Der Bauch entscheidet
Marketing: Mit Psychologie erreichen gute Verkäufer oft mehr als mit rationalen Argumenten. Es gilt, die Kaufmotive der Kunden zu identifizieren und gezielt anzusprechen.
Verkäufer lieben informierte Kunden: Sie formulieren ihre Wünsche klar, transparent und verständlich, erwarten die Erfüllung dieser Wünsche, kaufen bei einem passenden Angebot sofort und bezahlen prompt. Wissenschaftlich ist dieses Konzept des rationalen Käufers allerdings am Ende: Reize entscheiden, nicht Rationalität. Stark vereinfacht funktionieren die Kaufzentren im Gehirn so: Unzählige Reize erreichen das Gehirn und werden …
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