Gefüllte Auftragsbücher auch in schwierigen Zeiten

Kennen Sie die Geschichte von den beiden Männern, die in der Wüste auf ein Rudel hungriger Löwen treffen? Während der eine anfängt zu jammern, dass sie jetzt alle sterben müssten, setzt sich der andere in Ruhe hin, holt seinen Rucksack hervor und zieht seine Turnschuhe an. Da sagt der andere zu ihm: „Du Depp, glaubst du etwa, damit kannst du schneller laufen als die Löwen?“ Antwortet der Mann: „Nein! Es reicht mir, wenn ich schneller laufe als du!“ Diese Geschichte passt wunderbar auf den umkämpften Markt der Photovoltaik, vor allem jetzt, nach der Verabschiedung des EEG 2014. Auch hier ist es wichtig, schneller und schlauer zu sein als die Konkurrenz. Denn der Wettbewerb ist hart und eine weitere Marktbereinigung durchaus wahrscheinlich.

Neue Kunden gewinnen – dies ist die Herausforderung für alle Unternehmen, die in der Photovoltaikbranche aktiv sind, vom Hersteller bis zum Installateur. Dem Installateur kommt dabei eine besondere Rolle zu, da er derjenige ist, der direkt mit dem Endkunden spricht und ihn sowohl von der Photovoltaik allgemein als auch von seiner eigenen Leistung als Installateur überzeugen muss. Ein paar Marketingtricks helfen dabei. Speziell für Installateure haben wir zehn Tipps zusammengestellt, die mit geringem Aufwand umzusetzen sind.

Tipp 1: Aktivieren Sie die Empfehlungen

Sie ist sicherlich das stärkste aller Marketinginstrumente und für gute Handwerksbetriebe die Basis vieler Aufträge: die Empfehlung zufriedener Kunden. Denn nichts überzeugt einen Interessenten mehr als die positive Erfahrung eines Kunden. Scheuen Sie sich deshalb nicht, zufriedene Kunden aktiv anzusprechen. „Wenn Ihnen unsere Arbeit gefallen hat, empfehlen Sie uns gern weiter!“ Dieser Satz gehört zusätzlich auf jede Handwerkerrechnung. Eine andere Möglichkeit, positive Erfahrungen als Empfehlung zu aktivieren, ist, den „Besitzerstolz“ der Kunden zu nutzen. Viele Kunden zeigen Nachbarn und Freunden gern die neue Photovoltaikanlage und erzählen, warum sie das gemacht haben und warum sie so zufrieden damit sind. Vereinbaren Sie mit den Kunden etwa zwei bis drei Monate nach Fertigstellung eine kleine „Einweihungsparty“. Sie liefern die Getränke und Ihre Kunden neue Interessenten.

Tipp 2: Setzen Sie richtige Referenzen ein

Es ist schon guter Brauch, Referenzen bereits erstellter Anlagen zu zeigen. Auf der Website und auf Broschüren sind die Anlagen abgebildet mit Informationen wie Modultyp, Wechselrichter, Kapazität und eingespartem CO2. Das ist sicherlich ein guter Anfang und zeigt die Erfahrung des Installateurs. Es zeigt aber noch nicht die eigentliche Leistung des Installateurs, die ihn von seinen direkten Wettbewerbern unterscheidet. Ergänzen Sie die Referenzen mit Aussagen der Kunden zu Ihrer Arbeit! „Das Installateursteam arbeitete sehr professionell.“ „Die Termine wurden perfekt eingehalten.“ Oder: „Ich war begeistert, dass praktisch kein Schmutz angefallen ist.“ Damit werben Sie nicht nur für die Vorteile der Photovoltaik allgemein, sondern positionieren sich auch als bevorzugter Installationsbetrieb.

