Schwieriger Start

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Anfang des Jahres sind Sie bei Solon angetreten. Warum ging es der Firma damals schlecht?

Zu dem Zeitpunkt hatte Solon relativ viele Probleme. In den Jahren 2007/2008 war Solon einer der ganz großen Player im solaren Kraftwerksgeschäft in Spanien. Dort gab es durch die Änderung der Förderbedingungen Ende 2008 eine Kappung in den Zubau-Volumina auf ein Fünftel des zuvor erreichten Volumens. Und selbst davon wurde im Jahr 2009 nur ein Bruchteil umgesetzt. Im Ergebnis ist der Markt im Jahr 2009 auf fünf Prozent seiner Vorjahresgröße eingebrochen. Solon hat im Jahr 2009 kein einziges Solarparkprojekt mehr in Spanien realisiert, wie viele andere auch. Gleichzeitig kam sehr negativ zum Tragen, dass mit dem Ausbruch der Finanzkrise die Projektfinanzierungen überall wegbrachen. Dadurch gab es auch bei anderen Großprojekten starke Verzögerungen oder sie konnten überhaupt nicht verwirklicht werden. Zudem ist mit dem Einbruch des spanischen Marktes unser Heimatmarkt Deutschland stark unter Druck gekommen, da nun alle internationalen Hersteller massiv in diesen Markt drängten. So konnten wir die in Deutschland abgesetzten Volumina 2009 zwar stabil halten, aber nur bei stark rückläufigen Preisen. Die Modulpreise haben innerhalb weniger Monate um 30 Prozent nachgegeben. Auch unser Vertrieb war zu dem Zeitpunkt nicht gut genug aufgestellt, um an anderer Stelle den Wegfall des spanischen Marktes zu kompensieren.

Was konnten Sie schnell und konkret verbessern?

Zum Beispiel können wir die Verträge besser gestalten. Ein operatives Problem war, dass Solon, so wie in der Branche üblich, in der Vergangenheit vielfach mit Rahmenverträgen gearbeitet hat, in denen die Vertragspartner vereinbart haben, welche Volumina wann zu liefern sind. Das geschah aber oftmals ohne entsprechende Vertragssicherung. Das heißt, eswaren keinerlei Vertragsstrafen vorgesehen für den Fall, dass Mengen nicht abgenommen wurden, vielfach war nicht einmal eine Mindestabnahme vereinbart. Im schlimmsten Fall hieß das, dass wir mit einigen Kunden Rahmenvereinbarungen über viele Megawatt hatten und am Ende überhaupt kein Modul geliefert haben. Das war sicherlich kein Solon-spezifisches Problem, traf uns aber besonders hart, denn wenn man seine Produktionsplanung auf der Grundlage solcher Verträge macht, läuft man Gefahr, massiv auf Lager zu produzieren. Das bindet viel Kapital. Wenn gleichzeitig die Preise noch so schnell verfallen, drohen anschließend außerdem noch hohe Abwertungen. Aus diesen Erfahrungen haben wir natürlich gelernt. Deshalb achten wir jetzt darauf, dass wir eine gewisse Zahlungssicherung haben, indem wir entweder pauschal eine Anzahlung vereinbaren, die dann mit Abnahme verrechnet wird, oder angemessene Pönalen, wenn Mindestmengen nicht abgenommen werden.

Können Sie denn mit Ihrer Fertigung in Deutschland gegen die Konkurrenz aus Fernost bestehen?

