„Das schafft Bindung“

Paderborn und Forsting bei München gehören nicht zu den Topadressen der Solarbranche. Trotzdem haben sich dort in den vergangenen Jahren Veranstaltungen etabliert, die auf ihre Art wegweisend sein könnten. Zumindest für Marketingabteilungen von Solarunternehmen. In Paderborn lud die Centrosolar AG im Juli zu ihrem sechsten Symposium ein. In Forsting führte die Schletter GmbH, Hersteller von Montagesystemen, im März ihren dritten Großanlagenworkshop durch. Mit diesen Angeboten gehen beide Unternehmen weit über die üblichen Produkt- und Vertriebsschulungen hinaus.

Bis vor ein paar Jahren waren Produktschulungen zwar gang und gäbe, besonders beworben wurden sie jedoch nicht.

Seit der PV-Markt boomt und immer mehr Anbieter um die Gunst der Installateure und Großhändler buhlen, bauen die Firmen ihr Schulungsangebot aus. Zu den reinen Produktschulungen sind nun auch Verkaufsseminare gekommen, aber auch darüber hinausgehende Angebote wie Rhetorik, Mitarbeiterführung und Persönlichkeitsentwicklung für Führungskräfte. Auch Themen wie Blitzschutz, Gewährleistung oder Versicherungen werden immer häufiger von externen Referenten angeboten.

„Kunden und potenzielle Käufer erwarten nicht nur ein gutes Produkt, sondern auch den Service dazu“, erklärt Manuela Schäfers, Pressesprecherin bei Centrosolar. Der Dachanlagenspezialist passte sich an und nahm vor zwei Jahren unter anderem Dachdeckerschulungen in sein Programm auf. Nach einer theoretischen Einführung üben die Dachdecker – und nur solche sind zugelassen – zwei Tage lang das Montieren der Module und Solardachziegel an Testständen in Paderborn.

Lernen in der „Centroschool“

Im Schnitt alle zwei Wochen bietet Centrosolar eine Dachdeckerschulung mit fünf bis zehn Teilnehmern an, teilweise auch auf Englisch. „Von der großen Nachfrage waren wir selbst überrascht“, resümiert Schäfers. Centrosolar kreierte den Namen „Centroschool“ für sein Weiterbildungsangebot. Andere Hersteller bevorzugen „Akademie“. Damit wollen sie die Qualität ihres Angebots betonen.

Mittlerweile gibt es die SMA-Solar-Akademie mit über 100 Veranstaltungen im Jahr. Kaco bietet seit 2006 Seminare für Planer, Installateure und Elektrogroßhändler an und fasst diese ebenfalls unter dem Namen Kaco-Akademie zusammen. Die Juwi-Akademie in Wörrstadt konzentriert sich auf die innerbetriebliche Weiterbildung für Wind-, Solar- und Biomasse-Spezialisten. Der Fachgroßhandel AS Solar in Hannover baut sein Seminarprogramm unter dem Titel „AS Solar Akademie“ aus. Der Braunschweiger Kollektor- und Speicherhersteller Solvis, der nun auch wieder stärker in das Photovoltaikgeschäft einsteigt, lädt zur Solvis-Akademie ein.

Eine Akademie sollte über Vorträge von Firmenmitarbeitern und rein produktspezifische Themen hinausgehen. So sieht es jedenfalls Jeanette Biba, Leiterin der „Wagner Akademie“ in Coelbe. Wagner & Co Solartechnik ist für sein beispielhaftes Schulungsprogramm bekannt. Schon vor 15 Jahren rief das Unternehmen, das in diesem Jahr sein 30-jähriges Firmenjubiläum feiert, die Akademie ins Leben. „Wir wollen die regenerativen Energietechniken bekannt und beliebt machen im Handwerk“, benennt Biba das Ziel. Zu Anfang lud sie auch noch Endverbraucher ein. Das macht sie heute nicht mehr.

Blick über den Tellerrand

Das Augenmerk liegt darauf, Installateuren den Blick über den Tellerrand zu ermöglichen und ihnen besondere Angebote zu unterbreiten. Dabei unterscheidet Biba zwischen theoretischen Seminaren, praxisorientierten Workshops und Foren zu Fachthemen, an denen Referenten von Verbänden, Politiker, Rechtsanwälte und andere unabhängige Fachleute teilnehmen. Die Foren kommen einer Akademie am nächsten. „Für einen Handwerker ist es etwas Besonderes, wenn er auch einmal mit einem Politiker sprechen kann“, weiß sie von den Teilnehmern. Die Produktschulungen sind frei, die Teilnahme an einem eintägigen Forum kostet 100 Euro. 2008 lud Wagner zu einem PV-Forum zum Thema Blitzschutz ein. Weitere Themen waren Modulqualität, Finanzierung und solare Inselanlagen.

