Lukrative Nischen gegen den Abschwung

2016 war für die Photovoltaikindustrie erneut ein Rekordjahr. Weltweit wurden im vergangenen Jahr mehr als 75 Gigawatt Photovoltaik neu installiert, davon alleine 34 Gigawatt in China. Dabei entfielen auf das erste Halbjahr in China rund 22 Gigawatt. Der Rückgang der Nachfrage in China um 45 Prozent in der zweiten Jahreshälfte führte dazu, dass die Photovoltaikindustrie seit Mitte letzten Jahres wieder mit Überkapazitäten konfrontiert ist.

Wie in früheren Phasen von Überkapazitäten war auch diesmal ein massiver Preisrückgang die Folge des Überangebots. In den vergangenen zwölf Monaten sind die Weltmarktpreise für Standard-PV-Module um fast 30 Prozent gefallen. Der wieder aufgeflammte Preiskampf hat die Margen der Produzenten 2016 massiv belastet.

Viele Marktbeobachter gehen davon aus, dass die aktuelle Preiserosion für PV-Komponenten zu einer massiven Konsolidierung unter den Herstellern führen wird. Die vorherrschende Meinung besagt, dass nur die größten Hersteller eine Chance haben, den Preiskampf zu überleben. Nur sie verfügten über die notwendigen Skaleneffekte, welche die erforderlichen Kostenreduktionen ermöglichten. Diese Einschätzung ist allerdings sehr vereinfachend: Neben dem reinen Kostenwettbewerb gibt es weitere Erfolgsdeterminanten, die insbesondere kleineren Anbietern Chancen bieten, sich erfolgreich zu behaupten.

Erfolgsrezepte kleinerer Hersteller

Mit einer differenzierten und fokussierten Geschäftsstrategie haben auch kleinere Modulhersteller Möglichkeiten, sich zu behaupten. Nachfolgend analysieren wir bei Smart Solar Consulting die Geschäftsstrategien von drei deutschen Modulherstellern mit jeweils rund 100 Megawatt Jahresfertigungskapazität, die angetreten sind zu beweisen, dass ihre Geschäftskonzepte auch unter den aktuellen Herausforderungen funktionieren.

Bei den untersuchten Modulherstellern handelt es sich um Solarwatt aus Dresden, die Sonnenstromfabrik aus Wismar und die Solar-Fabrik aus Freiburg. Alle drei deutschen Modulhersteller blicken auf rund 20 Jahre Unternehmenshistorie zurück.

Nach schwierigen Anfangsjahren erlebten diese Pioniere der deutschen Photovoltaikbranche ab der Jahrtausendwende ein nahezu stetiges Wachstum über eine Dekade hinweg und erreichten ihren Zenit in den Jahren 2010 bis 2012, als Deutschland jährlich mehr als 7,5 Gigawatt Photovoltaikanlagen installierte. Trotz des rasanten Wachstums der weltweiten Photovoltaiknachfrage in dieser Zeit war die Periode geprägt von globalen Überkapazitäten und einem rasanten Preisverfall. Im Jahr 2012 sah sich Solarwatt gezwungen, sich im Rahmen eines Schutzschirmverfahrens zu restrukturieren. Ein Jahr später meldete die Centrosolar AG Insolvenz an, die nun als Sonnenstromfabrik in Wismar weiterproduziert. Im Mai 2015 erwischte es schließlich die Solar-Fabrik.

Im Zuge der Sanierung haben alle drei Unternehmen ihre Geschäftsstrategie angepasst und ihre Fixkosten deutlich gesenkt. Nachfolgend beleuchten wir, worin sich die neuen Geschäftsansätze der restrukturierten Unternehmen unterscheiden und warum sie überzeugt sind, dass eine Fertigungskapazität von 100 bis 200 Megawatt vollkommen ausreichend sein kann, um sich nachhaltig am Markt zu behaupten.

