Analog war gestern – Warum digitaler Vertrieb auch bei Photovoltaik sinnvoll ist

Saverio Lisch, MFS Joker

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„Drei Mal angeschrieben. Einmal angerufen. Bis heute keine Rückmeldung. Schade!“ (Google Bewertung bei einem PV-Anbieter)
oder
„Guten Tag, vielen Dank für Ihren Anruf. Aufgrund der Vielzahl von Anfragen kann es zu längeren Antwortzeiten kommen. Bitte schreiben Sie uns eine E-Mail unter info@beliebigerpv-anbieter.de. Mit freundlichen Grüßen, Ihr beliebiges PV-Anbieter Team.“

So oder so ähnlich kann es bei Anbietern  aus zweierlei Gründen zugehen: Entweder die Photovoltaik-Anbieter sind maßlos überfrachtet mit Anfragen und kommen beim Abarbeiten nicht hinterher oder das System hat ihre Anfrage einfach verschluckt und sie liegen irgendwo in den unendlichen Weiten der anderen Interessentendaten herum, für die natürlich viel Marketingbudget ausgegeben wurde.

Die Lösung dafür ist aus meiner Sicht der digitale Vertrieb für Photovoltaik-Anlagen. Natürlich muss ich das als Inhaber einer Agentur, die sich genau darauf spezialisiert hat, auch sagen. Geben Sie mir dennoch fünf Minuten Ihrer Aufmerksamkeit, ich zeige Ihnen folgend drei gute Gründe, sowohl für Sie als Anbieter, als auch für Interessenten, wieso der digitale Vertrieb kein „entweder – oder“ ist.

Sie müssen sich nicht zwischen “viel Zeit oder wenig Zeit in die Beratung investieren”, oder “Vor-Ort-Terminen oder digitale Besprechungen” entscheiden. Ich zeige Ihnen, wie Sie die Brücke bauen.

Die Google-Bewertung, wie Sie sie oben gelesen haben, sind bei zahlreichen Photovoltaik-Anbietern zu finden. Dabei kann es so einfach sein, für ein besseres Kauferlebnis zu sorgen – denn jeder hat selbstverständlich ein Recht auf eine Photovoltaik-Anlage, wenn er sich dafür interessiert. Wichtig ist es, den Interessenten zuzuhören – denn genauso kommen wir auch mit der Energiewende voran! Lasst uns also mit den (Vertriebs-)Basics anfangen. Und das digital!

Grund Nummer 1: Die Zeit

Konsumenten sind heutzutage darauf trainiert, alles schnellstmöglich zu bekommen. Ich bestelle heute bei Amazon und halte das gewünschte Produkt morgen schon in den Händen. Vielleicht erinnern Sie sich sogar an die Zeit zurück, wo man am Wochenende nichts bestellen konnte.

In Großstädten gibt es Anbieter wie Flink, die einem den Wocheneinkauf in wenigen Minuten direkt nach Hause liefern. Und sogar diesen Artikel werden Sie nicht in einem analogen Magazin lesen, welchen Sie sich an einem Zeitschriftenstand gekauft haben, sondern direkt auf dem Smartphone oder am PC.  Warum sollten wir bei der Energiewende und bei Photovoltaik-Anlagen aufhören? Man geht ja auch schließlich nicht mehr in die Videothek, um sich einen Film auszuleihen, sondern hat diese direkt bei Netflix und Co verfügbar. Es ist also mehr als nur ein Trend, ganze Geschäftsfelder digital verfügbar zu machen.

Meist gibt es genau zwei Gründe, weshalb sich Interessenten für eine digitale Anfrage entscheiden: entweder aus Gründen der Freude, um unabhängig zu sein und aktiv bei der Energiewende mitzuhelfen oder aus Schmerz, weil sie die Jahresendabrechnung mit einer hohen Nachzahlung erhalten haben. In beiden Fällen will der Kunde eine schnelle Lösung seines Problems haben.

Genau in diesem Moment muss ich für den Kunden greifbar sein – und das bin ich digital eben viel schneller, um mir seine Wünsche und Bedenken anzuhören. Auch als Photovoltaik-Anbieter selbst spart man viel Zeit und Mitarbeiterressourcen, wenn Kundentermine digital abgehalten werden, statt zu jedem Interessenten persönlich zur Erstberatung, Angebotsbesprechung und Nachbesprechungstermin zu fahren. Selbst wenn es nur 15 Minuten pro Strecke sind.

