Erfolg garantiert?

„Es gibt keinen Neuschnee“, schrieb einst Kurt Tucholsky. Er meinte damit, dass es keine Idee gäbe, die nicht zuvor schon ein anderer gehabt hätte. Daran fühlten wir uns bei pv magazine erinnert, als wir anfingen, Unternehmen nach möglichen Erfolgskonzepten zu befragen und diese zu analysieren. Eigenverbrauchsfinanzierte Anlagen, Speicher, Kleinanlagen, diverse Arten der Stromvermarktung und der Fokus auf andere Märkte – alles schon mal gehört. Und doch: Die Details, die wir auf den nächsten 50 Seiten präsentieren, zeigen deutlich, wo sich Geschäftsfelder bieten und was nötig ist, damit sich andere entfalten. Es zeigt sich aber auch, dass einige Ideen nicht funktionieren werden, andere werden zumindest keine großen Treiber, und manches braucht einfach Zeit. Das trifft zum Beispiel auf die Photovoltaikanlagen auf Mietshäusern und den Vertrieb durch Stadtwerke zu. Beides ist in der Tat stark im Kommen. Dabei wird der Markt kleinteiliger, es gibt nicht mehr „das“ Erfolgsrezept. Wenn die Branche Erfolg haben will, muss sie viele Konzepte verfolgen.

Das Umfeld

Doch wie ist eigentlich die derzeitige Situation? Über den deutschen Solarmarkt ist vor allem bekannt, dass er gerade schlecht läuft. 2013 wurden noch 3,3 Gigawatt installiert, weniger als die Hälfte des Zubaus vom Jahr zuvor. Für dieses Jahr gibt es durchaus Prognosen, die in die gleiche Richtung gehen. Die Analysten von IHS veröffentlichten noch im Dezember eine Prognose, nach der sie zwischen 3,3 und 3,8 Gigawatt erwarten.

Die Industrieexperten, die wir geladen hatten und die über zwei Stunden lang die derzeitigen Erfolgschancen diskutierten und bewerteten, sehen die Solarwelt allerdings nicht alle so.

Sie sind sich mehr oder weniger einig. „Es werden dieses Jahr zwischen 2,5 und 2,8 Gigawatt“, sagt Gerd Pommerien, Geschäftsführer des Systemhauses AS Solar. Der Großhändler Energiebau rechnet nach Aussage seines Geschäftsführers René Médawar sogar nur mit 2 bis 2,5 Gigawatt. „Der kleinteilige Bereich im Leistungsspektrum meistens unterhalb von 200 Kilowatt, auf den wir uns konzentrieren, wird relativ stabil sein“, sagt er. Milan Nitzschke, Sprecher von Solarworld, rechnet auch mit 2,5 Gigawatt, vielleicht sogar 3 oder 3,5, wenn es keine EEG-Umlage auf selbst produzierten und verbrauchten Solarstrom geben wird. Genau das könnte aber geschehen. Laut der Kabinettsvorlage sollen 70 Prozent erhoben werden, das wären 4,4 Cent pro Kilowattstunde. „Dann liegen wir unter 2,5 oder auch unter 2 Gigawatt, weil dann einfach sehr viele sinnvolle Projekte nicht möglich sind“, sagt Nitzschke. „Wir halten auch die Verunsicherung beim Endkunden für das, was uns am meisten Geschäft kostet, und nicht so sehr die Frage nach der Rendite“, sagt Médawar. Der Hauptpunkt sei die Verunsicherung, dass derjenige, der eine Anlage baut, damit rechnen muss, dass er von seinem Nachbarn schief angeguckt wird.

pv magazine: Und was ist der Ausweg?

Réne Médawar: Wir glauben, wir müssen unseren Kunden dabei helfen, zu verkaufen, und dafür müssen wir es vor allen Dingen einfach machen. Wir müssen dafür Kompetenzen stärken, und wir dürfen den Endkunden nicht überfrachten. Den meisten Endkunden nützt es nichts, wenn sie wissen, was sie alles könnten. Wir sehen im Moment zum Beispiel noch nicht fertig entwickelte und einfach zu verkaufende Systeme, die in der Lage sind, Wärmepumpe, Photovoltaik und die üblichen Speichermedien so miteinander zu verbinden, dass es mit einem vernünftigen Installationsaufwand funktioniert und verkaufbar ist. Der Endkunde ist nicht immer der Innovative, der sich gerne ganz viel mit Technik beschäftigt, sondern es gibt auch sehr viele Endkunden, die wollen es einfach nur hell und warm.

Robert Soppart: Nein, ich sehe das völlig anders. Die Systeme sind da, und der Markt ist wahrscheinlich nur nicht aufgeklärt. Diverse Hersteller bieten bereits solche Systeme an, die ohne große Technik hell und warm machen. Das größte Potenzial wird sich sicherlich auf die Wärmepumpe verschieben.

pv magazine: Worauf fußt diese Aussage? Ist das Ihre Erfahrung im täglichen Geschäft?

