Mehr Verständnis für Banker

Der Experte für Mittelstandsfinanzierung und Finanzkommunikation schneidet ein heikles Thema an. Denn Existenzgründer oder mittelständische Unternehmer haben nach seiner Erfahrung oft das Gefühl, von ihrer Bank nicht verstanden zu werden. Sie fühlen sich durch Begriffe wie „Basel II“ oder moderne Finanzinstrumente verunsichert. Viele Mittelständ ler unterschätzen laut Langen aber auch die Bedeutung einer gelungenen Kommunikation mit Kapitalgebern.

Gute Partner verstehen sich

Der Autor weist auf die Bedeutung von Vertrauen und partnerschaftlichem Verhalten zwischen Unternehmen und Bank hin. Zugleich zeigt er auf, wie die unterschied lichen Finanzinstrumente nutzbringend eingesetzt werden können, dass nicht jede Bank der richtige Partner für jedes Unternehmen sein muss und eine möglichst große Zahl von Banken als Geschäftspartner nicht immer zu empfehlen ist. Er liefert in seinem Buch, untermauert von zahlreichen Beispielen aus der Praxis, wichtige Tipps zum Verständnis von Kapitalgebern und verdeutlicht, warum ein professionelles Finanzierungsmanagement immer Chefsache sein sollte.

Zunächst einmal sollte sich der Kreditsuchende gründlich auf das Gespräch mit der Bank vorbereiten, um sie von seinem Vorhaben zu überzeugen, schreibt Langen. Die Vorbereitung beginne im eigenen Betrieb. Hier sollten im Finanzmanagement die Kompetenzen klar definiert sein. Dafür könne durchaus auch professionelle Hilfe von externen Experten in Anspruch genommen werden. Denn wer von der eigenen Firma und deren Geschäftszielen nur ein unklares, verschwommenes Bild vermitteln könne, sei im Gespräch mit den Banken von Anfang an zum Scheitern verurteilt. Ohne ein klares Konzept und verständliche Zielsetzungen, unter legt mit Daten und Fakten, laufe in der heutigen globalisierten Welt nichts mehr bei den Kreditinstituten.

Harte Fakten gefordert

Die Zeiten, in denen Hausbanken auch einmal zu Gefälligkeitskrediten bereit waren, wenn zum Beispiel der Bankvorstand einem befreundeten Unternehmer am Wochenende beim Tennisspiel einen Kredit zugesagt hatte, sind ein für alle Mal vorbei, macht der Autor deutlich. Grund dafür seien die auch für die Banken selbst durch „Basel II“ geschaffenen neuen Regeln. Diese verordnen den Geldhäusern eine risikogerechtere Eigenkapitalunterlegung von Krediten als in der Vergangenheit. Ziel dieser vom Baseler Ausschuss für Bankenaufsicht vorgelegten Empfehlung ist es, das Risiko von Bankpleiten so weit wie möglich zu verringern. Deshalb werden bei der Bewertung der Kreditwürdigkeit einer Bank nun nicht mehr allein die Zahlen der Vergangenheit, sondern auch in die Zukunft gerichtete Faktoren, wie zum Beispiel ausgereichte Kredite, berücksichtigt.

Dolmetscher hilft

Dem Baseler Ausschuss gehören die Zentralbanken der zehn führenden Industrienationen (G 10) an. Die Empfehlungen dieses Ausschusses sind im Jahr 2006 in nationales Recht umgesetzt worden, denn auch die Regierungen wissen um die Gefahr von Bankzusammenbrüchen. Die Krisen können, wie sich in der Vergangenheit oftmals schmerzlich gezeigt hat, Kreise ziehen und letztlich sogar ganze Volkswirtschaften ins Trudeln bringen.

Eines der größten Hindernisse im Gespräch mit den Geldhäusern liegt Langen zufolge oftmals im fehlenden Verständnis banktypischer Formulierungen. „Wenn Bank und Unternehmer nicht die gleiche Sprache sprechen, kommt es zwangsläufig zu Problemen“, erklärt er. Deshalb könne es hilfreich sein, auch hierfür einen Berater zu engagieren, der beim Umschiffen möglicher sprachbedingter Klippen helfe. Dies könne von entscheidender Bedeutung für den Verlauf eines Kreditgesprächs sein, weil derjenige, der seine Planungen nicht erklären kann, gegenüber der Bank unglaubwürdig erscheint. Dagegen könnten Kreditgeber aus einer detaillierten Planungsrechnung auf der Grundlage eines plausiblen Geschäftsmodells erkennen, ob ein Unternehmen Zins und Tilgung leisten könne und wie hoch die Belastung des Betriebes durch Schulden und Kapitaldienst insgesamt sein dürfe. Die Grundregel für Kreditgespräche sei immer, dass Banken klare Strukturen lieben. Je komplexer und undurchsichtiger das Umfeld einer Kreditvergabe sei, desto zurückhaltender reagierten die Banken auf Wünsche nach frischem Kapital.

Auf keinen Fall sollte ein Unternehmer sich im Kreditgespräch wie ein Bittsteller verhalten, rät Langen. Stattdessen sollte das Ziel immer sein, die Bank mit konkreten Vorstellungen und auch durch die Bereitschaft zu einer langfristigen Partnerschaft zu überzeugen.

Rainer Langen hat seine Erfahrungen als Leiter im Firmenkundengeschäft einer deutschen Großbank gesammelt. Er ist heute als Seniorberater einer international agierenden Wirtschaftsprüfungsgesellschaft tätig.