Grund Nummer 2: Das Geld

Jeder Unternehmer weiß – Zeit ist Geld. Daher ist es für mich selbstverständlich, dass jeder Photovoltaik-Anbieter eine Menge an Geld sparen kann, wenn er auf digitalen Vertrieb setzt. Das heißt natürlich nicht, dass er alle Außendienstler rauswerfen soll. Er kann zur Wahl stellen, ob die Mitarbeitenden noch auf klassische Vertriebsmethoden setzen oder aber sich dem Ganzen digital annehmen.

Nicht selten berechnen Anbieter sogar extra Geld für die Angebotserstellung, weil sie viel Zeit darein investieren und diese vergütet werden soll. Beide Seiten stecken viel Mühe in den Prozess, umso ärgerlicher ist es, wenn der Interessent dann später absagt, sodass man umsonst Mitarbeiterressourcen dafür abgestellt hat.

Langfristig gesehen muss der Anbieter dann hier also die Preise erhöhen, damit es sich zum einen für den Anbieter noch lohnt, andererseits entsteht dann eine Ungerechtigkeit für die zukünftigen Kunden, da sie dies finanziell abfangen. Somit ist es langfristig wirtschaftlicher für den Endverbraucher, wenn er direkt im Moment des Bedürfnisses einen Ansprechpartner hat – digital.

Grund Nummer 3: Die persönliche Ebene

Last, but not least – die persönliche Ebene. Digital kann das Menschliche schnell verloren gehen. Aber auch da bin ich der Meinung, dass digitale Prozesse viel mehr Vorteile haben. Als Anbieter lassen sich Anfragen viel schneller bearbeiten, als Interessent hast du viel schneller die Möglichkeit, eine Antwort auf Fragen zu bekommen. Und neben Schnelligkeit ist Genauigkeit für mich der Inbegriff für guten Service.

Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Hotelzimmer gebucht und befinden sich in der Hotellobby. Der Rezeptionist oder die Rezeptionistin (für die bessere Vorstellung) muss nicht allwissend sein, aber die Person sollte sich immerhin schnell um Ihr Anliegen oder Problem kümmern. Aus diesem Grund können wir ja mittlerweile auch unsere Bestellungen und Päckchen per Sendungsverfolgung nachverfolgen. So sorgt die Post für ein gutes Serviceerlebnis.

Wir stellen also fest: Durch Schnelligkeit erreicht man besseren Service. Das stelle ich auch fest, wenn ich mir die Bewertungen meiner Vertriebler anschaue. Dort steht dann meistens:

“Sehr kompetente Beratung” und gleichzeitig steht im selben Satz: “Er hat sich immer sehr schnell um mein Anliegen gekümmert.”

Auch als Vertriebler ist man nicht allwissend und ich weiß, dass er in diesem speziellen Fall bei einer technischen Herausforderung die Experten fragen musste. Das heißt, so viel Kompetenz hatte er gar nicht, aber für den Kunden hat es allemal ausgereicht, weil er sich zeitnah um sein Anliegen gekümmert hat.

An diesem Punkt weiß ich, dass mein Vertriebler gute Arbeit macht und guten Service bietet. Somit sind für den Anbieter weniger Ressourcen in das Projekt geflossen und er behält wettbewerbsfähige Preise bei. Denn, wie oben erwähnt, muss das nicht auf die zukünftigen Kunden umgeschlagen werden, die Wartezeiten verkürzen sich und Interessentenanfragen können schneller bearbeitet werden. Das Verifizieren der Anlage findet nach wie vor, vor Ort statt und genau da kann man sich dann alle Zeit der Welt lassen – weil die Interessenten ja schon zu Kunden geworden sind. Das steigert dann auch wiederum die Genauigkeit, weil der Druck weg ist!

Mit digitalem Vertrieb muss man sich nicht mehr für “mehr oder weniger Zeit entscheiden”. Oder zwischen “vor Ort oder digital” – sondern man entscheidet sich für digital, damit man später mehr Zeit für die Kunden vor Ort hat. Und das sind genau die Leute, die tatsächlich zu Ihrer Zielgruppe gehören und auch tatsächlich bei Ihnen kaufen wollen. Genauso treiben wir die Energiewende voran!

— Der Autor Saverio Lisch ist Gründer von MFS Joker, das Unternehmen bietet digitale Vertriebsunterstützung für Photovoltaik-Unternehmen an und hat damit für seine Kunden zusätzliche Umsätze im siebenstelligen Bereich erwirtschaftet. Vor der Gründung in 2021 hat Saverio Lisch schon weit über 10.000 digitale Verkaufsgespräche für unterschiedlichste Produkte geführt. https://www.mfsjoker.de/

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