Umbruch auch bei Installateuren

Sie sehen einen großen Umbruch bei den Installateuren. Wie sieht der aus?

Günter Haug: Wir sehen, dass viele Installateure weniger Photovoltaik machen als früher, weil es härter geworden ist, Aufträge zu bekommen. Man muss mehr für die Akquisition tun, vielleicht auch mehr Werbung machen. Daher ist es für manche Installateure attraktiv, wieder ins Installationsgeschäft zurückzugehen und weniger Photovoltaik zu machen. Auf der anderen Seite gibt es auch neue Firmen im Photovoltaikgeschäft und solche, die auf Wachstumskurs sind.

Sehen Sie einen Trend, dass diejenigen, die weniger Photovoltaik machen, ganz aussteigen und das Geschäft insgesamt von weniger Installateuren übernommen wird?

Die Tendenz stimmt. Es ist sicherlich schwer für einen Installateur, der im Jahr zehn Anlagen montiert hat, noch zu  konkurrieren mit einem, der das tagtäglich macht, der die entsprechenden Arbeitsgeräte hat und Anlagen viel schneller auf die Dächer bauen kann.

Wie wird sich denn das Kleinanlagengeschäft entwickeln?

Wir rechnen damit, dass das Kleinanlagensegment mindestens so stark wird wie in den letzten Jahren und wir daher einen konstanten Markt haben. Man hat auch schon in den letzten Monaten gesehen, dass die Auftragslage trotz des Schnees sehr gut war. Wir rechnen jetzt aufgrund der Speicherförderung noch mal mit einem zusätzlichen Schub im Kleinanlagensegment. Deswegen sehen wir sehr positiv in die Zukunft.

Warum kommt es dann Ihrer Meinung nach trotzdem zu einer Konsolidierung bei den Handwerksbetrieben?

In den vergangenen Jahren hat sich gezeigt, dass Installateure Photovoltaikanlagen immer schneller bauen können. Hat man früher vielleicht zehn Kilowatt in der Woche verbaut, kommt man heute leicht auf das Doppelte. Hinzu kommt, dass auch viele Betriebe, die bisher eher mittelgroße und große Anlagen installiert haben, in das Kleinanlagensegment drücken, weil das Geschäft mit großen Anlagen gerade ein bisschen schlechter läuft.

Liegt es eher an Managemententscheidungen oder an der Qualifikation, wer in der Photovoltaik bleibt?

Das kann man pauschal nicht sagen. Sicherlich sind im Moment Installateure im Vorteil, die gut sind in der Akquisition und sich, was die Technologie anbelangt, immer auf dem aktuellen Stand befinden. Vorteilhaft ist es auch, Speichersysteme verkaufen zu können und nicht nur mit Rendite zu argumentieren, sondern auch mit dem Nutzen einer Anlage. Aber pauschal kann man nicht sagen, dass eine bestimmte Gruppe jetzt gerade das Rennen macht.

Wie reagieren Sie als Großhändler auf diesen Umbruch?

Es reicht nicht, unsere bestehenden Kunden zu behalten. Von denen sind einige schwächer geworden, andere haben auch ganz aufgehört. Wir müssen außerdem reagieren, weil es ja auch bei den Großhändlern eine Konsolidierung gibt. Manche Anbieter gehen insolvent oder geben ihr Geschäft auf. Wir wollen in dieser Situation natürlich Marktanteile gewinnen und Installateure, die eine neue Bezugsquelle suchen, von unserem Angebot und unseren Leistungen überzeugen.

Das Gespräch führte Michael Fuhs.