Endkunden pachten gerne Photovoltaik-Anlagen von Stadtwerken

Seit einigen Jahren sind White-Label-Produkte für Stadtwerke und EVUs im Gespräch, mit denen diese ihren Kunden alles rund um Photovoltaik-Anlagen anbieten können, ohne selbst die Expertise aufbauen zu müssen. Michel Nicolai, Leiter Dezentrale Erzeugung bei der Stadtwerke-Kooperation Trianel, und Dominic Tonnellier, Leiter Projektvertrieb beim Generalunternehmer Conergy, erläutern im Interview, worauf es bei ihrem Angebot ankommt. Nächsten Freitag auf demForum Solarpraxis stehen Sie in einem Workshop für Fragen zur Verfügung.

Was ist das Besondere am Energiedachs?

Nicolai: Vor allem unterscheidet sich das Energiedach durch die Cloud-basierte Plattform T-PED. Die Abkürzung steht für Trianel Plattform Energiedienstleistungen. Sie ermöglicht es Stadtwerken, den kompletten Vertriebsprozess bis hin zur Installation abzuwickeln. Beginnend bei der Lead-Generierung, also der Kundenanfrage, begleitet T-PED den Prozess bis in das After-Sales-Geschäft der Stadtwerke. Darüber hinaus bieten wir mit dem EnergieDach über T-PED nicht nur hochstandardisierte Photovoltaik-Systemlösungen für private Endkunden an, sondern auch für größere Gewerbeanlagen. Möglich sind auf diese Weise Photovoltaikanlagen bis in den Megawattbereich.

Werden auch Pachtlösungen nachgefragt und können Sie diese umsetzen?

Nicolai: Ich würde es genau anders herum sagen: Es wird fast ausschließlich die Pachtlösung nachgefragt. Wir können den Stadtwerken auf Wunsch aber auch die Kaufoption anbieten.

Sie wickeln den Bau der Photovoltaik-Anlagen mit einem Generalunternehmer ab. Was ist Ihnen bei der Abwicklung wichtig?

Nicolai: Der Generalunternehmer, wir arbeiten hier beispielsweise sehr erfolgreich mit Conergy zusammen, muss professionell aufgestellt sein und eine entsprechende Größe haben. Er muss in Deutschland möglichst flächendeckend präsent und in der Lage sein, gewisse Risiken zu tragen. Konkret bedeutet dies: Wir bieten dem Kunden Festpreise an und der Generalunternehmer muss, wenn im Einzelfall Mehraufwände entstehen, diese tragen können. Vereinfacht gesagt können rund acht von zehn Projekten relativ glatt durchgeführt werden. Bei zwei von zehn Projekten stellt man aber vor Ort fest, dass Sonderaufwendungen notwendig sind, um die Anlage in der gewünschten Qualität beim Kunden zu bauen.

Herr Tonnellier, sie sind Leiter Projektvertrieb. Wie können Sie sich zu Festpreisen verpflichten ohne die Dächer gesehen zu haben?

Tonnellier: Dazu ist jahrelange Erfahrung in der Projektierung und Umsetzung von solchen Solaranlagen notwendig. Wir fragen im Vorfeld die wichtigsten Rahmenbedingungen ab, um planen zu können. Bei den kleineren Dächern verbauen wir dann unsere vorkonfektionierten Solarkits. Wir brauchen ein gewisses Minimum an Informationen, um überprüfen zu können, dass die Umsetzung funktioniert. Das kann gut standardisiert über die Trianel-Plattform erfolgen.

Michel Nicolai, Leiter Dezentrale Erzeugung bei der Stadtwerke-Kooperation Trianel. Foto: Trianel

Wenn ich einen Gewerbebetriebe habe, auf die Plattform gehe und relativ viele Fragen beantworte, errechnet die Software also den richtigen Preis, zu dem die Photovoltaik-Anlage dann auch wirklich realisiert werden kann?

Nicolai: An der Stelle müssen Sie differenzieren zwischen dem Solarkit-Business im privaten Endkundenbereich und dem individuelleren Geschäft im Bereich der Gewerbeanlagen. Bei den kleineren Solarkits können wir den Preis sehr gut anhand der Standardabfragen berechnen und dem Kunden anzeigen. Bei gewerblichen Anlagen weisen wir belastbare Richtpreise gegenüber den Kunden aus, da die Komplexität bei gewerblichen Anlagen in der Regel deutlich höher ist. Es sind zum Beispiel Fragen zur Gebäudestatik, Dacheindeckung und dem Netzanschluss abzuklären. Eine Vor-Ort-Begehung ist daher in den meisten Fällen Pflicht. Das bilden wir zusammen mit Conergy und unseren hauseigenen Experten in der Projektierung ab.

Herr Tonnellier, Sie haben von den Kits gesprochen, die es in festen Größen gibt. Was ist das für eine Produktpalette?

Tonnellier: Das sind standardisierte Conergy-Solarkits von 2 bis 10 Kilowattpeak. Sie sind so konzipiert, dass wir damit einen Großteil der Standardanfragen abdecken können. Sie sind vorkonfiguriert in definierten Belegungsvarianten und beispielsweise auch als Flachdach-Variante erhältlich. Der Weg hat sich als sehr gut gangbar erwiesen.

Wenn ich als Endkunde ein Dach habe, das ich ganz belegen will, müssten Sie ja relativ fein die Anzahl der Module stückeln. Geht das mit den Kits?

Tonnellier: Das ist eine falsche Herangehensweise. Bei der Pachtlösung, über die wir sprechen, geht es nicht zwingend darum, das Dach unbedingt voll zu belegen. Im Gegenteil. Es geht darum, eine eigenverbrauchsoptimierte Lösung für den Kunden anzubieten. Die Software auf der Plattform berechnet das dazu passende Kit.

