Sonnen will weiter deutlich wachsen

pv magazine: Sie haben rund 160 Millionen Euro Investorengeldern eingeworben, vernetzen Batterien in den USA und eröffnen eine Fabrik in Australien. Letzter Höhepunkt der Erfolgsmeldungen aus ihrem Haus ist, dass sie die Präqualifizierung erhalten haben und nun mit den verteilten Sonnenbatterien auf dem Primärregelenergiemarkt Geld verdienen können. Wann hatten Sie das erste Mal die Idee, das ganz große Rad zu drehen?

Christoph Ostermann: Es hängt natürlich davon ab, welcher Unternehmer-Typ man ist. Mein Gründungspartner Torsten Stiefenhofer sagt, wir haben eine Krankheit im rechten Bein. Damit meint er, dass wir gar nicht anders können, als aufs Gaspedal zu treten. Das ist natürlich etwas zugespitzt, aber dahinter stecken konkrete Entscheidungen. Es gibt schließlich verschiedene Wege, erfolgreich zu sein, wie man auch bei anderen Marktbegleitern beobachten kann. Wir hätten uns als kleines Allgäuer Start-up, das wir damals ja waren, auch für die typische deutsche Mittelstandsstrategie entscheiden können. Das hätte bedeutet, Qualitätsführer in einer Marktnische zu werden und organisch und profitabel zu wachsen. Rückblickend würde ich sagen, wir haben uns schon am Anfang gegen eine solche Strategie entschieden und stattdessen dafür, aggressiv und international zu wachsen. Wenn man so etwas vorhat, ist nur die Frage: Kann man es finanzieren? Ganz offensichtlich konnten und können wir das.

Die erste Finanzierungsrunde war ja bereits am ersten Januar 2013. Heißt das, diese Entscheidung mussten Sie schon damals treffen?

Mehr oder weniger. Die ersten drei Jahre haben wir zwei Gründer das Unternehmen finanziert. So ein Unternehmen aufzubauen, ist ein Stück weit ein exploratives Verfahren. Man lernt erst einmal, in welche Richtung der Markt geht und probiert aus, ob man in der Lage ist, sich erfolgreich zu etablieren, ein Produkt zu entwickeln, das wettbewerbsfähig ist und das nachgefragt wird. Diese Phase durchlaufen ja irgendwo alle Unternehmer.

Hatten Sie damals auch schon eine Vorstellung davon, dass Sie sich in Richtung Energiedienstleister entwickeln könnten?

Diese Idee ist langsam gewachsen. Relativ früh kam im Jahr 2012 die Diskussion auf, dass Speicher netzdienlich sein müssen. Wir haben dann recht schnell überlegt, wie man das machen kann. Wir haben daher auch schon früh entschieden, dass unsere Speicher online sein sollen. Das begann dann mit der zweiten Produktgeneration. Uns war damals klar, dass es dabei nicht nur um einen Speicher und um Eigenverbrauch geht, sondern dass ein Speicher das energetische Herz und Hirn eines Hauses werden kann und dass er eine konkrete Rolle im Energiesystem spielt. Aber was daraus wird, konnte man damals noch nicht absehen. Das hat sich erst in den letzten Jahren herauskristallisiert. Heute sind wir Speicherhersteller, Energieversorger und Erbringer von Regelleistung in einem. Das ist in der Form sicher sehr neu und einmalig, folgt aber der Logik eines dezentralen Energiesystems.

Laut Crunchbase haben Sie bisher Finanzierungen von 168 Millionen US-Dollar eingeworben. Was bedeutet das für eine Firma, wenn Investoren mit so viel Geld reinkommen

Man kann dadurch langfristig denken, weil man nicht so sehr auf Quartalsergebnisse schauen muss. Man kann sich dadurch genau überlegen, in was man gern investieren will. Man kann sich also auch für Investitionen entscheiden, bei denen es länger dauert, bis das dieses Geld zurückfließt. Das Wichtigste ist, dass man die Freiheit hat, unabhängig von kurzfristigen finanziellen Zwängen ein Geschäft zu entwickeln. Dadurch können wir viel machen, was Maßstäbe für den Markt setzt. Darauf sind wir natürlich auch ein Stück weit stolz. Sicherlich ist ein Pionier, der nach vorne prescht, auch derjenige, der am meisten attackiert wird und am meisten Geld auf den Tisch legen muss. Damit kann man und muss man leben.

