Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit in der Photovoltaik-Branche: Es ist Zeit für effiziente und kundenfreundliche Beratungsprozesse

Der Markt für Photovoltaik hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Hohe Förderungen gehören längst der Vergangenheit an und durch sinkende Materialpreise werden die Anlagen für immer mehr Hauseigentümer zu attraktiven Alternativen. Zusätzlich fordert die Politik einen raschen und kosteneffizienten Umstieg auf erneuerbare Energien. Der Druck auf Photovoltaik-Installateure hat sich unter diesen Umständen in den letzten Jahren deutlich intensiviert. Um auf dem von niedrigen Margen und hohem Wettbewerb geprägten Massenmarkt zu bestehen, sind Installateure und Energieversorger zunehmend auf Digitalisierung und Automatisierung von kostenintensiven Arbeitsprozessen angewiesen.

Arbeit als Kostentreiber der Photovoltaik

Die Entwicklung der Investitionskosten für Photovoltaik-Anlagen ist eine Erfolgsgeschichte, denn im letzten Jahrzehnt konnten die Preise für PV-Komponenten jährlich gesenkt werden. So fielen im Jahr 2018 die Kosten für Solarmodule beispielsweise um etwa 25 Prozent. Die Kosten einer schlüsselfertig gebauten Photovoltaik-Anlage setzen sich jedoch nicht nur aus den verschiedenen Komponenten, wie Modulen und Wechselrichtern, zusammen, eine Anlage muss letztendlich auch sauber geplant und installiert werden. Zudem ist auch der administrative Aufwand nicht zu unterschätzen. Die Kosten für Fachkräfte konnten in den vergangenen 10 Jahren nicht im gleichen Umfang reduziert werden, wie etwa jene für Module und Wechselrichter und machen somit aktuell knapp 50 Prozent der gesamten Systemkosten aus.

Der Aufwand für die ohnehin ressourcenintensiven Prozessschritte, wie unter anderem Projektentwurf, String-Planung, Materialbestellung, Installation, Rechnungsstellung wird zusätzlich erhöht, was der mehrfach manuellen Übertragung der gleicher Datenpunkte zwischen den verschiedenen Programmen zuzuschreiben ist. Die gezielte Einflussnahme auf den Kostentreiber «Arbeitsleistung» ist daher ein sehr nachhaltiger und sinnvoller Weg, um die Wettbewerbsfähigkeit von Photovoltaik-Installateuren zu stärken. Die Hebel für eine Verbesserung der Situation sind erkennbar: Es gilt den Aufwand für die Komplettberatung zu senken und gleichzeitig die Erfolgsquote zu erhöhen.

Zeit sparen: Digitale Integration und Automatisierung

Zur effizienteren Ausgestaltung dieser aufwendigen Prozessschritte bieten sich zwei zentrale Stellschrauben an: digitale Integration und Automatisierung. Die digitale Integration der Prozessschritte ermöglicht den mühelosen Transfer aller Kundendaten und Anlageinformationen innerhalb der verschiedenen Stufen von Verkauf, Beratung und Umsetzung.

Es spart wertvolle Zeit, wenn Simulationsresultate, Stücklisten und Komponentenparameter direkt und ohne aufwendiges Übertragen in ein informatives Kundenangebot, eine Materialbestellung beim Großhändler oder administrative Dokumente übertragen werden. Zusätzliche Effizienz lässt sich durch die Vorbereitung von standardmäßigen Kombinationen an Komponenten (Solarmodule, Wechselrichter, Batterien und dazugehörige Dienstleistungen) erzielen, die in Spezialfällen individuell angepasst werden können.

Endkunden erwarten, dass ihnen die Vorteile einer neuen Photovoltaik-Anlage individuell aufgezeigt werden. Kernstück von integrierten Lösungen muss deshalb zwingend ein professionelles Simulationsmodell sein. Die zusammengeführte und übersichtliche Verwaltung und Sammlung aller angesprochenen Informationen wird erst effizient, wenn die Auswertung per Knopfdruck möglich ist. So entfällt jeglicher Aufwand, der bei Installateuren durch die Abschätzung von Verbrauchsprofilen, die Kalkulation von Erträgen und Einsparungen oder etwa die Berechnung von Amortisationszeiten anfällt.

