Jedes Mal heiße Kontakte

Samstags im Sonnenwerk: So heißt die Informationsreihe, die im Zentrum für erneuerbare Energien stattfindet, nur einen Steinwurf vom Opelstammwerk bei Rüsselsheim. „An guten Tagen kommen bis zu 40 Interessierte, sonst vielleicht um die 20“, sagt Geschäftsführer Alexander Espenschied. Bei unserem Besuch waren es nur acht Zuhörer. Sie suchten und fanden den Weg zum firmeneigenen Vortragssaal auf dem weitläufigen Fabrikgelände, das früher ein Kompostwerk war.

„Zuerst will ich Ihnen zeigen, was gestern meine eigene Solaranlage gebracht hat“, startet der 41-jährige Elektroingenieur zu einem zweistündigen Parforceritt durch die Photovoltaik. Auf diesem Feld macht ihm und seinem Mitstreiter Matthias Diehl (42) so schnell keiner etwas vor. Bald 900 Anlagen hat Inek installiert, die meisten im Rhein-Main-Gebiet. Darüber hinaus entwickelt die Firma eigene Wechselrichter und hat mit dem eigenen Großhandel Invert ein Enteisungsgerät für Solaranlagen auf den Markt gebracht.

Die Bevölkerung über die faszinierende Technologie zu informieren, das sei Mitte der 90er Jahre ihr Anliegen gewesen, als sie mit den Fachvorträgen begannen. Durch Städte und Gemeinden sei man damals gezogen, sei beim BUND und bei SPD-Ortsvereinen zu Gast gewesen – immer das Ziel vor Augen, die Leute über die erneuerbaren Energien aufzuklären. „Es wurde nie zu einer reinen Werbever anstaltung“, ist sich Espenschied sicher. Positiver Nebeneffekt sei natürlich auch gewesen, neue Kunden zu gewinnen.

„Vor einigen Jahren merkten wir, dass wir diese Mammuttouren nicht mehr leisten konnten“, erinnert sich der Geschäftsführer. Damals wurde „Samstags im Sonnenwerk“ entwickelt. Immer um elf Uhr beginnen die Veranstaltungen. Inhaltlich wechseln die Themen: von der Energieberatung bis zur Photovoltaik. Einmal im Monat ist ein freies Thema vorgesehen, zu dem ein Gast referiert.

Die Besucher hören Espenschied interessiert zu, zumal er neben den Fakten zu den Potenzialen, der Technik und der Wirtschaftlichkeit viele Anekdoten aus der Praxis erzählt. So verschweigt er nicht die Rückrufaktionen bedeutender Hersteller und wie man damit umgegangen sei: „Wir verstehen uns immer als Anwalt unserer Kunden“, betont er. Deutlich hörbar klicken die Kugelschreiber, als er auf das Thema Wirtschaftlichkeit zu spre chen kommt. Die Hörer wollen vor allem wissen, wann sich eine Solarstromanlage amortisiert. Dazu legt er eine Beispielrechnung auf.

Am Ende des Vortrags schließt sich eine Fragerunde an. „Lassen Sie uns umziehen in unsere Erneuer-Bar“, lockt der Solarexperte zum gemütlichen Teil. Im Haus nebenan hat er einen Raum umbauen lassen, einen Tresen eingerichtet, Platz geschaffen für Kaffeemaschine, Teller mit Gebäck und eine Sitzecke, in der Pläne ausgebreitet und Einzelgespräche geführt werden können. Auch das wird gerne genutzt.

Wir hören uns um: Gerhard Seidel aus Frankfurt am Main hat ein 30-Quadratmeter-Dach und möchte sich künftig autark mit Strom versorgen. Er will wissen, wie viele Geräte er dann an sein Hausnetz anschließen kann. Nach dem Vortrag meint er: „Ich werde es wohl mit diesem Anbieter machen, er wirkte sehr kompetent“. Auch Tino Baumbach aus Wiesbaden war zufrieden: Er plant ein Haus in Thüringen und will eine Solarstromanlage einplanen. „Solche Vorträge sind für eine Firma die beste Werbung“, findet er. Holger Meixner aus Idstein war im Auftrag einer Eigentümerversammlung gekommen: „Wir haben beschlossen, eine Anlage zu bauen, selbst wenn finanziell nicht so viel dabei herumkommt.“ Er urteilt: Er hätte den Vortrag schon eher hören sollen, denn inzwischen habe er selbst bereits viel Wissen mitgebracht.

Inek-Geschäftsführer Diehl ist davon überzeugt, dass der Samstagvormittag ein guter Zeitpunkt ist: „Wir hatten die Vorträge ursprünglich donnerstags abends angeboten“. Das sei nach der Arbeit für alle Beteiligten eine erhebliche Zusatzbelastung gewesen. Das Konzept ging auf: „Bei jedem Vortrag sind mindestens zwei heiße Kontakte dabei“, freut sich Espenschied. „Wir wollen durch dieses Angebot aber erstrangig als Kompetenzzentrum wahrgenommenwerden.“www.inek.de

So schaffen Sie ein kommunikatives Klima

• Legen Sie den Vortrag auf einen Samstagvormittag. Dann haben die Kunden Zeit – und auch Sie ausreichend Abstand zum Tagesgeschäft unter der Woche.

• Ein heller, geräumiger und freundlicher Raum bietet ein passendes Umfeld. Sie sollten hier keine Störungen von außen zulassen.

• Legen Sie auf die Stühle ein kleines Werbegeschenk: Päckchen Bio-Gummibärchen mit Ihrem Firmenlogo darauf sind eine willkommene Stärkung „für den kleinen Hunger“.

• Ausgelegte Notizblöcke und Stifte, beides mit Ihrem Firmenlogo versehen, werden gerne angenommen, um Inhalte des Vortrags zu notieren.

• Halten Sie neben dem Vortragenden einen „zweiten Mann“ bereit. Spätestens bei den Einzelgesprächen danach haben Sie so ausreichend Kapazität, um die Zuhörer zu betreuen.

• Nach dem Vortrag sollte man sich an einem zweiten Ort zum lockeren Gespräch treffen, beispielhaft bei Inek die „Erneuer-Bar“. Aber auch der Italiener um die Ecke könnte hier eine Möglichkeit sein.