Wie sehr hängt das von der Art der Investoren ab?

Es kommt maßgeblich darauf an. Sind es reine Finanzinvestoren, die einen Investitionshorizont haben, der möglicherweise eng ist, oder sind es Finanzinvestoren, die einen weiteren Horizont haben, die auch eine fachliche Spezialisierung haben? Oder sind es vielleicht sogar strategische Investoren, die gar nicht so sehr einen kurzfristigen finanziellen Return suchen, sondern die vielmehr mit dabei sein wollen, wenn man neue Geschäftsmodelle entwickelt und am Markt erprobt. Wir hatten das Glück, dass wir uns in jeder Finanzierungsrunde aussuchen konnten, wen wir an Bord nehmen, so dass es am besten zu uns passt.

Ihre Beschreibung der großen Freiheit widerspricht ja der Vorstellung, dass man mit solchen Investoren an Bord ständig irgendwelche Meilensteine erfüllen muss und stark unter Druck steht. So scheint es also nicht gewesen zu sein.

Nein, so ist es nicht. Wichtig ist, dass man Investitionen und Verluste in Abstimmung mit den Investoren macht und die Investoren die Verluste mittragen. Das ist uns gelungen. In der letzten Finanzierungsrunde hat nicht allein Shell investiert, sondern auch jeder einzelne Investor, der schon davor bei uns beteiligt war. Selbst E-Capital, die schon 2013 bei uns eingestiegen sind, haben noch einmal im Millionenbereich mit investiert. Einen besseren Vertrauensbeweis kann ich mir nicht vorstellen.

Vor einem Jahr hatte Reuters gemeldet, dass Sie bis Ende des Jahres über einen Börsengang entscheiden wollen entscheiden, also bis Ende 2017. Wie sieht es damit heute aus?

Das verfolgen wir für den Moment nicht aktiv. Wenn man einen Börsengang machen will, muss man es sehr hohe Standard der Offenlegung und Berichterstattung erfüllen. Wir wollen zwar diese Börsenreife erlangen, einfach weil das ein wichtiger Reifeprozess für ein Unternehmen ist und die jetzigen Investoren auch Reportinganforderungen haben. Wir sind als Unternehmen gerade in der Pubertät und im Übergang von einem Start-up zu einem größeren internationalen Unternehmen. Langfristig wollen wir nicht ausschließen, dass wir einen Börsengang machen. Aber solange wir es nicht müssen und andere bessere Optionen haben, werden wir es nicht machen. Momentan haben wir bessere Optionen. Wenn man an der Börse ist, muss man regelmäßig Quartalszahlen liefern, die von Analysten beurteilt werden, die möglicherweise die Branche nicht ausreichend kennen. Man will vielleicht auch den Wettbewerbern nicht im Rahmen eines Börsenprospektes oder Quartalsberichtes die Strategie zu genau darlegen. Ich glaube, dann ist man in einer schlechten Position. Wenn es erst mal anfängt, quartalsmäßig unter Druck gesetzt zu werden, dann verliert man auch ein Stück weit die Möglichkeit, langfristig zu denken.

Sie sagen, Sie haben die totale Freiheit. Aber man macht vermutlich trotzdem Meilensteine mit den Investoren aus?

