Wie Kunden ticken

Bereits vor einem Jahr haben wir unter Kunden von Solarwechselrichtern eine Befragung durchgeführt, um den Anbietern Einblick in die Anforderungen und Bedürfnisse ihrer Kunden zu geben. Die zweite unabhängige Befragung fand nun im Oktober und November 2012 statt und ergab einige interessante Änderungen.

Insgesamt brachte die Befragung 431 qualitativ hochwertige Ergebnisse von Händlern, Installateuren, Integratoren und Einzelpersonen, die für den Einkauf von Solarwechselrichtern zuständig sind. Die Umfrageteilnehmer kamen aus über 50 verschiedenen Ländern, darunter Deutschland, Italien, Großbritannien und den USA. Es wurden jeweils über 75 Fragen zu einer Vielzahl von Themen gestellt, darunter Fragen zu Marken- und Anbieterwahl, Wechselrichterwahl, Produkteigenschaften, Mikrowechselrichtern und Leistungsoptimierern, zukünftigen Anforderungen, Service- und Garantieleistungen sowie der Preisgestaltung bei Wechselrichtern.

Ein Marke pro Installateur?

Marke und Anbieterwahl: Die Befragungsteilnehmer sollten Angaben bezüglich der von ihnen bevorzugten Marken sowie der Auswahl der Lieferanten machen. Wie im Jahr 2011 wurde SMA Solar Technology auch 2012 als weltweit stärkste Marke ermittelt, was in Anbetracht des beherrschenden Marktanteils nicht überrascht. Bei den Top Ten gibt es jedoch im Vergleich zum Vorjahr Veränderungen. Mit dabei sind jetzt einige amerikanische Anbieter und ein Unternehmen für Mikrowechselrichter. In den Ergebnissen der einzelnen Kundentypen gab es in der aktuellen Studie nur wenige Unterschiede. Die Ergebnisse unterschieden sich jedoch vor allem in solchen Ländern, in denen regionale Anbieter stärkere Marken haben.

Die Mehrheit der Befragten gab an, eine bestimmte Marke zu bevorzugen. Weniger als zehn Prozent setzen ausschließlich auf eine Marke. In den meisten Fällen wird eine Kombination aus drei verschiedenen Wechselrichtermarken gewählt. Das traf auf alle Kundentypen und fast alle Länder zu. In Italien und Indien setzten die Befragten mit Vorliebe eine geringe Anzahl verschiedener Marken ein. Als Hauptgrund für den Einsatz verschiedener Marken führten die Kunden erhöhte Designflexibilität an. Fast 40 Prozent kündigten jedoch an, den Einsatz ausschließlich einer Wechselrichtermarke zukünftig in Erwägung zu ziehen. Der Hauptgrund dafür ist,dass die Installation erleichtert wird, wenn man mit einer einzigen Wechselrichtermarke umfassend vertraut ist.

Weniger Druck auf Preise

Im Allgemeinen scheinen Endkunden, also zum Beispiel Hauseigentümer und Bauherren, kein Interesse oder kein Wissen bezüglich der Marken zu haben. 60 Prozent von ihnen verlangen selten oder gar nicht nach einer bestimmten Marke. Da erstaunt es nicht, dass es laut Befragung vor allem die Vertriebsfirmen und die Großhändler sind, bei denen am ehesten eine Kundenanfrage bezüglich einer bestimmten Marke eingeht. Bei den Befragten, die angaben, dass ihre Endkunden in mindestens 50 Prozent der Fälle eine bestimmte Marke verlangen, wählte die Mehrheit als Marke SMA Solar Technology.

Ähnlich wie bei der Studie vor einem Jahr antworteten die Befragten diesmal, bei der Auswahl eines Anbieters sei die Qualität der Wechselrichter für sie der wichtigste Aspekt. Aktuell rangierten Garantie- und Serviceleistungen jedoch vor der preislichen Wettbewerbsfähigkeit, was im Grunde in allen Ländern der Fall war, wenngleich Projektierer und Händler etwas mehr Wert auf preisliche Wettbewerbsfähigkeit legten. Das deutet eventuell auf eine Abschwächung des Preisdrucks für Wechselrichteranbieter hin – nach dem starken Absinken in den Jahren 2011 und 2012.

Produkteigenschaften: Dieser Teil der Befragung befasst sich mit den Produkteigenschaften der Wechselrichter wie etwa Überwachung und Diagnose, Kommunikation, maximaler Eingangsspannung und der Anzahl der verfügbaren MPP-Tracker (MPP: Maximum Power Point). Zudem sollten die Befragten angeben, welche Funktionen sie sich zusätzlich wünschen beziehungsweise was in Zukunft verbessert werden soll.

