Neue Wege durch die Sonne

Allmählich regt sich wieder etwas auf den Feldern rund um den Schalsee in Schleswig-Holstein. Die Sonne sorgt im Frühjahr wieder für Wachstum. Auch bei Solarinstallateur Jan-Rolf van der Walle aus Segrahn ist nach dem langen Winter wieder Betriebsamkeit eingekehrt. Zusammen mit seinem Vater Jan-Willem bereitet er sich auf eine neue Zeit vor. „Früher haben wir viele Photovoltaikanlagen auf die Dächer hier in der Region montiert“, sagt er. „Doch die Photovoltaikbranche bricht weg, Pleiten, wohin man schaut, wir suchen jetzt nach Alternativen.“

Wo die van der Walles noch vor kurzem Landwirten und Privatiers problemlos Photovoltaikanlagen verkaufen konnten, gibt es nun andere Schwerpunkte. „Wir würden heute vielen statt Photovoltaik eine Dachsanierung empfehlen, weil sich das über die Energieeinsparung wesentlich besser rechnet.“ Außerdem haben es ihm Kleinwindkraftanlagen angetan. „Sie ergänzen sich ideal mit Photovoltaikanlagen und können den Eigenverbrauch eines Hofes steigern. Bei drei Kilowatt Photovoltaik könnten 1,5 Kilowatt Wind sinnvoll sein.“

Das Berliner Reiner-Lemoine-Institut hatte kürzlich mit einer Studie die positiven Kombinationseffekte beider regenerativer Quellen belegt. Doch wirklich neu ist die Erkenntnis der guten Kompatibilität nicht. „Kleinwindkraftanlagen und Photovoltaik werden schon lange zusammen angeboten. Ein neues Geschäftsfeld kann man daraus kaum ableiten“, glaubt Rüdiger Braun, technischer Leiter von Braun Windturbinen aus Monschau, dem größten heimischen Anbieter dieser Anlagen mit dem Markennamen Antaris. Auch van der Walle weiß: „Eine Alternative allein reicht nicht, um den Einbruch bei der Photovoltaik zu kompensieren. Wir werden neben Kleinwind auf Speicherung, Solarthermie und Sanierung bauen.“

Dennoch: Landwirte werden für Installateure, Ingenieurbüros und Systemanbieter von Photovoltaikequipment auch in Zukunft eine attraktive Kundschaft bleiben, aber anders als bisher kaum noch für die reine Einspeisung. Es geht um die Substitution von externem Strom durch Solarstrom vom Scheunendach. Ein Markt, der nach Ansicht von Werner Schmid von der Landesanstalt für Entwicklung der Landwirtschaft (LEL) in Baden-Württemberg noch am Anfang steht: „Bei großen Betrieben kann mit einer Photovoltaikanlage ein Eigenverbrauchsanteil von 50 Prozent erreicht werden, und zwar ökonomisch sinnvoll zu den heute existierenden Preisen.“ Voraussetzung ist, dass die Höfe eine entsprechende Größe haben und die Lastgänge zusammenpassen, sprich der Solarstrom sofort verbraucht werden kann. Das sei, so Schmid, etwa bei vielen Schweinemastbetrieben der Fall.

Der Landwirtschafts- und Photovoltaikexperte schätzt, dass der Eigenverbrauch für rund ein Fünftel der 150.000 landwirtschaftlichen Betriebe in Bayern und Baden-Württemberg ökonomisch sinnvoll wäre. Davon nutzten aber erst 10 bis 20 Prozent tatsächlich die Photovoltaik als eigene Stromquelle.

Hochgerechnet auf die gesamte Republik dürfte damit das Potenzial der Landwirtschaftskunden in Sachen Eigenverbrauch eine fünfstellige Zahl erreichen. Dazu zählen auch die Landwirte, die bereits eine Anlage haben, deren Solarstrom ausschließlich mit einem EEG-Einspeisetarif vergütet wird, die aber noch ein Dach frei haben. Für Solarinstallateure kann es sich also lohnen, den Landwirtkunden von früher noch einmal zu kontaktieren.