Robert Soppart: Ja. Wir haben, um es überspitzt zu sagen, eher das Problem, so schnell wie möglich Personal mit dem nötigen Know-how zu finden, als die Aufträge zu generieren. Ich sehe das größte Potenzial bei den Privatleuten und in den mittelständischen Betrieben, zum Beispiel bei Autowerkstätten, Friseurläden, Versicherungsbüros und Arztpraxen. Die Anlagen werden sich immer mehr mit anderen verknüpfen und intelligent werden. Es gibt etwa einen massiven Bedarf in der Klimatechnik, in der Verknüpfung mit Klimaanlagen. Aber das fordert den Handwerkern einiges ab. Ich glaube, wenn wir da in der Masse erfolgreich sein möchten für den Photovoltaikmarkt, werden wir in Kooperationen denken müssen.

pv magazine: In was für Kooperationen?

Robert Soppart: Dass Handwerker miteinander kooperieren, der Photovoltaikbauer mit dem Heizungsbauer oder mit dem Klimatechniker. Netzwerke müssen gebildet werden. Der Markt in diesem Segment ist unendlich groß.

pv magazine: Herr Wissing, Sie leiten auch einen Installationsbetrieb. Würden Sie das so unterschreiben?

Anton Wissing: Im Großen und Ganzen stimme ich dem zu. Wir verspüren ein stärkeres Interesse bei Hausbesitzern und auch im Gewerbe an der Nutzung von Eigenverbrauch.

pv magazine: Wie ist die Auftragslage bei Ihnen?

Anton Wissing: Das Jahr hat gerade erst angefangen, wie immer in der PV-Branche erst mal langsam. Aber wir sehen für 2014 wieder ein moderates, beständiges Wachstum in Deutschland. Ich sehe außerdem, dass das Thema Mobilität in den nächsten Jahren auch unseren Markt beflügeln wird.

pv magazine: Das heißt, Sie können jetzt schon mit dem Argument größere Anlagen verkaufen, dass man sie in ein paar Jahren für das Elektroauto brauchen wird?

Anton Wissing: Auf jeden Fall. Wir beschäftigen uns schon seit 2011 mit Speichern, Wärmepumpen und Elektromobilität. Ich sehe auch die integrierten Anwendungen. Vielleicht sind sie noch nicht so, wie Herr Médawar sagt, mit Standards über alle Hersteller hinweg. Das wäre natürlich zu befürworten. Aber es gibt durchaus schon Lösungen. Aktuell halten wir Endkundenveranstaltungen über Speicher gemeinsam mit der RWE ab. Da sprechen wir auch über die Gesamtlösung. Das Interesse ist sehr groß. Wir haben schon über 200 Anmeldungen. Damit haben wir haben nie gerechnet.

pv magazine: Aber kaufen die Teilnehmer dann auch?

Anton Wissing: Ich sage mal, bei Speichern ist noch eine gewisse Zurückhaltung zu spüren. Aber wir verkaufen durchaus Speicher.

Milan Nitzschke: Herr Wissing und Herr Soppart haben aus meiner Sicht die Zukunft des deutschen Solarmarkts richtig beschrieben – und nicht nur des deutschen, sondern auch der Märkte in unseren Nachbarländern. Der Grund dafür, dass wir mit der Energiewende erfolgreich waren und andere nicht, liegt darin, dass wir eine unglaubliche Vielzahl an Akteuren, an Innovatoren und an Investoren hatten mit sehr vielen, sehr kleinteiligen Anlagen.

pv magazine: Gibt es wirklich keinen Ausweg bei Großprojekten? Enerparc baut große Anlagen, wie gehen Sie mit der Situation um?

Stefan Müller: Enerparc ist nicht nur als EPC tätig, sondern entwickelt, betreibt und investiert auch selbst. Dadurch sind wir in der sehr angenehmen Situation, immer ein Projektportfolio zu haben, an dem wir arbeiten können. Wir sind wahrscheinlich die Letzten, die in Deutschland noch bauen. Wir haben immer so um die zehn Anlagen im Bau. Die sind aber alle kleinteiliger geworden, in der Größenordnung von zwei bis drei Megawatt, die in einem Gewerbegebiet sind, wo der Netzanschluss in der Nähe ist. Da können wir noch eine kleine Rendite zu erzielen. Wir gehen davon aus, dass wir bis Sommer noch gut bauen können. Dann sind wir irgendwo bei acht Cent Einspeisevergütung angelangt. Dann muss sich herausstellen, wie sich die Modulpreise entwickeln. Das wird schon richtig sportlich.

pv magazine: Die Anlagen werden über die EEG-Vergütung finanziert?

