Ganzheitliche Kundenwünsche

„Man sollte erneuerbare Energien im Programm haben, und nicht nur Photovoltaik oder nur Wärmepumpen“, sagt Horst Ebitsch, Geschäftsführer von Ebitsch Energietechnik aus Zapfendorf. „Wir machen Rundum-Energie im Eigenheim und im Gewerbebetrieb. Das realisieren wir mit Holz, Blockheizkraftwerken, Photovoltaik, Solarthermie und manchmal auch mit einem Windrad oder mit Luftkollektoren. Das heißt, wir beraten die Leute ganzheitlich darüber, welches Energiesystem sich für sie am besten rentiert.“ Der Chef ist ein Tüftler und Erfinder und kann bereits auf 25 Jahre Erfahrung zurückgreifen. Seine Spezialität ist es, Wärme aus dem Sommer mit einem Saisonspeicher mit in den Winter zu nehmen. Beheizt werden die Speicher neuerdings mit Photovoltaik und Wärmepumpe. „Da wir alle Technologien im Programm haben, wird das vom Kunden respektiert, und wir können ihm sagen: Nimm so viel Photovoltaik und dann noch eine Hackschnitzelheizung und vielleicht noch einen Luftkollektor.“ Ein reiner Photovoltaikanbieter könne seinen Kunden auch nur Photovoltaik anbieten. „Das ist aber nicht immer das, was sich der Kunde wünscht oder das was für den Kunden am sinnvollsten ist. Wenn man individuellere, ganzheitliche Lösungen anbietet, wird man vom Kunden auch als kompetenter angesehen“, erklärt Ebitsch und sagt, er habe damit Erfolg.

Auch Rico Rückstadt von der Firma Energieinsel aus Oranienburg sieht das so. „Primär geht es unseren Kunden noch um die Photovoltaik und den Batteriespeicher, aber die Heizung ist dann auch schnell ein Thema.“ Dieser Zweig werde sicherlich wachsen. „Wir werden jetzt ein Energiekompetenzzentrum eröffnen, wo wir über alle erneuerbaren Energien aufklären. Pelletöfen, Kamine mit Wasserführung, Wärmepumpen, mehrere Energiespeicher – alles, was zur autarken Versorgung beiträgt, ist unser Thema.“ Sein Unternehmen, sagt er, profitiert in Brandenburg auch von der Tatsache, dass viele der Heizungen, die nach der Wiedervereinigung eingebaut wurden, nun kurz vor dem Austausch stehen. „Die Leute haben sich früher nicht um ihre Energiekosten gekümmert und ihr Schwimmbad mit Öl geheizt. Aber sie sind jetzt viel bewusster geworden.“ Im Vergleich zum Verkauf von Photovoltaikanlagen sei der neue Ansatz jedoch wesentlich aufwendiger. „Ein Energiekonzept ist immer ein langwieriges Thema, ein Beratungsgespräch dauert oft drei bis vier Stunden.“ Zudem müssten die Mitarbeiter geschult und eine neue Abteilung aufgebaut werden. Bei Kundengesprächen würden dann zwei Berater das Konzept gemeinsam erarbeiten und ein Subunternehmer die Installation übernehmen.

Völlig ergebnisoffen geben sich die meisten anderen Installateure jedoch nicht. Für sie ist der Kern nach wie vor die Photovoltaikanlage, die dann ein weites Feld an Verbrauchern und Speichern beliefert. „Die Photovoltaik ist der Schlüssel zum Glück“, erläutert Wolfgang Ritter von Ritter Elektrotechnik aus Freiburg. „Energiekonzepte ohne Photovoltaik machen wir normalerweise nicht.“ Er empfehle dann zusätzlich Wärmepumpen, Batterie- und Wärmespeicher und kümmere sich um die Haussteuerung. Diese Zusatzprodukte richten sich dabei nach den Ergebnissen eines Monitorings, das nach einiger Zeit ein Erzeugungs- und Verbrauchsprofil der Kunden liefert. Mit dem Homemanager von SMA könne man dann mit geringem Aufwand ein fast automatisiertes Haus erreichen. Bei den Produkten geht er nicht in die Breite, sondern setzt auf die Techniken, die sich bei ihm bewährt haben. „Man darf sich nicht verzetteln bei dem, was wir alles machen.“ Da Wolfgang Ritter mit dem renommierten Solararchitekten Rolf Disch zusammenarbeitet, Alt- und Neubauten installiert und auch für einen Bauträger tätig ist, kann er über Auftragsmangel nicht klagen.

