Betriebe im Wandel

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Ganze 16 Prozent weniger ab 1. Juli, dieser Vorschlag könnte in der Regierungskoalition durchkommen. Die Folge: Im Geschäft mit Dachanlagen kündigt sich ein heißer Sommer an, wenn auch auf andere Weise, als es die Installateure gewohnt sind. Alexander Lötzsch aus dem sächsischen Grimma zuckt mit den Achseln. „Dass die Einspeisevergütung vernünftig reduziert wird, ist verständlich“, meint er. „Aber wie in der Politik agiert wird, hat die Kunden und die Banken verunsichert. Ich habe bis zum Sommer noch zwei kleine Anlagen, die ich realisieren kann. Dann ist Schluss. Alle anderen Projekte, die wir bereits geplant haben, kriegen keine Finanzierung.“

Der 45-jährige Ingenieur hat sich auf die Planung und Montage von kleineren Dachanlagen bis 50 Kilowatt spezialisiert. Sein Einzugsgebiet reicht von Leipzig in Nordsachsen bis an die Stadtgrenze von Dresden. Er arbeitet allein, bei größeren Anlagen hilft ihm ein Kollege aus. Damit steht Lötzsch stellvertretend für die Masse der Solarinstallateure in den östlichen Bundesländern. „Bisher konnten wir beispielsweise für landwirtschaftliche Betriebe darstellen, dass sich die Sanierung eines Stalldaches mit Hilfe von Photovoltaik finanzieren lässt. Das wird künftig nicht mehr möglich sein. Die Rendite für Anlagen im gewerblichen Sektor schrumpft, damit sinkt das Interesse der Kunden.“

In Sachsen ist längst nicht so viel Geld unterwegs wie in Bayern oder Nordrhein-Westfalen. Die Menschen haben kaum Rücklagen, das Geschäft läuft fast ausschließlich fremdfinanziert. Deshalb kann Lötzsch nicht die gleichen Preise erzielen wie Installateure im Westen und Süden Deutschlands. Er bietet das Kilowatt für 2.600 bis 2.700 Euro netto an, bezogen auf eine Anlage mit acht Kilowatt. „Das ist mit neuem Anschlusskasten für das Netz gerechnet, aber ohne Blitzschutz“, erläutert er. „Für meine Arbeit fallen dabei 300 bis 400 Euro je Kilowatt ab. Ich kalkuliere pauschal, nicht nach Stunden.“

Von dieser Summe muss Lötzsch seinen Steuerberater bezahlen, laufende Kosten des Betriebs, Vorkasse beim Wareneinkauf, den Fiskus und nebenbei den Lebensunterhalt für seine Familie. Um die Inflation auszugleichen, müsste er die Preise eigentlich jedes Jahr steigern, um dasselbe Betriebsergebnis zu erzielen. „Mit 16 Prozent zusätzlicher Absenkung muss ich viel mehr Anlagen bauen, um überhaupt nennenswerten Umsatz zu generieren“, sagt er. „Mein Tag hat aber nur 24 Stunden. Und wo sind dann die Kunden? Vielleicht wäre es noch mit zehn Prozent weniger Einspeisevergütung möglich.“ Das Vertrauen in den Gesetzgeber hat den Nullpunkt erreicht. Sogar die Sächsische Aufbaubank, die bisher im Freistaat den Solarkunden maßgeblich unter die Arme griff, hat ihre Photovoltaikkredite bis auf weiteres auf Eis gelegt. Da die Anlagen im Frühjahr geplant und spätestens im Sommer auf die Dächer gebracht werden, verlieren die Planer und Installateure in Ostdeutschland eine ganze Saison.

Aufgeben oder anschließen

„Meine Hoffnung ist, dass die Preise danach so schnell sinken, dass die Anlagen deutlich billiger werden“, meint Lötzsch. „Dann könnte man vielleicht einen Kredit bekommen, für den man keine Grundschuld eintragen muss. Auf diese Weise ließe sich die Degression zumindest teilweise kompensieren.“ Ein klein wenig hilft den Installateuren, dass die Montagegerüste derzeit billig zu mieten sind, denn auf dem Bau herrscht generell Flaute. Auch die Kupferpreise sind im Keller, das macht die Verkabelung preiswert. Doch darauf kann man keine Existenz gründen, wie Jörg Gerlach aus Frankfurt an der Oder sagt: „Eine Kürzung um weitere 16 Prozent gefährdet meine Existenzgrundlage“, meint der Installateur. „Sollten die Vorschläge umgesetzt werden, sehe ich meine Geschäftsgrundlage als gescheitert an und muss meine Firma abmelden.“ Ihm bleibe nur der Weg zum Arbeitsamt.