Tipp 3: Gewinnen Sie Kollegen als Referenzgeber

Eine wichtige Gruppe von möglichen Empfehlungsgebern wird gern vergessen – die Kollegen aus den anderen Gewerken. Überlegen Sie, wer vor Ihnen beim Kunden ist. Der Tischler? Der Dachdecker? Der Architekt? Es gibt genug Anbieter, die nicht mit Ihnen in Konkurrenz stehen. Sprechen Sie mit Ihren Kollegen, sensibilisieren Sie diese für das Thema Photovoltaik und geben Sie ihnen einen Stapel Ihrer Visitenkarten oder – noch besser – Miniflyer, die Ihr Angebot spezifizieren. Es versteht sich von selbst, dass Sie im Gegenzug Ihre Kollegen bei Ihren Kunden empfehlen.

Tipp 4: Arbeiten Sie in lokalen Bürgergruppen mit

In fast allen Gemeinden oder Landkreisen gibt es Bürgergruppen, die sich für erneuerbare Energien oder die Weiterentwicklung der Gemeinde einsetzen. Hier kommen engagierte Bürger zusammen. Arbeiten Sie dort mit. Organisieren Sie Energietage, in denen Sie Vorträge zur Photovoltaik anbieten. So positionieren Sie sich als Experte.

Präsentieren ist nicht Ihre Stärke? Dann fragen Sie Ihren Großhändler oder einen Ihrer Lieferanten, ob die nicht jemanden für einen Vortrag haben. Oder fragen Sie Ihre Kunden. Sie glauben gar nicht, wie viele von denen gern ihre Anlage vorstellen. Dann brauchen Sie nur noch die einleitenden Worte zu sprechen.

Tipp 5: Nutzen Sie die lokalen Medien

Anzeigen in der lokalen Tageszeitung schalten: ja oder nein? Ich würde sie eher sparsam einsetzen. Aber wenn, dann nutzen Sie das richtige Umfeld. Viele Zeitungen machen Spezialausgaben zu erneuerbaren Energien oder Themen wie Wohnungsbau und Renovierungen. Dort finden Sie ein Umfeld, wo sich Interessenten informieren. Noch lohnenswerter ist es, in den redaktionellen Teil der Zeitung zu kommen. Die Lokalredaktionen suchen immer nach Themen aus der Region. Es gibt sie auch bei Ihnen, die Geschichten, die erzählt werden wollen. Informieren Sie über den Einsatz von Speichern, berichten Sie über besondere Anlagen, die Sie in der Region installiert haben, oder erklären Sie Zusammenhänge, zum Beispiel wenn die Politik wieder neue Ideen zum EEG hat. Eine kurze Meldung an die Lokalredaktion fällt häufig auf fruchtbaren Boden. So machen Sie sich zum Experten für Photovoltaik und werden dadurch für Interessenten sichtbar.

Tipp 6: Holen Sie Ihre Kunden im Internet ab

93 Prozent aller Investitionen beginnen mit einer Recherche im Internet! Und die Zahl wird weiter steigen. Beobachten Sie einfach Ihr eigenes Verhalten: Wenn Sie eine Anschaffung planen, schauen Sie im Internet, welche Produkte Ihren Vorstellungen am nächsten kommen, welche Leistungsmerkmale aktuell sind, was andere Kunden sagen. Eine Website ist auch für Solarinstallateure ein Muss! Aber bitte mit Qualität! Eine schlecht gemachte Website ist kontraproduktiv, denn sie schafft kein Vertrauen beim Kunden. Gestalten Sie Ihre Website so, dass sie Ihre Leistungen verkauft. Holen Sie Ihre Kunden inhaltlich dort ab, wo diese stehen. Gute Webseiten beantworten die typischen Fragen der Kunden und leiten sie damit automatisch zu Ihrem Angebot.

Tipp 7: Machen Sie Ihre Website auffindbar

Die schönste Website nutzt nichts, wenn sie niemand besucht. Eine Binsenweisheit. Und deshalb ist Suchmaschinenoptimierung (SEO) wichtig und in aller Munde. Dazu gibt es ein paar Tools, mit denen man die Auffindbarkeit seiner Webseiten verbessern kann. Wichtig ist zu wissen, wonach die Kunden suchen. Und wenn Sie dann immer noch nicht zufrieden sind mit dem Ranking Ihrer Seite in den Suchmaschinen? Dann lassen Sie einen Profi ran. Es lohnt sich.

