Intersolar Europe: Solarmax sieht interessante Märkte auch in Europa

pv magazine: Ist Europa noch ein interessanter Markt, um als Wechselrichter-Hersteller Marktanteile zu gewinnen?

Von Bergen: Die aktuelle Situation ist nicht einfach. Die großen Märkte in Europa sind unter Druck. Es war ja schon Anfang des Jahres klar, dass es nicht einfach wird, aber es ist jetzt noch etwas schwieriger geworden als erwartet. Gerade in Deutschland gibt es die Unsicherheit, wie es jetzt mit dem Erneuerbare-Energien-Gesetz weiter gehen soll. Das ist natürlich Gift für neue Investitionen. Wenn nicht klar ist, was einen in Zukunft erwartet, ist das im Grunde schlimmer als wenn man sich auf schwierige Zeiten vorbereiten kann. Daher spüren wir auch den harten Verdrängungskampf auf dem deutschen Markt. Durch den Ausbau unseres Vertriebsteams denke ich aber, dass wir auch in den schwierigeren europäischen Ländern noch Marktanteile gewinnen können, zum Beispiel in Deutschland und sicher auch in Italien. Daher denke ich, können wir in diesem Jahr in Europa noch einmal zulegen.

Welche weiteren europäischen Märkte machen Ihnen derzeit Hoffnung?

In Italien ist die Situation mehr oder weniger die gleiche wie in Deutschland. Dort ist aber ein bisschen klarer, wie die Photovoltaik-Förderung in Zukunft aussehen soll. Die Investitionsfreudigkeit für Photovoltaik ist aber auch in Italien abgekühlt. Obwohl man dort derzeit eine gute Rendite erreichen könnte, sind die Italiener im Moment zurückhaltend. Daher machen wir mit unseren Händlern im Moment viele Informationsveranstaltungen für Installateure in Italien, um zu zeigen, dass man mit der neuen Förderregelung sogar höhere Renditen erwarten kann, als unter dem Conto Energia V. Aber das dauert etwas, bis man das in die Köpfe der Leute gebracht hat. In Frankreich ist die Lage derzeit auch nicht besonders einfach. England ist aber sicherlich guter Markt. Dort waren wir im ersten Quartal 2014 auch an einigen Großanlagen beteiligt. Für uns ist außerdem die Schweiz ein guter Markt. Dort haben wir einen Marktanteil von mehr als 30 Prozent und planen diesen auch weiter auszubauen.

Der weltweite Photovoltaikmarkt entwickelt sich aktuell gut. Welche Länder halten Sie außerhalb von Europa für besonders interessant?

Australien ist für uns ein sehr guter Markt, besonders im Residential- und Small-Commercial-Bereich. Dort konnten wir unsere Planzahlen gegenüber Anfang des Jahres verdoppeln. Größere Solarparks machen in Australien noch nicht so viel aus. Solche Großanlagen entstehen derzeit zum Beispiel in den USA. Wir sind dort auch aktiv, aber derzeit eher im Commercial-Bereich und bei kleineren Freiflächenanlagen. Da haben wir jetzt ein paar interessante Projekte mit größeren Kunden. Die USA sind für uns nicht mehr nur ein Hoffnungsschimmer, sondern wir erzielen dort mittlerweile auch positive Resultate.

Es drängen auch immer mehr Wechselrichter-Hersteller aus China auf den Markt. Macht Ihnen das Sorgen?

Man muss das sicher aufmerksam beobachten und man sollte die chinesischen Hersteller auch ernst nehmen, besonders die großen. Die No-Name-Hersteller aus dem Tier2-Bereich, die auch mit sehr aggressiven Preisen auftreten, machen uns weniger Sorgen. Wenn europäische Unternehmen mit solchen Anbietern zusammenarbeiten, können sie schnell Probleme bekommen, was zum Beispiel die After-Sales-Dienstleistungen angeht. Manche Geräte dieser Tier2-Hersteller erfüllen auch die normativen Anforderungen für Europa nicht. Damit sollte man dann hier auch keine PV-Anlagen ans Netz bringen. Bei den großen chinesischen Herstellern ist das sicher nicht der Fall. Zwischen den großen chinesischen und den großen europäischen Wechselrichter-Herstellern ist allerdings der Preisunterschied gar nicht mehr besonders groß, wie viele das glauben.

Was kann man bei Wechselrichtern heute noch verbessern?

Es geht aus meiner Sicht zum einen darum, die Geräte leichter bedienbar zu machen. Wir haben an unseren neuen Wechselrichtern zum Beispiel ein besonders leicht bedienbares Display. Dann ist auch noch das Energiemanagement ein wichtiges Thema. In unseren neuen Geräten ist beispielsweise ein Lastmanagement integriert, mit dem einzelne Verbraucher intelligent angesteuert werden können. Am Ende geht es darum, Lösungen zu entwickeln, die einen höheren Eigenverbrauch ermöglichen und das Gesamtsystem so autark wie möglich laufen lassen. Dann ist auch nicht mehr so viel Netzausbau nötig. Zusätzlich gilt es natürlich auch die Preise für Wechselrichter weiter zu senken.

Wie kann man die Preise für Wechselrichter weiter senken?

Der Anspruch an die Wechselrichter-Hersteller scheint derzeit zu sein, dass die Qualität steigt und der Preis gleichzeitig sinkt. Zusatzfunktionen wie zum Beispiel ein integriertes Monitoring mit Webserver oder die Unterstützung der Netzstabilität werden heute vom Markt verlangt. Man kann damit aber gegenüber den Kunden trotzdem kaum einen höheren Preis für die Geräte rechtfertigen. Die vielen Zusatzfunktionen bremsen also die Kostensenkungen ein bisschen, halten sie aber nicht komplett auf. Wenn man mögliche Zusatzfunktionen einmal außen vor lässt, wird man die Kosten aber auch in Zukunft weiter merklich senken können.

Wie wichtig wird in Zukunft die Fähigkeit, Photovoltaik-Wechselrichter mit Stromspeichern kombinieren zu können?

Bisher gibt es noch keine Speichersysteme, die auch ein wirklich rentables Geschäftsmodell ermöglichen. Es handelt sich derzeit eher um Pioniere, die sich so ein Speichersystem anschaffen. Wir haben nun aber einen Wechselrichter im Programm, der für den Anschluss einer Batterie vorbereitet ist. Damit können Kunden den Speicher später integrieren, wenn die Speicherkosten noch ein bisschen gesunken sind. Dafür muss man in den Wechselrichter nur einen Zwischenring einbauen und dieses Bauteil übernimmt dann das ganze Speichermanagement auf der Gleichstromseite. Mit dieser Variante haben wir also auch eine eigene Speicherlösung im Programm.

Wie bewerten Sie die aktuellen Pläne der deutschen Regierung zur EEG-Novelle?

Als Schweizer möchte ich mir nicht anmaßen, die deutsche Politik zu kritisieren. Aber auch in der Schweiz gibt es sehr ähnliche Diskussionen über die Energiepolitik, auch wenn wir, was den Zubau betrifft, noch nicht so weit sind wie Deutschland. Ich glaube es ist ein Kräftemessen zwischen den konventionellen Energieversorgern und den Anbietern von erneuerbaren Energien, die sich in der Politik widerspiegelt. Aus dem Bereich des Change-Managements weiß man, dass es bei Veränderungsprozessen immer zu Widerstand kommt, und zwar vor allem dort wo komfortable Positionen in Frage gestellt werden. Das kann man aus meiner Sicht derzeit auch ganz gut im Energiemarkt beobachten.

Das Gespräch führte Mirco Sieg.