Großhandel hat trotzdem Zukunft

Sie waren Geschäftsführer des Photovoltaik-Großhändlers AS Solar. Im Juni 2014 musste das Unternehmen Insolvenz anmelden. Warum?

Gerd Pommerien: Einerseits gab es praktisch keine Unterstützung von den Banken mehr. Und wenn Kreditlinien gewährt wurden, waren diese immer recht kurzfristig. Auf der anderen Seite fehlten auch andere Kapitalgeber. Das hat sich negativ auf die Liquidität von AS Solar ausgewirkt und wenn ein Unternehmen keine Liquidität mehr besitzt, muss man irgendwann die Notbremse ziehen. Hinzu kommt, dass viele Banken heute von den Solarunternehmen verlangen, externe Unternehmensberater mit an Bord zu holen, wenn sie Kredite bekommen wollen. Diese sind zum einen sehr teuer und zehren so einen Teil der Liquidität auf. Für die Geschäftsführung bedeutet es zudem viel Arbeit, die ganzen Anfragen der Berater zu bearbeiten und den Papierkram zu erledigen. Darunter leidet dann das Tagesgeschäft.

Warum haben die Banken nicht mehr mitgespielt?

Ich denke, ein wesentlicher Grund für das Verhalten der Kreditinstitute ist das Gebaren des Bundeswirtschaftsministeriums. Diese Diskussion um das Erneuerbare-Energien-Gesetz (EEG) hat zu massiven Verunsicherungen auf Kreditgeberseite geführt. Daher rührt wohl auch der Unwille vieler Banken, sich weiter mit der Solarbranche zu beschäftigen. AS Solar ist da nur eines von vielen Opfern.

Ist nicht auch die gesunkene Nachfrage nach Photovoltaikanlagen ein Grund für das Ende von AS Solar?

Mein Eindruck ist, dass der Markt sehr stark zurückgegangen ist. Das ist sicher auch eine der Ursachen für die Insolvenz von AS Solar. Es herrschte einfach Verunsicherung im Markt, weil niemand wusste, wie es mit dem EEG weitergeht. Wir hatten zum Beispiel auch einige Projekte für Gewerbebetriebe in der Pipeline. Die haben dann mit der Ankündigung der EEG-Novelle zunächst alles zurückgestellt oder ganz gestoppt, weil unter anderem lange nicht klar war, ob eine Umlage auf den Eigenverbrauch gezahlt werden muss und wenn ja, wie hoch sie ist. Und wenn unklare Verhältnisse herrschen, dann investieren Unternehmen in der Regel nicht.

Wie empfinden Sie die Insolvenz von AS Solar persönlich?

Manchmal denkt man sich, dass man am liebsten alles hinschmeißen und sich nur noch zu Hause auf die Terrasse setzen möchte. Dazu bin ich aber nicht der Typ. Mit AS Solar haben wir jetzt eine Niederlage erlitten, aber auf der anderen Seite geht das Leben weiter. Leider haben insgesamt auch ungefähr 145 Mitarbeiter von AS Solar ihren Arbeitsplatz verloren, und das tut weh. Rund 100 davon haben wir schon in den letzten 2,5 Jahren Schritt für Schritt abgebaut. Das hat nicht gereicht, und so wurden dann Ende Juli auch die letzten Mitarbeiter vom Insolvenzverwalter entlassen. Ich habe aber mitbekommen, dass der Großteil unserer ehemaligen Mitarbeiter heute erfreulicherweise wieder in Lohn und Brot steht.

Hat der Photovoltaik-Großhandel in Deutschland noch eine Zukunft?

Ich sehe noch eine Zukunft, obwohl einige Elektrogroßhändler dabei sind, in den Markt einzusteigen, und auch immer mehr Hersteller ihre Produkte im Direktvertrieb anbieten. Wir haben aber die Erfahrung gemacht, dass das Planungs-Know-how, das heute für eine Photovoltaikanlage erforderlich ist, bei Elektrogroßhändlern nicht vorhanden ist. Auch Hersteller, die Direktvertrieb haben, sind in der Regel auf ihr eigenes Produkt fokussiert. Die bieten dann vielleicht noch einen Wechselrichter oder ein Montagegestell und die Kabel dazu an, aber das war es dann. Der spezialisierte Photovoltaik-Großhändler hat dagegen ein ausgewähltes und durchdachtes Produktportfolio und kann eine hohe Qualität bei Beratung und Service anbieten. Für eine solche Beratung muss ein Großhändler nach meiner Einschätzung allerdings Margen im Bereich von 15 bis 20 Prozent erreichen. Im Moment sind aufgrund des starken Wettbewerbs eher acht bis zwölf Prozent möglich. Daher ist es derzeit schwierig, gute Beratung anzubieten, wenn die Kunden die Beratungsleistung nicht entsprechend honorieren.

Was können Photovoltaik-Großhändler in Zukunft besser machen?

