Geschäft von Sonnen in diesem Jahr wieder gewachsen

pv magazine: Wie ist das Geschäftsjahr 2025 für Sonnen gelaufen?

Andreas Plenk: Unterm Strich hat sich unsere Strategie 2025 klar ausgezahlt, und darauf sind wir stolz. Nach dem Rückgang 2024 sind wir wieder gewachsen, auch wenn wir je nach Markt sehr unterschiedliche Dynamiken gesehen haben. Speziell in der DACH-Region, unserem größten Markt, konnten wir wieder zulegen. Und das trotz des rückläufigen Marktumfelds! In anderen Ländern, wie etwa Italien, ist der Umsatz hingegen zurückgegangen, unter anderem wegen des Auslaufens eines Förderprogramms. Richtig durch die Decke gegangen ist unser Geschäft in den USA, wo wir den Umsatz verdoppeln konnten. Die USA sind inzwischen unser zweitgrößter Markt. Auch in Belgien hat sich unser Absatz vervielfacht. Was diese beiden Märkte auszeichnet: Dort wird mittlerweile fast jede „Sonnenbatterie“ in Kombination mit unserem virtuellen Kraftwerk (VPP) verkauft.

Wie sieht es mit der Kombination in Deutschland aus?

Auch in Deutschland war diese Kombination 2025 weiterhin ein starkes Alleinstellungsmerkmal, das viele Kundinnen und Kunden einfach überzeugt. Die Wachstumsdynamik verschiebt sich hier allerdings im direkten Vergleich mit dem Ausland. Die Take Rate unseres virtuellen Kraftwerks ist in den USA oder Belgien mit nahezu 100 Prozent einfach höher als hier. Das liegt vor allem daran, dass es in Deutschland nach wie vor zäh ist, Speicher netzdienlich zu machen. Gleichzeitig zeigt unser Erfolg im Ausland ganz klar, was möglich ist, wenn die regulatorischen Rahmenbedingungen stimmen. Der reine Eigenverbrauch ist aus unserer Sicht kein Geschäftsmodell mehr für die Zukunft. Je mehr Raum ein Markt für virtuelle Kraftwerke lässt, desto erfolgreicher sind wir.

Schlägt bei Ihnen auch die schwindende Nachfrage im Privatkundensegment durch oder konnten Sie mit Ihren Speichern, die ja mit den Anforderungen aus dem „Solarspitzengesetz“ gut umgehen können, dieser Entwicklung entgegenwirken?

Das „Solarspitzengesetz“ hilft uns in diesem Umfeld tatsächlich, weil wir uns mit unseren Lösungen dafür am Markt klar differenzieren können. Gleichzeitig hat es aber auch für Verunsicherung bei Installateuren und Kunden gesorgt. Hier unterstützen wir unsere Partner mit dem Know-how, das wir aufgebaut haben. Wir setzen schon lange darauf, Haushalte in die Direktvermarktung zu bringen. So können sie über unser virtuelles Kraftwerk sehr effizient am Energiemarkt teilnehmen. Wer in der Direktvermarktung ist, erhält bei uns weiterhin die volle Vergütung für jede eingespeiste Kilowattstunde. Das ist attraktiv, weil andernfalls ein Teil der Vergütung verloren ginge. Wir verkaufen mit dem virtuellen Kraftwerk ja seit Jahren den Strom möglichst zu den lukrativen Randzeiten und nicht zur Mittagszeit.

Funktioniert das mittlerweile reibungslos?

Die größte Bremse bei der Vermarktung ist nicht unbedingt der Markt selbst, sondern die vielen kleinen regulatorischen und bürokratischen Hürden. Das führt leider dazu, dass sich die Anmeldung zur Direktvermarktung oft über Monate hinzieht. Das bremst an einer Stelle, die eigentlich unnötig ist. Denn das Solarspitzengesetz soll ja gerade dafür sorgen, dass Haushalte flexibler werden und die Stromnetze unterstützen, statt sie zu belasten. In der Praxis ist dieser Weg jedoch oft schwerer als nötig, aber das hält uns nicht davon ab, ihn konsequent weiterzugehen. Deswegen freut es uns umso mehr, dass der Anteil unserer Kunden in der Direktvermarktung kontinuierlich wächst, trotz des zusätzlichen Aufwands.

Wie wirken sich die stetig sinkenden Preise im Speicherbereich auf Ihr Geschäft aus?