Stefan Müller: Korrekt, mit kompletter EEG-Vergütung. Das geht eben nur, wenn man die Wertschöpfung komplett macht. Wir investieren selbst und behalten die Anlagen, wir verkaufen sie nicht. Das wird bis Sommer noch funktionieren. Der nächste Schritt wäre dann eben wirklich Eigenvermarktung, Direktvermarktung zu machen. Das wird von den traditionellen Banken aktuell aber nicht finanziert. Oder wenn es finanziert wird, dann mit einem höheren Eigenkapitalanteil von 40 bis 50 Prozent. Das macht aus Investorensicht wenig Sinn. Ich sehe daher die PPA (Power Purchase Agreement), die Direktvermarktungsprojekte noch nicht. Das dauert sicherlich noch zwölf Monate, bevor sich eine neue Entwicklung ergibt.

pv magazine: Also kein Ausweg?

Karl-Heinz Remmers: Na ja, wenn wir auf 2010 zurückblättern, da hatten wir einen Branchenumsatz von geschätzt 24 Milliarden Euro. Wenn wir die 2,5 Gigawatt als Schätzung für den diesjährigen Markt nehmen, dann erleben wir ein Marktvolumen von vielleicht noch etwas mehr als drei Milliarden Euro. Das ist ja der Grund, weshalb wir auch dieses Jahr weitere Insolvenzen sehen werden und Firmen, die sich verkleinern. Enerparc ist sicherlich einen klugen Weg gegangen, wie ich es jetzt mal persönlich einschätze, und dadurch weiter am Markt aktiv. Auf der anderen Seite ist es gut, zu hören von den Kollegen, die die Installationsbetriebe leiten, dass es doch weitergeht.

pv magazine: Herr Pommerien, wie können Sie den Installationsbetrieben helfen, dass es ihnen ähnlich gut geht wie den beiden Anwesenden?

Gerd J. Pommerien: Wir stellen immer wieder fest, dass sich ein Großteil der Installateure schwertut beim Verkauf von Solarprodukten. Wir haben beispielsweise bei uns in der Region unseren ASunny Sunday eingeführt, der einmal am letzten Sonntag im Monat stattfindet. Da laden wir Endkunden zu uns ein und zeigen, was möglich ist. Dazu haben wir den einen oder anderen Installateur dabei, der dann gleichzeitig berät und Termine mit den Kunden vereinbart. Wir zeigen unsere ganzen Energieinseln für Strom, Wärme und Licht, alles was wir haben, damit dieses Thema an die Verbraucher herangeführt wird. Am Anfang dachten wir, es ist ein Experiment. Aber auch wir stellen fest: Wenn wir Endkundenveranstaltungen zu bestimmten Themen durchführen wie zum Beispiel Speicher, dann ist die Nachfrage groß.

pv magazine: Herr Médawar, Sie sagen, es fehlen auch noch Komponenten, um das große ganzheitliche Haustechnik-Bild als Zugpferd zu nehmen. Wie stellen Sie sich die Hilfe für Installateure vor?

René Médawar: Firmen wie B&W oder die von Herr Soppart sind natürlich genau diejenigen, die auch jetzt schon in der Lage sind, mit den ersten bestehenden Lösungen vorwegzugehen. Wir haben jedoch heute über 1.000 Kunden, die wir bedienen. Darunter sind Pioniere, ebenso viele Innovative, darunter sind aber auch viele Konservative. Und die Konservativen können nicht so gut vorangehen. Wir brauchen sie aber, um flächendeckend die Lösungen zum Endkunden zu bringen. Was Herr Pommerien macht, ist natürlich ein Teil, den wir auch machen. Wir unterstützen unsere Kunden auch, indem wir mit ihm und mit einem technischen Verkaufsunterstützer zum Endkunden gehen, um dort Beratungen zu unterstützen. Wir machen darüber hinaus auch RWE-Veranstaltungen oder Pilotprojekte, in denen RWE das Zugpferd ist, um neue Kundengruppen zu aktivieren.

Robert Soppart: Es werden doch, sage ich mal, 20 Prozent der Handwerker sein, die darauf aufspringen, die auch innovativ sind. Das Thema Energiespeicher müsste außerdem in der Öffentlichkeitsarbeit noch weiter vorangetragen werden. Und wir sind sicher alle gefordert, diesem negativen Bild der Photovoltaik, das gemalt wird, entgegenwirken.

Milan Nitzschke: Nach den gegenwärtigen Förderbedingungen und ich hoffe auch noch nach der Novelle ist es für jeden rational profitabel, eine PV-Anlage zu betreiben. Außerdem hilft es uns allen gemeinsam für die Energiewende. Das heißt, es ist eigentlich unsinnig, nicht in Photovoltaik zu investieren. Aber es reicht eben nicht, dass wir das alleine wissen. Das muss zu den Kunden getragen werden. Und das können nur Sie vor Ort machen.

pv magazine: Herr Soppart, wie kommen Sie denn an Ihre Kunden?

