Rein ins Gebäude

Wenn man Robert Soppart damit kommt, dass es momentan keinen Markt gebe, widerspricht er sofort. „Es gibt einen Markt, er schläft nur“, sagt er. Wer auch immer schlechte Stimmung macht, Politiker, Netzbetreiber, Versorger, Hausbesitzer, sie alle behaupten, es gebe keine Einspeisevergütung mehr. Sie glauben, es lohne sich nicht, und das trotz des möglichen Eigenverbrauchspotenzials. „Das ist Unsinn. Es gibt noch eine Einspeisevergütung.“ Er sagt von sich, dass er auch in dieser Zeit einen Auftragsvorlauf von zwei Monaten habe.

Hat er ein Erfolgsmodell gefunden? Er sagt ja. Er arbeitet am Verkauf, nicht am Einkauf. Da hat er sich auf drei Marken festgelegt. Eine für Photovoltaik, eine für die Wärmepumpen, eine für Elektroinstallationskomponenten. Die optimale Anlagengröße sei nach wie vor zehn Kilowatt. Das liegt auch an den relativ großen Einfamilienhäusern in seinem Einzugsbereich.

Nach dem, was er erzählt, fasst man sein Erfolgsrezept am besten unter dem Stichwort „ganzheitliche Gebäudetechnik“ zusammen. Er selbst ist nicht nur Elektromeister, sondern hat auch Heizungsbau gelernt. Unter seinen 34 Mitarbeitern sind drei Meister, einer für Heizungsbau, zwei für Elektro. Letztes Jahr hat er nach eigenen Aussagen 625 Kilowatt Photovoltaikanlagen installiert. Dem Endkunden bietet er Rundum-sorglos-Betreuung und Wartung an, nicht nur für die gesamte Heizungstechnik und Elektroinstallation, sondern auch für alle Elektrogeräte im Haus. Er testet Energiemanager und sieht die Haustechnik erst am Anfang einer Entwicklung.

Um den Kunden zu gewinnen, müsse man jedoch in allen Gewerken kompetent sein. So „schneidet“ er dem Kunden gerne den Gaskessel heraus und ersetzt ihn durch eine Wärmepumpe. Es ist ein kontroverses Thema, aber er schwört darauf und erklärt den Kunden, warum sie seiner Einschätzung nach wirtschaftlicher seien. Das geht nur mit der entsprechenden Expertise.

Erstaunen dürfte auch, dass er am meisten Erfolg mit einem Segment hat, das in den letzten Jahren eine kleine Nische war: den dachintegrierten Anlagen. 28 Anlagen mit insgesamt 311 Kilowatt Leistung sind es letztes Jahr gewesen, etwa 60 Prozent aller von ihm installierten Anlagen.

pv magazine: Woran liegt es, dass Sie gerade die dachintegrierten Anlagen so gut verkaufen können?

Robert Soppart: Weil wir das Thema selbst verkörpern. Nur wenn man dahintersteht, kann man das verkaufen. Es bietet viele Vorteile, die dem Kunden einfach vernünftig erklärt werden müssen, dann sieht der Kunde das genauso. Außerdem setzen wir uns vom Markt ab, wir unterscheiden uns von anderen Installationsbetrieben. Wir haben ganz aktuell in diesem Bereich sogar noch Personal eingestellt.

Wie wichtig ist die Dachintegration für Ihre Kunden? Ist es kaufentscheidend, dass die Anlage integriert ist?

Manche Kunden, die solch eine Photovoltaikanlage bereits bei einem Kunden von uns gesehen haben, wollen sie auch wegen des optischen Aspekts. Andere Kunden sagen meistens nur, sie möchten eine Photovoltaikanlage, sprechen aber nicht über das Thema Aufdach- oder Indachanlage. Wenn wir dann in die Klärung gehen und über die Vorteile berichten, sind sie ziemlich aufgeschlossen für das System und sehen große Vorteile darin.

Wie viel ist es denn teurer?

Maximal 100 Euro pro Kilowattpeak. Dann kostet das Kilowattpeak für eine Standardinstallation rund 1.800 Euro netto.

Das deckt wirklich den Mehraufwand bei Ihnen?