Im Gegenteil: „Wir haben keinen Einbruch. Die Kreise werden immer größer, und wir haben keine Werbung mehr nötig. Stattdessen haben wir viele Kunden, die uns weiterempfehlen. Aber dafür muss man auch was tun. Wir brauchen super Mitarbeiter, gehen regelmäßig auf Messen und machen Qualifikationen.“ Was die Qualifikationen angeht, hat Karsten Lindner von Ruoff Energietechnik übrigens eine klare persönliche Einschätzung, der vermutlich die meisten Solarinstallateure, die aus dem Elektrohandwerk kommen, widersprechen werden. „Ich denke, es ist einfacher, wenn man ein Heizungsbauer ist und dann Photovoltaikanlagen dazubaut, als umgekehrt. Ein Elektrobetrieb, der sich in den Bereich der Heizungen begibt, der wird auf Herausforderungen treffen, die er bisher nicht kannte.“

Dieses Problem löst Johannes Kemper, Geschäftsführer von Kemper Automation aus Gescher, auf ganz eigene Weise. „Heutzutage haben Bewohner eines Einfamilienhauses meist einen eigenen Heizungsbauer. Den kontaktieren wir und holen ihn mit ins Boot. Wir erklären ihm dann, wie wir zusammen die Wünsche des Kunden umsetzen können. So generieren wir auch für andere Gewerke zusätzliche Aufträge. Wir lassen die Finger von anderen Gewerken und arbeiten mit mehreren Firmen zusammen, um ein ganzheitliches Angebot für den Kunden bieten zu können.“ Mit einer intelligenten Verbrauchersteuerung und Heizungsunterstützung sorge er für einen hohen Eigenverbrauch. „Unsere Kunden achten vor allem darauf, fast an die Autark-Grenze ranzukommen. Je besser sich der Kunde hier absichern kann, desto mehr ist er auch bereit, dafür Geld in die Hand zu nehmen und höherwertige Systeme zu kaufen“, berichtet Kemper. Er legt die Größe der Photovoltaikanlagen nun stets auf den Strombedarf der Kunden aus und nicht mehr auf die verfügbare Dachfläche.

Für die Zukunft hofft Kemper auf Anlagen, die keine Einspeisung mehr haben. „Ich habe derzeit bei mehreren Stadtwerken und Energieversorgern die Anfrage gestellt, wie sie sich dazu stellen, wenn Photovoltaikanlagen unter dem Lastgang des Hauses bleiben. Nach dem neuen EEG sind sie nämlich nach aller Voraussicht nicht meldepflichtig, wenn die Anlage nicht einspeist. Das wird bestimmt interessant.“ Das ist allerdings eine Idee, der Anton Wissing heftig widerspricht. Sein Unternehmen B & W Energy begann einst mit Windkraftanlagen und bietet nun die ganze breite Palette. „Eine Photovoltaikanlage im Inselbetrieb, das ist doch völlig kontraproduktiv“, sagt er. „Wenn die Photovoltaik deutlich ausgebremst wird und die Windkraft weiter voranschreitet, dann haben wir die Überschüsse im Winter. Wir müssen beides voranbringen. Es funktioniert nur als Gesamtlösung.“

Gerade die effizienten Wärmepumpen seien auf Windkraft angewiesen. „Man kann etwa 25 Prozent des Stroms selbst produzieren, 75 Prozent muss ich im Winter zukaufen. Wenn es mit dem Smart Grid voranginge, könnte ich im Winter dafür günstigen Windstrom kaufen.“ Autarkie erreiche man dadurch nicht und das sei auch kein erstrebenswertes Ziel. Das Energiekonzept von B & W Energy berücksichtigt, dass Kunden zunächst über eine Reduzierung des Energiebedarfs durch Dämmung, die Anschaffung energieeffizienter Geräte und LED-Beleuchtung nachdenken. Darauf aufbauend erläutert das Unternehmen die Vorteile der Eigenstromerzeugung mit einer Photovoltaikanlage, die den verbleibenden geringen Bedarf deckt und eine neue Wärmepumpe sowie das Elektroauto versorgt. Was im Neubau sofort geht, sei im Bestand schrittweise umsetzbar, wobei die Photovoltaikanlage an erster Stelle der To-do-Liste steht.

„Ich wüsste nicht, worauf man noch warten soll. Die Photovoltaikpreise bewegen sich nur noch seitwärts, und eine Brauchwasserwärmepumpe ist die einfachste Sache der Welt. Das kann man ganz schnell machen. Wir müssen die Leute nur wachrütteln“, so Wissing. „Wenn man dann die alte Heizung ablösen muss, muss man sowieso investieren. Statt eines Brennwertkessels kann man sich eine Wärmepumpe einbauen. Das ist zwar etwas teurer, aber das rechnet sich.“ Wichtig sei, dass man die jeweiligen Investitionen in ein Gesamtkonzept einpasse. Der Verkauf von Einsparungen sei allerdings schwieriger als der von Renditen, gibt Wissing zu. Deshalb hat er seine Mitarbeiter Anfang des Jahres zu sogenannten Eigenstrommanagern schulen lassen.