Robert Soppart: Durch Veranstaltungen, sehr viel durch regionale Messen zu Bauen und Energiesparen. Wir bemerken in den letzten eineinhalb Jahren einen riesigen Zuwachs an Bedarfsanfragen auf diesen Messen. Die Kunden suchen gezielt solche Messen auf, viel mehr als früher. Das ist eine neutrale Plattform, auf die sich begeben können.

Stefan Müller: Ich würde das Thema Verkauf übrigens positiv sehen. Wenn wir es wirklich schaffen, jedes Jahr 2 oder 2,5 Gigawatt in Deutschland zu bauen, können wir extrem zufrieden sein. Vielleicht sogar ohne EEG. Ich glaube nämlich, dass das wahrscheinlich eher früher als später der Fall sein wird.

Das Gespräch führte Michael Fuhs.

Neun Wege zum Erfolg?

Strategien: Auf die derzeitigen Herausforderungen reagieren Unternehmen unterschiedlich. Die Thesen der Redaktion, die während der Recherche des Schwerpunkts dieser Ausgabe entstanden sind, stellten wir unserem Expertenpannel zur Diskussion.

Erfolgskonzept 1: Kleine Eigenverbrauchsanlage These der Redaktion: Eine hohe Eigenverbrauchsquote ist umso einfacher, je kleiner die Anlage ist. Doch sind vor allem die Anlagen unter 2,5 Kilowattpeak auf die Leistung bezogen relativ teuer. Außerdem rechnet es sich dank der Einspeisevergütung immer noch, so groß wie möglich zu bauen. Der Markt könnte erst dann da sein, wenn der 52-Gigawatt-Deckel erreicht ist.

Anton Wissing: Wenn wir uns den Bedarf des Kunden anschauen, werden wir schnell dahin kommen, dass viele eigentlich eine etwas größere Anlage brauchen. Wir bieten auch Steckermodule an, die vielleicht auch für den Nicht-Hausbesitzer interessant sind. Da sehen wir durchaus auch eine Chance. Aber die meisten, die ein Eigenheim haben, sind gut beraten, wenn sie nicht bei drei Kilowattpeak aufhören.

pv magazine: Ich habe den Eindruck, hier in der Runde geht der Daumen durchgehend eher runter.

René Médawar: Diese Anlagen sind für einen aktiven Vertrieb nicht geeignet. Aber da, wo ein Endkunde sie haben will, werden sie ja vermutlich auch gebaut.

Gerd J. Pommerien: Ich kann auch bestätigen, dass bei uns die Anfragen nach Mikroanlagen in der Größenordnung verschwindend gering sind. In der Systemintegration liegt die Zukunft.

Karl-Heinz Remmers: Meinen Sie nicht, es wird sich auch ein Markt ähnlich wie bei diesen kleinen Solarthermieanlagen ergeben? Der von Installateuren getragen ist, die nur ab und zu so etwas installieren. Gerade bei diesen Ein- und Zwei-Kilowatt-Anlagen, die man vielleicht für 3.000 bis 4.000 Euro verkauft, ist ja die Einstiegshöhe sehr niedrig.

René Médawar: Aber dafür macht man keine gezielten Vertriebsaktivitäten.

Erfolgskonzept 2: Rein über Eigenverbrauch finanzierte große Anlagen These der Redaktion: Viele reden davon. Doch wenn man sucht, findet man nur wenige solche Anlagen mit Eigenverbrauchsquoten über 80 Prozent. Ein Grund ist, dass die Stromgestehungskosten mit dem Gewerbestrompreis konkurrieren. Der Abstand beträgt nur einige Cent. Da dann noch 4,4 Cent pro Kilowattstunde EEG-Umlage drohen, ist das Risiko sehr hoch.

Anton Wissing: Vom Grundsatz werden die Anlagen heute auch verkauft. Es könnten wie immer mehr sein. Die Frage ist, was wirklich groß ist, also über 100 Kilowattpeak, über 200 oder über 400. Wir haben aktuell sehr viele, sehr konkrete Projekte gerade im Bereich Mittelstand und Einzelhandel.

Gerd J. Pommerien: Wir haben die Erfahrung gemacht, dass Fremdinvestoren so etwas eher selten machen. Gerade auch die Einkaufszentren oder andere Gewerbetreibende installieren und betreiben die Anlage eher selbst.

