Speichervertrieb mit Potenzial

Kombiniert man einige Zahlen, ergibt sich, dass 2015 rund 18.000 Batteriespeicher installiert worden sind. Viele halten den Speichermarkt daher für rosig, doch das stimmt nur teilweise. Denn diese Zahl sagt noch nichts darüber aus, wie sich der Absatz in den nächsten Jahren entwickeln kann, noch wo sich der Vertrieb besonders lohnt. Im Gegenteil. Die Gefechte auf dem Speichermarkt zeigen, dass der Kampf um Marktanteile härter wird.

„Ich glaube nicht, dass der Absatz einfach so schnell steigen wird“, sagt dementsprechend auch Andreas Piepenbrink. Er ist Geschäftsführer von E3/DC und hat drei Szenarien entworfen, in denen er das mögliche Wachstum des Speichermarkts für die Zukunft prognostiziert.

Der Einstieg ist ganz einfach: Den Markt der Photovoltaik sieht Piepenbrink eher konservativ. Er rechnet zunächst nicht mit mehr als einem Gigawatt Photovoltaikzubau pro Jahr. Neue Photovoltaikanlagen im Segment bis zehn Kilowattstunden werden zurzeit zu 40 Prozent mit Batteriespeichern ausgestattet. Wenn der Anteil des Segments bis zehn Kilowattpeak gleich bleibt, folgt daraus im Neubau ein Marktvolumen von etwa 16.200 Batterieheimspeichern im Jahr.

Nun kann der Anteil der Speicherinstallationen im Bereich der Photovoltaik-Neuinstallationen steigen. Nimmt man in einem zweiten Szenario an, dass jede zweite neue Photovoltaikanlage mit Speichern ausgerüstet wird, was laut Piepenbrink durchaus möglich sein sollte, würden also schon 20.000 Speicher im Jahr verkauft. Nimmt man 75 Prozent an, steigt das Marktvolumen sogar auf 30.000 Stück pro Jahr. Mit solchen Szenarien will er eine Einschätzung geben, wohin sich die Speicherwelt entwickeln wird.

Mehr als Nullkommadreifünf

Diese Prozentsätze sind allerdings nicht die einzigen Aspekte, die Piepenbrink in seinen Abschätzungen berücksichtigen muss. Marktwachstum kann auch von den Bestandsanlagen kommen. 2015 wurden rund 0,35 Prozent der Bestandsanlagen nachgerüstet (Retrofit). Das bezieht sich nur auf Anlagen, die ab 2009 errichtet wurden. Man kann sich leicht ausrechnen, dass es sich für ältere Anlagen nicht lohnt, da sie hohe Einspeisevergütungen und keinen Eigenverbrauchsbonus bekommen. 2015 hat Piepenbrink 1.800 Retrofitanlagen gezählt (plus 16.200 Neuinstallationen ergeben sich so die genannten 18.000 Speicher im Jahr 2015). Die Quote von 0,35 Prozent kann sicherlich noch steigen, in den E3/DC-Szenarien auf bis zu ein Prozent. Dann läge der Retrofitmarkt nicht mehr bei 1.800 Systemen, sondern bei rund 6.000 pro Jahr.

Die Spanne ist also groß, zeigt aber auch das Potenzial für den Vertrieb.

Einen Sprung macht das jährliche Marktpotenzial dann in den Jahren nach 2020. Dann endet sukzessive für immer mehr Anlagen die Einspeisevergütung und der Eigenverbrauch lohnt sich plötzlich und mit ihm auch die Investition in einen Batteriespeicher. „Auch hier nehmen wir drei Szenarien an“, erklärt Stefan Hagedorn. Im schwächsten Szenario werden 15 Prozent der aus dem EEG fallenden Anlagen mit einem Speicher ausgestattet, im besten Fall 35 Prozent, so die Schätzung.

Zum Privatsektor kommt dann noch der Gewerbesektor hinzu. Dieser ist deutlich schwieriger einzuschätzen, da die Anlagen höheren Ansprüchen an Funktionalität und Wirtschaftlichkeit genügen müssen und der Markt durch unterschiedliche Rahmenbedingungen und Lastgänge weniger homogen ist.