Glas-Glas-Module als Differenzierungsmerkmal

Sowohl Sonnenstromfabrik als auch Solarwatt produzieren rund 60 Prozent ihrer Module als Doppelglasmodule. Gegenüber Glas-Folie-Modulen zeichnen sich Glas-Glas-Module durch eine höhere Lebensdauer aus, die mit leicht höheren Fertigungskosten einhergeht. Der Anteil von Glas-Glas-Modulen am Weltmarkt ist heute noch eher gering, nicht zuletzt deshalb, weil Anlagen im Kraftwerksmaßstab heute mehr als 75 Prozent der weltweiten PV-Nachfrage ausmachen. In diesem Marktsegment haben die preiswerteren Glas-Folien-Module einen Marktanteil von über 90 Prozent.

Für Kraftwerksprojekte sind bis heute feste Stromabnahmepreise die wirtschaftliche Grundlage des Investitionskalküls. Die Vergütungssätze für den Solarstrom sind in der Regel auf 20 Jahre festgeschrieben. Nach Ablauf dieser Frist müssen viele der Anlagen zurückgebaut werden. Unter diesen Rahmenbedingungen sind Glas-Glas-Module typischerweise nur in solchen Projekten wirtschaftlich überlegen, bei denen besonders anspruchsvolle Umweltbedingungen vorherrschen – etwa in Wüstenregionen oder in den Tropen. Dort können die Glas-Glas-Module mit ihrer besseren Witterungsbeständigkeit punkten und so die höheren Investitionskosten mehr als ausgleichen.

Solarwatt setzt auf Systemintegration

Als Resultat einer eingehenden Marktanalyse identifizierte Solarwatt das Premiumsegment innerhalb des Eigenheimsektors für sich als vielversprechendste Nische. Im Jahr 2016 verkaufte Solarwatt 90 Prozent seiner Module an Privatkunden und zehn Prozent an gewerbliche Kunden. Aus dem Segment der PV-Großanlagen, wo seit jeher die höchste Preissensitivität herrscht, hat sich Solarwatt bereits vor Jahren zurückgezogen.

Die Fokussierung von Solarwatt auf das gehobene Privatkundensegment war auch ein wesentlicher Katalysator für den Einstieg des Unternehmens in komplementäre Technologien unter dem Stichwort „Smart-Home-Lösungen“. Heute gehört Solarwatt zu den großen Herstellern von Lithium-Ionen-Speichersystemen. Die Leistung der Solarmodule, der Batterie und des Wechselrichters wird durch eine ebenfalls von Solarwatt gelieferte Energiemanagement-Software optimiert, die gleichzeitig als Hub für Smart-Home-Anwendungen fungiert. Damit positioniert sich Solarwatt als Lösungsanbieter und nicht als Modulhersteller.

Solarwatt vertreibt rund die Hälfte seiner Module über Technologiepakete. Die Basis-PV-Pakete umfassen die Solarmodule, einen Wechselrichter, die Verkabelung und die Unterkonstruktion sowie optional eine von Solarwatt entwickelte Energiemanagement-Software. Ein kontinuierlich wachsender Anteil der von Solarwatt gelieferten Kits geht über reine Photovoltaikanlagen hinaus und umfasst auch eine Lithium-Ionen-Batterie. Ebenfalls erhältlich sind PV-Kits mit Wärmepumpen, wobei letztere von Drittanbietern bezogen werden. In einem solchen Technologie-Kit ist die Preistransparenz der einzelnen Komponenten nicht ohne Weiteres gegeben, sodass Solarwatt in diesem Marktsegment nicht direkt mit den preislich aggressivsten Modulanbietern am Markt auf einer Euro-pro-Kilowattstunden-Basis konkurrieren muss. Über seine Modulfertigung sichert sich Solarwatt den Zugang zum Kunden. Die Kompetenz im Modulsektor wird so zum Türöffner, um dem Kunden dann auch die anspruchsvolleren Produkte von Solarwatt anbieten zu können.

Aus der Sicht eines Installateurs gibt es ebenfalls klare Vorteile, das gesamte Technologiepaket von einem einzigen Anbieter zu beziehen, zum Beispiel im Garantiefall. Bei Anlagen, deren einzelne Komponenten von verschiedenen Anbietern kommen, kann es manchmal schwer sein zu beurteilen, welche Komponente ursächlich für die Underperformance und an wen der Garantieanspruch zu richten ist.