Bei den Produktionskosten können wir grundsätzlich mithalten. Wir werden ja oft gefragt, ob wir mit unseren Personalkosten in Deutschland weltweit konkurrenzfähig sind. Aber die Produktionskosten werden in der Modulfertigung, durch den hohen Grad der Automatisierung, vor allem von den Maschinenkapitalkosten bestimmt. Der Personalkostenfaktor ist also nicht der entscheidende. Er liegt vielleicht bei drei bis vier Prozent. Wir müssen also an anderer Stelle ansetzen: Viel entscheidender ist für Solon, dass wir die Produktvielfalt reduzieren. Ganz sicher werden wir in Zukunft nicht mehr ein gutes Dutzend Produkte anbieten, wenn wir mit drei Produkten über 90 Prozent des Umsatzes machen. Denn die Produktvielfalt bedingt, dass wir immer wieder die Produktionslinienumrüsten müssen, und das verursacht Umrüst- und Stillstandskosten. Wenn wir diese Umrüstkosten und Stillstandszeiten in den Griff bekommen, dann sind wir auch bei den Produktionskosten wieder deutlich wettbewerbsfähiger.

Werden sich Installateure darauf einstellen müssen, dass es plötzlich die Produkte, die sie verbauen, nicht mehr gibt?

Nein. Denn wir werden ja die aussortieren, die bisher kaum nachgefragt worden sind. Wir haben in der Vergangenheit Produkte angeboten, die gerade mal ein Prozent zum Umsatz beitrugen. Andere werden leicht angepasst, so dass wir eine höhere Standardisierung erreichen.

Welche Produktionskapazität haben Sie inzwischen?

Gut 400 Megawatt, wenn ich es schnell beantworten soll.

Und wenn Sie mehr Zeit haben? Wie viel produzieren Sie dieses Jahr?

Wir kommen ja aus dem Krisenjahr 2009 mit rund 130 Megawatt an produzierter Menge heraus. Der schon relativ ehrgeizige Plan sah für dieses Jahr eine Steigerung auf 230 Megawatt vor. Nun rechnen wir sogar mit mehr als 250 Megawatt.

Können Sie Ihre Produktion in Zukunft so stark ausbauen, dass Sie mengenmäßig mit den großen chinesischen Konkurrenten mithalten?

Nein, das ist aber auch nicht die Strategie, die wir verfolgen. Solon ist ein Premiumhersteller, Mengenführerschaft ist also nicht unser primäres Ziel. Bei den Volumina, die wir dieses Jahr erreichen, kommen wir schon in die Nähe dessen, was wir bei gut 400 Megawatt Kapazität selbst produzieren können. Die volle Kapazität haben wir tatsächlich nur, wenn wir rund um die Uhr produzieren – also 52 Wochen, sieben Tage die Woche und 24 Stunden am Tag. Wenn wir aber damit rechnen, dass wir fünf Tage die Woche produzieren und vielleicht nur eine Samstagsschicht haben, dann geht die Kapazität runter. Da sich die Nachfrage weiter positiv entwickelt, gehen wir also davon aus, dass wir schon in naher Zukunft eine höhere Produktionskapazität benötigen. Doch wenn wir prüfen, unsere Kapazität zu erhöhen, so tun wir das nicht, um hinsichtlich der Produktionsvolumina mit unseren chinesischen Wettbewerbernmitzuhalten, sondern weil wir ein entsprechendes Absatzpotenzial für unsere Premiummodule sehen. Daher werden wir bereits in Kürze über eine Erweiterung nachdenken.

Wie wollen Sie weiter ausbauen?

Wir wollen das Erfolgsmodell unserer Produktionsstätte in Greifswald wiederholen. Das heißt, wir werden mit einem Produktionsdienstleister zusammenarbeiten. Das funktioniert aber nur, wenn unsere eigenen Mitarbeiter den Produktionsprozess aktiv begleiten und dafür sorgen, dass 100 Prozent Solon-Qualität entsteht.

Warum können diese Produktionsdienstleister günstiger produzieren als Sie selber?

Weil sie Produktionsschwankungen viel leichter ausgleichen können. Ein Produktionsdienstleister wie zum Beispiel unser diesbezüglich sehr erfolgreicher Partner in Greifswald ist in der Regel nicht nur für eine Branche tätig, sondern für Auftraggeber aus verschiedenen Branchen. Er hätte also nur dann dasselbe Problem wie wir, wenn die Nachfragezyklen all seiner Produktionsbereiche gleich verliefen. Dann müsste er zur selben Zeit für alle Kunden unter Volllast produzieren oder er hätte bei allen gleichzeitig ein Auslastungsproblem.