Anton Wissing: Ja, genau. PV-Anlagen werden vermehrt als normales Betriebsmit März 2014 | www.pv-magazine.dexAnzeigetel gesehen. Investoren oder wie auch immer geartete Direktvermarktungsmodelle spielen keine Rolle. Milan Nitzschke: Das ist natürlich genau der Punkt, warum wir für das Grünstromprivileg und gegen die EEG-Umlage auf Eigenverbrauch wirklich kämpfen müssen. Damit eines der wichtigsten Segmente, das jetzt tatsächlich so weit ist, funktioniert. Mit 4,4 Cent EEG-Umlage würde was draufgeschlagen, was da nicht hingehört. Wir werden irgendwann einmal bei den Netzentgelten so eine Art Anschlussgebühr bekommen, wie es sie früher auch gegeben hat. Das finde ich auch in Teilen berechtigt. Aber die EEG-Umlage auf PV-Eigenstrom ist eben völlig absurd.

pv magazine: Bei der EEG-Umlage haben wir vielleicht im August Klarheit. Bei der Netzumlage wird es länger dauern. Ist diese Unsicherheit ein großes Hindernis?

Stefan Müller: Es gibt zwar sehr viele Gespräche, weil es ein wichtiges Thema ist, aber durch die Marktunsicherheit gibt es keine Entscheidung. Zum Beispiel auch beim Nachbarn eines Gewerbegebiets, wo wir bauen. Außerdem finanzieren das die Banken nur mit hohem Eigenkapitalanteil. Daher wird es noch zwölf Monate dauern, bis sich in dem Segment viel tut. Wir nehmen allerdings die Vermarktung unseres Strom an der Börse sehr aktiv wahr. Wir haben unsere gesamten 650 Megawatt mit einem eigenen Team im täglichen Energiehandel. Dabei kommen ein paar andere Ideen auf den Tisch, zum Beispiel das Energie-Contracting anzugehen.

pv magazine: Aber da geht es ja um das Vermarkten mit Marktprämie.

Stefan Müller: Genau. Durch die Erfahrung, die wir haben, wie sich das Wetter im Norden entwickelt und dann weiter über die großen Solarparks zieht und was das für den Preis des Börsenstroms bedeutet, haben wir einen kleinen Vorteil.

Karl-Heinz Remmers: In der Tat habe ich jetzt das erste Mal mitbekommen, dass jemand ein 1,2-Megawatt-Projekt außerhalb des EEG umsetzt und finanziert. Dort sind die Bedingungen sehr günstig. In der Nachbarschaft der Anlage, die auf einem alten Bahngelände liegt, ist ein Großabnehmer. Der ist bereit, etwas mehr als die 9,4 Cent zu zahlen, die es momentan noch an Vergütung gibt. Aber die Unternehmen, die das Projekt realisiert haben, haben selbst eine sehr stabile Bilanz und deshalb von den Banken eine Finanzierung bekommen. Ich stimme mit Stefan Müller überein, wir reden hier über ein komplett neues Feld.

Erfolgskonzept 3: Photovoltaik auf Mietshäusern und Mehrfamilienhäusern These der Redaktion: Der Markt springt an. Das liegt daran, dass der Abstand der Stromgestehungskosten zum Haushaltsstrompreis groß genug geworden ist. Für Wohnungsbaugesellschaften, die an der Attraktivität ihrer Objekte interessiert sind, ist das reizvoll. Die Unsicherheit bezüglich der Belastung der Direktvermarktung bremst das Geschäft jedoch.

Milan Nitzschke: Insgesamt hat das ein Riesenpotenzial. Das ist ein Schlüssel, den die Immobilienwirtschaft in der Hand hat und der nur umgelegt werden muss. Gegenwärtig ist der Groschen aber noch nicht gefallen, weil die meisten Wohnungsbaubetriebe das für relativ kompliziert halten, weil sich darum noch zu wenige Dienstleister kümmern und weil es auch hier die politische Verunsicherung gibt. Damit können wir uns übrigens gegen den Vorwurf wehren, dass Anlagenbetreiber ihre Anlage auf Kosten der Mieter aus Berlin-Marzahn betreiben. Dadurch können auch diejenigen, die in Mietwohneinheiten leben, davon profitieren, dass es die Energiewende und die Solarenergie gibt.

Karl-Heinz Remmers: Wir beschäftigen uns im Ingenieurbüro auch mit der Lösung der damit zusammenhängenden Probleme. Wichtig ist die Übernahme des Mess- und Zählwesens durch die, die das machen. Aus der Geschichte wird nämlich dann ein Schuh, wenn das einmal vollautomatisch ziemlich günstig funktionieren wird und wenn nicht immer jemand irgendwo reinmuss, um Zähler zu tauschen.