Der geschäftsführende Gesellschafter von Solarwatt, Carsten Bovenschen, räumt ein, dass es nicht einfach ist, allein mit der Modulherstellung Geld zu verdienen. Er weist darauf hin, dass die impliziten Verkaufspreise der Solarwatt-Module als Teil der Technologiepakete über den durchschnittlichen Marktpreisen liegen. Dies sieht er aufgrund der Premiumqualität der Produkte als gerechtfertigt an.

Das Management von Solarwatt zeigt sich überzeugt, dass Inhouse-Kompetenzen im Bereich Modulfertigung einen echten Mehrwert darstellen, weshalb sie an eigenen Fertigungskapazitäten festhalten wollen. Mit dieser Aufstellung wird Solarwatt sowohl von Installateuren als auch von Endkunden als Systemanbieter mit Kompetenzen auf allen relevanten Ebenen eines zukunftssicheren Smart-Home-Energiekonzepts anerkannt. Um diesen Ansprüchen gerecht zu werden, investierte Solarwatt im Jahr 2016 einen hohen einstelligen Millionenbetrag, um seine Modulfertigung auf den neuesten Stand der Technik aufzurüsten.

Finanzvorstand Carsten Bovenschen ist zuversichtlich, dass das zunehmende Interesse von Hausbesitzern, sich hinsichtlich ihrer Stromversorgung immer autarker zu machen, die Neuausrichtung von Solarwatt auf Systemlösungen zu einem Erfolg machen wird. „Aktuell sehen wir keinen Wettbewerber am Markt, der über ein vergleichbar umfassendes Know-how und Produktangebot für ein intelligentes, dezentrales Eigenverbrauchssystem für Solarenergie verfügt. Das gibt uns einen klaren Vorteil und wird sich auch finanziell auszahlen“, fügt er hinzu.

Die Sonnenstromfabrik bedient lukrative Nischen

Einen anderen Weg geht die Sonnenstromfabrik. „Wir produzieren seit über 20 Jahren PV-Module und konzentrieren uns hierauf“, sagt Bernhard Weilharter, Geschäftsführer der Sonnenstromfabrik. Seit dem Neustart im vergangenen Jahr wird kein Zubehör angeboten, sondern ausschließlich Module, die über den Großhandel vertrieben werden. Dafür setzt das Unternehmen auf Variantenvielfalt und Innovation.

Eine Spezialkompetenz der Sonnenstromfabrik umfasst dachintegrierte Module. Neben der am Markt etablierten Solrif-Konstruktion bietet die Sonnenstromfabrik auch OEM-Fertigung für Anbieter dachintegrierter PV-Anlagen an. Im Werk in Wismar sind angepasste Laminatoren installiert, in denen Glas-Glas-Laminate mit kürzeren Taktzeiten hergestellt werden, als das bei den meisten anderen Modulherstellern möglich ist. Von Anbeginn an hat die Sonnenstromfabrik auch den Markt für Offgrid-Module bedient. Dieses Segment macht etwa zehn Prozent des Jahresumsatzes der Sonnenstromfabrik aus.

Die Endfertigung in Wismar ist mit schnell umrüstbaren, parallel zu betreibenden Fertigungslinien ausgestattet. „Hätten wir nicht ein solch flexibles Fertigungskonzept in Wismar realisiert, könnten wir die Zielpreise unserer Kunden für netzunabhängige und andere Speziallösungen nicht erreichen“, erläutert Rüdiger Drewes, zuständig für die Produktion bei der Sonnenstromfabrik. Neben dem Fokus auf spezialisierte Marktsegmente, die andere Hersteller nicht zu wirtschaftlichen Konditionen adressieren könnten, bietet die Sonnenstromfabrik ebenfalls hocheffiziente Module für das High-End-Marktsegment.

Module mit 60 Zellen sind in Leistungsklassen bis 300 Watt verfügbar und in der Ausfertigung mit 72 Zellen sogar mit bis zu 360 Watt. Die Sonnenstromfabrik bietet diese Module nicht nur als Glas-Glas- oder Glas-Folie-Module unter ihrer eigenen Marke an, sondern sie agiert auch als OEM-Fertiger für Hersteller, die nicht über (ausreichende) eigene Produktionskapazitäten in der EU verfügen.

