Neue Arbeitsteilung

Josef Mittermeier hat eine Vermutung und einen Plan. Der Geschäftsführer des Großhändlers JMS Solar hat ein neues Unternehmen gegründet, mit dem er den Vertrieb von Gewerbeanlagen voranbringen will.

„Wir haben in der Vergangenheit für die Installateure von JMS Solar viele Schulungen zu Gewerbeanlagen gemacht“, erzählt er. Das habe nur wenig genutzt. Zum einen habe sich gezeigt, dass es zu aufwendig sei und viele Installateure nicht in der Lage seien, komplexere Anlagen zu planen, in denen man Photovoltaik etwa mit Blockheizkraftwerken oder Pelletöfen kombinieren müsse. Zum anderen sei die Stellung von JMS Solar als Solargroßhändler nicht so gut gewesen. „Die Installateure denken dann, wir wollen nur die Komponenten verkaufen, die wir im Programm haben.“

Jetzt will er ihnen nichts mehr verkaufen. Das wäre bei der derzeitigen Marktlage auch nicht mehr so einfach. Stattdessen will er ihnen ein Vehikel geben, mit dem sie Kunden akquirieren können. Dazu hat er Alpin Engineering gegründet. Seine Frau ist Gesellschafterin, er Geschäftsführer, ein Ingenieur macht die Analysen. „Wir können planen, und zwar herstellerunabhängig, die Installateure haben die Verbindungen zu den mittelständischen Gewerbebetrieben“, sagt er. „Die haben mindestens Stromkosten von 16 Cent pro Kilowattstunde. Das geht mit Photovoltaik billiger.“

Angefangen hat es mit einem Gewerbebetrieb in Hemer. Da haben Mittermeier und seine Kollegen die energetische Gebäudesanierung geplant. „Wenn man mehrere Techniken kombinieren will, können das viele Installationsbetriebe nicht mehr“, sagt Mittermeier.

In Hemer mussten sie die Heizung, die Kühlung und die Stromversorgung planen. Sie haben vorgeschlagen, die drei Heizzentralen zu einer zusammenzulegen und ein Blockheizkraftwerk, eine Adsorptionskältemaschine sowie eine Photovoltaikanlage einzubauen. Dann haben sie das System im Detail durchgerechnet.

„Der Kunde will alles umsetzen“, sagt Josef Mittermeier. Das zeige, wie wichtig es sei, im Vorfeld die Szenarien richtig zu planen und auszurechnen. Dazu gehörten in diesem Fall Ultraschallmessungen, um den Durchfluss durch die Rohre zu testen, Simulationen von Lasten und Erzeugung, die Batteriespeicherauslegung und das Durchspielen verschiedener Kühlungstechnologien. Das Ergebnis sei ein komplexes Berechnungstool, das solche Umsetzungen in Zukunft einfacher mache.

Perfekte Kombination mit SHKlern

Volker Listringhaus hat das Projekt mit seinem SHK-Installationsbetrieb umgesetzt hat und ist begeistert. „Der Clou ist, dass ein Blockheizkraftwerk in Kombination mit einer Adsorptionskältemaschine kombiniert wird“, sagt er. Die Adsorptionskältemaschine nutzt die BHKW-Abwärme, um zu kühlen. Das sei zusammen deutlich effizienter als die herkömmlichen, elektrisch angetriebenen Kältemaschinen. Dadurch dass Strom-, Wärme- und Kältebedarf in einem Konzept gedacht werden, kommt dann auch die Photovoltaik ins Spiel. „Ich sehe dafür einen großen Markt, da viele mittelständische Betriebe in dieser Region durch ihre Maschineneinrichtungen sehr viel Wärme in ihre Produktionshallen abgeben“, sagt er. „Im Sommer wird es dann unerträglich warm, so dass durch Kühleinrichtungen annehmbare Betriebsbedingungen geschaffen werden müssen.“

Listringhaus hat gleich den Kontakt zum nächsten Gewerbebetrieb hergestellt. Für diesen hat Alpin Engineering ein Konzept erstellt, und der Installationsbetrieb hat gute Karten, den Zuschlag zu bekommen. Als Nächstes will Mittermeier daher diese Art inoffizieller Vertriebspartnerschaft mit Installationsbetrieben größer aufziehen. „Wenn der Handwerker des Vertrauens einem Betrieb empfiehlt, eine Planung anzufertigen und umsetzen zu lassen, dann öffnet das die Türen“, sagt Mittermeier. Er ist guten Mutes, dass die Planungsunterstützung genau das ist, was dem Markt fehlt. Da scheint besonders die Kombination mit SHK-Betrieben ideal, die über die Wärme- und Kälteversorgung Zugang zum Kunden haben.