Aber er kann ja auch nicht in der Solarmodulfabrik, in der er dann für Sie produziert, bei Flaute im Photovoltaikmarkt Radios, Chips oder irgendetwas anderes herstellen.

Nein, das wird er nicht machen. Man kann als Produktionsdienstleister aber zum Beispiel durch Leiharbeit Schwankungen etwas ausgleichen. Natürlich auch nicht unbegrenzt. Aber er kann Personal mal von links nach rechts schieben, indem er in verschiedenen Branchen mit verschiedenen Zyklen tätig ist. Das könnten wir nicht. Entweder haben wir das Personal, und es ist unser Personal, oder wir haben es nicht.

Was ist für Sie Qualität?

Wenn wir ein Solon-Modul mit einer Produktgarantie von 25 Jahren liefern, dann muss das Modul dieses Leistungsversprechen 100-prozentig halten und sogar deutlich länger eingesetzt werden können. Wir testen daher sehr effizient und sehr lange aus, wie die verschiedenen Produktionsmaterialien zusammenwirken. Wir machen entsprechende Klimakammertests, die uns die Lebensdauer belegen. Auch die Zellqualität testen wir sehr intensiv. Deswegen sind wir bei den Zelllieferanten dieser Welt als Technologiepartner so beliebt.

Fallen denn viele Zellen durch?

Ja.

Aus welchen Gründen?

Qualität. Schlicht und ergreifend Qualität. Zum Beispiel nicht gleich bleibende homogene Qualität, so dass Sie die Zellen entweder nicht vernünftig verarbeiten könnten. Oder esgibt Probleme mit der Verarbeitbarkeit, zum Beispiel mitden Verbindern, die wir an die Zellen anlöten, oder zu hohe Zellbruchraten.

Den Nicht-Qualitätsanbieter gibt es ja überhaupt nicht, weil jeder Hersteller von sich sagt, dass er hohe Qualität

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Zitat

„Bei den Produktionskosten können wir grundsätzlich mithalten.“

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liefert. Wie überzeugen Sie Kunden, dass gerade Sie wirklich sehr gute Qualität liefern?

Ich darf ja keine vergleichende Werbung machen, aber wenn man sich heute die Module in spanischen Solarparks anschaut, dann wird man feststellen, dass sich dort die Laminate nicht auflösen, wo Solon-Module im Einsatz sind.

Wie überzeugen Sie denn im deutschen Markt die Solarteure für kleine Hausdächer davon, den Kunden Ihre Module anzubieten?

Wir bieten viele Schulungen für die Solarteure an, und wir haben ein Partnerprogramm, die Solon Solar Pioneers, entwickelt. Es wurde letztes Jahr intensiv in Italien eingeführt und ist nun auch in Deutschland gestartet. Da gibt es Schulungen, und man bekommt ein Zertifikat. Darüber hinaus bieten wir vielfache Unterstützung zur Marketingbegleitung. Und wir haben unsere Umfragen, aus denen wir erkennen, wo den Installateuren der Schuh drückt. Wir stellen immer wieder fest, dass die Solarteure gerne Solon-Module auf die Dächer in Deutschland bringen, weil die vernünftig verarbeitbar sind.

Das machen ja viele Anbieter. Können Sie sich dadurch noch differenzieren?

Ja, gut, aber der Solarteur schaut natürlich auch noch darauf, wie gut die Module sind und mit welchen er bei der Installation und später am wenigsten Probleme hat. Und er wird damit werben können, wie gut diese Module überall dort sind, wo er sie schon installiert hat, halten und Leistung bringen.

Sind Sie sonst bei der Lösung der Probleme von Solon weitergekommen?