Dominic Tonnellier, Leiter Projektvertrieb bei Conergy. Bei der „neuen“ Conergy, die mehrheitlich der in Miami sitzende Managementfirma Kawa Capital Management gehört, arbeiten am Firmensitz in Hamburg immer noch 120 Mitarbeiter. Weltweit beschäftigt das Unternehmen 350 Mitarbeiter in 15 Niederlassungen. Foto: Conergy

Bieten Sie auch Batteriespeicher mit an und wenn ja, welchen?

Tonnellier: Ja, diese bieten wir auch an. Wir haben unter anderem den SMA-Speicher im Angebot.

Nicolai: Wir haben seit Kurzem sogar die Möglichkeit, die Batterie als Nachrüstlösung für PV- oder auch KWK-Anlagen in einer Pachtlösung anzubieten. Das läuft bereits sehr gut an.

Wie setzen Sie den Bau der Anlagen vor Ort um?

Tonnellier: An dieser Stelle wird es eben wichtig, wie ein Generalunternehmer aufgestellt ist, damit er das effizient umsetzen kann. Es geht um ein Massengeschäft. Wir sind dafür ein überregionaler Anbieter und haben ein zertifiziertes Partnernetzwerk, mit dem wir regional einen sehr hohen Qualitätsstandard einheitlich und flächendeckend abbilden können

Wie haben Sie sich das Partnernetzwerk aufgebaut?

Tonnellier: Das sind gewachsene jahrelange Partnerschaften, die immer wieder erweitert und ergänzt werden. Zum Teil kommen auch Empfehlungen von Stadtwerken, welche regionale Unternehmen wir einbinden können. Wir nehmen sie mit auf, zertifizieren sie und binden sie in unseren Standardprozess mit ein.

Wie viel altes Conergy steckt denn in dem neuen Conergy?

Tonnellier: Das ist eine gute Frage. Was Conergy sicherlich ausmacht, ist der Spirit, das Change Management aus der alten Conergy-Welt hinein in die neue Conergy-Welt. Dass wir diesen Transfer hinbekommen haben, ist sehr wichtig. Ich bin selbst auch schon über zehn Jahre bei Conergy dabei und habe den ganzen Wandel durchlebt. Gerade das Thema der zertifizierten Partner ist ein sehr gutes Beispiel. Da sind sehr viele dabei, die seit Jahren Conergy immer die Stange gehalten haben. Jetzt können sie bei den neuen Geschäftsmodellen davon profitieren. Das ist sicherlich auch eine Erfolgsstory.

Das Geschäftsmodell mit dem Energiedach als White Label Produkt für Stadtwerke ist relativ neu. Wie viel Megawatt an Photovoltaik-Leistung konnten Ihre Stadtwerkskunden auf diese Weise 2015 installieren?

Nicolai: Wir liegen im ersten vollständigen Geschäftsjahr bisher im mittleren einstelligen Megawattbereich.

Wie verteilt sich diese Leistung auf die großen und die kleinen Anlagen?

Nicolai: Das Gewerbethema zieht jetzt gerade erst richtig an. Im nächsten Jahr haben Anlagen auf Gewerbebetrieben vermutlich mehr Potenzial im Vergleich zu den Kleinanlagen, wenn man nur die installierte Leistung betrachtet. Bei den Stückzahlen liegen natürlich die Kleinanlagen deutlich vorne.

Sie wollen ja vor allem Stadtwerke als ihre Kunden erreichen, die Ihr Tool dann für die Kundenakquise nutzen. Was muss ein Stadtwerk mitbringen, damit es damit eine Pachtlösung umsetzen kann?

Nicolai: Ein Stadtwerk muss eigentlich nur den Wunsch mitbringen, mit uns gemeinsam das Thema umsetzen zu wollen.

Aber man muss ja das Finanzierungsleasing stemmen können, oder?

Nicolai: Nein. Wir haben gerade vor kurzem von der BaFin den Bescheid bekommen, dass unsere Pachtlösung keine Finanzdienstleistung im Sinne des §32 Abs. 1 Kreditwesensgesetz darstellt. Dadurch haben unsere Partner die Rechtssicherheit, dass keine Genehmigung der BaFin notwendig ist, wenn sie das Energiedach an Endkunden vermarkten.

Das Stadtwerk braucht aber das Eigenkapital, um die Anlagen vorzufinanzieren?

Nicolai: Die Versorger suchen ja gerade nach lohnenden Investitionsmöglichkeiten. Aktuell gibt es nicht mehr viele Möglichkeiten. Gerade deswegen ist das Energiedach eine schöne Option, um Kapital gut verzinst in der Region anzulegen. Man kann die Pachtlösung aber auch über Finanzierungspartner darstellen, wenn man selbst nicht investieren möchte oder vielleicht gerade nicht die Möglichkeiten dazu hat.

Das Gespräch führte Michael Fuhs.„Workshop für Stadtwerke: PV-Pacht als dezentrales Energiedienstleistungsangebot in Zeiten der Digitalisierung“ Freitag 27.11.2015, 12:00 bis 13:00 auf dem Forum Solarpraxis

Mit einer flexiblen PV-Pachtlösung im Angebot werden Stadtwerke der zunehmenden Nachfrage von Endkunden nach dezentralen Energielösungen gerecht. Lernen Sie die Vorteile von Trianel EnergieDach kennen und erfahren Sie, wie sich das kleinteilige und aufwendige Energiedienstleistungsgeschäft in Zusammenarbeit mit Trianel und Conergy effektiv steuern lässt. Mit Michel Nicolai und Dominic Tonnellier

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