Die Vielfalt an Modulen ist für die Größe des Unternehmens schon erstaunlich. Nachdem das Produktportfolio anfangs jeweils vier poly- und monokristalline Modultypen umfasste, bietet die Sonnenstromfabrik mittlerweile 24 Modultypen an. Sowohl bezüglich der Rahmung als auch bei der Wahl der Rückseite gibt es für die Module jeweils verschiedene Varianten. „Unsere eigenentwickelten Automatisierungslösungen erlauben es uns, diese große Vielfalt an Modultypen zu wettbewerbsfähigen Kosten anzubieten“, betont Drewes. Um die Herstellungskosten weiter zu senken, hat das Unternehmen in den vergangenen Monaten in die Aufrüstung des Maschinenparks zur Verarbeitung von Zellen mit vier und fünf Busbars investiert sowie in die weitere Automatisierung.

Der nächste Schritt sollen neue, weniger verschattende Lötverbindungen sein. Zu diesem Thema kooperiert die Sonnenstromfabrik in einem Forschungsverbundprojekt, welches sich mit der Verarbeitung von Höchstleistungszellen befasst. Auch was die Zertifizierung anbetrifft, sieht sich die Sonnenstromfabrik an vorderster Front. Alle neuen Module wurden nach der erst im vergangenen Jahr neu eingeführten Edition der IEC-Normen für Solarmodule zertifiziert, welche vor allem hinsichtlich der Alterung höhere Testanforderungen als bisher an die Module stellt.

In diesem Jahr will das Unternehmen sein Produktportfolio nochmals erweitern. In Arbeit sind eine weitere Indachlösung, eingefärbte Module, Überkopfverglasungen mit Bauzulassung sowie bifaziale Module.„Zudem entwickeln wir Module mit ultradünnen Gläsern (dünner als ein Millimeter gegenüber Standarddicken von 2 bis 2,5 Millimetern [Anm. d. Red.]). Die mit diesen Gläsern erzielbare Gewichtsreduzierung ermöglicht völlig neue Anwendungen in der gebäudeintegrierten Photovoltaik“, ergänzt Drewes. „Es ist allerdings eine Herausforderung, die positive Wahrnehmung von Glas-Glas-Modulen als kleinerer Hersteller im Markt voranzubringen“, gesteht Weilharter, der bei der Sonnenstromfabrik den Vertrieb verantwortet. Die Bemühungen beginnen aber Früchte zu tragen. Wilfried Renker von Wagner Solar, einem deutschen Großhändler, sagt: „Wir waren erst skeptisch, unser Angebot um einen weiteren Modultyp zu ergänzen. Aber dann haben wir es probiert. Und ja, es gibt Kunden, welche die größere Lebensdauer von Doppelglasmodulen wertschätzen. Je weniger die Wirtschaftlichkeitsberechnungen nur auf 20-jährige Einspeisevergütungen abstellen, umso überzeugender sind die Vorteile von Glas-Glas-Modulen.“

Sonnenstromfabrik verweist auf Beispiele von Freiflächenanlagen im Megawatt-Maßstab, die Pure Energy Development mit Glas-Glas-Modulen der Sonnenstromfabrik ausgerüstet hat.

Neben Optimierungen in der Produktion und der Fokussierung auf anspruchsvolle Marktsegmente hat das Management der Sonnenstromfabrik auch regulatorische Nischen zu nutzen gelernt. „Unsere Module sind auch besonders für den französischen Markt geeignet“, sagt Weilharter. „In Frankreich ist der CO2 -Ausstoß der Modulherstellung ein wichtiges Differenzierungsmerkmal, wenn Projektentwickler ihre Modulpartner auswählen. Wir haben uns intensiv damit befasst, wie wir Umweltaspekte bereits in der Produktionsphase unserer Module optimieren können. Das betrifft natürlich auch unsere Lieferanten, die wir sorgfältig ausgewählt haben, damit unsere Module über einen der niedrigsten CO2 -Footprints in der Branche verfügen“, erklärt Weilharter.

