Stimmen aus der Branche

Ralf Kinauer, geschäftsführender Gesellschafter von Soluwa aus Schwaig bei Nürnberg, arbeitet seit zehn Jahren mit einem Großhändler zusammen und bezieht über ihn die Module. Auch ihm ist aufgefallen, dass die Modulpreise je nach Hersteller bis zu 20 Prozent gefallen sind. Er gibt mit seinem Sieben-Personen-Betrieb die Preissenkung weiter und bemerkt bereits, dass die Nachfrage steigt. „Vermutlich liegt es an der regionalen Wettbewerbssituation, ob die Preissenkung weitergegeben wird“, sagt er. Und diese sei je nach Standort unterschiedlich.

Privatkunden recherchieren oft im Internet und fragen dort über Portale Angebote an. Dadurch ist in diesem Segment der Angebotspreis auch ein wichtiger Faktor, ob man den Zuschlag des Kunden erhält. Die Wirtschaftlichkeit spiele immer noch eine große Rolle, auch wenn für den Endkunden die Energieunabhängigkeit immer wichtiger werde. „Im Gewerbesegment ist der Wettbewerbsdruck geringer“, sagt er. Dort bereitet man die Projekte länger vor, der Beratungsaufwand ist in der Regel höher und damit die Nähe zum Kunden größer. Er erwartet, dass der Markt nächstes Jahr um 10 bis 20 Prozent wächst und ergänzt: „Natürlich wollen wir in ähnlicher Größe wachsen, aber da für uns die Qualität unserer Installationen ein sehr wichtiger Faktor ist, erwarte ich ein gesundes Wachstum unserer Firma von circa zehn Prozent, da wir unseren Qualitätsstandard auch halten wollen.“

Er setzt beim Verkauf auf die Betrachtung der gesamten Energiekosten in Haushalt und Gewerbe, sieht den Eigenverbrauch im Vordergrund und will seine Kunden dahin führen, den erzeugten Strom möglichst optimal zu nutzen. Trotzdem rät er seinen Kunden in der Regel dazu, die Dächer möglichst flächendeckend zu belegen. „Man muss ja auch an die Zukunft denken“, sagt er. Und da sieht er sowohl die Kombination mit Wärmepumpen, auch wenn der Kunde sie nicht gleich haben möchte, und das Elektroauto, das er sich eventuell anschaffen wird. Am Ende ist die Frage, mit welcher Strategie man am erfolgreichsten im Verkauf ist.

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Wer ausgelastet ist, baut nicht unbedingt mehr Anlagen

Dietmar Meyer bearbeitet mit seinem Installationsbetrieb Solmey sowohl das Privatkundensegment als auch gewerbliche Kunden. Auch bei ihm ist die Preissenkung bereits angekommen. Das gelte auch für Module deutscher Hersteller, die teilweise bereits zehn Prozent billiger zu beziehen seien als im Sommer. Allerdings gibt es nicht immer einen Grund, mit den Installationspreisen nach unten zu gehen. „Ich bin ausgelastet und habe genug Aufträge“, sagt er. Die Margen der Installationsbetriebe waren in den letzten Jahren stark unter Druck. Jetzt sei es möglich, dass sie sich wieder etwas erholen. Er sieht auch nicht, dass sich das Gewerbesegment schnell erholen wird. „Die EEG-Umlage auf den Eigenverbrauch stößt vielen auf“, sagt er. Damit der Markt wirklich wieder wächst, müsste es klare Richtlinien geben, die sich nicht ständig ändern. Auch die Situation, dass es plötzlich ein Förderstopp für Batteriespeicher gibt, weil das diesjährige Budget ausgeschöpft sei, sei für den langfristigen Verkauf nicht gerade förderlich.

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Margen für Werbung nutzen

Bei Dieter Ortmann von Maxx-Solar & Energie aus dem thüringischen Waltershausen sind bei manchen Modultypen auch bereits Preissenkungen von rund 10 bis 15 Prozent angekommen. Im Großen und Ganzen sieht er aber keine große Abhängigkeit des Verkaufserfolgs davon, ob die Systeme entsprechend fünf Prozent günstiger werden könnten. „Die privaten Endkunden kaufen ja auch die deutlich teureren Hocheffizienzmodule“, sagt er. Wenn Kunden Interesse haben, verkauft er wie vermutlich die meisten in der Branche gerne Systeme mit Batteriespeicher oder mit einer solaren Heizung. „Auch beim Speicher interessiert sich doch fast niemand dafür, wie er sich rechnet“, so seine Erfahrung. Es sei doch auch absurd, wenn hin und wieder ein Kunde aus wirtschaftlichen Gründen den Speicher ablehnt und sich dann am nächsten Tag beispielsweise Ledersitze fürs Auto für einige Tausend Euro kauft.