„Wir haben doch früher gar nicht gelernt, die Ware zu verkaufen“, sagt auch Josef Küffner, Chef von Kütro Gebäudetechnik und Solaranlagen aus Abendsberg. „Man musste nur bedienen und beschaffen. Jetzt ist das anders, jetzt muss man arbeiten. Man arbeitet zwei- bis dreimal so viel wie früher – in der Woche bis zu 70 Stunden.“ Er hat schon 2008 begonnen, sich nach weiteren Standbeinen neben der Photovoltaik umzusehen, und sieht sich nun gerüstet, mit seinen 50 Mitarbeitern die Talsohle zu durchschreiten. „Mein Sohn übernimmt die Firma. Er ist Energieberater, Gutachter, Elektromeister und der Chef der Heizungsabteilung. Wir sind auch stolz darauf, alles aus einer Hand anbieten zu können. Wir können einen großen Teil des Neubaus abdecken. Sehr viele Bauherren nehmen einen Bauträger genau aus diesem Grund, damit sie nur einen Partner haben. Wir haben die Kunden, die sich selbst kümmern, aber auch nur wenige Partner wollen.“

Bei den Informationsveranstaltungen, die Kütro seit 2004 jeden Montag anbietet, zeige sich jedoch deutlich der negative Einfluss der Politik auf sein Geschäft. „Wir stellen fest, dass die Leute total verunsichert sind. Die stellen komische Fragen: ,Gibt es überhaupt noch eine Förderung?‘ Und dann haben sie Sorgen, bei ihren Nachbarn anzuecken. Das ist katastrophal. Wenn wir erst mal nicht mehr von der Politik abhängig sind, dann baut man sich ein neues Haus und eine neue Elektroinstallation, und dann ist es ganz normal, dass eine Photovoltaikanlage mit draufkommt, dann wird sich das Geschäft endlich normalisieren“, hofft er.

Auch Willi Harhammer von Ikratos Solar- und Energietechnik aus Weißenohe teilt Küffners Erfahrung. „Es ist heute komplizierter, als es noch vor einem Jahr war. Und diese Entwicklung schreitet immer weiter voran. Wenn das Thema Autarkie erst einmal in den Köpfen der Leute angekommen ist, dann wollen die das auch machen. Dann wollen sie nicht nur Photovoltaik, sondern sie wollen mehr.“ Auch er hat sich auf Kundenwunsch zum Allroundtalent entwickelt. „Ich habe drei Ausbildungen, das ist mein großer Vorteil. Daher ist das alles ein bisschen kombiniert. Es gibt viele Fachleute, die beim Bau eines Hauses zusammenarbeiten. Von denen hat niemand wirklich den Überblick. Da gibt es den Architekten, einen Bauherrn, da gibt es Handwerker, und jeder denkt nur in seiner Welt. Jemanden, der diese Dinge übergeordnet koordiniert, gibt es nur sehr selten.“ Willi Harhammer wünscht sich noch mehr Unterstützung von den Photovoltaikhändlern. „Ich bin mit meinem Händler im Grunde sehr zufrieden. Sie sind aber auch ein bisschen wie Dinosaurier. Sie liefern die Photovoltaikkomponenten perfekt. Bei mir wird heute aber einfach mehr angefragt als nur Photovoltaik.“ Das Ziel der Kunden sei heute Autarkie. „Geld verdienen will bei uns fast keiner mehr“, erläutert Harhammer. „Ich überlege sogar ehrlich, ob wir in Zukunft überhaupt noch eine Rentabilitätsberechnung mit rausgeben.“ Selbst teure Bus-Steuerungssysteme, die für ein Smart Home im eigentlichen Sinn essenziell sind, lassen sich verkaufen, obwohl sie von vielen in der Branche immer noch als teurer Schnickschnack angesehen werden, der nur dem Komfort, aber nicht der Energieeinsparung dient. Das ist die Erfahrung von Thomas Gehre von Elektro Gehre aus dem niedersächsischen Marklohe. Er sagt, er habe sich von seinen Kunden überzeugen lassen. „Ich habe früher auch immer gesagt, das ist zu teuer. Das war auch so. Der Markt hat sich aber verändert.“ Heute bauen die 30- bis 40-Jährigen. Diese Generation sei daran gewöhnt, ihre Smartphones zu bedienen, und ticke einfach anders. „Die wollen diese Vernetzung. Und wir bauen neuerdings Häuser, nicht mit Bus-System, weil das immer noch sehr teuer ist, aber wir bereiten die Bus-Systeme vor. Und wir bereiten auch den Touchscreen im Flur vor, dass sie dort die Anschlüsse liegen haben.“ Das würden die Kunden auch bezahlen. Später müssten dann nur noch die Komponenten ergänzt werden, die sie steuern wollen. „Dabei geht es zum Beispiel auch um Kameras, die in das Sicherheitssystem des Hauses eingebunden sind.“ Das Smart Home, auch wenn es noch nicht im reinen Wortsinne umgesetzt ist, bietet also schon jetzt die Möglichkeit für Installateure, Angebote zu machen und vor allem auch im Nachgang Folgeaufträge zu akquirieren.