„Mit unserem differenzierten Produktangebot betrifft uns glücklicherweise der Preiskrieg, der primär bei Standardmodulen zu beobachten ist, nur bedingt. Dennoch müssen wir unsere Kosten auch weiter senken“, ergänzt Rüdiger Drewes von der Sonnenstromfabrik.

Solar-Fabrik erwartet Kostenvorteile durch Standardisierung

Christian Laibacher hat im Herbst 2016 die Markenrechte an dem Namen „Solar-Fabrik“ sowie die Produktionslinie drei in Freiburg im Breisgau übernommen. Er ist kein Unbekannter in der Solarindustrie: Er ist Gründer und Geschäftsführer der HSL Solar in Franken, einem PV-Großhändler und Installateur, der bereits über 2.500 Aufdachanlagen in Deutschland realisiert hat. Die Produktionslinie drei ist die modernste, welche die damalige Solar-Fabrik AG am Standort Freiburg hatte. Pro Schicht kommt die Fertigung mit acht Mitarbeitern aus. Im Fertigungsprozess setzt Laibacher ganz auf Standardisierung: Es werden nur 60-Zeller als Glas-Folie-Module hergestellt.

Im Vertrieb allerdings will er, ähnlich wie die zwei zuvor betrachteten Unternehmen, sich auf aussichtsreiche Nischenmärkte fokussieren. Diese schließen für ihn aber explizit auch Großanlagen mit ein. Die neue Solar-Fabrik plant, dem Beispiel von Sonnenstromfabrik folgend, Module mit einem besonders niedrigen CO2 -Footprint für den französischen Markt zu zertifizieren. Dafür hat sie sogar einen deutschen Hersteller von Solarzellen an sich binden können.

Während viele Modulhersteller dazu übergegangen seien, Installateure direkt zu beliefern, setzt Christian Laibacher weiterhin auf den Großhandel. Er argumentiert, dass so größere Mengen abgesetzt werden können, ohne selber einen großen Vertriebsapparat aufbauen zu müssen. Für das erste Quartal 2017 peilt er eine Produktion von über 15 Megawatt an, und für das Gesamtjahr hält er die Marke von 100 Megawatt nicht für zu ambitioniert.

Er macht sich bereits Gedanken, wie er die Produktionskapazitäten ausweiten kann. Zwei Flaschenhälse in der Produktion hat er identifiziert: die Stringer und die Querverschaltung der Module. Obwohl das Werk erst vor etwas mehr als drei Monaten die Produktion wieder angefahren hat, verhandelt Laibacher bereits mit dem Ausrüster der Fabrik über die Beseitigung der Flaschenhälse.

Wettbewerbsintensität bleibt hoch

Ob über die Diversifizierung zum Systemanbieter oder über einen flexiblen Produktionsprozess, der eine breite Palette von Modultypen sowie eine effiziente OEM-Fertigung erlaubt oder die Fokussierung auf Standardisierung und Automatisierung in der Fertigung, es gibt verschiedene Strategien, den herausfordernden Rahmenbedingungen zu begegnen. In einer Einschätzung stimmen jedoch die drei Modulhersteller überein: Nur in Verbindung mit speziellen Marktnischen, die entweder (regulatorisch) besonders anspruchsvoll oder von ihrer Marktgröße her nicht wirtschaftlich adressierbar für Massenhersteller sind, versprechen ihre Geschäftsansätze einen wirtschaftlichen Erfolg. Denn einer Illusion geben sie sich nicht hin: dass die Wettbewerbsintensität nachlassen werde oder beim Preisrückgang ein Ende absehbar wäre. Dem letztgenannten Aspekt können sie sogar einen Hoffnungsschimmer abgewinnen: Niedrige Preise könnten die gesamte Nachfrage in Europa wieder steigern. Und so hoffen sie, dass ein allgemeiner Aufschwung im europäischen PV-Markt sich auch positiv auf die Nachfrage in ihren Marktnischen auswirken wird.