen laut Hodgson „im zweistelligen Bereich“ im Jahr 2013. „Es dauert, bis es ins Laufen kommt“, fügt er noch hinzu.

Potenzial für Handwerker

Zu den Leistungen von Greenergetic gehört es auch, Handwerker für die Planung und Montage der Anlage zu suchen und zu vermitteln – sofern es der Kunde wünscht. Auch hier gibt es unterschiedliche Vorgehensweisen. N-Ergie zum Beispiel übernimmt dies in Eigenregie. Der Energieversorger beauftragt Installateure aus seinem Partner-Netzwerk, ebenso wie er den Einkauf der Komponenten selbst übernimmt. LEW hat ebenfalls Handwerker unter Vertrag, hat selbst noch neue für dieses Tätigkeitsfeld gesucht und sich einige von Greenergetic vermitteln lassen.

Zu den Aufgaben der Handwerker gehört es unter anderem, die online erteilten Aufträge zu überprüfen. Nach einer Erstprüfung der eingegebenen Daten durch die Software von Greenergetic gehen Installateure zum Kunden und machen eine Plausibilitätsprüfung. Dabei überprüft der Solarfachmann zum Beispiel die Dachsparren, er misst die Leitungswege aus und kontrolliert mögliche Verschattungen. Bei Bedarf korrigiert er das Angebot. Dies kann der Kunde annehmen oder ablehnen. Noch vor der ersten Bestellung eine Vielzahl von Außenterminen für den Verkauf einer Anlage zu machen, würde die Marge für die Handwerker zu sehr verringern, sagt Matthias Schwanitz. Immerhin sei es ein kleinteiliges Geschäft.

Dass es bei Stadtwerken immer mehr Interesse an der Vermarktung von Photovoltaikanlagen gibt, zeigt auch die Kooperation von Sunenergy und Trianel. Die Trianel GmbH wurde 1999 gegründet, um die Interessen von Stadtwerken und kommunalen Energieversorgern in Europa zu bündeln und ihre Wettbewerbsfähigkeit zu stärken. Über 100 Stadtwerke im In- und Ausland gehören zu dem Netzwerk. Im Januar gab der Hamburger Photovoltaikanbieter Sunenergy bekannt, dass er im Rahmen der Kooperation mit Trianel seine „Energiepakete“ an Partner des Netzwerkes liefern werde. Das sind Photovoltaiksysteme in unterschiedlichen Größenordnungen. Mitte Februar hatten zehn Stadtwerke den Vertrag mit Sunenergy unterschrieben. Kleine Schritte also, doch offensichtlich ist: Eigenverbrauchsanlagen für Privatkunden gehen ins Portfolio von Stadtwerken ein. (Ina Röpcke)