Käufer von Stringwechselrichtern hielten Systemüberwachung und Fehlererkennung für die wichtigsten Produktmerkmale, gefolgt davon, dass das Gerät mehrere MPP-Tracker für verschiedene Eingänge hat. Zwischen den Ländern gab es geringe Unterschiede. In den USA etwa wurde Fehlertoleranz als die entscheidende Produkteigenschaft bei Stringwechselrichtern genannt. Kunden von Zentralwechselrichtern nannten Systemüberwachung und Fehlererkennung als die wichtigsten Produktmerkmale.

Für fast 80 Prozent der Befragten sind Überwachungs- und Diagnosefunktionen entweder für den Großteil ihrer Anlagen wichtig oder für die von ihnen entwickelten Systeme sogar von entscheidender Bedeutung. Das zeigt deutlich den hohen Stellenwert dieser Eigenschaften für Photovoltaikanlagen, wobei die Mehrheit der Befragten den Wunsch äußerte, dass Überwachung und Diagnose auf Stringebene möglich sein sollten. Dazu bevorzugt die Mehrheit der Befragten die Integration der Überwachung im Wechselrichter anstelle eines separaten Systems. Zudem benötigt fast ein Viertel aller Befragten für alle Projekte Überwachung. Dieser Wert liegt bei denProjektierern, die in der Regel an größeren Projekten beteiligt sind, bei über 40 Prozent.

Handy statt Wi-Fi

Die Befragung hat auch ergeben, dass die meisten Kunden drahtlose Kommunikation bevorzugen, wobei hier in den meisten Ländern am häufigsten auf Wi-Fi zurückgegriffen wird. Deutschland stellt hier eine Ausnahme dar, weil die Übertragung bevorzugt über Mobilfunk stattfindet.

Die beliebtesten Eingangsspannungen sind gegenwärtig 600 Volt und 1.000 Volt. Andererseits benötigten fast 25 Prozent der Befragten Wechselrichter unter 600 Volt. Während der kommenden ein bis zwei Jahre rechnen die Teilnehmer damit, sich von den niedrigeren Eingangsspannungen zu trennen. Dabei gibt mehr als die Hälfte der Befragten mindestens 1.000 Volt als bevorzugte Größe an.

Über ein Fünftel der Befragten bemängelte, dass die aktuellen Produkte die an Wechselrichter gestellten Anforderungen noch nicht erfüllen. Hier wird am meisten eine Erweiterung des MPP-Tracking-Bereichs gewünscht. Die beliebteste MPP-Tracking-Konfiguration ist ein Zentralwechselrichter mit Eingängen auf Stringebene und unabhängigem MPP-Tracking für jeden Strang.

Mikrowechselrichter und Leistungsoptimierer: Dieser Abschnitt befasst sich mit den Kundenmeinungen und Anforderungen bezüglich der Elektronik auf Modulebene. Mehr als ein Drittel der Befragten gab an, gegenwärtig Mikrowechselrichter einzusetzen oder zu erwerben. Der häufigste Grund für deren Einsatz ist der Kampf mit der Verschattung gefolgt von Designflexibilität. Zwischen AC-Modulen und eigenständigen Mikrowechselrichtern gab es bei den Befragten keine nennenswerten Vorlieben. 2011 lautete die häufigste Antwort jedoch noch „keine Ahnung“, was zeigt, dass Mikrowechselrichter aktuell häufiger eingesetzt werden. Von den Befragten, die zuletzt eine Vorliebe hatten,entschieden sich die meisten dann doch für ein AC-Modul anstelle eines eigenständigen Mikrowechselrichters.

Preisfrage Mikrowechselrichter

Das begründeten die Befragten hauptsächlich damit, dass die Kosten für Mikrowechselrichter höher lägen. Viele der Antwortenden waren zudem besorgt, dass Mikrowechselrichter eine neue und nicht bewährte Technologie seien. Die Mehrheit der Befragten, die derzeit keine Mikrowechselrichter kaufen, gab an, ab einem Preis von weniger als 0,30 US-Dollar pro Watt den Kauf in Betracht zu ziehen. Dieser Preis liegt deutlich unter dem aktuellen Preis. Die Befragung ergab zudem, dass weniger Kunden Leistungsoptimierer als Mikrowechselrichter verwenden. Wer Leistungsoptimierer kauft, tut dies, um gegen Verschattung vorzugehen und den Ertrag zu erhöhen. Eine knappe Mehrheit der Befragten, die Leistungsoptimierer einsetzen, ziehen eigenständige Leistungsoptimierer den in die Module integrierten Leistungsoptimierern vor.

Als Hauptgrund dafür, keine Leistungsoptimierer zu verwenden, nannten die Befragten den zu hohen Preis sowie dass sie bisher nicht um den Einsatz der Technologie gebeten wurden. Nur 17 Prozent der Befragten, die gegenwärtig keine Leistungsoptimierer einsetzen, gaben an, in den kommenden ein bis zwei Jahren Leistungsoptimierer anschaffen und einsetzen zu wollen.