Rechnet man die Daten je eines Szenarios zusammen, ergeben sich signifikant unterschiedliche Zahlen für die Speicherinstallationen der Zukunft (siehe Tabelle). Das Marktpotenzial nach dem schwächsten und dem stärksten Szenario zeigt die Grafik 1. Selbst nach dem schwächsten Szenario wird der Nachrüstmarkt den Neuinstallationsmarkt im Jahr 2025 überflügeln. Darauf müssen sich die Hersteller einstellen und entsprechende Geschäftsmodelle und Lösungen entwickeln.

Aus den Annahmen folgt, dass der Gewerbemarkt, absolut betrachtet, gegenüber dem Heimspeichermarkt, in den Worten von Stefan Hagedorn, „überschaubar bleiben wird“. Gewerbespeicher sind naturgemäß jedoch größer. Wenn sie im Mittel zehnmal so groß sind wie die Heimspeicher, dürfte das Marktvolumen in Speicherkapazität und Anschlussleistung ähnlich sein.

„Wir haben bewusst drei Szenarien berechnet, somit ist sowohl für den Pessimisten als auch für den Optimisten eine Sichtweise dabei“, sagt Stefan Hagedorn. Vieles hängt von den Rahmenbedingungen und von politischen Entscheidungen ab. Das ist auch der Grund, warum das E3/DC-Modell einfach gehalten ist und es wenig Sinn macht, deutlich kompliziertere Szenarien zu entwerfen. Und selbst wenn der Markt in jedem Szenario wachsen wird – die Hände können die Vertriebler nicht in den Schoß legen, denn der Kampf um Marktanteile ist hart.

Regionale Verteilung

Der Markt insgesamt wird wachsen, wenn auch deutlich erst nach 2020. Für diejenigen, die Speicher verkaufen wollen, stellt sich jedoch auch die Frage, wo sie erfolgreich sein können.

Bis zum Jahr 2008 enthalten die Meldedaten der Übertragungsnetzbetreiber die Angaben, wie groß die installierten Photovoltaikanlagen waren und wo sie angeschlossen wurden. Nach 2009 hat die Bundesnetzagentur die Daten gesammelt. In Bayern, Baden-Württemberg, Nordrhein-Westfalen und Niedersachsen wurden nach diesen Daten rund 75 Prozent der Photovoltaikanlagen sowohl im Gewerbe als auch auf Wohnhäusern gebaut, obwohl diese Bundesländer nur einen Bevölkerungsanteil von 60 Prozent haben. Für den Retrofitmarkt sind demnach diese Regionen am lukrativsten.

Doch die genaue Analyse offenbart noch ein anderes Bild, so die E3/DC-Experten. Von 2014 auf 2015 zeigt sich ein Anstieg der Verkäufe in etlichen stadtnahen Gebieten. Danach haben die Regionen nördlich von Karlsruhe, östlich von Nürnberg, Augsburg Ost, Albstadt, Allgäu, Hamburg, Berlin und Leipzig deutlich zugelegt. Teilt man Deutschland anhand der ersten drei Ziffern der Postleitzahlen in Regionen auf, stieg der Verkauf in den zehn Regionen mit den höchsten Steigerungsraten von 499 auf 677 Anlagen. Das ist eine Steigerung um 35 Prozent. Zum Vergleich: Insgesamt ist der Photovoltaikmarkt in diesem Segment um 26 Prozent gesunken.

„Im Berliner Umland wurde früher fast nichts verkauft“, sagt Andreas Piepenbrink, „jetzt schon.“ Er interpretiert das so, dass sich erstens der Vertrieb neue Gebiete sucht, und zweitens, dass in diesen Regionen die Direktvertriebe der Stadtwerke aktiver sind. Diese verfügten über Kundendaten und über Strukturen, um die Kunden systematisch persönlich anzusprechen, zum Beispiel über Mailings und Telefonanrufe. Dadurch erreichten sie Kundengruppen, zu denen Installateure nur schwer Zugang finden.

Marktanalyse zum Download

Die Vollversion der E3/DC-Marktanalyse ist frei erhältlich. Sie enthält genauere Angaben zu den Szenarien und die Begründung für getroffene Annahmen. Außerdem Karten, die die Entwicklung auf regionaler Ebene zeigen. Bitte schicken Sie eine E-Mail an:marktanalyse@e3dc.com