Zum einen geht es, wie gerade erwähnt, darum, eine gute Beratung und Planungsunterstützung anzubieten. Außerdem würde ich als Großhändler nur Produkte von Herstellern verkaufen, die nicht zusätzlich noch im Direktvertrieb erhältlich sind. Sonst werde ich zum Wettbewerber meines eigenen Lieferanten. Die Lieferanten sollten sich daher meiner Meinung nach eindeutig zum dreistufigen Vertrieb bekennen. Ein weiterer Vorteil des Photovoltaik-Großhändlers ist seine Regionalität. Daher kann man eventuell darüber nachdenken, mehrere Standorte aufzubauen und so möglichst nah am Kunden zu sein. Ein weiterer Tipp wäre, innerhalb von 24 Stunden lieferfähig zu sein. Das bedeutet dann auch, eine entsprechende Lagerhaltung aufzubauen. Außerdem halte ich ein Abhollager für wichtig, damit die Kundennähe gegeben ist. AS Solar hat zum Beispiel ein Abhollager in Hannover betrieben. Für eine Lagerhaltung müssen Händler aber auch immer eine entsprechende Kapitalstärke mitbringen.

Die AS Projekte GmbH ist von der Insolvenz der AS Solar GmbH nicht betroffen. Wie geht es hier weiter?

Die Projektgesellschaft AS Projekte setzt noch immer viele Projekte erfolgreich um, besonders im gewerblichen Bereich. Das sind in der Regel Anlagen ab 50 Kilowatt Leistung für Gewerbebetriebe mit Eigenstromnutzung. Hier lohnt es sich noch immer, in Photovoltaik zu investieren. Zudem bietet AS Projekte mittlerweile auch Solarstromanlagen mit Batteriespeichern für den Wohnhausbereich an. Der dritte Punkt sind LED-Projekte, also größere Hallen, die mit mindestens 150 oder 200 LED-Röhren und mehr ausgestattet werden. Wir sind der Meinung, dass Photovoltaik und LEDs gut zusammenpassen, also die Erzeugung von sauberem Strom kombiniert mit Energieeffizienz.

Was wird aus dem Energiemanagementsystem AS Energy Master?

Der AS Energy Master wird jetzt von der Firma ND-System unter dem Label e.manager weitergeführt. Dafür hat ND-System auch die ehemaligen Mitarbeiter von Enerserve übernommen. [Anmerk. der Redaktion: Enerserv war zuvor für Entwicklung und Produktion des AS Energy Masters beziehungsweise e.managers zuständig.] Außerdem stellt das Unternehmen auch Vakuum-Röhrenkollektoren, Hybrid-Solarmodule und Ganzdach-Indachsysteme für Photovoltaikanlagen her. Auch ein Aufdach-Montagesystem gibt es bereits im Angebot, und an einem Montagesystem für Fassaden werden gerade die letzten Ecken gefeilt. Der e.manager ist dann dazu in der Lage, diese Technologien intelligent miteinander zu verbinden und zu steuern und zukünftig alle Technologien eines Plusenergiegebäudes miteinander zu verknüpfen.

Wie geht es jetzt für Sie weiter?

Als Geschäftsführer der AS Future GmbH & Co. KG, die Eigentümerin des ehemaligen Firmengebäudes von AS Solar ist, bin ich derzeit unter anderem damit beschäftigt, die nun frei gewordenen Flächen zu vermieten. ND-System und AS Projekte sind dort schon vor Ort. Vor Kurzem haben außerdem ein ehemaliger ägyptischer Partner und ein ehemaliger iranischer Mitarbeiter die AS Solar International GmbH gegründet. Diese wird sich im Wesentlichen auf die MENA-Region fokussieren und auch hier am ehemaligen Standort der AS Solar GmbH tätig sein. Mein langfristiges Ziel ist es, in dem Gebäude vielleicht mal ein Zentrum für erneuerbare Energien zu etablieren. Es würde mich freuen, wenn möglichst viele Unternehmen aus diesem Bereich hier ansässig sind. Ansonsten bringe ich meine Erfahrung als Consultant unter anderem bei ND-System, AS Projekte und AS Solar International mit ein.

Ist Photovoltaik in Deutschland künftig noch ein Erfolgsmodell?

Ich bin felsenfest davon überzeugt, dass die Solartechnik in Zukunft ein sehr wichtiger Baustein in der Energieversorgung sein wird. Dafür setze ich mich auch weiter ein, weil es für mich keine Alternative zu 100 Prozent erneuerbarer Energie gibt. Alles andere wird zu teuer. Das wird sich also durchsetzen, auch in Deutschland. Leider sind die Medien immer noch oft mit fragwürdigen oder schlichtweg falschen Informationen gespickt. Daher ist es wichtig, Aufklärung zu betreiben und möglichst viel Öffentlichkeitsarbeit für die Solarenergie zu machen.