Da haben Sie Recht, die totale Freiheit hat man nie. Meilensteine muss sich jedes Unternehmen aber ohnehin setzen, wenn es erfolgreich sein will. Unabhängig davon, ob es Investoren gibt oder nicht. Wir haben bei Sonnen zwei Gremien. Zum einen den Beirat, das Advisory Board, der zum Teil mit einigen unserer Investoren besetzt ist. Zum anderen eine Gesellschafterversammlung mit allen Investoren. Die Gesellschafterversammlung tagt nur einmal im Jahr, wenn der Jahresabschluss festgestellt wird. Der Beirat ist ein Organ oder Gremium, das den Interessen des Unternehmens verpflichtet ist und nicht den Interessen der Gesellschafter. In diesem Beirat wird über Unternehmensstrategien diskutiert. Wenn es etwa in der Vergangenheit etwas länger gedauert hat oder wir Verlust gemacht haben, dann haben wir das jeweils mit Ansage gemacht. Der Verlust ist dann ein Ergebnis der strategischen Planung und der Budgetplanung, für die wir vom Board im Voraus eine Bewilligung bekommen.

Ein großer Schritt war ja die Präqualifikation für die Erbringung von Primärregelleistung mit den verteilten Sonnenbatterien, die Sie Anfang Dezember gemeldet haben. Sie dürften die Einzigen sein, die die Präqualifizierung haben und gleichzeitig große Stückzahlen an Speichern, so dass Sie wirklich in großem Maßstab Regelleistung vermarkten können. Die Präqualifizierung war allerdings schwieriger als anfangs gedacht. Haben die Investoren das verstanden?

Ja, das haben sie verstanden. In der Tat dachten wir anfangs, basierend auf Aussagen, die wir von Dienstleistern oder Netzbetreibern bekommen haben, dass wir die Präqualifizierung wesentlich schneller erreichen können. Der Präqualifikationsprozess ist aber eher für das alte Energiesystem mit großen Kraftwerken gemacht und nicht für so eine große Zahl von dezentralen Heimspeichern. Da haben wir sicher Lehrgeld gezahlt, aber so ist das eben, wenn man als Pionier Dinge zum ersten Mal tut.

Wann können wir denn damit rechnen, dass Sie die erste Regelleistungsauktion mitmachen und dann auch den Zuschlag bekommen?

Das ist schwer zu sagen und darauf wollen wir uns auch gar nicht so festlegen. Sie werden auf jeden Fall bald etwas dazu sehen.

Nachdem wir die Meldung zu der Präqualifizierung veröffentlicht hatten, bekamen wir gleich einen Kommentar, in dem gefragt wurde, ob man als Speicherbesitzer und Sonnenflat-Kunde mitbekommt, wenn der eigene Speicher für Primärregelenergie benutzt wird.

Klar, das sieht man dann in der App. Wir wollen damit transparent umgehen. Wir wollen, dass unsere Kunden wissen, dass sie sich da keine Sorgen machen müssen. Zum einen, weil sie eine Flat haben, worüber in der Regel sowieso 100 Prozent ihres Strombezugs organisiert ist. Der Kunde bekommt also auch etwas zurück und hat einen signifikanten wirtschaftlichen Vorteil. Außerdem haben die Batterien mit der LFP-Zellchemie eine ausreichend hohe Zyklenfestigkeit. Zum Dritten haben wir aus unserer Sicht auch eine sehr solide Garantie für unsere Kunden.

Wir hatten ja schon öfter darüber gesprochen, dass die Flat und die Realisierung der Primärregelleistung eine Investition war und Geld gekostet hat. Wann müssen Sie insgesamt profitabel sein?

Wir sehen es so, dass wir als Unternehmen noch sehr, sehr viel Wachstumspotenzial haben. Wir haben uns dafür entschieden, dass wir ein internationaler Player sein wollen. Es gibt eine Vielzahl von internationalen Märkten, die schon da sind oder die wir attraktiv finden und uns gerade ansehen. Deswegen wollen und werden wir weiter wachsen und wollen auch weiterhin in Technologien investieren. Da wir alles mit Eigenkapital finanzieren, also keine Schulden machen, werden wir sicherlich weiterhin einen Kapitalbedarf haben.

