Baywas Geschäft mit den Stadtwerken wächst

Bereits 2013 hat Baywa re. die erste Kooperation mit einem Stadtwerk vereinbart. Doch seit etwa anderthalb Jahren, seit der Münchner Konzern dieses Geschäftsfeld in einer eigenen Sparte ausgelagert hat, läuft es richtig an. So konnten seither mehr als 40 Stadtwerke und regionale Energieversorger als Partner gewonnen werden, wie Christian Münch (Foto), Leiter Partner- und Onlinevertrieb der Baywa re Solar Energy Systems GmbH, im Gespräch mit pv magazine.

Baywa biete den Stadtwerken keine White-Label-Lösung zum Verkauf von Photovoltaik-Anlagen an, sondern unterstütze diese individuell. Dies reiche von der Planung und Auslegung der Photovoltaik-Anlagen über Vertriebsunterstützung bis schließlich zur Lieferung der Komponenten und Installation der Anlage vor Ort, erklärt Münch. Der Vertragsabschluss mit dem Endkunden müsse aber durch das Stadtwerk erfolgen. Hier halte sich Baywa bewusst im Hintergrund.  „Stadtwerke genießen in der Regel ein hohes Ansehen durch ihre regionale Verankerung bei den Kunden“, erklärt Münch. Sie werden als vertrauenswürdiger Lieferant und Partner von den Endkunden eingeschätzt. Diesen Vorteil können sie für den Verkauf von Photovoltaik-Anlagen nutzen. Dabei gehe es sowohl um private als auch gewerbliche Dachanlagen.

Die Kompetenzen der Stadtwerke seien sehr unterschiedlich gelagert. Technisches Grundverständnis sei meist vorhanden. Bei der Zusammenstellung der Komponenten, statischen oder elektrischen Planung der Anlagen und bei der Montage auf der Baustelle könne Baywa dann gezielt die Stadtwerke unterstützen. Dies übernehmen dann die jeweiligen Fachpartner des Unternehmens in der Region. Bei einigen Stadtwerken leiste Baywa auch zusätzlich noch Vertriebsunterstützung. Münch betont: „Unser Ziel ist es Stadtwerke beim Vertrieb von PV-Lösungen optimal zu unterstützen – denn nur wenn das Stadtwerk hierbei erfolgreich ist, profitieren auch wir von der Kooperation.

„Die Verkaufszahlen hängen oft vom Willen der Stadtwerke ab“, sagt Münch. Es gebe Partner, die bereits mehr als 100 Photovoltaik-Anlagen verkauft hätten, andere dafür nur zwei. Dennoch ist Baywa mit dem Geschäft zufrieden. „Die Lernkurve der Stadtwerke steigt“, so Münch weiter. Dies lasse sich an den steigenden Verkaufszahlen ablesen. Er gehe von einem anhaltenden Trend aus. Zudem sei das angebotene Geschäftsmodell gut skalierbar und bei etwa 1000 Stadtwerken sowie regionalen Energieversorgern das Potenzial noch lang nicht ausgeschöpft. Ziel ist es zum führenden Dienstleister im technischen Vertrieb von dezentralen Energiesystemen für Stadtwerke zu werden.

Die Stadtwerke seien einfach ein wichtiger Absatzmittler und gewinnen hierbei noch an Bedeutung. Baywa könne über das Geschäft zugleich Volumen für sein Fachpartnernetzwerk generieren, die die Installation der Photovoltaik-Anlagen übernehmen. Zudem verkaufe es über Rahmenverträge seine Komponenten an die Stadtwerke. Diese beiden Komponenten – also Fachpartnernetzwerk und Photovoltaik-Großhandel – sieht Münch als großes Plus von Baywa gegenüber der Konkurrenz. „Damit haben wir einen Preisvorteil.“ Das Stadtwerk wiederum profitieren auch. Sie bekomme alles direkt aus einer Hand: die Komponenten und die notwendigen Dienstleistungen für  die Installation der Photovoltaik-Anlagen.