Um Neukunden für das Segment Eigenverbrauch zu erschließen, sollten sich Anbieter und Dienstleister eingehend mit der Branche beschäftigen, etwa wenn es um die Kühlung geht, einen potenziell interessanten Markt auch über die Agrarwirtschaft hinaus. Beispiel Milchwirtschaft: Das Gros der Hersteller arbeitet mit der sogenannten Direktkühlung, bei der eine Leistung von 10 bis 15 Kilowattstunden je 1.000 Kilogramm Milch aus dem Netz gezogen wird. So wird die Milch innerhalb von 30 Minuten von 35 auf 4 Grad Celsius gekühlt. Gemolken wird aber morgens und abends, wenn die Photovoltaikanlage nicht ihre höchste Leistung bringt und deshalb kaum mehr als fünf bis zehn Prozent des Bedarfs decken kann.

Höfe, die auf indirekte Kühlung mittels Eiswasser setzten, könnten dagegen sehr wohl den billigen Solarstrom zur Mittagszeit nutzen, so Schmid, denn dann werde das Eis erzeugt, mit dem zu den Melkzeiten die Milch gekühlt werde. Für Landwirte, die auf diese Technologie bauen, sollte die durch Photovoltaik unterstützte Kühlung also definitiv zu einem Thema werden. Auch bei den Kühllagern im Obst- und Gartenbau, wo kontinuierliche Kälte gefragt ist, kann der günstige Solarstrom seinen Beitrag leisten, um den Strombezug der Landwirte zu verbilligen.

Die Idee, teuren Netzstrom durch günstigeren, eigenen Solarstrom zu vermeiden, dürfte künftig grundsätzlich für immer mehr Betreiber von Kühlhäusern interessant werden. Nach einer Berechnung von Goldbeck Solar können typische Kühlhäuser im Sommer in den Tagesstunden fast komplett auf Netzstrom verzichten und im Winter dessen Bezug signifikant reduzieren.

Neues Geschäftsmodell mit Eigenverbrauch

Was nicht nur für Kühlanwendungen die Rechnung so attraktiv macht, ist der Umstand, dass selbst verbrauchter Solarstrom nicht mit Nebenkosten wie Umlagen, Steuern und Netzentgelten belastet ist – während die Kosten für externen Strombezug in Zukunft in Summe kaum sinken werden. „Das macht den Verbrauch von Photovoltaikstrom auch für das Gewerbe interessant“, berichtet Bassam Darwisch, Leiter Vertrieb und Produktentwicklung bei Hamburg Energie.

Das Öko-Stadtwerk der Hansestadt entwickelt vor diesem Hintergrund mit einem Eigenverbrauchsmodell ein neues Geschäft. „Grundsätzlich gibt es in einer Stadt viele Betriebe, die zum einen über notwendige Dachflächen und zum anderen über ein passendes Verbrauchsprofil verfügen“, sagt der Stadtwerke-Manager. Er nennt Krankenhäuser, Bäckereien, Einzelhandel, Hotels und die Wohnungswirtschaft als Beispiele.

Ein erstes Projekt steht in den Startlöchern. In einem Neubaugebiet der Millionenstadt soll eine 48-Kilowatt-Anlage auf den Dächern von 48 Wohneinheiten installiert werden. „Durch die heterogene Mieterstruktur wird ein Gleichzeitigkeitsgrad von 95 Prozent erreicht. Das heißt, dass fast der gesamte Solarstrom sofort verbraucht wird.“ Der Rest wird eingespeist und nach EEG vergütet. Das Photovoltaik-Kraftwerk werde ein Viertel des Strombedarfs der Mieter befriedigen können. Hamburg Energie bleibt ähnlich wie beim klassischen Contracting Eigentümer der Anlage.

„Wir arbeiten mit Dienstleistern aus dem Photovoltaikbereich zusammen“, so Darwisch. Wer sich auf Gewerbeprojekte spezialisiert, für den dürfte es in Zukunft viel zu tun geben. Das weiß auch Thomas Meinelt, Projektmanager Engineering bei der Berliner Solarpraxis: „Die neue Kundschaft heißt Industriekunden. Attraktiv ist direkt verbrauchter Solarstrom für gewerbliche Verbraucher mit einem Strompreis zwischen 12 und 20 Cent je Kilowattstunde. Zweiter Faktor ist die Verbrauchsstruktur.“ Bisher habe aber niemand dieses Potenzial näher analysiert. Aktuelles Hindernis für solche Projekte ist die Zurückhaltung der Banken. Denn mit einem EEG im Rücken ist das Finanzierungsrisiko für die Geldhäuser gering. Geht es aber um den Eigenverbrauch, fehlt es nicht nur an Erfahrung, denn die Banken tragen das volle Finanzierungsrisiko.