Man hört oft von Unternehmen bezogen auf Deutschland, im Augenblick könne man mit Batteriespeichern in Deutschland gar nicht profitabel sein im Markt. Sehen Sie das auch so?

Das sehen wir nicht so. Ich frage mich auch, warum das so sein sollte. Das könnte ja nur dann so sein, wenn man die Marktpreise mit seiner eigenen Kostenstruktur nicht übereinbringen kann.

Ja, wenn der Preisdruck zu hoch ist, dass man zu billig verkaufen muss.

Genau, weil so viel Preisdruck im Markt ist und man selber seine Kostenstrukturen nicht entsprechend anpassen kann. Das sehen wir so nicht. Sicherlich gehören wir auch nicht zu den billigsten Playern im Markt. Lässt man mal außen vor, weiteres Geld in Wachstum zu investieren, dann kann man hier durchaus profitabel sein. Es gibt außer uns auch noch andere Player, die in Deutschland Geld verdienen.

Es wird auch immer wieder thematisiert, dass sich Speicher rein zum Eigenverbrauch eingesetzt, ökonomisch betrachtet noch nicht rechnen. Photovoltaik-Anlage plus Speicher rechnet sich. Wenn man auf Rendite optimieren will, lässt man den Speicher weg. Als Grenze, ab der sie sich auch alleine rechnen, werden häufig 500 Euro pro Kilowattstunde Speichersystemkosten inklusive Elektronik genannt. Auch wenn Sie mit der Flat den Speicher für mehr als Eigenverbrauch nutzen und damit von dieser Diskussion nicht so betroffen sind – sind Sie auch der Auffassung, dass die Speicherpreise noch unter 500 Euro pro Kilowattstunde fallen müssen?

Das ist sicherlich ein Ziel. Aber ich halte das für Deutschland für nicht so relevant. Für Märkte wie zum Beispiel Frankreich, in denen der Strompreis nur halb so hoch ist wie in Deutschland, ist es sicher sinnvoll, auf solche Preispunkte zu kommen. In Deutschland, wo wir Photovoltaik und Speicher als wirtschaftliche Einheit sehen, sind wir schon jetzt in einer Situation, wo sich das rechnet. Auch unsere Kunden sind der Meinung, dass es keinen Zugewinn mehr verspricht, weiterhin zwei oder drei Jahre zu warten, um von Preisrückgängen zu profitieren. Ich habe neulich mit einem Kunden gesprochen, der mit seiner PV-Anlage und dem Speicher im Jahr 2000 Euro spart. Wenn der jetzt noch ein Jahr warten würde, dann würde die Installation ja nicht 2000 Euro billiger. Er hat also mehr davon, gleich zu investieren. Beim Wirtschaftlichkeitsthema redet sich die Branche im Übrigen selber um Kopf und Kragen. Viele Leute haben durchaus verstanden haben, dass Photvoltaik und Speicher sich rechnen. Sie wissen auch, dass die Wirtschaftlichkeit alleine nicht das ausschlaggebende Kriterium ist. Also, ich sehe 500 Euro pro Kilowattstunde auch als ein Ziel. Aber gerade in Deutschland sehe ich kein Problem darin, dass wir das noch nicht erreicht haben.

Was schätzen Sie, wann kann man dieses Ziel erreichen?

Das wird noch ein bisschen dauern. Die Zellpreise sind schon sehr weit nach unten gegangen. Die Preise für Elektronik und Wechselrichter haben sich auch schon bewegt. Da ist aber noch ein bisschen Luft drin. Der wirklich große Wurf kann jetzt nur noch mit Skalierung erzielt werden. Wenn man als einzelner Hersteller so weit ist, dass man 100.000 Anlagen im Jahr baut, dann wird man sicherlich Skaleneffekte realisieren und Kosten senken können. Das ist ein Henne-Ei-Problem. Kommt erst die große Nachfrage oder kommt erst jemand, der skaliert.