Robert Soppart: Der Markt ist übrigens bereits vorhanden. Allerdings wächst er in einem kleineren Bereich in kleineren Mehrfamilienhäusern mit bis zu zehn Einheiten, die noch nicht von Wohnungsbaugesellschaften geführt sind. Wir merken, dass die Nachfrage immer größer wird. Auch einige Wohnungsbaugesellschaften haben schon Anfragen gestartet. Ich glaube, auch dort wird das Interesse größer.

Erfolgskonzept 4: Heizen mit Photovoltaik These der Redaktion: Bei Photovoltaik mit Wärmepumpe ist der Flächenbedarf ähnlich wie mit Solarthermie. Dann kommt es nur auf den Preis an, welche Technik den Zuschlag bekommen sollte. Mit Photovoltaik und Elektroheizpatronen geht es eventuell günstiger, dann benötigt man aber mehr Platz. Da auch viele Photovoltaikinstallateure die Wärmepumpe als Möglichkeit sehen, größere Photovoltaikanlagen zu finanzieren, wird der Aufschwung für die Kombination mit der Wärmepumpe vermutlich weitergehen.

Anton Wissing: Wir haben uns damit sehr intensiv beschäftigt. Im Sommer und in den Übergangszeiten haben Sie vielleicht genügend Strom oder können einen Großteil mit einer Heizung durch Elektroheizpatronen abdecken. Betrachtet man die gesamte Energiewende, so liegt die Herausforderung eher in der Energieversorgung in den Wintermonaten. Wir haben dann mehr Windenergie, und auch Power to Heat wird eine stärkere Rolle spielen. Im Winter kauft man günstigen Windstrom ein, und im Sommer und in den Übergangsmonaten proNitzschke: „Die EEG-Umlage auf PV-Eigenstrom ist völlig absurd.“duziert man ihn selbst. Wir präferieren hier Photovoltaik in Kombination mit einer Wärmepumpe. Gerd J. Pommerien: Ich kann das unterstreichen. Wir haben seit gut einem Jahr auch Wärmepumpen im Portfolio. Die Nachfrage danach in Kombination mit Photovoltaikanlagen ist steigend, insbesondere nach Brauchwasserwärmepumpen. Wir haben auch Solarkollektoren im Markt, und hier stellen wir fest, dass der Verkauf eigentlich rückläufig ist. Sie werden im Wesentlichen mit unseren Pellet-Heizungssystemen verkauft.

Erfolgskonzept 5: Ganzheitliche Haustechnik These der Redaktion: Ein Installateur, der nicht im eigentlichen Sinne Photovoltaikanlagen anbietet, sondern einen Rundum-sorglos-Service für das Haus, hat bessere Chancen als der typische Solarinstallateur.

Gerd J. Pommerien: Das wird in Zukunft ganz klar so sein. Nur, hier ist eine Qualifizierung der Installateure und Fachpartner notwendig, wie wir es entsprechend anbieten. Nicht alle sind in der Lage, einen Speicher zu installieren und dann noch eine Wärmepumpe und dann noch eine Photovoltaikanlage. Hier gibt es zwei Ansätze: Entweder hat man einen Betrieb, der das alles kann, oder wir müssen als Systemhaus auch Partner zusammenführen.

Milan Nitzschke: Die Produkte müssen aber auch einfacher werden. Wir bieten inzwischen zum Beispiel komplette Easy-Kits an. Und es muss vor allen Dingen auch möglich sein, in Komponenten nachzurüsten. Sonst reden wir nur über Neuinstallationen. Da kommt erst die Photovoltaikanlage mit der Batterie, dann kommt irgendwann wie Wärmepumpe dazu, und dann kommt vielleicht noch irgendwas. Und es muss bei Bedarf auch reparierbar sein.

Anton Wissing: Wir haben unser Fachpersonal entsprechend ausgewählt. Wir haben nicht nur Dachdecker und Elektriker, sondern jetzt auch Meister im SHK-Bereich et cetera. Das hilft uns deutlich, am Markt Vertrauen zu schaffen und die Nachfrage zu steigern.

Erfolgskonzept 6: Anlagenvertrieb über Stadtwerke These der Redaktion: Vertrieb ist derzeit das A und O, und dieser Vertriebskanal verspricht Erfolg, da Stadtwerke einen guten Kontakt zum Endkunden haben. Allerdings gibt es bei den Stadtwerken mehrere Fraktionen. Etliche stehen Photovoltaik nach wie vor ablehnend gegenüber.

xAnzeigeAnton Wissing: Ich will mal die Frage stellen: Haben Endkunden wirklich das Vertrauen zu den Energieversorgern?