Der Preis ist hier nicht so entscheidend, wie viele denken. Photovoltaik und Speicher sind aktuell so günstig wie nie zuvor, trotzdem stagniert der Markt im Haushaltsbereich in Deutschland. Gleichzeitig gibt es andere Märkte, in denen der Preisrückgang weniger ausgeprägt ist und die trotzdem wachsen. Das zeigt, dass neben dem Preis viele weitere Faktoren eine Rolle spielen. Es lässt sich ja durchaus eine Kaufzurückhaltung in Deutschland beobachten, die viele Branchen betrifft.

Die Preise werden ja maßgeblich durch die asiatischen Hersteller gesetzt. Können Sie da mithalten?

Man muss sagen, dass wir als deutscher Hersteller nicht die Preise der asiatischen Anbieter unterbieten können, das war auch nie unser Anspruch. Wir erzeugen einen Mehrwert durch Vernetzung und intelligente Lösungen. Damit ermöglichen wir unseren Kunden, mittel- und langfristig deutlich mehr Kosten zu sparen und Einnahmen zu erzielen, als es mit günstigeren Produkten möglich wäre. Ein weiterer klarer Vorteil für einheimische Anbieter ist das Vertrauen in die Datensicherheit. Die digitale Unabhängigkeit Europas gewinnt auch in unserer Branche immer mehr an Bedeutung. Je mehr Intelligenz und Vernetzung in Speichern, Wechselrichtern und Energiemanagern steckt, desto wichtiger wird die Frage: Was passiert mit den Daten, wer hat Zugriff auf die Technologie? Unsere Server stehen deshalb in Deutschland, da gibt es keine Diskussion. Dazu gehört auch, dass wir erst kürzlich die IT-Sicherheit unserer Produkte nach den neuesten EU-Vorgaben extern zertifizieren lassen haben.

Sie haben ja zum Jahresende noch die Tauschaktion gestartet. Wie ist die Resonanz?

Es ist noch etwas früh für ein belastbares Fazit, die Entscheidungen in unserem Geschäft fallen meistens nicht in Tagen, sondern eher in Monaten. Aber wir haben hunderte Anfragen bekommen, die wir an unsere Partner weitergeben und die so zusätzlichen Umsatz erzielen können. Hier haben wir sehr gute Rückmeldungen erhalten. Eine der ersten getauschten Anlagen war übrigens ein Speicher in einer Schule. Dessen Hersteller hat sich vor einigen Jahren vom Markt zurückgezogen und wurde jetzt von einem unserer Partner durch eine „sonnenBatterie 10 performance plus“ mit 55 Kilowattstunden ersetzt.

Geht die Aktion vielleicht in die Verlängerung?

Da unsere Partner die Aktion sehr positiv aufgenommen haben, werden wir hier tatsächlich bis Ende des ersten Quartals 2026 nochmal in die Verlängerung gehen.

Wie groß ist Ihr virtuelles Kraftwerk mittlerweile? Wie waren Sie damit bereits auf dem Regelenergiemarkt aktiv und konnten damit Zusatzerlöse für die Speicherbetreiber generieren?

Wir können täglich bereits auf rund 25.000 Speicher weltweit in unserem virtuellen Kraftwerk zugreifen. Die Kapazität liegt sogar noch deutlich höher und jeden Tag kommen neue Anlagen hinzu. In Deutschland sind wir vor allem im Regelleistungsmarkt und im Intraday-Handel aktiv. Dafür erhalten die Kundinnen und Kunden die jährliche Gewinnbeteiligung. In Kombination mit unserem dynamischen Stromtarif belädt unser virtuelles Kraftwerk die „sonnenBatterie“ gezielt dann, wenn Strom am günstigsten ist. Davon profitieren die Kunden direkt durch niedrigere Stromkosten. Im US-Bundesstaat Utah übernimmt unser virtuelles Kraftwerk aber bereits neun verschiedene Netzdienstleistungen. Also deutlich mehr, als es hier derzeit möglich ist. Entsprechend attraktiv ist das Modell für die Kunden: Sie erhalten dort zum Beispiel einen hohen Zuschuss vom Energieversorger, wenn sie eine „sonnenBatterie“ als Teil unseres virtuellen Kraftwerks installieren. In Belgien haben unsere Kunden in manchen Monaten sogar negative Stromrechnungen. Sie verdienen dort also aktiv Geld am sogenannten Imbalance-Markt mit ihrem Speicher. Wir zeigen damit sehr deutlich, dass mehr Netzdienlichkeit keine Frage der Technik ist. Wenn der regulatorische Rahmen passt, ist ein virtuelles Kraftwerk ein Selbstläufer: Die Kunden verdienen, die Netze bleiben stabil – und genau deshalb wachsen wir in diesen Märkten so stark.