Das heißt, die Skaleneffekte müssten vor allem bei der Elektronik passieren?

Das müsste bei der Elektronik passieren. Schon allein dadurch, dass man größere Volumen einkauft.

Noch mal die größeren Themen. Wie weit sind Sie auf dem Weg, Eon und RWE überflüssig zu machen?

Diese Aussage bezieht sich ja mehr auf das Geschäftsmodell der etablierten Energieversorger. Wir wollen da nicht auf einzelne zeigen. Diese Player haben inzwischen schon selber verstanden, dass ihr Geschäftsmodell in zehn Jahren tot sein wird. Deswegen versuchen sie ja auch gerade unter Hochdruck, ihr Geschäftsmodell und ihre Organisation umzubauen und umzustellen. Das ist eine sehr große Herausforderung, nicht weil die Energieversorger dumm sind, sondern weil sie große Strukturen aufgebaut haben, die man nicht von heute auf morgen ändern kann und weil sie sehr viel zu verlieren haben. Wer sägt schon gerne an dem Ast, auf dem er gerade sitzt? Ich höre auch ab und zu von Top-Managern solcher Unternehmen, dass sie Zweifel daran haben, ob man es schaffen kann. Dass es diesen Trend gibt, liegt nicht nur an disruptiven Unternehmen wie Sonnen, sondern generell an der Entwicklung der Technologie und der Digitalisierung sowie am Kostenverfall von Techniken, die erneuerbare Energien produzieren. Das ist für diese Unternehmen nicht einfach eine Energiewende, sondern wirklich eine Revolution. Dass die alten Geschäftsmodelle und die zentrale Energiewirtschaft, die wir vor wenigen Jahren noch hatten, obsolet werden und dass das auch in zehn Jahren passieren wird, davon bin ich felsenfest überzeugt.

Sie sind auf dem Weg mit den Geschäftsmodellen „Community“ und „Flat“ für Solaranlagen-Betreiber, die auch einen Speicher kaufen, ja sehr erfolgreich. Aber von den Kundenzahlen an Stromverbrauchern bei den großen etablierten Energieversorgern sind sie ja noch sehr weit weg.

Klar, sie sind im Vergleich dazu immer noch gering. Aber es fallen ja doch Parallelen auf zu dem, was wir tun. Man kann daran sehr eindrucksvoll ablesen, dass wir deren Geschäftsmodell „disrupten“, also durch etwas Neues ersetzen wollen. Die über Jahrzehnte gewachsenen Unternehmen sind zwar noch größer, was ihr etabliertes Geschäft angeht, aber sie investieren Millionen, um etwas zu schaffen, was wir schaffen. Noch sind sie groß, aber warten wir mal ab. Die zehn Jahre sind ja noch nicht rum.

Sie haben dann ja die Aufgabe, dass Sie vor allem auch die Stromkunden erreichen müssen, die keine Photovoltaik-Anlage haben. Sei es, weil sie in den Städten wohnen oder warum auch immer.

Unbedingt, und das werden wir auch.

Wie weit sind Sie damit?

Damit sind wir im Moment noch im Pilotstadium. Da sind die Regularien auch noch nicht so weit, dass wir in diesem Bereich etwas im großen Stil ausrollen können. Wir arbeiten daran. Im Übrigen kommt es uns als Sonnen auch gar nicht so sehr darauf an, es irgendwie ideologisch so darzustellen, dass die etablierten Energieversorger die Bösen und wir die Guten sind. Uns geht es darum, dass es einen Wettbewerb zwischen Geschäftsmodellen gibt. Davon profitieren Kunden und Umwelt. Wenn große Player Ansätze von uns übernehmen, in die Fläche bringen, ihren Bestandskunden zugänglich machen und die Kunden das wirklich akzeptieren und diese Versorger als authentische Anbieter sehen, dann kann es uns allen doch nur recht sein.