Bei den Gewerbekunden sieht er eine der größten Herausforderungen, dass die Komplexität sie oft abschreckt oder sie sich nicht damit beschäftigen wollen. Das Problem sei auch in der Vergangenheit meist nicht eine zu niedrige Rendite gewesen. „Es ist ein reines Verständnisproblem“, sagt er. Die Verunsicherung durch die Politik, etwa durch die Diskussion um die EEG-Umlage, tue ein Übriges. Volleinspeiseanlagen, die vielleicht unkomplizierter wären, hält er in den wenigsten Fällen für machbar, nur dann, wenn die Dächer einfach sind. Wenn ein Dach komplizierter sei, könne man die dann höheren Investitionskosten nur mit Eigenverbrauch refinanzieren.

Er sieht den Schlüssel zum Erfolg darin, dass die Branche die durch die gestiegenen Margen größeren Ressourcen nutzt, um wieder mehr Werbung zu machen. Durch den schwierigen Markt in den letzten Jahren hätten die meisten Betriebe ihre Werbemaßnahmen deutlich zurückgefahren. „Wenn sie sich jetzt dafür einsetzen würden, statt sich gegenseitig mit Preisen zu unterbieten, wäre das ein großer Schritt voran“, sagt er. Die Botschaft sei so oder so, dass sich die Solaranlage rentiert. Die „Preisunruhe“ sei da eher kontraproduktiv.

In einigen Segmenten sieht er allerdings sehr wohl einen Preiseffekt. Etwa in der Landwirtschaft, wo oft nur wenig Eigenverbrauch möglich sei. „Es sollte jetzt wieder möglich werden, Dachanlagen in der Landwirtschaft zu verkaufen, da sich bei den Renditen Dachsanierungen wieder besser darstellen lassen“, sagt er. In der Vergangenheit war das eines der Geschäftsmodelle, die zum großen Installationsvolumen beigetragen haben. Ein anderes Segment, das er positiv sieht, sind die kleinen Freilandanlagen unter 750 Kilowatt, die außerhalb der Ausschreibung laufen.

Sein Betrieb sei jedenfalls ausgelastet und er erwartet für sich für 2016 ein Wachstum von 30 Prozent und mehr, sowohl im Gewerbe- als auch im Endkundenmarkt. Auch für den Gesamtmarkt sieht er, dass mehr Volumen zugebaut werden wird, allerdings nicht unbedingt im Gewerbesegment, sondern durch die Freiflächen, die in den ersten Runden einen Zuschlag bekommen haben und jetzt vermutlich gebaut werden. „Auf jeden Fall hilft mehr Zubau, die Stimmung zu verbessern, egal wo die Zahlen herkommen“, sagt er. Die Bezugsgröße „Megawatt“ sieht er in Zukunft übrigens nicht mehr als zuverlässigen Indikator, da der Umsatz im Privatkundensegment auch anderweitig, zum Beispiel mit Batteriespeichern gemacht wird.

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Übertriebene Hoffnungen

Andreas Engel mit seinem Installationsbetrieb in Düsseldorf baut vor allem Anlagen unter zehn Kilowattpeak und urteilt, das dieses Segment besonders preissensitiv ist. Die Preisdiskussion schafft aus seiner Perspektive vor allem das Problem, dass Privatkunden denken, dass jetzt die Anlagen für sie deutlich günstiger werden. Wenn die reinen Modulkosten auf dem Weltmarkt um zehn Prozent sinken, dann heiße das ja nicht, dass auch die Systemkosten entsprechend sinken. Er kauft beim Großhandel und bei ihm kämen diese Preissenkungen so nicht an. So würden ja auch die Frachtkosten nicht sinken. Außerdem hänge es sehr vom Modultyp ab, wie sehr die Preise runtergegangen sind. Und bei dem Gesamtaufwand für eine Anlage sei es entscheidender, was der Netzbetreiber am Ende verlangt, damit er die Anlage überhaupt anschließen kann, und wie das Dach beschaffen ist.

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Anlagen lohnen auch ohne Eigenverbrauch

Was alles möglich wäre, zeigt das aktuelle Projekt von Maxsolar, einem bayerischen EPC. Er baut derzeit eine Vier-Megawatt-Dachanlage auf einem Logistikzentrum, „die größte 2016 in Europa“, so Vertriebsleiter Christoph Strasser . Der Strom könnte zukünftig selbst verbraucht werden, dies ist aber noch mit dem Mieter abzustimmen. Ab 2017 wird man solche Anlagen nur noch so realisieren können, indem man jedes Jahr 750 Kilowatt zubaut, sonst muss man an Ausschreibungen teilnehmen und bekommt nicht automatisch eine Einspeisevergütung beziehungsweise die Marktprämie. Es geht nämlich auch dann nicht ohne Einspeisevergütung, wenn die Anlagen nur über den Eigenverbrauch finanziert werden sollen. Das sei Banken meist zu unsicher und es gebe dafür in der Regel keine Finanzierung.