Vor allem deshalb fehlt es in Deutschland weitgehend an kommerziellen Beispielen. Dennoch gibt es Erfolgsgeschichten wie die des Weinlogistikers WIV, der seit 2012 auf seinen Zentralhallen im pfälzischen Langenlonsheim auf 10.000 Quadratmetern eine 500-Kilowatt-Anlage arbeiten lässt. Neben Lagerung, Abfüllung und Kühlung brauchen die Hallen viel Strom für die Beleuchtung, weil „aus Gründen der Klimatisierung kein Tageslicht genutzt werden“ kann.

„Nachdem in den vergangenen Jahren unsere Energiekosten stark gestiegen waren, haben wir den gesamten Standort von einem Energieberater auf Verbesserungspotenziale hin analysieren lassen“, berichtet Tobias Mannhold, WIV-Umwelt- und Arbeitsschutzbeauftragter. Der Experte empfahl, eine Photovoltaikanlage zu installieren und den erzeugten Strom selbst zu nutzen. Der Solarstrom wird zu vier Fünfteln direkt verbraucht und senkt den externen Strombezug der Weinexperten um 25 Prozent. Die Firma rechnet damit, dass sich die Investitionen in acht bis neun Jahren bezahlt machen.

Spanien macht es vor

Aufgrund der hohen Einstrahlungen ist das Thema für Installateure und Projektentwickler in Spanien schon stärker präsent als hierzulande: In den letzten zwölf Monaten haben sie eine Reihe von Industrie- und Gewerbebetrieben mit Photovoltaikanlagen zum direkten Verbrauch von Solarstrom ausgestattet, die die Elektrizität deutlich günstiger anbieten als externe Versorger. Beispiele sind Konservenfabriken, Hühnerfarmen, Verpackungsproduzenten, Hotels, Campingplätze und Restaurants. Auch wenn Überschüsse nur zum Großhandelspreis eingespeist werden können: Die Amortisationszeiträume der Projekte liegen den Projektteilnehmern zufolge nur bei vier bis fünf Jahren.

Doch nicht nur die Industrie ist daran interessiert, steigende Stromkosten zu dämpfen. Auch für Privathaushalte, kleine Firmen und Büros wird die Senkung dieses Kostenblocks immer wichtiger. Unter dem Namen „Guerilla PV“ geistert dieses Phänomen seit Monaten durch die Fachmedien und meint den Anschluss von Solarmodulen über die Steckdose an das Haushaltsstromnetz. Trotz aller Kritik an diesem Konzept, das etwa der VDE aus Sicherheitsgründen ablehnt, setzen die beiden Hersteller Sun Invention und GP Joule weiter auf die Produktpalette und sehen darin ein Zukunftsgeschäft.

„Solche Plug-and-play-Module sind ein wichtiges Element, um dezentrales Erzeugungsgeschäft unabhängig von Vergütungssystemen wie dem EEG zu erschließen“, sagt Toralf Nitsch von Sun Invention. Deshalb wolle die Firma weltweit acht Werke zur Produktion der Module eröffnen. Eine Fabrik in Brandenburg startete Ende Mai die Testproduktion. „Dort können jährlich 80 Megawatt gefertigt werden.“ Auch wenn eine 100-prozentige Auslastung vorerst nicht geplant ist: Für die Firma ist das kleinteilige Konzept der dezentralen Selbstversorgung „absolut zukunftsfähig“. Mit einer Voraussetzung: „Wir wollen gemeinsam mit dem VDE Kriterien für den sicheren Einsatz der Module definieren.“