Was sind die Ziele und Pläne von Sonnen für das kommende Jahr?

Wir gehen realistisch mit den Markterwartungen um. Der BSW-Solar rechnet für 2025 in Deutschland mit einem Rückgang von rund 28 Prozent bei Photovoltaik-Anlagen im Eigenheimsegment! Man darf nicht vergessen, dass bereits 2024 rückläufig war. Das ist eine Größenordnung, die es in wenigen Industriebereichen gibt und zeigt, welche Herausforderungen die deutsche Solarbranche gerade hat und die sich 2026 nicht schlagartig ändern werden. Gleichzeitig bin ich zuversichtlich, dass wir unseren Wachstumskurs im nächsten Jahr fortsetzen können. Ein wichtiger Hebel dafür ist der Ausbau unseres Angebots im C&I-Segment, in das wir gezielt investieren werden. Wir sind dort 2024 neu eingestiegen, und der Start war wirklich sehr positiv. Daran wollen wir anknüpfen und dieses Geschäft konsequent weiterentwickeln. In einem konsolidierenden Markt wie Deutschland hängt unser Erfolg vor allem von der Qualität der Zusammenarbeit mit unseren Partnern ab. 2026 wird für uns dann ein gutes Jahr, wenn wir gemeinsam mit ihnen echten Mehrwert schaffen. Genau dafür bin ich vor einem halben Jahr angetreten. Entsprechend investieren wir gezielt in Partnerschaften, die beide Seiten nachhaltig stärken. Service und Support für unsere Partner haben dabei oberste Priorität. Wir haben bereits wichtige Maßnahmen umgesetzt, um uns hier klarer vom Wettbewerb abzugrenzen, und werden diesen Weg konsequent weitergehen. Dazu gehört aber auch, dass wir unsere Partner bei Themen wie Leadbeschaffung oder lokalem Marketing aktiv unterstützen.

Und außerhalb Deutschlands – wie geht es da weiter?

Ein weiterer zentraler Baustein sind unsere internationalen Märkte. Der Einstieg in den texanischen Markt war in diesem Jahr ein großer Erfolg für uns, und wir erwarten auch für 2026 ein starkes Wachstum in den USA. In Europa spielt Belgien für uns eine wichtige Rolle. Gleichzeitig erschließen wir weitere Märkte. Als Niederländer freut es mich natürlich besonders, dass wir im November eine Kooperation mit einem neuen Partner in den Niederlanden gestartet haben.

Wie sehen Sie die langfristige Zukunft des Speichermarktes?

Wir befinden uns aktuell in einer Übergangsphase. Der Eigenverbrauch von Solarstrom hat 2023 seinen Höhepunkt erreicht. Für die nächste Entwicklungsstufe des Marktes braucht es ein anderes Geschäftsmodell. Wie das aussehen wird, ist eigentlich klar. Die künftigen Wachstumsimpulse entstehen durch Vernetzung – sowohl auf Haushaltsebene als auch im Gesamtsystem. Technologien wie Energiemanagementsysteme und virtuelle Kraftwerke sind heute bereits verfügbar und erprobt. Was ihnen noch fehlt, ist der breite Marktdurchbruch. Der kommt, wenn Smart Meter flächendeckend verfügbar sind, Prozesse standardisiert sind und Haushalte systematisch an Energiemärkten teilnehmen können. Sobald diese Voraussetzungen geschaffen sind, können Intelligenz und Vernetzung ihren vollen Mehrwert entfalten. Dann werden Photovoltaik und Speicher zu einem Selbstläufer – wirtschaftlich attraktiv, einfach nutzbar und systemdienlich. In Kombination mit einer Wärmepumpe oder einem Elektroauto wächst dieser Vorteil weiter. Wie schnell wir diesen Punkt erreichen, hängt maßgeblich von den politischen und regulatorischen Rahmenbedingungen ab. Klar ist aber: Mit den heute verfügbaren Technologien lässt sich die Energiewende leicht „effizienter und günstiger“ gestalten. Sowohl für die Haushalte genauso wie für das Gesamtsystem. Genau darin liegt das große Potenzial der nächsten Marktphase.

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