Auch die Finanzierung regeln

Christoph Strasser geht noch einen Schritt weiter. Der Vertriebsleiter von Suntility sieht die Lücke für sein Unternehmen darin, auch die Finanzierung der Gewerbeanlagen anzubieten. Dazu hat Suntility ein Leasingmodell entwickelt, für das es im März den pv magazine award top business model bekommen hat (siehe pv magazine, März 2014, Seite 30). Gleichzeitig erlaubt das Investoren, ihr Geld in solchen Projekte anzulegen, die für sie sonst nicht erreichbar wären. Bisher habe es einige Projekte gegeben, aber richtig eingeschlagen sei das Konzept noch nicht, erzählt Strasser. Er sieht im Übrigen auch bei anderen Leasinganbietern Schwierigkeiten.

Diese Gewerbeanlagen seien inzwischen sehr komplex geworden. Das Leasingprodukt muss die Situation des Unternehmens, den Eigenverbrauchsanteil und die Vermarktung des Solarstromüberschusses berücksichtigen. Es sei eine „echte Herausforderung“, das in einem Produkt abzubilden. Dazu gehöre zudem noch eine „nachhaltige technische und kaufmännische Betreuung“. Was allerdings nicht heißen soll, dass es nicht geht. Sie hätten für Suntility inzwischen ihr Modell „angepasst“, insbesondere wie Leasingraten berechnet werden, und jetzt sehe es besser aus.

Der Markt bewegt sich wieder

Allerdings verkaufen er und seine Kollegen auch ohne diese Finanzierungsmodelle nach wie vor Gewerbeanlagen. Er ist gleichzeitig Vertriebsleiter bei der Schwestergesellschaft Maxsolar, die als Generalunternehmer Gewerbeanlagen baut und plant. Er berichtet, dass nach wie vor viele Betriebe bereit seien, in Photovoltaikanlagen zu investieren, darunter auch öffentliche Auftraggeber, Genossenschaften und Wohnungsbaugesellschaften. „Der Markt bewegt sich wieder“, sagt Strasser. Nachdem das Geschäft gegenüber 2013 zunächst zurückgegangen sei, sei im September, also nach der EEG-Novelle, das Umsatzvolumen wieder deutlich nach oben gegangen. Es erreiche jetzt wieder die Grenze von einem Megawatt.

Allein in der letzten Oktoberwoche mussten vier große Dachanlagen über Deutschland verteilt fertiggestellt werden, die auch schon unter das novellierte EEG fallen. Das habe es zwar nicht einfacher, aber auch nicht unmöglich gemacht, den Markt zu bedienen.

Elektrobetriebe steigen aus

Strasser ist jedoch wie Mittermeier der Meinung, dass die Planungsleistung komplexer ist als früher. Das betrifft das Gesamtkonzept, aber auch Themen wie Direktvermarktung und Messtechnik. „Von Elektrobetrieben hören wir oft, dass sie nicht mehr das Know-how haben, große, komplexe Anlagen insgesamt zu strukturieren“, sagt Strasser. Allerdings würden sie durchaus noch im Auftrag die geplanten Anlagen umsetzen.

Auch Finanzierung ist in dem Sinne ein Thema, dass Banken überzeugt werden müssen, hohen Fremdkapitalquoten zuzustimmen. Das ist vor allem wichtig, wenn es keine Sicherheiten gibt. Auch da lernen die Betriebe und Banken dazu. „Wir bekommen jetzt wieder niedrige Eigenkapitalquoten durch und können unsere Anlagen gut refinanzieren“, sagt Strasser. Das wirkt sich auch positiv auf die Leasingmodelle aus.

Dass die Planung so komplex geworden ist, darin sieht er auch einen Vorteil. Für ihn ist das mit ein Grund, warum er die Situation für die 25 Maxsolar-Mitarbeiter positiv einschätzt. „Es sind wenige Betriebe übrig geblieben, vielleicht 25 bis 30, die unter den komplexen Rahmenbedingungen noch Anlagen umsetzen können. Man kennt sich und unterstützt sich inzwischen sogar manchmal“, so Strasser.