Maxsolar errichtet pro Jahr Anlagen mit mehr als zehn Megawatt Leistung und gehört zu den mittelgroßen EPCs. In der Regel errichtet die Firma Freiflächenanlagen und große Dachanlagen ab etwa 300 Kilowatt aufwärts. Die gesunkenen Preise werden auch aus einem anderen Grund erst einmal keinen großen Effekt für das Unternehmen haben. „Wir sind ausgelastet, auch schon für das erste Quartal 2017“, sagt Christoph Strasser. Um deutlich zu wachsen, müssten sie Fachpersonal einstellen. Eine gute Auslastung sei aber wichtiger und daher sei das Unternehmen mit diesem Schritt sehr vorsichtig. Auch insgesamt sieht er kein „überproportionales“ Wachstum. Teilweise seien die fallenden Modulpreise auch schon einkalkuliert gewesen.

In der Vergangenheit hätten potenzielle Interessenten nie abgesagt, weil die Rendite zu niedrig gewesen sei. „Die Anlagen lohnen sich in der Regel sehr gut und haben mit Fremdkapital durchaus zweistellige Renditen“, sagt Strasser. Doch der Beratungsbedarf sei groß. Daher wird der Markt auch dadurch gebremst, dass es eine „Beratungslücke“ hinsichtlich Wirtschaftlichkeit und Umsetzung gebe. Eventuell würde es dem Marktwachstum mehr helfen, wenn die Strompreise weiter steigen.

Die Preissenkungen bei den Modulen würden sie trotzdem großteils weitergeben. Die Kunden würden sich auch anderweitig informieren, sodass man ihnen das nicht vorenthalten könne. Die Aufträge bekommt Maxsolar entweder dadurch, dass das Unternehmen selber Projekte entwickele und dann zum Beispiel über Bürgerenergiegenossenschaften refinanziere (siehe pv magazine September 2015, Seite 4), über Kontakte, über Vorträge in Verbänden oder weil Kunden bei ihrer Suche automatisch bei ihnen enden. „Es gibt nur eine Handvoll Unternehmen, die so große und komplexe Dächer übernehmen können“, sagt Strasser. Außer auf Großanlagen hat sich Maxsolar grundsätzlich auf anspruchsvolle Projekte spezialisiert. Kürzlich hat das Unternehmen eine Lärmschutzwand mit 64 Kilowatt Leistung bei Neuötting mit Photovoltaikmodulen hochgezogen.

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Neue Energiepreise nutzen

Thomas Kercher, Geschäftsführer des EPC Pfalzsolar, der vom Privatkundensegment bis zu großen Freiflächenanlagen alles baut, kann polykristalline Projektmodule inzwischen rund 20 Prozent günstiger beziehen als noch im Frühjahr. Generell hänge es aber vom Modultyp ab, wie viel er ausgeben müsse. Er gibt die Preissenkung in der Regel an Investoren und Kunden weiter und prognostiziert ein Wachstum von 10 bis 20 Prozent für sein Unternehmen sowohl im Privatkunden- als auch im Gewerbesegment.

Für den Gesamtmarkt ist er skeptischer. Er sieht auch, dass nicht mehr so viele Betriebe am Markt sind, die unter den heutigen Bedingungen gut beraten und verkaufen können. Außerdem sei die Verunsicherung durch die schlechte Presse bei potenziellen Kunden groß. „Viele denken immer noch, dass sich Photovoltaik nicht rechnet“, sagt Kercher. Die Margen der Installationsbetriebe seien klein und sie könnten nicht viel in Marketing investieren.

Im Gewerbesegment stellt er den Eigenverbrauch nicht in den Vordergrund. „Der Eigenverbrauch macht die Entscheidungswege in den Unternehmen komplizierter“, sagt er. Dann müssen sie intern abrechnen, wie die Stromkosteneinsparung am Ende in der Abteilung ankommt, die die Investition tätigt. „Volleinspeisung ist einfacher“, sagt er. Eine Zeitlang sei es aber wirklich schwierig gewesen, ohne Eigenverbrauch eine ausreichend hohe Rendite zu ermöglichen. „Doch jetzt geht es mit den gesunkenen Modulpreisen wieder einfacher.“

Bei Privatkunden sei es durch die neuen Preise wieder sinnvoll, die Dächer maximal auszunutzen. Das hänge aber neben dem Verbrauchsverhalten auch davon ab, wie viel die Kunden investieren können und wollen.

Er hofft allerdings, dass die erneut aufflammende Diskussion um die EEG-Umlage und die Kosten der Energiewende den positiven Effekt der „neuen Energiepreise“ nicht wieder zerstören. (Michael Fuhs)