Dass vor allem die kleinen Installateure aus dem Markt fliegen, glaubt David Muggli, Inhaber eines mittleren Installationsbetriebes in Zülpich in Nordrhein-Westfalen. 20 Leute sind für ihn unterwegs, um neben Photovoltaik auch Sonnenkollektoren auf das Dach zu bringen oder Pelletheizungen im Keller einzubauen. 2009 errichtete er Photovoltaikanlagen mit insgesamt 1,5 Megawatt Leistung. Er prophezeit: „Kleine Betriebe mit ein bis drei Leuten gehen im nächsten halben Jahr kaputt oder gliedern sich großen Installateuren an.“ Mugglis Priogo AG agiert zwischen Bonn und den nördlichen Landkreisen in Rheinland-Pfalz. Um das Montagerisiko zu senken, schickt er gemischte Teams zu seinen Kunden, bestehend aus Elektrofachleuten und Dachdeckern. „Auf diese Weise kann ich dem Kunden eine Anlage aufs Dach setzen, ohne böse Überraschungen zu erleben“, sagt er.

Gleitende Einkaufspreise

Als mittelgroßer Installateur umgeht er außerdem den Solargroßhandel, er kauft direkt bei den Herstellern, etwa Aleo und SMA. Kleine Installateure können das aufgrund der geringen Mengen nicht, sie sind an den Handel gebunden. „Ich erwarte, dass die Großhändler in Deutschland schlagartig aussterben oder zumindest existenzielle Schwierigkeiten bekommen.“ Die Händler schlagen eine Handelsspanne von mindestens 15 Prozent auf die Module und Wechselrichter, ohne Wert einzubringen. Kommt die Degression wie geplant, lassen sich diese Spannen nicht mehr durchsetzen. Muggli hat mit seinen Herstellern eine Klausel vereinbart, um die zusätzliche Degression im Sommer durch gleitende Einkaufspreise aufzufangen.

Priogo bietet seinen Kunden eine Anlage mit acht Kilowatt für 30.000 Euro netto an, inklusive 36 Solarmodulen von Sunpower, zwei Wechselrichtern von SMA, Verkabelung, Zählerkasten, Montagegerüst und Solarversicherung für zwei Jahre, fix und fertig installiert auf dem Dach. Die Montage geht mit rund 3.000 Euro in diese Summe ein. „Effizienz in der Projektabwicklung und Montage wird das beherrschende Thema der kommenden Monate“, sagt Muggli voraus. „Auch und vor allem für das Handwerk. Als Ein-Mann-Betrieb können Sie kaum effizienter werden, das ist reine Selbstausbeutung. Mit 20 Leuten kann ich das sehr wohl.“ Priogo hat ein System zur internen Qualitätssicherung aufgebaut. Derzeit bereitet das Unternehmen ein regionales Netzwerk vor, um verstärkt mit kleinen Installateuren zu kooperieren. Dann kann er sogar große und anspruchsvolle Anlagen planen und bauen, beispielsweise für Gewerbekunden, bei denen Strom und Wärme aus erneuerbaren Energien ineinandergreifen.

Selbstnutzung wird interessanter

Dass sich dieses Marktsegment für einige Installateure öffnet, erwartet auch Alexander Kohl, Photovoltaikinstallateur aus Gaimershain bei Ingolstadt. Er bietet das Kilowatt derzeit knapp unter 3.000 Euro an, ausschließlich mit spanischen oder deutschen Modulen aus monokristallinem Silizium. Sein Gewinn als Planer und Installateur erreicht zehn bis 15 Prozent. Dabei spielt der Modulpreis nur eine untergeordnete Rolle. „Chinesische Module werden bei uns in Bayern von vielen Kunden abgelehnt“, berichtet er.

Bei größeren Anlagen ist er mit drei bis vier Partnern auf dem Dach unterwegs.Immerhin: Der Hickhack um die Einspeisevergütung hat ihm eine Sonderkonjunktur beschert. Zahlreiche Kunden wollen ihre Anlagen möglichst im Frühling noch ans Netz bringen, darunter Anlagen mit 90 und 120 Kilowatt.

Wie es danach weitergeht? Auf einem Installateurstreffen im Forum Wohnenergie in Zeilitzheim Ende Januar wurde diese Frage heftig diskutiert. Dort hielt Kohl einen Vortrag zur Selbstnutzung von Solarstrom, die künftig stärker in den Blickpunkt rückt. Sie wird vor allem für Gewerbetreibende und Firmen interessant, die über große Dachflächen verfügen. Die Selbstnutzung hängt aber von Speichern und dem Lastmanagement ab (siehe Seite 55), beides steckt noch in den Kinderschuhen. „Zunächst einmal sehen wir zu, dass wir bis zum Sommer so viele Aufträge wie möglich abarbeiten“, meinte Kohl in dieser Runde. „Es kann sein, dass uns die politische Entwicklung aus dem Markt katapultiert. Oder wir sind in zwei oder drei Jahren zunehmend im Wärmegeschäft unterwegs.“