Sonst bleiben die Zukunftsträume Makulatur, wie auch Timo Bovi, Leiter Politik von GP Joule, einräumt. „Die rechtliche Grauzone muss beseitigt werden.“ Die Basis ist demgegenüber solide, die Kundennachfrage wachse kontinuierlich. „Wir haben den Absatz in den ersten fünf Monaten im Vergleich zum Vorjahr verdoppelt“, sagt Bovi. Insgesamt sei seit Verkaufsstart im März 2011 eine „vierstellige Zahl verkauft“ worden. Ein Vier-Personen-Haushalt könne mit zwei 195-Watt-Modulen zu je 449 Euro 20 bis 30 Prozent des Stromverbrauchs decken. „Das hat sich in sieben bis acht Jahren amortisiert.“

Alle Eigenverbrauchsmodelle, ob Landwirtschaft, Contracting oder Steckdosenvariante, ziehen ihre Geschäftsidee vor allem aus dem Vorteil gegenüber den erwarteten steigenden konventionellen Stromkosten. Eigener Solarstrom senkt die Stromrechnung, so die Kernthese all dieser Geschäftsmodelle, die gut funktionieren können, wenn es denn so kommt.

Darauf will ein anderer Anbieter gar nicht erst warten. Die Neuruppiner Installations- und Handelsfirma Prima Solar fährt bei den Preisen ein Discounter-Konzept. Für rund 1.300 Euro je Kilowatt netto bringt die Firma eine Zehn-Kilowatt-Anlage auf das Dach. Wer die Installation selbst übernimmt, der kann den Bausatz für knapp 10.000 Euro direkt erwerben. Ein Firmenvertreter nennt diese Kampfpreise eine bewusste Entscheidung, um Kunden zu gewinnen. Prima Solar zahle bei diesen Preisen dennoch nicht drauf. Und auch bei etwaigen Strafzöllen auf chinesische Produkte werde die Firma ihr Preiskonzept nicht ändern. „Die Preispolitik bleibt. Dann kaufen wir die Ware halt in Indien oder anderen Staaten Asiens ein.“ Dass sich seine Firma in der Branche mit dieser Preis­offensive nicht viele Freunde macht, weiß der Unternehmensvertreter. Doch billig ist nur ein Teil der Strategie.

Prima Solar versucht, eine Reihe von Wertschöpfungsketten mitzunehmen, nur so dürfte das Konzept auch tatsächlich aufgehen. So hat die Firma ein Neubaugebiet am Stadtrand erschlossen, in dem 40 neue Häuser mit integrierter Photovoltaikanlage gebaut werden, teils zur Miete, teils für den Verkauf. Ein Haus mit 100 Quadratmetern Grundfläche auf einem 420-Quadratmeter-Grundstück wird für 250.000 Euro angeboten. „Auch dieses Geschäft machen wir selbst. Wir investieren in Grundstücke und Hausbau.“ Ein ausgeklügeltes Geschäftsmodell ist das sicherlich nicht, doch es ist durchaus sinnvoll, in neue Bereiche wie etwa die Wohnungswirtschaft vorzustoßen, um das Solargeschäft langfristig abzusichern.

Ein wesentlicher Baustein der solaren Zukunft ist die Entwicklung von Batterie- und Speicherlösungen. Hier ist die Notwendigkeit, ökonomisch lukrative Technik anzubieten, groß. Gleichzeitig birgt das Segment ein großes Geschäftspotenzial. Näheres dazu finden Sie in unserem Schwerpunktthema.

Es gibt noch weitere Ideen wie das Heizen mit Photovoltaik, Ertragssteigerungskonzepte in der Wartung und Anlagenpflege und natürlich auf Seiten der Hersteller technische Innovationen, mit denen Photovoltaikfirmen in den Zeiten des Umbruchs eine neue Geschäftsidee entwickeln können. Manchmal werden es Nischen sein, manchmal können sie zum Mainstream werden. Sicher ist wohl nur die Veränderung – wie auf den Feldern im Frühjahr rund um den Schalsee

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Das Wichtigste in Kürze

  • Neue Geschäftsmodelle sind angesichts der Marktlage dringend erforderlich.
  • Die Kombination von Photovoltaik und Kleinwindkraftanlagen lohnt sich.
  • Speicher, Solarthermie und Dachsanierung bieten weitere attraktive Geschäftsfelder als Ergänzung zur Photovoltaik.
  • Eigenverbrauchslösungen rechnen sich zunehmend im landwirtschaftlichen Bereich und im Gewerbe.

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