René Médawar: Vertrauen und Liebe sind natürlich unterschiedliche Sachen. Wir haben jetzt ein Pilotprojekt mit dem Vertrieb von RWE im Privatkundenbereich gemacht. Es wurden rund 25 Anlagen in ungefähr vier Wochen im RWE-Vertriebsgebiet realisiert. Wenn sich der Versorger selbst hinstellt und sagt: „PV ist gut, und wir unterstützen Sie dabei“, dann hilft das schon sehr. Hinzu kommt die Vertreterin der Volksbank, sie macht das ganz formlos und sagt: „hierfür haben wir ein vereinfachtes Kreditverfahren.“ Schließlich kommt auch der der Fachinstallateur und sagt: „Ich kann bestätigen, technisch ist das alles ausgereift und funktioniert.“ Das macht sicherheitsorientierten Privatkunden die Entscheidung für PV wirklich leichter pv magazine: Ist das eine Antwort, Herr Wissing?

Anton Wissing: Zum Teil. Wir nehmen dieses Geschäft, sofern wir als Installateur da beteiligt sind, natürlich gerne mit. Die Frage ist nur, ist das in breiter Hinsicht wirklich ein Erfolgsmodell? Viele Kunden sind in den letzten Jahren durch die Diskussionen, die wir hatten, und durch steigende Energiekosten auch vorsichtig geworden und wollen möglicherweise eine gewisse Unabhängigkeit. Es wird aus meiner Sicht nicht das alleinige Erfolgsmodell.

René Médawar: Das sehe ich genauso. Es geht in Summe darum, den Markt möglichst breit abzudecken und mit dem Angebot alle potenziellen Kundengruppen zu erreichen, aber nicht als Entweder-oder, sondern Sowohl-als-auch.

Erfolgskonzept 7: Betrieb und Wartung (O&M) These der Redaktion: Viele Solarunternehmen versprechen sich in diesem Markt Chancen und eine Kompensation für das ausbleibende Neuanlagengeschäft. Der Kuchen ist aber schon verteilt, und insgesamt ist ein nur kleiner Bruchteil des 14- Milliarden-Marktes der Neuinstallationen des Jahres 2010. Daher reicht es nicht, die Technik zu beherrschen. Erfolgreich kann sein, wer guten Service bietet.

Stefan Müller: Im mittleren und Großbereichsegment gibt es gerade ein paar Firmen, die auf Einkaufstour sind. Sie kaufen Insolvenzfälle aus dem O&M-Bereich. Dabei muss man sagen: So einfach ist es eben nicht. Wir wissen, dass jeder O&M-Vertrag anders ist. Bei einigen vielleicht Unerfahrenen wurden Garantien ausgeschrieben, die man so eventuell gar nicht erreichen kann. Ich sage mal, ein Paket von mehreren Hundert Megawatt irgendwo mal eben einzukaufen, da kann man sehr schnell einen Fehleinkauf machen. Auf der anderen Seite ist es ein sehr lukrativer Markt. Enerparc hat aktuell 725 Megawatt unter Betriebsführung für unsere eigenen und für externe Anlagen. Das ist natürlich ein sehr interessantes Geschäft, auch weil es in der Regel Langfristverträge sind. Auch weil dann gerne von der Bankenseite gesagt wird: Derjenige, der baut, soll auch O&M machen. Das ändert sich sicherlich in den nächsten Jahren Richtung Facility Management.

pv magazine: Das widerspricht unserer These allerdings nicht. Für ein paar Unternehmen ist es ein guter Markt, aber es wird nicht die große Goldgrube für die vielen Solarunternehmen sein, die weniger Neuinstallationen kompensieren müssen.

Stefan Müller: Ja, das würde ich auch unterstreichen.

pv magazine: Auch für den Bereich der kleineren Anlagen kann das nicht die Rettung für die große Masse sein, oder?

Anton Wissing: Wir dürfen uns dem aber ja nicht verschließen. Wenn wir Kunden langfristig an uns binden und zufriedenstellen wollen, müssen wir uns dem Thema widmen. Die Frage ist, wie man bei kleineren Anlagen einen vernünftigen Service anbieten kann. Wir sehen, wenn wir einen guten Service anbieten, entsprechend auch Folgeaufträge in anderen Bereichen, die wir alle schon aufgezählt haben: Wärmepumpe, Speicher et cetera.

Robert Soppart: Ich hätte da noch einen Einwand: Weil wir draußen viele Qualitätsprobleme sehen, wird der Markt sicherlich steigen mit den in die Jahre gekommenen Anlagen. Es gibt auch viele Solarbetriebe, die diese Anlagen gebaut haben. Das heißt, für den herkömmlichen Handwerker wird das ein Markt werden. Aber der muss Präsenz am Markt zeigen, damit die Kunden zu ihm kommen.

Erfolgskonzept 8: Projekte im Ausland These der Redaktion: Wer Projekte planen und organisieren kann, wird gebraucht. Reines Ingenieurs-Know-how hat es aber schwer, da erstens die Bedingungen in anderen Ländern anders sind und sich zweitens lokale Ingenieure das Know-how in absehbarer Zeit aneignen können. Modulhersteller, die in Europa aufgrund der Mindestpreisregelung bestehen können, könnten auf dem Weltmarkt Schwierigkeiten haben.