Mit Hilfe von Softwarelösungen, die solche Prozessoptimierungen ermöglichen, können im Beratungs- und Verkaufsprozess massive Zeiteinsparungen realisiert werden.  Die Komplexität von dezentralen erneuerbaren Energiesystemen, bestehend aus Photovoltaik-Anlagen, Batterien, Wärmepumpen, Ladestationen und Energiemanagementsystemen nimmt ebenso zu, wie die Ansprüche an die Kompetenzen der Berater. Im Hinblick darauf bieten automatisierte Simulationen von kombinierten Systemen ein enormes Pozential für die Entlastung von wertvollen personellen Ressourcen.

Erfolgsquote erhöhen

Selbst die effizienteste Abwicklung eines Verkaufs- und Beratungsprozesses garantiert aber noch keineswegs, dass ein potenzieller Kunde die angebotene Photovoltaik-Anlage auch kauft. Die hohe Gewichtung der Kundenorientierung ist daher ebenso essenziell. Gerade eine überdurchschnittliche Kundenorientierung ermöglicht es Photovoltaik-Installateuren, sich gezielt von ihren Konkurrenten abzuheben und sich so Wettbewerbsvorteile zu sichern.

Hauseigentümer oder Entscheidungsträger in kleinen und mittelständischen Unternehmen sind keine Experten für Photovoltaik-Anlagen. Detaillierte technische Details einer potenziellen zukünftigen Photovoltaik-Anlage sind daher für sie uninteressant. Trotzdem möchte man als Käufer einer Anlage optimal informiert sein und die Vorteile der Investition kennen. Wichtige Fragen zur Zusammensetzung der Investitionskosten, zu laufenden Unterhaltskosten oder der geschätzten Amortisationszeit müssen vom Installateur deshalb im Vorfeld geklärt werden. Auch die Auswirkungen einer Anlage auf die Unabhängigkeit oder der Anteil des selbst verbrauchten Stroms sind wichtige Entscheidungskriterien, über welche ein potenzieller Käufer umfassend informiert werden möchte.

Es zeichnen sich weitere Bedürfnisse und Entwicklungen ab, welche Hauseigentümer grundlegend von klassischen Investoren unterscheiden. So macht beispielsweise der Trend hin zur ständigen Verfügbarkeit von Informationen im Internet auch vor der Photovoltaik-Branche keinen Halt. Die Nachfrage nach rund um die Uhr verfügbaren Informationen – vor dem Kauf sowie während der Umsetzung und im Betrieb – steigt. Auch visuelle Faktoren hinsichtlich Verständlichkeit und Ästhetik beeinflussen die wahrgenommene Professionalität einer Beratung und können eine Kaufentscheidung stark beeinflussen.

Die beschriebenen Vorteile durch digitale Integration und hohe Kundenorientierung bilden für Photovoltaik-Installateure zwei wichtige Ansatzpunkte, um effiziente und erfolgreiche Beratungs- und Verkaufsprozesse zu fördern – Zur Sicherung einer langfristigen Wettbewerbsfähigkeit.

— Der Autor, Matthias Wiget, ist studierter Elektroingenieur, Co-Gründer und Geschäftsführer der Eturnity AG (www.eturnity.eu) mit Hauptsitz im schweizerischen Chur. Es waren eigene Erfahrungen aus Planung und Installation von Photovoltaik-Anlagen, durch die Eturnity sich zum Ziel gesetzt hat, die Verkaufs- und Beratungsprozesse von Unternehmen aus der Energiebranche zu digitalisieren. Dabei achtet das Unternehmen stark auf seine Ausrichtung auf Endkunden, um diese für die Zukunft zu rüsten. Die Eturnity AG verfolgt die Vision, das Verständnis von erneuerbaren Energien in der Gesellschaft zu fördern und die Energiewende kosteneffizient voranzutreiben. —

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