Energiespeicherung: Die Teilnehmer wurden auch zu ihrer Meinung über Energiespeicherung in Photovoltaikanlagen befragt. Über 60 Prozent der Befragten erklärten, in ihren Anlagen gegenwärtig Energiespeicher in weniger als einem Fünftel der Projekte einzusetzen. Dagegen gehen fast 90 Prozent davon aus, in den kommenden zwei Jahren bis zu 60 Prozent ihrer Anlagen mit Energiespeichern auszustatten. Die Befragten in Deutschland erwarten den höchsten Anstieg von Anlagen, bei denen sie innerhalb der nächsten zwei Jahre Energiespeicher einsetzen werden. Ähnlich wie 2011 war die vorherrschende Ansicht, dass sinkende Speicherpreise den Einsatz vorantreiben werden. Mehr als 60 Prozent gaben an, dass ein Anstieg der Anlagenpreise von 10 bis 29 Prozent annehmbar wäre, um die eigenen Photovoltaikanlagen um Energiespeicher zu erweitern.

Chinesische Wechselrichter: Die Teilnehmer wurden auch zu ihrer Meinung bezüglich chinesischer Wechselrichter befragt. Die meisten Befragten waren der Ansicht, dass chinesische Wechselrichter nicht über ausreichende Qualität verfügen, wenngleich die Anzahl derer, die die Qualität für annehmbar halten, im vergangenen Jahr – besonders in Deutschland – gestiegen ist. Die Hauptbedenken betrafen die Zuverlässigkeit der chinesischen Wechselrichter sowiedie angebotenen Service- und Garantieleistungen. Mehr als 90 Prozent stuften Garantie und Kundenservice nach dem Kauf entweder als ausschlaggebend oder als wichtig für die meisten Projekte ein. Fast die Hälfte aller Befragten in den USA hielt Garantie- und Serviceleistungen für alle Projekte sogar für entscheidend. Dem gegenüber steht knapp ein Viertel der deutschen Befragten.

Erwartung: Preise sinken weiter

Abschließend wurden die Teilnehmer zu ihrer Meinung bezüglich der Preisentwicklung während der kommenden zwölf Monate und den kommenden drei Jahren befragt. Die Mehrheit der Befragten rechnet damit, dass die String- und Mikrowechselrichterpreise innerhalb der kommenden zwölf Monate um fünf bis zehn Prozent fallen. Die Kosten für Zentralwechselrichter werden nach Ansicht der meisten Befragten im selben Zeitraum um zwei bis zehn Prozent fallen. Für die kommenden drei Jahre erwarten die meisten Befragten für die Gesamtkosten von Wechselrichtern einen Preisrückgang um 16 bis 20 Prozent. Da der durchschnittliche Preis für Wechselrichter von 2009 bis 2012 um 37 Prozent gesunken ist, stellen 16 bis 20 Prozent über die kommenden drei Jahre nicht unbedingt einen starken Rückgang dar.

2011 lag für die meisten Befragten der bevorzugte Wechselrichterpreis bei einem bestimmten Prozentwert des Gesamtanlagenbudgets. In der aktuellen Studie hingegen gründen die meisten den bevorzugten Preis auf dem erwarteten Preis pro Watt. Mehr als die Hälfte der Befragten aus Großbritannien gründen ihren bevorzugten Wechselrichterpreis auf bisherigen Einkäufen und Listenpreisen der Hersteller.

Generell stellen Kunden hohe Anforderungen an verbesserte Produktleistungen und -merkmale. Mehr als die Hälfte der Befragten hofft auf Wechselrichter mit einer besseren Qualität und mehr Merkmalen, ohne dass es zu einer Preiserhöhung der Wechselrichter kommt. Innerhalb der nächsten zwei Jahre erwartet jedoch ein größerer Teil der Befragten dieselben Funktionen und dieselbe Qualität zu einem niedrigeren Preis.

Die Autoren arbeiten als Analysten bei IHS. Ash Sharma ist dort verantwortlich für den Solarbereich.

Weitere Informationen erhalten Sie telefonisch unter +44 1933 402255 und auf www.pvmarketresearch.com

###MARGINALIE_BEGIN###

Stärke von Marken

Für die Studie wurden die Experten nach ihrer bevorzugten Marke befragt. Dabei ergab sich folgende Rangfolge:

1. SMA

2. Power-One

3. Fronius

4. Kaco

5. Advanced Energy

6. Kostal

7. Enphase Energy

8. Danfoss

9. Solarmax

10. Siemens

###MARGINALIE_END###

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.