Verschiedene Geschäftsmodelle

Kann jemand gut sein, der alles gleichzeitig macht? Dass dies ein anderer Weg ist, sich am Markt zu behaupten, zeigen die vertikal integrierten Hersteller, also jene Produzenten, die alles selbst fertigen, vom Wafer bis zum fertigen Modul, in einzelnen Fällen sogar angefangen mit der Rohsiliziumherstellung. Das hat Vor- und Nachteile. Positiv hervorzuheben sind die niedrigeren Logistikkosten und Kapitalbindungskosten, sofern die Produktion an einem Standort konzentriert ist. „Gleichzeitig haben die integrierten Hersteller die Möglichkeit, immer noch einzelne Waren zuzukaufen oder am Markt zu verkaufen“, sagt Dirk Morbitzer, Marktforscher von Renewable Analytics, San Francisco. Außerdem müssen die Margen nicht allein auf einer einzelnen Wertschöpfungsstufe erwirtschaftet werden, kleine Gewinne können sich so zu größeren summieren. Und wenn eine Produktionsstufe besonders kriselt, kann sie durch andere aufgefangen werden, die zu diesem Zeitpunkt profitabler sind. Sofern die Hersteller Zwischenprodukte verkaufen.

„Wohingegen zurzeit ein klassischer Zellproduzent wie Q-Cells zwischen den Stühlen sitzt, da er auf der einen Seite noch unter zu hohen Waferpreisen leidet und auf der anderen Seite sein Produkt zu deutlich niedrigeren Preisen als im Vorjahr verkaufen muss“, verdeutlicht Analyst Christian Rath von HSBC Trinkaus in Düsseldorf. Andererseits erfordert es sehr viel Aufwand, sich auf allen Ebenen der Herstellung gegenüber der Konkurrenz zu behaupten.

Auch wenn die integrierten Hersteller Einbrüche besser kompensieren können, insgesamt sind sie alle abhängig von der Nachfrage am Modulmarkt. Und so entwickelte sich ihre wirtschaftliche Situation in den letzten Quartalen ganz ähnlich. Die stark gestiegene Nachfrage nach Modulen hat im dritten Quartal dazu geführt, dass es derzeit wieder einen vorübergehenden Engpass in der Modulversorgung gibt. Doch auch der Markt zieht wieder an, vor allem der deutsche, und der ist immer noch entscheidend. „Nachdem die Unsicherheit bei der weiteren Förderung zunächst vorbei ist, beurteile ich die Prognose 2010 für alle Hersteller sehr positiv“, so Morbitzer.

Davon wird auch Yingli Green Energy profitieren, nach dem Modulausstoß gewichtet die Nummer eins unter den vertikal integrierten Herstellern. Der chinesische Hersteller setzt massiv auf Eigenproduktion vom Ingot bis zum fertigen Modul mit nur ganz geringem Zukauf, während andere Hersteller auf verschiedenen Stufen auch extern zu- oder verkaufen. Der Erfolg von Yingli basiere vor allem auf der guten Kundenbasis, so Analyst Matthias Fawer von der schweizerischen Bank Sarasin in Basel. „Yingli hat sich recht breite Vertriebskanäle geschaffen. Sie sind mittlerweile nicht nur auf Spanien oder Deutschland fokussiert, sondern global aufgestellt.“ Was ihre finanzielle Stabilität angeht, hätten die chinesischen Hersteller generell aufgeholt. „Sie haben relativ attraktive Refinanzierungsmöglichkeiten in China.” Fawer glaubt, dass Yingli zusammen mit Trina Solar auch künftig zu den Gewinnern gehören wird. Wichtig sei laut Morbitzer aber der Ausbau des Markennamens. Die Kunden würden Yingli vertrauen, der chinesische Hersteller habe sich aber bisher vor allem einen Namen mit Großprojekten gemacht. „Mittlerweile setzt Yingli aber sehr stark auf Brand Building und investiert dort entsprechend.“

Dynamik beim Aufbau

Auch Trina Solar ist in China ansässig, der Hersteller expandiert auf allen Stufen der Wertschöpfungskette außer beim Rohsilizium. „Trina war in den letzten Quartalen von der Kostenseite her sehr gut aufgestellt“, sagt Stefan de Haan, Analyst des Beratungs- und Marktforschungsinstituts iSuppli Deutschland in München. „Wenn man die Zahlen anschaut, sieht man: Von den chinesischen Produzenten sind sie am profitabelsten.“ Das hat ihnen geholfen, die bisherige Krise gut zu überstehen. Im vierten Quartal sind die Kapazitäten offensichtlich wieder voll ausgelastet. Kapital- und kundenseitig ist Trina ähnlich gut positioniert wie Yingli, vom Know-how her sind sie allerdings noch nicht ganz so weit. Bei Trina besteht jedoch eine große Diskrepanz zwischen den gemeldeten Kapazitäten und der tatsächlichen Produktion. „Das muss nicht unbedingt negativ sein“, erklärt Fawer. „Es zeigt einfach die Dynamik, dass sie noch im Aufbau der Produktionslinien sind. Es hat nicht unbedingt etwas mit der Auslastung zu tun, sondern auch mit der Frage, wann diese Kapazitäten im Verlauf des Jahres voll einsatzfähig sind. Deshalb sind die Produktionszahlen niedriger.“