Das Fortbildungsangebot habe sich insgesamt verbessert, bestätigt Klaus Heidler, Geschäftsführer von Dr. Klaus Heidler Solar Consulting in Freiburg. Seit acht Jahren referiert er selbst bei Solarunternehmen und konnte so die Entwicklung mitverfolgen. „Information ist eine wichtige Ressource“, sagt er. Deshalb begrüßt er es, wenn die Unternehmen nicht mehr ausschließlich über die „Kernnutzen“ der Produkte sprechen. Damit bezeichnet er Themen wie Preise, Qualität und Reklamationsabwicklung. Auch andere Informationen seien wichtig, betont Heidler. Darunter fallen für ihn Veranstaltungen, die am Rande des Angebots einer Firma laufen.

Bindung schaffen

„Für den Handwerker ist es gut, wenn er mal zu seinem Lieferanten fährt. Da bekommt er Stallgeruch mit und sieht, wie sie produzieren. Das schafft Bindung.“ Der Service für die Teilnehmer sei ebenfalls deutlich verbessert worden, stellt Heidler fest. Darunter fallen die Unterbringung in Hotels, professionelle Tagungsunterlagen und Exkursionen. All diese Kriterien erfüllen die Symposien von Centrosolar. Solche Veranstaltungen seien gut für die Kundenbindung, lobt Heidler das Konzept. „Es ist eine sehr sympathische Art der Öffentlichkeitsarbeit und mal etwas anderes, als sich auf Messeständen zu präsentieren.“

Was ist nun eigentlich das Besondere an diesen Symposien? Zunächst einmal wurden sie bei Centrosolar nicht in der Marketingabteilung entwickelt, sondern von Willi Ernst höchstpersönlich. Ernst ist Gründer des Unternehmens Biohaus, das heute zur Centrosolar-Gruppe gehört. Seit dem Verkauf seiner Firma ist er Mitglied des Beirats von Centrosolar und Leiter der Abteilung Forschung und Entwicklung. Auch wenn das Wort „Solar-Pionier“ ein wenig überstrapaziert ist: Willi Ernst gilt als solcher. Nach 20 Jahren Engagement für die Solartechnik nimmt man es ihm ohne Zögern ab, dass es ihm auch heute noch darum geht, „einen Beitrag zur solaren Entwicklung zu leisten“, wie er selbst sagt.

Als Vollblut-Entwickler sucht Ernst den Austausch mit Kollegen aus anderen Forschungs- und Entwicklungsabteilungen. Und so entstand die Idee, im eigenen Haus eine Plattform für ein solches Diskussionsforum zu schaffen. „Bei uns ist der Rahmen kleiner und familiärer, und wir haben ein interessantes Portfolio an Leuten“, sagt er. Dass er namhafte Dozenten nach Paderborn locken kann, die auch auf den OTTI-Tagungen in Bad Staffelstein oder dem Forum Solarpraxis in Berlin referieren, verdanke er seinen über Jahrzehnte aufgebauten Netzwerken.

Bisher fanden Tagungen zu den Themen gebäudeintegrierte Photovoltaik, Dünnschichttechnologien und solare Mobilität statt. Zwischen 26 und 75 Fachleute nahmen daran teil. Alle Veranstaltungen dauern nur jeweils einen Tag. In den meisten Fällen schließt sich am nächsten Tag eine Exkursion an, zum Beispiel zu Photovoltaikanlagen im Raum Paderborn oder zur Centrosolar-Produktion in Wismar. Im Juli will Ernst erneut die Gelegenheit zum fachlichen Austausch nutzen. Eines der Vortragsthemen auf dem diesjährigen Dünnschicht-Symposium lautet: „Annealing-Effekte von a-Si-Systemen“. Unter „Annealing“, dem englischen Wort für glühen, versteht man das Ausheilen von Defekten in Dünnschichtmaterialien. Centrosolar erprobt die Verfahren an einem werkseigenen Teststand. Da bietet es sich an, am darauf folgenden Tag einen Workshop zu dem Forschungsthema zu veranstalten. Vor zwei Jahren habe er die Entwicklungschefs zahlreicher Start-ups an seinem Tisch gehabt, freut sich Ernst. Und so hofft er auch dieses Jahr wieder auf viel Kompetenz, unter anderem aus Forschungsinstituten.