Stefan Müller: Ich denke, dass dieser Auslandsmarkt sehr schwer ist, aber sehr viel Erfolg verspricht, wo man mit German Engineering wirklich etwas machen kann und wo der Kunde sehr interessiert ist, auch mit Enerparc zusammenzuarbeiten. Man muss natürlich ganz anders herangehen als hierzulande. Man lernt natürlich dann auch schlagartig, dass wir im Himmel gelebt haben, was die Finanzierung und die Planungssicherheit angeht. Wir haben gerade im Nordkaukasus eine Ein-Megawatt-Anlage gebaut. Gerade in den jetzigen Zeiten ist das nicht einfach, aber das ist extrem spannend.

pv magazine: Aber das widerspricht ja unserer These nicht. Sie gehören zu denjenigen, die Projekte abwickeln. Aber das reine Ingenieurs-Know-how, zum Beispiel zur Begutachtung und Planung von Anlagen, machen die lokalen Partner das nicht bald selber?

Stefan Müller: Ja. Aber das ist ja nicht schlimm. Wir bilden ja teilweise unsere lokalen Partner aus, die in Russland können das jetzt selbst. Die Folge ist zum Beispiel in Russland, dass die ersten Banken kommen und sagen: Wir finanzieren das nur, wenn Enerparc mit dabei ist. Und das ist natürlich eine echte Erfolgsstory eines deutschen PV-Markts. Egal ob Installation, Planung, Auslegung, Gutachten, was auch immer. Ob das dann natürlich das super Geschäftsmodell ist, mit dem man Millionen macht, das ist eine andere Frage.Anton Wissing: Unsere Erfahrung ist: Wir sind im letzten Jahr in der Türkei gestartet auch mit einer eigenen Gesellschaft, arbeiten dort aber mit einem guten Netzwerk zusammen. Das ist also aus unserer Sicht schon einmal eine Voraussetzung. Made in Germany kommt zumindest sehr gut an. Wir haben dort bisher ausschließlich mit deutschen Produkten bauen müssen, Module, Wechselrichter, Unterkonstruktion, sogar bis zur letzten Schraube.

pv magazine: Nur wie nachhaltig ist das Geschäft? Man kann am Anfang diese Diesel-PV-Hybrid-Anlagen machen, aber irgendwann können das die anderen selbst.

René Médawar: Ja, das ist aber bei allen Innovationen der Fall. Die Entwicklung hört bei Diesel-Hybrid ja auch nicht auf.

Erfolgskonzept 9: Speicher These der Redaktion: Speichersysteme sind nicht nur in aller Munde, sie spalten auch die Branche. Die einen setzen darauf, damit erfolgreich einen neuen Markt zu erschließen, die anderen halten sie für unwirtschaftlich und volkswirtschaftlich unsinnig. Der Markt wächst trotzdem, und für die Beteiligten erwächst ein zusätzliches Geschäft.

Milan Nitzschke: Mein Votum: Daumen weit nach oben, weil die billiger werden, aber vor allem, weil wir uns auch in Segmente bewegen, wo es nicht nur die Kleinspeicher gibt, sondern auch die größeren Quartiersspeicher.

Robert Soppart: Wir haben bereits 30 Privatkunden, die wir mit Speicher ausgerüstet haben. Das ist, glaube ich, keine schlechte Zahl für den Markt momentan.

Anton Wissing: Das würde ich auch noch mal so unterstreichen, dass der Daumen nach oben geht. Die Nachfrage nach Speichern steigt, das Interesse ist vorhanden, wie man bei den Verkaufszahlen und bei den Endkundenveranstaltungen sieht. Und das nicht nur im privaten Sektor im Einfamilien- und Mehrfamilienhausbereich, sondern auch im gewerblichen Bereich. Das Thema braucht aber noch sehr, sehr viel Information und vielleicht auch noch Unterstützung aus der Politik, damit das nach vorne geht.

Gerd J. Pommerien: In den Speichern liegt ein große Zukunft. Wir haben schon zahlreiche Speicher für Einfamilien- und Zweifamilienhäuser abgesetzt. Die Bewohner verbrauchen jetzt den Sonnenstrom auch in der Nacht. Da diese Systeme mit dem Internet verbunden sind, lässt sich zukünftig durch einen Verbund von Stromspeichern, zum Beispiel in einem Straßenzug, in dem jedes Haus so einen Speicher hat, kurzzeitig Regelenergie zur Verfügung stellen. Das wäre eine Dienstleistung, die man dem Netzbetreiber anbieten kann.

Das Gespräch moderierte Michael Fuhs. März 2014 | www.pv-magazine.dexAnzeige