Ja. Der Hintergrund ist: Meine Mitarbeiter machen sogar die integrierte Photovoltaik lieber als die Aufdachanlage, weil sie viel einfacher ist. Man muss nur das Handling einmal heraushaben. Die integrierte Installation bietet viele Vorteile für den Installateur und viele Vorteile für den Endkunden.

Welche Vorteile sind das für den Installateur?

Zum Beispiel das Dichtheitsproblem bei Anlagen auf Dachziegeln. Bei Ziegeln trägt man das Risiko, dass Dachziegel, wenn man darüberläuft, Haarrisse bekommen, die sich erst später bemerkbar machen. Die Dachziegel müssen auch gefräst oder geschnitten werden, wo die Dachhaken sitzen. Das ist ein erheblicher Aufwand. Und auch eine Schwachstelle.

Und die Ränder bei dachintegrierten Anlagen?

Wir verblechen die Ränder mit dem gleichen Blech, aus dem unsere Unterkonstruktion ist.

Wenn man die Diskussionen verfolgt, wird oft daran gezweifelt, dass die dachintegrierten Systeme wirklich dicht sind.

Bei unseren Indachanlagen hatten wir noch nie eine Undichtheit, bei unseren Aufdachanlagen sehr wohl. Wir nutzen das System von Solarworld, das ist eines von der Art, bei der man ja eigentlich ein zweilagiges Dach hat. Unten liegt ein Blechdach, darauf liegen die Module, die Module sind am Rand mit einer Einblechung versehen. Fahren wir mal in die Berge: Die Gebirgshäuser haben alle Blechdächer. Das Blechdach ist sehr langlebig, witterungsbeständig und sehr widerstandsfähig. Mit einem Blechdach unter den Modulen hat man nicht die Probleme, die man mit einem brüchigen Ziegel hat. Oder wenn ich vielleicht mal eine außerordentliche Schneelast habe und ich überschreite bei einer Aufdachanlage die zulässige Hakenlast, dann gibt der Haken nach und drückt auf den Dachziegel, so dass dieser bricht. Das kann bei dem Indachsystem nicht passieren.

Sie sind dann für das Dach zuständig. Brauchen Sie dazu einen Dachdecker?

Nein, überhaupt nicht. Wir machen es mit unseren Elektroinstallateuren. Das mag von System zu System unterschiedlich sein. Das Sundeck-System ist so aufgebaut, dass es, wenn man es nach Anleitung verbaut, 100-prozentig dicht ist. Man braucht eigentlich kein anderes Werkzeug als das normale, gängige Handwerkszeug wie bei einer normalen PV-Anlage.

Was muss aus Ihrer Sicht ein Indachsystem leisten können?

Bei einem Indachsystem muss die Unterlüftung vernünftig gelöst sein. Es muss sehr widerstandsfähig sein, und es muss unbedingt keiner Wartung bedürfen, dazu müssen die Fugen dicht sein. Die Systeme müssen flexibel sein für Unebenheiten. Ein Dach passt einfach nicht auf den Millimeter. Daher bin ich bei den reinen Indachsystemen ohne zweite Dachhaut skeptisch, die dann mit EPDM-Dichtungsgummis gebaut worden sind wie eine Autoscheibe. Da ist zu viel Genauigkeit gefragt.

Ist die schlechtere Hinterlüftung für Sie ein Thema?

Wir verbauen die Systeme schon seit mehreren Jahren und haben Vergleichszahlen dazu, die der Kunde einsehen kann.

Was kommt da raus?

Ein minimaler Unterschied, fast nicht messbar. Ein bis zwei Prozent. Das kann man vernachlässigen.

Sehen Sie gebäudeintegrierte Photovoltaik in großem Maßstab als Erfolgsmodell?

Ich sehe es absolut als sinnvolle Lösung. Ich bin mir auch sicher, dass diese Lösung massiv Marktanteile gewinnen wird. Es stellt sich nur die Frage, wie schnell das passieren wird. Wir müssen dafür werben. Sehr viele Kunden wissen gar nicht, dass es das gibt.

Das Gespräch führte Michael Fuhs.