Die deutsche Solarworld kommt beim Modulausstoß auf Platz drei, ist allerdings ein vertikal voll integrierter Hersteller von Silizium bis Modul. Solarworld ist in der Waferproduktion besonders stark und verfügt außerdem vor allem in Deutschland über eine gute Kundenbindung. „Hierzulande und eigentlich in ganz Europa ist es das Unternehmen mit dem stärksten Markennamen“, urteilt Morbitzer. Das nütze ihnen besonders im Kleinanlagen- und Häusermarkt. „Dieser Fokus auf den Privatkunden hat sich rentiert“, ergänzt Fawer. „Bei den großen Freiflächen waren die Finanzierungen ja auch problematischer. Da hat die Werbekampagne mit Solardächern gut funktioniert. Für Privatkunden, glaube ich, ist Made in Germany wichtiger als für einen großen Investor, der mehr auf Renditeoptimierung schaut und dann eher etwas Günstigeres kauft.“

Als überwiegend europäischer Hersteller hat Solarworld allerdings mit dem starken Euro zu kämpfen. Das Unternehmen produziert jedoch auch in Korea und – in den USA. „Die sind natürlich einer der kommenden Märkte“, sagt de Haan. „Das geht nicht so schnell, wie viele erwarten, aber das ist ein Installationsmarkt von einem Gigawatt in absehbarer Zeit.“ Es passe ins Bild, dass sie dort schon präsent sind. Die Solarworld war einer der ersten Hersteller, die nach dem schwierigen ersten Quartal 2009 den Aufwind gespürt haben. Das zweite und dritte Quartal waren sehr gut, und wenn das Wetter mitspielt, könnte auch das vierte Quartal recht erfolgreich werden.

Canadian Solar gehört zu den Firmen, die sich stärker auf eine Herstellungsstufe konzentrieren. „Sie wollen die Modulproduktion bis auf ein Gigawatt im Jahr 2010 hochfahren“, sagt de Haan von iSuppli. „Die Zell- und Waferkapazitäten werden nur langsamer nachgeführt.“ Canadian Solar nimmt in Kauf, dann Wafer und Zellen zuzukaufen, und hat damit ein etwas anderes Konzept als die beiden chinesischen Firmen Yingli und Trina. Auch Canadian Solar musste die Produktion Anfang des Jahres kürzen, mittlerweile lasten sie ihre stark erweiterten Kapazitäten aber immer besser aus. Canadian Solar ist ein Beispiel dafür, wie es zu einer größeren Differenz zwischen hohen Produktionskapazitäten und bei weitem niedrigerer tatsächlicher Produktion kommen kann. Oft steht dahinter ein starkes Wachstum. So vermelden solche Hersteller zum Ende eines Jahres eine stark erweiterte Produktionskapazität. Da sie die Produktion aber erst im Laufe des Jahres höhergefahren haben, sind die tatsächliche Produktionszahlen am Ende des Jahres um einiges niedriger. Manche Analysten warnen allerdings vor einer schwachen Kapitaldecke bei Canadian Solar. Genauso wie die Hersteller Solarfun, Evergreen und Eging müsste das Unternehmen eigentlich für mehr Kapital sorgen.

Solarfun zählt ebenfalls zu den chinesischen Herstellern, die wie Yingli und Trina auf allen Herstellungsebenen außer der Siliziumproduktion etwa gleich stark sind. „Sie sind jetzt dabei, das Lager wieder zu reduzieren“, weiß de Haan. Solarfun habe sich als Marke etablieren können und mittlerweile einen ganz guten Ruf in Europa. Sie produzieren jedoch noch immer auch einen erheblichen Teil der Ware für andere Hersteller, beispielsweise für Q-Cells. Das US-amerikanische Unternehmen Evergreen sei im Moment noch nicht profitabel, so die Einschätzung von de Haan, unter anderem weil es teurer als beispielsweise der chinesische Hersteller Trina produziere. Potenzial gebe es vor allem am Ende der Wertschöpfungskette, „wenn sie eben vor Ort mit den Installateuren ins Geschäft kommen.“ Ohne Gewinne im dritten Quartal war auch Eging aus China, ein von der Krise stärker mitgenommenes Unternehmen. Auch hier ist die Kostenstruktur noch nicht so gut und die Chancen liegen eher auf dem chinesischen als auf dem internationalen Markt.

Kaum vergleichbar

REC lässt sich kaum mit den anderen integrierten Herstellern vergleichen, weil der Produzent in den ersten Wertschöpfungsketten, vor allem beim Silizium, besonders stark ist. REC setzt bei der Silizium-Gewinnung nicht nur auf das klassische Siemensverfahren, sondern auch auf den sogenannten FBR-Reaktor. „Die Produktionskosten sind mit diesem Prozess theoretisch niedriger. REC hatte damit jedoch Anlaufschwierigkeiten“, sagt Christian Rath von HSBC Trinkaus. Die Erwartungen waren wesentlich höher als das, was am Ende herausgekommen ist. Derzeit baut REC ein neues Werk in Singapur auf, das ab dem nächsten Jahr Wafer, Zellen und Module deutlich kosteneffizienter produzieren soll.

„Es ist schwer zu sagen, was besser ist: Integration oder Spezialisierung“, sagt de Haan. „Dieser Spagat zwischen Margenvorteil und Best in Class, das ist ein Kompromiss, der mal in die eine und mal in die andere Richtung aufgehen kann.“ Man könne nicht sagen, wo die Industrie als Ganzes hingehe. „Es ist nicht so, dass wir sicher sind, in zehn Jahren wird es nur noch beispielsweise vier Hersteller geben. Wir sehen eine Konzentration eher im Bereich der Siliziumherstellung. Aber das ist mehr chemische Industrie. Auf den anderen Ebenen vom Wafer bis zum Modul wird es, denke ich, weiterhin eine bunte Anbieterlandschaft sein. Da existieren verschiedene Business-Modelle, die alle profitabel sein können.“