Ein zusätzlicher Tipp: Wichtig ist, dass Sie in der Region gefunden werden, in der Sie Ihre Leistungen verkaufen. Nutzen Sie Google My Business (früher Google Places), um Ihr Unternehmen lokal sichtbar zu machen.

Tipp 8: Verwandeln Sie Web-Besucher in Kunden

Jetzt haben Sie eine verkaufsstarke Website und viele Besucher, die Ihre Seite und somit Ihr Unternehmen finden. Ziel ist es aber, die Besucher zu Kunden zu machen. Dazu müssen Sie die Besucher aber kennen. Denn nur wenn Sie wissen, wer auf Ihrer Website war und echtes Interesse an Ihrer Leistung hat, können Sie aktiv werden. Bieten Sie deshalb etwas auf Ihrer Website an, das den Besucher interessiert und für das er bereit ist, Ihnen seinen Namen zu hinterlassen: eine Checkliste, die auflistet, was man für eine Photovoltaikanlage braucht, oder ein Berechnungstool, das ausrechnet, wie viel Photovoltaik auf die Dachfläche passt und wie hoch der mögliche Ertrag ist. Soerfahren Sie etwas über den Interessenten, können Kontakt aufnehmen und in den Verkaufsmodus schalten.

Tipp 9: Nutzen Sie die sozialen Medien

Muss ich bei Facebook sein? Diese Frage höre ich immer wieder. Klare Antwort: Sie müssen nicht! Sie können aber! Wenn Sie sowieso in den sozialen Netzen von Xing bis Facebook unterwegs sind, dann nutzen Sie diese doch aus für Ihr Marketing. Schauen Sie sich noch mal die Tipps 1 und 2 an. Empfehlungen und Referenzen verbreiten sich rasant über diese neuen Plattformen – und bringen Ihnen neue Kunden. Bauen Sie zum Beispiel in Facebook eine Fangemeinde auf, die Tipps zur Photovoltaikanlage austauscht, die aktuellen Erträge der Anlage postet und nebenbei noch Ihr Unternehmen empfiehlt. Revanchieren Sie sich ruhig für die Empfehlung mit zehn Prozent Rabatt auf die nächste Wartung. Eine Win-win-Situation für Sie und Ihren Kunden!

Tipp 10: Beteiligen Sie sich an Kampagnen Ihrer Hersteller

Wenn ich die Hersteller zum Thema Marketing berate, ist mein wichtigster Rat: Binden Sie Ihre Installateure in die Aktivitäten ein! Diesen Rat gebe ich Ihnen umgekehrt natürlich genauso. Die Hersteller haben gute Marketingabteilungen, die wissen, was wirkt und wie man professionell Marketing macht. Nutzen Sie das Material, das Ihnen die Hersteller anbieten, adaptieren Sie es für Ihr Unternehmen und setzen Sie es ein. Denn die internationale Bekanntheit des Herstellers und Ihre regionale Bekanntheit ergänzen sich ideal, um Kunden zu überzeugen. Egal, welche der zehn Tipps Ihnen am besten gefallen, eines ist wichtig: Seien Sie aktiv! Kunden möchten umworben und überzeugt werden. Sie sind der Experte, der dazu in der Lage ist!

Der AutorRüdiger Mühlhausen hat mehr als 20 Jahre Erfahrung in Marketing und Kommunikation, davon viele Jahre in Führungspositionen. Seit fünf Jahren berät er Unternehmen und hilft ihnen, den Markt wirkungsvoll zu bearbeiten und neue Kunden zu gewinnen.Da er selbst aus einem Tischlereibetrieb stammt, kennt er die besonderen Anforderungen der Handwerker. Hinzu kommt seine Leidenschaft für die erneuerbaren Energien. Deshalb bietet er seit Neuestem auch Seminare speziell für Photovoltaikinstallateure an.Mehr Informationen dazu finden Sie unter www.solar-marketing-akademie.de/marketing-seminare