Ja. Erstens haben wir inzwischen eine staatsverbürgte Kreditfazilität bekommen in Höhe von 275 Millionen Euro. Die läuft bis Jahresende 2011 und setzt sich aus einem Cash-Teil und einem Aval-Teil zusammen. Der Aval-Teil in der Höhe von 110 Millionen Euro ist für uns ausgesprochen wichtig. Das sind Bürgschaften und Garantien, die durch Banken gegeben werden.

Sind andere Firmen neidisch darauf?

Nein, das glaube ich nicht. Eine Staatsbürgschaft ist alles andere als günstig. Wenn man drauf verzichten kann, sollte man drauf verzichten. Solon hat sie aufgrund der Krise benötigt und hat deswegen etwa deutlich höhere Aval-Kosten, als es unter normalen Umständen notwendig ist.

Könnten denn auch andere Firmen solche Staatsbürgschaften bekommen?

Um für eine Bürgschaft in Frage zu kommen, gibt es klare Regeln, die für jeden nachvollziehbar sind. Die Bürgschaften kommen aus dem Deutschlandfonds und sind mit der EU-Kommission verabredet. Wenn die Voraussetzungen erfüllt sind, dann können diese Bürgschaften gewährt werden.

Wie lange halten Sie damit durch?

Wir haben die Bürgschaften so terminiert, dass wir die jetzigen Schwierigkeiten damit vernünftig abdecken. Wir haben vor, dieses Jahr ein ausgeglichenes operatives Ergebnis zu erzielen. Das ist allerdings ziemlich ehrgeizig, weil wir operativ von einem sehr hohen, zweistelligen Verlust kommen. Und dann haben wir natürlich vor, im nächsten Jahr positiv weiterzuwachsen. Mit der Terminierung Ende 2011 hat sich die Notwendigkeit der Besicherung durch eine Staatsbürgschaft dann hoffentlich erledigt.

Nächstes Jahr könnte es in Deutschland wieder schwieriger für Sie werden, da die Einspeisevergütung weiter sinkt. Haben Sie denn Ihren Vertrieb in anderen Ländern schon ausgebaut und Erfolge auf anderen Märkten?

Wir sind relativ stark in Italien. Italien trägt etwa ein Drittel zum Umsatz bei. Dort sind wir, was den Vertrieb angeht, jetzt schon da, wo wir als Gruppe hinkommen wollen, und auch viel stärker im Projektgeschäft positioniert. In Deutschland hilft uns natürlich, dass sich der hiesige Privatkundenmarkt so stark entwickelt hat. Aber wir haben nicht so viele große Projekte in Deutschland, so dass die Einschnitte bei der deutschen Förderung für Freiflächenanlagen uns hier weniger treffen. Mit Spanien rechnen wir bis auf weiteres nicht, Frankreich entwickelt sich ganz gut, und auch unser USA-Geschäft springt langsam an. Dort haben wir die ersten größeren Projekte und stehen bei dem einen oder anderen kurz vor dem Abschluss. Im US-Projektgeschäft waren wir jahrelang nicht in die engere Auswahl bei Bieterverfahren gelangt – das ist heute anders. Wir sehen also, dass selbst ein Rückgang im Deutschlandgeschäft in den kommenden Jahren durch Italien, Frankreich und die USA mehr als ausgeglichen werden kann.

Ist das Projektgeschäft attraktiver als der Modulverkauf?

Ja, definitiv.

Aber immer mit eigenen Modulen?

Ja, das haben wir vor. Wenn da ein Ausbaubedarf ist, kann es durchaus sein, dass wir in der bisherigen Struktur oder in einer anderen mit einem Produktionsdienstleister zusammenarbeiten. Aber wir werden nicht einfach Fremdmodule zukaufen, weil wir dann ja nicht mehr die Qualität garantieren könnten.

Das Gespräch führte Michael Fuhs.

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Zitat

„Wir haben unsere Umfragen, aus denen wir erkennen, wo die Installateure der Schuh drückt.“

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