„Nicht nur altruistisch“

Sich selbst bezeichnet Ernst als Mentor der Centroschool. Mitarbeiterin Esther Hermann leitet die Seminarorganisation. Auf die Frage, warum er den Aufwand betreibe, antwortet Willi Ernst: „Aus Spaß!“ Und: „Ich will Fachthemen diskutieren.“ Aber er räumt auch ein, dass die Symposien „natürlich nicht nur einen altruistischen Charakter haben. Damit halten wir uns im Gespräch. Und es öffnen sich Geschäftsmöglichkeiten.“ Außerdem will er damit eine Lücke füllen: Ähnlich gelagerte Kongresse gingen häufig über mehrere Tage, was für viele zu lang sei. Bei Centrosolar dauert das Hauptprogramm nur einen Tag. Dafür verlangt das Unternehmen 190 Euro, Studenten zahlen lediglich 30 Euro.

Einer der größten Nutzen ist laut Ernst der Imagegewinn, den die Symposien einbringen. Centrosolar werde immer mehr Kompetenz zugesprochen. „Das spricht sich rum in der Branche.“ Von dieser Kompetenz profitierten auch die Erzeugnisse. Wenn Installateure sich zwischen Standardprodukten zum gleichen Preis entscheiden müssten, würden sie die wählen, deren Hersteller sie die größere Kompetenz zusprechen. Ernst selbst wird immer häufiger als Referent auf internationale Veranstaltungen eingeladen. Wo er wiederum potenzielle Referenten trifft. So schließt sich der Kreis.

Um die Wahrnehmung als technischer Marktführer ebenso wie in Sachen Kompetenz geht es auch Hans Urban, Leiter des Geschäftsbereiches Solar-Montagesysteme der Schletter GmbH in Kirchdorf/Haag. 2007 lud Urban zum ersten Mal zu einem dreitägigen Freiflächen-Workshop ein. 2008 erweiterte er diesen um einen zweitägigen Industriedach-Workshop. Im März dieses Jahres fanden beide unter dem Titel „Großanlagen-Workshop“ statt.

Keine Produktpräsentationen

Von den Teilnehmern, die aus Deutschland, Italien, Frankreich und Griechenland anreisen, weiß Urban, dass sie neutrale Vorträge bevorzugen. Bei zu produktlastigen Referaten werde auch schon einmal die Nase gerümpft, hat er beobachtet. Deshalb legt er Wert darauf, dass etwa drei Viertel der Referenten zum Beispiel aus Rechtsanwaltskanzleien, Statikunternehmen oder vom TÜV kommen. Auch Solargutachter tragen vor. Wie Centrosolar hat auch Hans Urban Referenten aus dem eigenen Haus dabei. Aber die hält er an, ihren Vortrag thematisch aufzuziehen und keine Produktpräsentationen daraus zu machen.

Bis zu 100 Teilnehmer kann Urban bequem in dem Tagungsraum im Brauerei-Gasthof Forsting unterbringen. Außerdem will er den Mitarbeitern von Installationsbetrieben, Händlern, Großhändlern und Versicherungen die Möglichkeit zum Austausch bieten. „Die Leute kommen ja nicht nur wegen der Vorträge, sondern auch wegen der anderen Teilnehmer“, sagt er. Die geselligen Abende im Wirtshaus hält er daher für wichtig. Ebenso wie den praktischen Teil am fünften Tag. Da geht es aufs Feld, wo die Teilnehmer zum Beispiel sehen, wie ein Montagegestell in den Boden gerammt wird. Für zwei Tage zahlen die Teilnehmer 270 Euro, für drei Tage 390 Euro. Etwa die Hälfte von ihnen bleibt die ganze Zeit.

Zusätzlich zu diesen Tagungen will Hans Urban die Produktschulungen forcieren, die er seit 2001 anbietet und von denen etwa zehn bis zwölf im Jahr abgehalten werden. Der Großanlagen-Workshop soll weiterhin einmal im Jahr stattfinden. Die Qualität habe sich inzwischen herumgesprochen, meint Hans Urban. Untrügliches Indiz: Immer wieder wollen Mitarbeiter der Konkurrenz an seinen Veranstaltungen teilnehmen. Auch wenn er sich ein wenig geschmeichelt fühlt – diese lädt Urban dann doch freundlich aus.